【正文】 被稱為市場(chǎng)劃分（ MarketSegmentation）。u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。u 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。Relationship 這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。u 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ Revenue39中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理“客戶價(jià)值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”“整體解決”商業(yè)模式為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。、商業(yè)模式的構(gòu)成要素n商業(yè)模式的 7要素缺一不可n“整合 ”、 “高效率 ”、 “系統(tǒng) ”是基礎(chǔ)或先決條件n“核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”是手段n“客戶價(jià)值最大化 ”是主觀目的n“持續(xù)贏利 ”是客觀結(jié)果40中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理1. 客戶包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會(huì)，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；2. 確定消費(fèi)者，并能洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務(wù)；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價(jià)值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 能否 “ 持續(xù)贏利 ” 是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化 ” 結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標(biāo)準(zhǔn)。–整體解決是對(duì)客戶價(jià)值最大化的顯形體現(xiàn)，為客戶提供整體解決方案能夠使得用戶價(jià)值的全面最大化–整體解決也是一個(gè)企業(yè)能力的整體體現(xiàn)、 “持續(xù)贏利 ”、 “整體解決 ”43中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子一：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化－ DELL案例?戴爾 (DELL)的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” 。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。對(duì)大型企業(yè)采用 “face to face” 方式， DELL在Inter上為它們建立了相應(yīng)的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系。三種銷售方式的基礎(chǔ)是 DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “800 熱線 ”24h 與外界聯(lián)系。后兩點(diǎn)按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是 DELL在產(chǎn)品銷售過程中最重要的兩個(gè)賣點(diǎn)。最早進(jìn)行這一嘗試的人里有 Timmers和 Rappa。u （ 2） 規(guī)模盈利模式 ：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴(kuò)大市場(chǎng)空間或者經(jīng)營范圍作為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。u （ 3） 服務(wù)盈利模式 ：通過提供顧客需求的服務(wù)，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務(wù)的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。u （ 4） 其他盈利模式 ， 如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式 等。根據(jù)艾瑞咨詢《 2023年第三季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示， 2023年第三季度中國 B2C網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)比增長 %，交易額達(dá) 。核心關(guān)注三點(diǎn)：一是產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買市場(chǎng)及潛力要大；二是產(chǎn)品線上銷售毛利潤要高；三是網(wǎng)絡(luò)銷售能提供不可替代的優(yōu)勢(shì)（如價(jià)格、服務(wù)等）。前者是投入營銷費(fèi)用加上后續(xù)服務(wù)逐步建立，而后者是產(chǎn)品自身品牌影響力帶來的。56中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 營銷推廣u 營銷需要分階段和根據(jù)廠商自身情況選擇。廠商應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品定位和品牌，結(jié)合營銷預(yù)算選擇營銷渠道。但最終為提高利潤率和營銷的ROI，應(yīng)該將訂單完成盡量轉(zhuǎn)移到線上完成，線下僅提供體驗(yàn)和推廣。如通過 Web用戶分析數(shù)據(jù)獲得用戶瀏覽行為給產(chǎn)品部、市場(chǎng)部及決策提出一些可預(yù)見性的支持，在此基礎(chǔ)上根據(jù)圖形設(shè)計(jì)、心理學(xué)、人機(jī)工程學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科知識(shí)增強(qiáng)可用性、易用性，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的依賴性等。但對(duì)于剛成立的電子商務(wù)網(wǎng)站而言，建立物流配送體系成本較高，因此需要選擇較好的物流合作伙伴，并在未來資金實(shí)力允許情況下，建立庫存運(yùn)維中心，以提升貨物到達(dá)率的提高；完善物流信息化平臺(tái)，以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運(yùn)營能力。