【正文】 式的構(gòu)成四、商業(yè)模式分類四、商業(yè)模式分類五、電子商務模式五、電子商務模式六、商業(yè)模式的創(chuàng)新六、商業(yè)模式的創(chuàng)新七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式2中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理序言、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新u 商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提 !u 每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來一定時間內(nèi)的競爭優(yōu)勢。但是隨著時間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設計。一個公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設計是否符合了消費者的優(yōu)先需求。 u 企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié) ，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。拿制造業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。4中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》u 任何一個商業(yè)模式都是一個由 客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式 構(gòu)成的三維立體模式。Johnson)， 克里斯坦森(ClaytonKagermann)共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個要素概括為：u 　　 “客戶價值主張 ”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完成的任務。u 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務獨特性的組合。u 第二，商業(yè)模式是難以模仿的 。比如，直銷模式 (僅憑 “直銷 ”一點，還不能稱其為一個商業(yè)模式 )，人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標桿，但很難復制戴爾的模式，原因在于 “直銷 ”的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產(chǎn)流程。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡?，F(xiàn)實當中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務，乃至有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關鍵問題，都不甚了解。一般地說，服務業(yè)的商業(yè)模式要比 制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復雜。Model） ”，具體點說，就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪并展示其產(chǎn)品或服務。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務。u 商業(yè)模式與（公司）戰(zhàn)略一起，主導了公司的主要決策。u 今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術。利用技術，企業(yè)們可以以最小的代價，接觸到更多的消費者。 “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ RazorandProducts）模式 —— 出現(xiàn)在二十世紀早期年代。比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機（餌）和通話時間（鉤），打印機（餌）和墨盒（鉤），相機（餌）和照片（鉤），等等。 markets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；u 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；u 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和 Dell；u 90年代則是西南航空（ Southwestu 而沒有經(jīng)過深思熟慮的商業(yè)模式則是許多 dot的一個嚴重問題。9中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、不同商業(yè)模式的企業(yè)u 在由行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系中，不同的企業(yè)可以劃入四種類型：u ，如電信企業(yè) (既可能不敵行業(yè)內(nèi)競爭對手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導致整個行業(yè)整體出局 )。u 、行業(yè)風險也很低 (行業(yè)不大可能消失 )的企業(yè)，如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)。10中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系行業(yè)地位風險行業(yè)風險行業(yè)地位風險高行業(yè)風險高如電信企業(yè)行業(yè)地位風險相對穩(wěn)定行業(yè)風險低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風險低行業(yè)風險高如造紙業(yè)行業(yè)地位風險變幻莫測行業(yè)風險低如 IT企業(yè)高高低低11中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、格威 卡瓦薩奇 (Guy為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個商業(yè)模式識別坐標。u 第 2象限 ：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為 “冤大頭型企業(yè) ”。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。12中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理格威 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。第 4象限：你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。高高 低低13中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理格威 令人遺憾的是，處于這個象限的企業(yè)相當少。u 　　卡瓦薩奇的這個識別坐標對于我們判斷一項設想中的生意是否有價值很有用處。一個企業(yè)能為客戶創(chuàng)造獨特價值，但如果沒有良好的成本結(jié)構(gòu)和盈利模式，最終也只能因為持續(xù)虧損而難以為繼。 他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。15中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應該說商業(yè)模式必須具有以下兩個特征。(1)商業(yè)模式是一個整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素。 u u 重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關系 ，包括與產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互動關系。 企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應如何定位。u 贏利模式設計 (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權。17中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u (2)策略性商業(yè)模式 。應該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。u 業(yè)務模式 : 企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務和價值，包括渠道倍增、渠道集中 /壓縮等。u 組織模式 : 它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡和關系資本（ Relationship Capital）等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。