【正文】 9:07:08《利潤模式》，中信出版社， 2023年 10月。72中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式的創(chuàng)新的戰(zhàn)略性眼光u 用戰(zhàn)略性的眼光看待和衡量商業(yè)模式，就是當(dāng)企業(yè)要建立和發(fā)展一種新的商業(yè)模式的時候，不但要考慮目前的投入和短期的回報，而是要帶著長遠(yuǎn)的，將來的和世界性的視角去看待這樣的商業(yè)模式是否符合商業(yè)發(fā)展的潮流，是否代表了某種商業(yè)類型未來發(fā)展的趨勢，是否可以對商業(yè)的發(fā)展資源進(jìn)行長久的整合和優(yōu)化。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。u 哈佛大學(xué)有位教授研究認(rèn)為，創(chuàng)新有兩種類型， 一種類型是維持型 ，它的思維是新來者希望提供比既有者更好的產(chǎn)品和服務(wù)。69中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式創(chuàng)新的六個步驟u 在整個企業(yè)中，產(chǎn)品的生命周期中，對產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新形式的不同，更多表現(xiàn)的是 盈利模式的創(chuàng)新、流程的創(chuàng)新、營銷模式的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新 ，而在產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用的衰退期，更多強調(diào)的是 價值鏈的、產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新 ，這是在整個創(chuàng)新模式上的不同。缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。u （ 7） 買方定價模式 ，充分給予消費者決定價格的權(quán)力，代表者是。業(yè)態(tài)變遷的第二階段就進(jìn)入了電子商務(wù)階段，按照門戶模式 ──B2C模式 ──B2B模式發(fā)展。提供開展電子商務(wù)的技術(shù)支持，為落實商業(yè)計劃提供整套的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)自助餐。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）64中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 中國社科院財貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的 B2B商業(yè)模式有 ：（續(xù)）u （ 5） 中介服務(wù)模式 ：u ──信息中介模式 。實華開的 、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）63中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 中國社科院財貿(mào)所課題組認(rèn)為主要的 B2B商業(yè)模式有：u （ 1） 名錄模式 ：這種模式主要是介紹各類公司的經(jīng)營特點，推薦產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的業(yè)績。One。下面我 們 重點 對 B2B和 B2C商 業(yè) 模式 進(jìn) 行研究。u 1．麥肯 錫 管理咨 詢 公司 認(rèn)為 存在三種新 興電 子商 務(wù) 模式，即銷 售方控制的商 業(yè) 模式， 購買 方控制的商 業(yè) 模式和中立的第三方控制的商 業(yè) 模式。但對于剛成立的電子商務(wù)網(wǎng)站而言，建立物流配送體系成本較高，因此需要選擇較好的物流合作伙伴，并在未來資金實力允許情況下，建立庫存運維中心，以提升貨物到達(dá)率的提高；完善物流信息化平臺，以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運營能力。56中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 營銷推廣u 營銷需要分階段和根據(jù)廠商自身情況選擇。u （ 4） 其他盈利模式 ， 如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式 等。后兩點按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是 DELL在產(chǎn)品銷售過程中最重要的兩個賣點。–整體解決是對客戶價值最大化的顯形體現(xiàn)，為客戶提供整體解決方案能夠使得用戶價值的全面最大化–整體解決也是一個企業(yè)能力的整體體現(xiàn)、 “持續(xù)贏利 ”、 “整體解決 ”43中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子一：實現(xiàn)客戶價值最大化－ DELL案例?戴爾 (DELL)的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” 。、商業(yè)模式的構(gòu)成要素n商業(yè)模式的 7要素缺一不可n“整合 ”、 “高效率 ”、 “系統(tǒng) ”是基礎(chǔ)或先決條件n“核心競爭力 ”是手段n“客戶價值最大化 ”是主觀目的n“持續(xù)贏利 ”是客觀結(jié)果40中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理1. 客戶包括消費者、股東、合作伙伴、員工和社會，其中消費者是主導(dǎo)，只有消費者的價值實現(xiàn)了，后四者的價值才能實現(xiàn)；2. 確定消費者，并能洞察消費者內(nèi)心真實的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務(wù)；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。39中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理“客戶價值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決”商業(yè)模式 u 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。u 消費者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品多半是服務(wù)性質(zhì)的，而技術(shù)門檻的降低（技術(shù)人員對技術(shù)的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。u 三者的相關(guān)性。事實上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無不是 如果從一開始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個目標(biāo)定位，重新確立新的細(xì)分市場。這是考慮壁壘因素的重點所在。u 一廂情愿的投入是無法取得成功的，還必須確保目標(biāo)市場更接受我們而不是別人。但從商業(yè)實踐的角度來看， 真正起到關(guān)鍵作用的實際上是客戶數(shù)量的擴(kuò)展速度 。 u 總之，定位最重要的目的就是找到細(xì)分市場，為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值的、獨有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費。25中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式設(shè)計問題u 在進(jìn)行目標(biāo)定位時，我們需要考慮五個最基本的問題： 因此選擇、設(shè)計一個好的商業(yè)模式會事半功倍，也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項基本功而被高度 u 這里必須要清楚區(qū)分兩個容易混淆的名詞： 業(yè)務(wù)建模（ Business Modeling）通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計（ Business Process Design）；而 商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計 指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯（ Business Logic）的定義。