尤其是對(duì)單價(jià)比較高、功能比較復(fù)雜的產(chǎn)品，只有這樣才能進(jìn)一步加強(qiáng)用戶對(duì)網(wǎng)站的信賴程度和信心，能吸引用戶后續(xù)購買。了解用戶需求及滿意度，并改進(jìn)網(wǎng)站后續(xù)服務(wù)，提升網(wǎng)站黏性，使用戶形成循環(huán)購買和好的口碑，進(jìn)而進(jìn)一步提升網(wǎng)站銷售量降低營銷成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利。目前，消費(fèi)者主要通過搜索引擎、博客、社區(qū)、比較商品網(wǎng)站以及電子商務(wù)網(wǎng)站評(píng)論系統(tǒng)獲得信息，來支持消費(fèi)者決策，因此購物網(wǎng)站也需要關(guān)注用戶評(píng)論及口碑等相關(guān)各項(xiàng)指標(biāo)。u 1．麥肯 錫 管理咨 詢 公司 認(rèn)為 存在三種新 興電 子商 務(wù) 模式，即銷 售方控制的商 業(yè) 模式， 購買 方控制的商 業(yè) 模式和中立的第三方控制的商 業(yè) 模式。60中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分u 美國 “網(wǎng)絡(luò)就緒組織 ”認(rèn)為商業(yè)模式包括如下：u （ 1） 電子商店 作為電子經(jīng)濟(jì)中買賣發(fā)生的場(chǎng)所，從傳統(tǒng)的市場(chǎng)渠道中奪取價(jià)值。u （ 3） 信用中介 是在買賣雙方建立信用的機(jī)構(gòu)。u （ 5） 基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商 /商務(wù)社區(qū) 作為由跨越不同領(lǐng)域（如產(chǎn)品、內(nèi)容及服務(wù)）機(jī)構(gòu)，由于共同的興趣，通過一個(gè)共同的基礎(chǔ)設(shè)施組織到一起的商業(yè)集合體。下面我 們 重點(diǎn) 對(duì) B2B和 B2C商 業(yè) 模式 進(jìn) 行研究。信用開始是依托信用卡， 爾 后需要更復(fù) 雜 的 銀 行信用管理系 統(tǒng) ，參與企 業(yè) 需要的基 礎(chǔ)設(shè) 施包括局域網(wǎng)、定制的目錄 和流程 規(guī)則 ，u B2C商 業(yè) 模式是 顧 客直接與商家接觸，特點(diǎn)是定 單 數(shù)量小，平均在 75美元，主要是按價(jià)目表或者固定價(jià)格，屬于沖 動(dòng)購買 或者偶 爾 購買 ，所以廣告的作用很大。62中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 對(duì)于 B2B模式的劃分 ， CharlesMeeker認(rèn)為可以分為如下：u （ 1）多部門網(wǎng)絡(luò)公司，比如 ICG， Ventro,CMGI,FreeMarketsu （ 2）市場(chǎng)買賣共同體，包括多層垂直交易，垂直交易和 B2B拍賣。One。代表的企業(yè)有 i2,AgileWebridge,Asera。B2B第三方服務(wù)、 B2B買賣雙方的集成、 B2B規(guī)程交易網(wǎng)絡(luò)。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）63中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 中國社科院財(cái)貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的 B2B商業(yè)模式有：u （ 1） 名錄模式 ：這種模式主要是介紹各類公司的經(jīng)營特點(diǎn)，推薦產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的業(yè)績。Register， Chemdex， u （ 2） 兼營模式 ： 比如華夏旅游網(wǎng)的 實(shí)華開的 u （ 3） 政府采購和公司采購 ：政府采購和公司采購的數(shù)量極其龐大。主要的網(wǎng)站有： ， Fastparts和亞商商務(wù)在線網(wǎng)。建立一個(gè)全國性的面包連鎖店可以節(jié)省1500萬美元，同時(shí)，控制技術(shù)安裝到位，可以有大約 5000萬美元的貨物免遭偷竊。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）64中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 中國社科院財(cái)貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的 B2B商業(yè)模式有 ：（續(xù)）u （ 5） 中介服務(wù)模式 ：u ──信息中介模式 。其實(shí)，名錄模式應(yīng)該說也屬于信息中介模式。阿里巴巴已經(jīng)擁有 176個(gè)國家的 18萬用戶， 6萬余注冊(cè)商家， 20萬條庫存信息。比如德達(dá)創(chuàng)新 datatrust等等。提供開展電子商務(wù)的技術(shù)支持，為落實(shí)商業(yè)計(jì)劃提供整套的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)自助餐。u ──銀行中介服務(wù) 。主要的銀行包括：招商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行。u （ 7） 交換模式 ：代表網(wǎng)站有 PaperExchange， esteel等等。業(yè)態(tài)變遷的第二階段就進(jìn)入了電子商務(wù)階段，按照門戶模式 ──B2C模式 ──B2B模式發(fā)展。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）66中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 摩根斯坦利 u （ 4） 二手貨拍賣 — 商家到顧客或者相反，如 Onsale公司的模式。但是按照我們的理解應(yīng)該把它歸納到 C2C模式中。u （ 7） 買方定價(jià)模式 ，充分給予消費(fèi)者決定價(jià)格的權(quán)力，代表者是。67中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 中國社科院財(cái)貿(mào)所電子商務(wù)課題組按照為消費(fèi)者提供的服務(wù)內(nèi)容不同，認(rèn)為 B2C商業(yè)模式的分類可以分為： 電子經(jīng)紀(jì)、電子直銷、電子零售、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)上金融 等 7個(gè)類型。