【文章內容簡介】 者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（ MarketSegmentation）。 u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。 u 客戶關系（ Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關系管理（ CustomerRelationshipManagement）即與此相關。 u 價值配置（ ValueConfigurations）：即資源和活動的配置。 u 核心能力（ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 u 合作伙伴網絡（ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現其商業(yè)化而形成的合作關系網絡。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。 u 成本結構（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ RevenueFlow）來創(chuàng)造財富的途徑。39中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理“客戶價值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決”商業(yè)模式為了實現客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產品和服務使系統(tǒng)持續(xù)達成贏利目標的整體解決方案。 、商業(yè)模式的構成要素n商業(yè)模式的 7要素缺一不可n“整合 ”、 “高效率 ”、 “系統(tǒng) ”是基礎或先決條件n“核心競爭力 ”是手段n“客戶價值最大化 ”是主觀目的n“持續(xù)贏利 ”是客觀結果40中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理1. 客戶包括消費者、股東、合作伙伴、員工和社會，其中消費者是主導，只有消費者的價值實現了，后四者的價值才能實現；2. 確定消費者，并能洞察消費者內心真實的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內所有創(chuàng)造價值的員工，系統(tǒng)內所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標準。、 “客戶價值最大化 ”－企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點消費者社會股東 合作伙伴 員工“客戶價值最大化 ”的四層含義：企業(yè)愿景winwin短期目標根本出發(fā)點基礎41中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理高效率“客戶價值最大化 ”“整合 ”“高效率 ”“系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決 ”商業(yè)模式?結構化 ?流程化系統(tǒng)整合、 “系統(tǒng) ”、 “整合 ”、 “高效率 ”核心競爭力?標準化“系統(tǒng) ”，既指企業(yè)內的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個產業(yè)價值鏈的大系統(tǒng)； “系統(tǒng) ”是最佳整體的意思，即個體的最佳組合。 協(xié)調、組織和融合，使企業(yè)內外部與企業(yè)的經營管理系統(tǒng)進行有機的整合，形成一個整體。 42中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利 !!!? 企業(yè)為實現 “ 客戶價值最大化” 的客觀結果? 實現 “ 客戶價值最大化 ” 是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。? 能否 “ 持續(xù)贏利 ” 是對企業(yè)實現 “ 客戶價值最大化 ” 結果的最直接反映，因此也是檢驗商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標準。 “ 持續(xù)贏利 ” “ 整體解決 ”–全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求，滿足客戶全面的要求。–整體解決是對客戶價值最大化的顯形體現，為客戶提供整體解決方案能夠使得用戶價值的全面最大化–整體解決也是一個企業(yè)能力的整體體現、 “持續(xù)贏利 ”、 “整體解決 ”43中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子一：實現客戶價值最大化－ DELL案例?戴爾 (DELL)的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” 。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出配置，然后由戴爾 “ 按單生產 ” 。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。?DELL將它的目標客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應。對大型企業(yè)采用 “face to face” 方式， DELL在Inter上為它們建立了相應的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系?？蛻糁灰簧暇W就可以看到有關產品與價格的最新信息以及與之對應的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “voice to voice” 的溝通方式，即銷售人員通過電話及時地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過 Inter來了解最新的產品信息。三種銷售方式的基礎是 DELL自在國內宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內最早從事電子商務業(yè)務的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “800 熱線 ”24h 與外界聯(lián)系。?DELL認為，直銷的優(yōu)勢有 5點：低廉的價格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運作、按用戶所需定制、產品同步更新。后兩點按用戶所需定制與產品同步更新則是 DELL在產品銷售過程中最重要的兩個賣點。44中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子二：持續(xù)盈利－彩鈴案例七彩鈴音七彩鈴音118110悅鈴悅鈴116110炫鈴炫鈴1015045中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子三：創(chuàng)新－可口可樂、蒙牛、明基案例可口可樂的 “ 交叉銷售 ”蒙牛的 “ 公益營銷 ”明基的 “ 概念營銷 ”46中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子四：融資有效性－分眾與聚眾案例VS47中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理明顯的競爭優(yōu)勢競爭對手難以模仿 擴展應用的潛力核心競爭力技術訣竅發(fā)明專利生產模式 包括特許經營搭建交易交換平臺贏利模式 管理模式營銷模式融資模式人力資源發(fā)展模式獨特的品牌效應信譽價值 價值鏈整合核心競爭力特點：、商業(yè)模式的設計－圍繞核心競爭力展開核心產品 核心技術核心業(yè)務核心能力48中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式組成錢－物－錢做什么怎么做做了賣給誰怎么賣盈利模式產品定位錢到物的轉化生產模式融資模式如何獲得資本營銷模式物到錢的轉化收入模式如何收回資本管理模式客戶定位標準的企業(yè)運作流程 : 采購 渠道49中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的系統(tǒng)分類u 有一些學者和專家曾嘗試過對商業(yè)模式進行系統(tǒng)的分類。