【正文】 的代收貨款、承兌匯票、銀行匯款等等；境外的信用證、 DA、 DP、 TT。包括：百聯(lián)網(wǎng)訊，你好萬(wàn)維網(wǎng)，綠色兵團(tuán)， IBM,Oracle,Microsoft,AsiaOnline,Bigstep,Smartage。u ──網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式 。u ──CA中介服務(wù) 。主要網(wǎng)站有中聯(lián)在線 CNUOL、易創(chuàng)全球電子商務(wù)等等。這種模式與名錄模式有類(lèi)似的特點(diǎn)。主要包括： EMS伊速， espeed，世聯(lián)配送中心，陽(yáng)光快遞，紅葉集團(tuán)下屬時(shí)空網(wǎng)，廣東寶供物流。u （ 4） 供應(yīng)鏈模式 ：《做數(shù)字商場(chǎng)的主人》一書(shū)的作者奧爾德里奇認(rèn)為零擔(dān)貨物的運(yùn)輸服務(wù)會(huì)增長(zhǎng)。僅美國(guó) MRO市場(chǎng)每年就高達(dá) 2500億美元。B2B：國(guó)際貿(mào)易一條龍服務(wù)； B2C： EC123打折店。B2B：網(wǎng)上旅游交易會(huì)； B2C：網(wǎng)上旅游超市； 兼營(yíng)模式是指既作 B2B，又作 B2C。 chinapages。主要代表有： Thomasu （ 6）從網(wǎng)站向電子商務(wù)過(guò)渡的工具： B2B定單管理、 B2B與內(nèi)部和外部的集成、賣(mài)方商務(wù)服務(wù)器、網(wǎng)站內(nèi)容管理、個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品外型和互動(dòng)售貨、目錄內(nèi)容軟件和服務(wù)和顧客分析和競(jìng)爭(zhēng)管理。u （ 5）為構(gòu)建市場(chǎng)提供工具： B2B交易軟件、 B2B目錄管理、 B2B管理基礎(chǔ)設(shè)施、 Software， u （ 4）對(duì)參與者的過(guò)程管理：包括垂直交易過(guò)程門(mén)戶、頻道關(guān)系管理、產(chǎn)品生命周期管理和供應(yīng)鏈管理軟件。u （ 3）買(mǎi)方拍賣(mài)：比如 Ariba,CommercePhillips和 Mary信用依靠消 費(fèi) 者信用卡，基 礎(chǔ)設(shè) 施主要是互 聯(lián) 網(wǎng)的 鏈 接。u 根據(jù)高盛和摩根斯坦利 ?添惠等機(jī)構(gòu)的研究，我 們歸納 如下：u B2B商 業(yè) 模式參與的雙方都是企 業(yè) ，特點(diǎn)是定 單 數(shù)量大，平均在 75000美元，需要商 業(yè) 洽 談 ，按照固定合同條款和商 業(yè)規(guī)則進(jìn) 行交易。61中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 獲 得 業(yè) 內(nèi)一致 認(rèn) 同的分 類(lèi) 方法是把企 業(yè) 和消 費(fèi) 者作 為 劃分 標(biāo)準(zhǔn)，分 別 劃分出企 業(yè) 企 業(yè) （ B2B）、企 業(yè)對(duì) 消 費(fèi) 者（ B2C）、消 費(fèi) 者 對(duì) 企 業(yè) （ C2B）和消 費(fèi) 者 對(duì) 消 費(fèi) 者（ C2C）等模式。u （ 4） 電子商務(wù)實(shí)施者 ：特點(diǎn)是為其他電子商店或信息中介提供組件、功能及相關(guān)服務(wù)，使得電子商務(wù)得以進(jìn)行或者進(jìn)行得更好。u （ 2） 信息中介 是內(nèi)容、信息、知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)的代理商，能夠成為某一特定電子商務(wù)領(lǐng)域增加價(jià)值，也稱(chēng)為內(nèi)容集成商。u 銷(xiāo) 售方控制的商 業(yè) 模式 只提供信息的 賣(mài) 主網(wǎng)站，可通 過(guò) 網(wǎng) 絡(luò)訂貨 的 賣(mài) 主網(wǎng)站；u 購(gòu)買(mǎi) 方控制的商 業(yè) 模式 是通 過(guò) 網(wǎng) 絡(luò)發(fā) 布采 購(gòu) 信息，是采 購(gòu) 代理人和采 購(gòu) 信息收集者的偏好的模式；u 中立的第三方控制的商 業(yè) 模式 提供特定 產(chǎn)業(yè) 或 產(chǎn) 品的搜索工具，包括眾多 賣(mài) 主的店面在內(nèi)的企 業(yè) 廣 場(chǎng) 和拍 賣(mài)場(chǎng) 。59中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分u 我 們認(rèn)為 ， 所 謂 “商 業(yè) 模式 ”是指一個(gè)企 業(yè) 從事某一 領(lǐng) 域 經(jīng)營(yíng)的市 場(chǎng) 定位和 贏 利目 標(biāo) ，以及 為 了 滿 足目 標(biāo)顧 客主體需要所采取的一系列的、整體的 戰(zhàn) 略 組 合。u 在以上 7點(diǎn)核心因素基礎(chǔ)上，艾瑞最新研究數(shù)據(jù)也顯示，用戶評(píng)論對(duì)網(wǎng)購(gòu)有很大的影響。58中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 客戶關(guān)系維護(hù)u 在一個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期結(jié)束后，網(wǎng)站還需要根據(jù)積累起來(lái)的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)定期做客戶關(guān)系維護(hù)。u 售后服務(wù)u 在完成網(wǎng)上電子商務(wù)交易后，還需要提供良好的售后服務(wù)保障。57中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 物流配送u 在完成網(wǎng)上電子商務(wù)交易后，電子商務(wù)網(wǎng)站需要向消費(fèi)者配送相關(guān)物品，物流系統(tǒng)的完善性將為電子商務(wù)帶來(lái)更好的口碑宣傳和良好的用戶感受。u 網(wǎng)站建設(shè)u 僅僅做好前期的工作還不夠，網(wǎng)站還需要對(duì)用戶有著非常深入的了解，合理的設(shè)置購(gòu)買(mǎi)流程、產(chǎn)品分類(lèi)等，提供給購(gòu)買(mǎi)用戶好的用戶體驗(yàn)?zāi)苡行岣咿D(zhuǎn)化率，將營(yíng)銷(xiāo)效果最大化，并節(jié)約后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)成本。如資金實(shí)力允許，前期應(yīng)選擇線下ＤＭ直銷(xiāo)、線下與線上促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合、線下＋實(shí)體店相結(jié)合、植入式營(yíng)銷(xiāo)等進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。