68中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理六、商業(yè)模式的創(chuàng)新u 管理學(xué)大師德魯克指出， “當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng) ”，商業(yè)模式的創(chuàng)新是一種更高層次的創(chuàng)新。u 國信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個(gè)層面，主要包括以下三種模式： 銷售模式－運(yùn)營模式－資本模式 ，核心就是資源的有效整合。缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。u 運(yùn)營模式 ：指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。微軟的產(chǎn)品更新?lián)Q代模式、麥當(dāng)勞的房地產(chǎn)零售模式、安利的開發(fā)與生產(chǎn)結(jié)合模式、攜程的低價(jià)酒店經(jīng)營模式等都是比較有特色的運(yùn)營模式。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會(huì)遇到現(xiàn)金危機(jī)而導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)模式的崩潰，如美國的安然、中國的德隆以及港灣網(wǎng)絡(luò)公司等。69中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式創(chuàng)新的六個(gè)步驟u 在整個(gè)企業(yè)中，產(chǎn)品的生命周期中，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新形式的不同，更多表現(xiàn)的是 盈利模式的創(chuàng)新、流程的創(chuàng)新、營銷模式的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新 ，而在產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用的衰退期，更多強(qiáng)調(diào)的是 價(jià)值鏈的、產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新 ，這是在整個(gè)創(chuàng)新模式上的不同。u 第二，整合創(chuàng)新資源。u 第四，選擇創(chuàng)新路徑。70中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新 維持型和破壞型創(chuàng)新 u 一個(gè)企業(yè)最根本的創(chuàng)新是盈利模式的創(chuàng)新。u 哈佛大學(xué)有位教授研究認(rèn)為，創(chuàng)新有兩種類型， 一種類型是維持型 ，它的思維是新來者希望提供比既有者更好的產(chǎn)品和服務(wù)。皓辰傳媒ＣＥＯ王超說，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳媒業(yè)從創(chuàng)新的角度講是破壞的技術(shù)，在ＩＴ領(lǐng)域，像戴爾、ＡＭＤ這樣的公司都是利用維持型創(chuàng)新進(jìn)入市場(chǎng)。71中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新思維u 首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值 。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是，就是把商業(yè)模式建立在對(duì)客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。就是要用前瞻的高度，世界的視野去看待事物。運(yùn)用成本的技術(shù)使企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，降低成本。72中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式的創(chuàng)新的戰(zhàn)略性眼光u 用戰(zhàn)略性的眼光看待和衡量商業(yè)模式，就是當(dāng)企業(yè)要建立和發(fā)展一種新的商業(yè)模式的時(shí)候，不但要考慮目前的投入和短期的回報(bào)，而是要帶著長遠(yuǎn)的，將來的和世界性的視角去看待這樣的商業(yè)模式是否符合商業(yè)發(fā)展的潮流，是否代表了某種商業(yè)類型未來發(fā)展的趨勢(shì)，是否可以對(duì)商業(yè)的發(fā)展資源進(jìn)行長久的整合和優(yōu)化。73中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新需要注意的問題u 在創(chuàng)新過程中需要注意以下幾點(diǎn)：u 一是深入研究目標(biāo)客戶群的偏好 ，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式一定是一個(gè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的好模式；u 二是仔細(xì)認(rèn)清行業(yè)的本質(zhì) ，任何優(yōu)秀的商業(yè)模式都是行業(yè)本質(zhì)的集中精彩體現(xiàn)；u 三是選擇的方式突出規(guī)模效益性 ，隨著經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大，效益越來越好，才是一種比較優(yōu)秀的商業(yè)模式；u 四是注重獨(dú)特資源的培育 ，基于獨(dú)特資源的優(yōu)秀商業(yè)模式才不易被外界模仿，才可能構(gòu)建強(qiáng)大的經(jīng)營壁壘；u 五是必須依靠團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行 ，不是靠 “某個(gè)英雄人物 ”，依靠一只團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營才是比較穩(wěn)定而且能夠復(fù)制的模式。等著，凌曉東等譯。u （美）斯萊沃斯基 《利潤模式》，中信出版社， 2023年 10月。123中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理謝謝大家！手機(jī)： 13332823678EMAIL: ： 242357398124中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。May2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。9:07:08 五月 2121:07:0821:07May2112May21u 1故人江海別，幾