最早進行這一嘗試的人里有 Timmers和 Rappa。u 訂閱模式（ The subscription business model）u 餌與鉤模式（ The razor and blades business model (bait and hook)）u 金字塔模式或層壓式推銷模式（ The pyramid scheme business model）u 多層式推銷模式或傳銷模式（ The multilevel marketing business model）u 網絡效應模式（ The work effects business model）u 壟斷模式（ The monopolistic business model)u 直銷模式（ The cutting out the middleman model）u 拍賣模式（ The auction business model）u 在線拍賣模式（ The online auction business model）u 水泥加鼠標模式（ The bricks and clicks business model）u 忠誠模式（ The Loyalty business models）u 集合模式（ The Collective business models）u 服務工業(yè)化模式（ The industrialization of services business model）u 產品服務化模式（ The servitization of products business model）u 低成本運送模式（ The lowcost carrier business model）u 在線內容模式（ The online content business model）50中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式可以有很多種形式，歸納起來大致可分成以下幾種類型：u （ 1） 產品盈利模式 ：是指在一個生意的日常經營管理中，經營者始終以產品作為利潤的生成和產出的載體，企業(yè)所有經營要素均是圍繞產品差異化來進行培育和配置的。u （ 2） 規(guī)模盈利模式 ：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴大市場空間或者經營范圍作為對抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經營思路。如手機零售連鎖經營即是規(guī)模盈利模式的一種。u （ 3） 服務盈利模式 ：通過提供顧客需求的服務，或在產品中增加或創(chuàng)新服務的方式來為產品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。這在零售行業(yè)中應用較為廣泛，零售行業(yè)本身不能為顧客提供決定產品的質量等物質價值，但是能夠決定產品到達消費者手中的方式和途徑，服務的水平、形式、內容往往能夠為產品增加價值，在盈利要素的占比中服務是實實在在的。u （ 4） 其他盈利模式 ， 如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產業(yè)聯(lián)盟盈利模式 等。51中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理從產業(yè)價值鏈的角度劃分?小系統(tǒng)（企業(yè)內）?大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個產業(yè)價值鏈） 超級女聲劃分緯度 模式類型 說明或典型案例從空間定位劃分?新浪、搜狐等門戶網站， 百度、 、淘寶網等服務網站?聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實體企業(yè)?虛擬空間?現實空間從企業(yè)資本的構成性質劃分?以產業(yè)資本為主?以商業(yè)資本為主?以金融資本為主?以產業(yè)資本、商業(yè)資本相結合?如以格蘭仕、長虹為代表的以生產加工為主的企業(yè)?如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售為主的企業(yè)?如銀行、信托公司、投資公司等?如國美、蘇寧、海爾、聯(lián)想等從經營標的物劃分?以經營產品、服務為主?以經營品牌、信譽為主?以資本經營為主的?以商品經營和資本經營結合?如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產業(yè)、網站、咨詢公司等?如可口可樂、中科智擔保公司等?如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等?青島海爾、南京斯威特、浙江萬向等從企業(yè)生存的依賴度劃分?以偏重于融資模式為主?以偏重于管理模式為主?以偏重于營銷模式為主?以偏重于生產加工為主?對金融工具有很高依賴度的模式?對企業(yè)的運行效率進行改變就能改變公司命運的模式?如直銷公司等?如格蘭仕等四、商業(yè)模式分類52中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理B2C電子商務網站模式發(fā)展及運營七大要素 u 中國互聯(lián)網在經過十余年的發(fā)展后，已經逐漸深入人們工作、生活、娛樂等方方面面；同時，也創(chuàng)造出許多具有廣闊前景行業(yè)，電子商務便是其中之一。根據艾瑞咨詢《 2023年第三季度中國網絡購物市場監(jiān)測報告》數據顯示， 2023年第三季度中國 B2C網絡購物環(huán)比增長 %，交易額達 。53中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理PP 五、電子商務模式54中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理五、電子商務模式u 電子商務模式的構成要素55中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務模式七大要素 u 產品定位u 電子商務網站特別是垂直型 B2C需要更加專注于前期產品定位，從而增強網站凝聚力和專業(yè)性；以提升電子商務網站整體運營能力。核心關注三點：一是產品的現實購買市場及潛力要大；二是產品線上銷售毛利潤要高；三是網絡銷售能提供不可替代的優(yōu)勢（如價格、服務等）。u 品牌信用u 品牌影響力包含兩方面的含義：一是電子商務網站本身的品牌影響力；二是銷售產品的品牌影響力。前者是投入營銷費用加上后續(xù)服務逐步建立，而后者是產品自身品牌影響力帶來的。作為新設立的網站必須要通過營銷和主營產品的選擇解決品牌影響力也就是信用的問題。56中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務模式七大要素（續(xù)） u 營銷推廣u 營銷需要分階段和根據廠商自身情況選擇。僅僅依賴一種營銷渠道（不論是線上還是線下）難以實現理想的效果。廠商應該根據產品定位和品牌，結合營銷預算選擇營