僅僅依賴(lài)一種營(yíng)銷(xiāo)渠道（不論是線上還是線下）難以實(shí)現(xiàn)理想的效果。作為新設(shè)立的網(wǎng)站必須要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和主營(yíng)產(chǎn)品的選擇解決品牌影響力也就是信用的問(wèn)題。u 品牌信用u 品牌影響力包含兩方面的含義：一是電子商務(wù)網(wǎng)站本身的品牌影響力；二是銷(xiāo)售產(chǎn)品的品牌影響力。53中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理PP 五、電子商務(wù)模式54中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理五、電子商務(wù)模式u 電子商務(wù)模式的構(gòu)成要素55中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素 u 產(chǎn)品定位u 電子商務(wù)網(wǎng)站特別是垂直型 B2C需要更加專(zhuān)注于前期產(chǎn)品定位，從而增強(qiáng)網(wǎng)站凝聚力和專(zhuān)業(yè)性；以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運(yùn)營(yíng)能力。51中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度劃分?小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）?大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈） 超級(jí)女聲劃分緯度 模式類(lèi)型 說(shuō)明或典型案例從空間定位劃分?新浪、搜狐等門(mén)戶網(wǎng)站， 百度、 、淘寶網(wǎng)等服務(wù)網(wǎng)站?聯(lián)想、海爾、國(guó)美、青島啤酒等實(shí)體企業(yè)?虛擬空間?現(xiàn)實(shí)空間從企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì)劃分?以產(chǎn)業(yè)資本為主?以商業(yè)資本為主?以金融資本為主?以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合?如以格蘭仕、長(zhǎng)虹為代表的以生產(chǎn)加工為主的企業(yè)?如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售為主的企業(yè)?如銀行、信托公司、投資公司等?如國(guó)美、蘇寧、海爾、聯(lián)想等從經(jīng)營(yíng)標(biāo)的物劃分?以經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、服務(wù)為主?以經(jīng)營(yíng)品牌、信譽(yù)為主?以資本經(jīng)營(yíng)為主的?以商品經(jīng)營(yíng)和資本經(jīng)營(yíng)結(jié)合?如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站、咨詢(xún)公司等?如可口可樂(lè)、中科智擔(dān)保公司等?如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等?青島海爾、南京斯威特、浙江萬(wàn)向等從企業(yè)生存的依賴(lài)度劃分?以偏重于融資模式為主?以偏重于管理模式為主?以偏重于營(yíng)銷(xiāo)模式為主?以偏重于生產(chǎn)加工為主?對(duì)金融工具有很高依賴(lài)度的模式?對(duì)企業(yè)的運(yùn)行效率進(jìn)行改變就能改變公司命運(yùn)的模式?如直銷(xiāo)公司等?如格蘭仕等四、商業(yè)模式分類(lèi)52中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理B2C電子商務(wù)網(wǎng)站模式發(fā)展及運(yùn)營(yíng)七大要素 u 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，已經(jīng)逐漸深入人們工作、生活、娛樂(lè)等方方面面；同時(shí)，也創(chuàng)造出許多具有廣闊前景行業(yè)，電子商務(wù)便是其中之一。這在零售行業(yè)中應(yīng)用較為廣泛，零售行業(yè)本身不能為顧客提供決定產(chǎn)品的質(zhì)量等物質(zhì)價(jià)值，但是能夠決定產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方式和途徑，服務(wù)的水平、形式、內(nèi)容往往能夠?yàn)楫a(chǎn)品增加價(jià)值，在盈利要素的占比中服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的。如手機(jī)零售連鎖經(jīng)營(yíng)即是規(guī)模盈利模式的一種。u 訂閱模式（ The subscription business model）u 餌與鉤模式（ The razor and blades business model (bait and hook)）u 金字塔模式或?qū)訅菏酵其N(xiāo)模式（ The pyramid scheme business model）u 多層式推銷(xiāo)模式或傳銷(xiāo)模式（ The multilevel marketing business model）u 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式（ The work effects business model）u 壟斷模式（ The monopolistic business model)u 直銷(xiāo)模式（ The cutting out the middleman model）u 拍賣(mài)模式（ The auction business model）u 在線拍賣(mài)模式（ The online auction business model）u 水泥加鼠標(biāo)模式（ The bricks and clicks business model）u 忠誠(chéng)模式（ The Loyalty business models）u 集合模式（ The Collective business models）u 服務(wù)工業(yè)化模式（ The industrialization of services business model）u 產(chǎn)品服務(wù)化模式（ The servitization of products business model）u 低成本運(yùn)送模式（ The lowcost carrier business model）u 在線內(nèi)容模式（ The online content business model）50中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類(lèi) 商業(yè)模式的類(lèi)型u 商業(yè)模式的類(lèi)型u 商業(yè)模式可以有很多種形式，歸納起來(lái)大致可分成以下幾種類(lèi)型：u （ 1） 產(chǎn)品盈利模式 ：是指在一個(gè)生意的日常經(jīng)營(yíng)管理中，經(jīng)營(yíng)者始終以產(chǎn)品作為利潤(rùn)的生成和產(chǎn)出的載體，企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)要素均是圍繞產(chǎn)品差異化來(lái)進(jìn)行培育和配置的。