u 目前人們在使用商業(yè)模式這一名詞的時候，往往模糊了兩種不同的含義： 一類作者 簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑， 另一類作者 則更強調(diào)模型方面的意義。這兩者實質(zhì)上是有所不同的：前者泛指一個公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。Model），用以描述公司的商業(yè)模式。? 與企業(yè)使命相關，卻不等同于戰(zhàn)略，更不等同于運營策略? 商業(yè)模式不等于企業(yè)戰(zhàn)略? 商業(yè)模式不等于運營策略? 商業(yè)模式是邏輯? 商業(yè)模式是體系? 商業(yè)模式是流程? 商業(yè)模式借由核心企業(yè)主導的企業(yè)生態(tài)圈實現(xiàn)，因此作為體系的商業(yè)模式具有整體性和結(jié)構(gòu)性? 商業(yè)模式下的價值活動需要企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)，因此作為流程的商業(yè)模式包括內(nèi)部流程和外部流程? 商業(yè)模式既然體現(xiàn)為價值活動，其成功必然離不開對稀缺資源的占有說明22中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理二、商業(yè)模式設計問題u 商業(yè)模式的設計 是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個組成部分。u 這里必須要清楚區(qū)分兩個容易混淆的名詞： 業(yè)務建模（ Business Modeling）通常指的是在操作層面上的業(yè)務流程設計（ Business Process Design）；而 商業(yè)模式和商業(yè)模式設計 指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯（ Business Logic）的定義。u 他為什么愿意付錢 ?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么。創(chuàng)立之初的商業(yè)模式也并 更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對輕松、企業(yè)很快就扶搖直 因此選擇、設計一個好的商業(yè)模式會事半功倍，也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項基本功而被高度 u 那么，問題的關鍵在于： 什么是一個好的商業(yè)模式？它的標準是什么？該如何設計？在設計中有哪些注意事項？ 24中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 定位u 概括來說，一個好的商業(yè)模式要符合五個方面的標準： 定位要準、市場要大、擴展要快、壁壘要高、風險要低。u 一、定位： 確立好的市場定位的關鍵是細分市場，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細分市場所需要的產(chǎn)品和服務。25中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式設計問題u 在進行目標定位時，我們需要考慮五個最基本的問題： u 你的定位是否為目標市場和顧客創(chuàng)造了價值？ u 你和競品是否有明顯差別？ u 在設計你準備提供的產(chǎn)品或服務時，最關鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值？顧客為什么愿意認可該價值而付費？這是產(chǎn)品設計的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。u 總之，定位最重要的目的就是找到細分市場，為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值的、獨有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費。u 當然，不是隨意找一個細分市場提供所需的產(chǎn)品和服務就算一個優(yōu)秀的市場定位，關鍵在于，要尋找一個快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關鍵標準。u 在目標市場確立時，最需要關注的是 四個問題： u 目標市場規(guī)模是否足夠大？ u 是否能滿足目標客戶重要的基本需求？ u 是否能保證高速增長？ u 如何保證持續(xù)性的增長？ 27中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設計問題 收入擴展u 三、收入擴展：這是很多商業(yè)模式在設計時最容易被忽略的一個問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關鍵環(huán)節(jié)。u 任何一個公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻兩個因素。 u 獲取新客戶的方法和難易程度？ u 客戶是否會持續(xù)消費？ 但從商業(yè)實踐的角度來看， 真正起到關鍵作用的實際上是客戶數(shù)量的擴展速度 。 要遠超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。30中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 — 壁壘u 四、壁壘 :u 　　如果你具備了上述三點，但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破，那也只能黃粱一夢、望洋興嘆；或者誰都可以進入這個讓人摩拳擦掌、前途無限的市場，那憑什么你會取得成功呢？ u 一廂情愿的投入是無法取得成功的，還必須確保目標市場更接受我們而不是別人。好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢緊密結(jié)合。 u 進入該行業(yè)本身是否有壁壘 ？比如法律、技術、專利、資質(zhì)或者壟斷資源，不能有高的進入壁壘，否則執(zhí)行起來就會有很大困難。這是考慮壁壘因素的重點所在。32中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 — 風險u 五、風險：設計商業(yè)模式的最后一個環(huán)節(jié)，就是要綜合評估可能面臨的各種風險。u 是否存在政策及法律風險？u 是否存在行業(yè)監(jiān)管風險？u 行業(yè)競爭風險？如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進入 。換 如果從一開始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個目標定位，重新確立新的細分市場。33中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 — 風險u 這是考慮商業(yè)模式所面臨的風險時最需要注意的一點。頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。 事實上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無不是 正所謂： “不入虎穴、焉得虎子 ”，與機會伴隨而來的必然是相應的風險。 35中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成u 其實，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。u 成本、價值、利潤， 任何企業(yè)運作無非是圍繞這三者進行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務關聯(lián)度加大的現(xiàn)實背景使得商業(yè)模式可以細化為以上三個部分進行討論。u 三者的相關性。國美的 “地產(chǎn) +房產(chǎn) ”模式在銷售層面通過 “人氣 ”有效協(xié)同了兩個不同行業(yè)的業(yè)務，而在財務層面則是現(xiàn)金流量大、周轉(zhuǎn)快、利潤率低的賣場互補了現(xiàn)金需求量大、投資周期長、利潤率高的地產(chǎn)。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時期的門戶）、搜索引擎偏向于前者， IM、 SNS偏向于后者。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度 HI面世，這正是從節(jié)約到體驗的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。網(wǎng)絡上的產(chǎn)品多半是服務性質(zhì)的，而技術門檻的降低（技術人員對技術的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。u 而現(xiàn)在網(wǎng)絡上的贏利模式更多的是引入 “第三方 ”的概念 ，可以說這是由網(wǎng)絡的互動本質(zhì)所造成的。38中山大學方志遠博士 2023版權所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的九要素參考模型u 在綜合了各種概念的共性的基礎上，提出了一個包含九個要素的參考模型。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。u 消費者目標群體（ Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者群體。定義消費者群體的過程也