44中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子二：持續(xù)盈利－彩鈴案例七彩鈴音七彩鈴音118110悅鈴悅鈴116110炫鈴炫鈴1015045中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子三：創(chuàng)新－可口可樂(lè)、蒙牛、明基案例可口可樂(lè)的 “ 交叉銷(xiāo)售 ”蒙牛的 “ 公益營(yíng)銷(xiāo) ”明基的 “ 概念營(yíng)銷(xiāo) ”46中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子四：融資有效性－分眾與聚眾案例VS47中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿 擴(kuò)展應(yīng)用的潛力核心競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)訣竅發(fā)明專(zhuān)利生產(chǎn)模式 包括特許經(jīng)營(yíng)搭建交易交換平臺(tái)贏利模式 管理模式營(yíng)銷(xiāo)模式融資模式人力資源發(fā)展模式獨(dú)特的品牌效應(yīng)信譽(yù)價(jià)值 價(jià)值鏈整合核心競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)：、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)－圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力展開(kāi)核心產(chǎn)品 核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心能力48中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式組成錢(qián)－物－錢(qián)做什么怎么做做了賣(mài)給誰(shuí)怎么賣(mài)盈利模式產(chǎn)品定位錢(qián)到物的轉(zhuǎn)化生產(chǎn)模式融資模式如何獲得資本營(yíng)銷(xiāo)模式物到錢(qián)的轉(zhuǎn)化收入模式如何收回資本管理模式客戶定位標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程 : 采購(gòu) 渠道49中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類(lèi) 商業(yè)模式的系統(tǒng)分類(lèi)u 有一些學(xué)者和專(zhuān)家曾嘗試過(guò)對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行系統(tǒng)的分類(lèi)。?DELL認(rèn)為，直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)有 5點(diǎn)：低廉的價(jià)格、直接與用戶聯(lián)系、零庫(kù)存運(yùn)作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。客戶只要一上網(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格的最新信息以及與之對(duì)應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “voice to voice” 的溝通方式，即銷(xiāo)售人員通過(guò)電話及時(shí)地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對(duì)于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過(guò) Inter來(lái)了解最新的產(chǎn)品信息。?DELL將它的目標(biāo)客戶分為三類(lèi)：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷(xiāo)售方式與之適應(yīng)。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。 “ 持續(xù)贏利 ” “ 整體解決 ”–全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求，滿足客戶全面的要求。42中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利 !!!? 企業(yè)為實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化” 的客觀結(jié)果? 實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化 ” 是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，形成一個(gè)整體。、 “客戶價(jià)值最大化 ”－企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)消費(fèi)者社會(huì)股東 合作伙伴 員工“客戶價(jià)值最大化 ”的四層含義：企業(yè)愿景winwin短期目標(biāo)根本出發(fā)點(diǎn)基礎(chǔ)41中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理高效率“客戶價(jià)值最大化 ”“整合 ”“高效率 ”“系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”“整體解決 ”商業(yè)模式?結(jié)構(gòu)化 ?流程化系統(tǒng)整合、 “系統(tǒng) ”、 “整合 ”、 “高效率 ”核心競(jìng)爭(zhēng)力?標(biāo)準(zhǔn)化“系統(tǒng) ”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)； “系統(tǒng) ”是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合。 Flow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。 u 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。u 核心能力（ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其