u 目前人們在使用商業(yè)模式這一名詞的時候，往往模糊了兩種不同的含義： 一類作者 簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑， 另一類作者 則更強調(diào)模型方面的意義。企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價值，包括渠道倍增、渠道集中 /壓縮等。17中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u (2)策略性商業(yè)模式 。u 重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關(guān)系 ，包括與產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互動關(guān)系。(1)商業(yè)模式是一個整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素。一個企業(yè)能為客戶創(chuàng)造獨特價值，但如果沒有良好的成本結(jié)構(gòu)和盈利模式，最終也只能因為持續(xù)虧損而難以為繼。第 4象限：你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。12中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理格威 卡瓦薩奇 (Guyu 而沒有經(jīng)過深思熟慮的商業(yè)模式則是許多 dot的一個嚴(yán)重問題。Products）模式 —— 出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代?，F(xiàn)實當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問題，都不甚了解。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。4中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》u 任何一個商業(yè)模式都是一個由 客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式 構(gòu)成的三維立體模式。 隨著（消費者的）價值取向從一個工業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個工業(yè)，公司必須不斷改變它們的商業(yè)模式。 u 　　 “資源和生產(chǎn)過程 ”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。u 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的 。u 商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場以及業(yè)務(wù)流程。7中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 隨著時代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來越精巧。8中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的；u 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（Hyperu (甚至可能強勁增長 )，如 IT企業(yè)。u 第 3象限 ：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。提供獨一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力第 3象限：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。大量聲稱自己有商業(yè)模式的企業(yè)都可歸入第 4象限。 16中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 根據(jù)上述理解，我們可以把商業(yè)模式分為兩大類。 企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。18中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 商業(yè)模式 是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。20中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式研究框架稀缺性內(nèi)部性 結(jié)構(gòu)性整體性 外部性u現(xiàn)象層事實u模式層事實商業(yè)模式與戰(zhàn)略的整體評價若干思考和啟示事實 分析評價21中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理核心概念：商業(yè)模式的定義? 商業(yè)模式成立的前提是特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定性決定了商業(yè)模式的有效性和約束定義商業(yè)模式? 首先是企業(yè)在特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下，創(chuàng)造并向用戶讓渡價值的邏輯；? 其內(nèi)涵還包括圍繞該邏輯搭建的企業(yè)生態(tài)體系和支撐該邏輯的生態(tài)流程。不是一成不變的，應(yīng)當(dāng)隨著市場需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭形勢的變化而不斷調(diào)整。u 市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場，為這個市場提供獨有優(yōu)勢的產(chǎn)品。u 是否設(shè)計出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？ 收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。u 定價策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤最大化？ 因此新增客戶速度是否快，客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。31中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計問題 — 壁壘u 關(guān)于進(jìn)入壁壘，我們要考慮五個方面的問題： u （特別值得注意的是，按照你的定位，目標(biāo)市場不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的競爭對手存在。u 這方面最具代表性的例子就是各個無線 sp處處受無線產(chǎn)業(yè)價值鏈龍頭中移動的制約，在線支付提供商受各大銀行的制約。運營模式 連通成本整合 ，業(yè)務(wù)模式 連通價值創(chuàng)造 ，贏利模式 連通利潤獲取 。企業(yè)從客戶需求出發(fā)提供的節(jié)約產(chǎn)品 /服務(wù)與體驗產(chǎn)品 /服務(wù)都可能獲得成功，但節(jié)約容易見底，體驗不易見頂，二者對客戶擁有的議價權(quán)是不同的。這些要素包括：u 價值主張（ Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。這里闡述了公司如何開拓市場。u 價值配置（ ValueConfigurations）：即資源和活動的配置。 42中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利 !!!? 企業(yè)為實現(xiàn) “ 客戶價值最大化” 的客觀結(jié)果? 實現(xiàn) “ 客戶價值最大化 ” 是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。客戶只要一上網(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價格的最新信息以及與之對應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “voice to voice” 的溝通方式，即銷售人員通過電話及時地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過 Inter來了解最新的產(chǎn)品信息。如手機零售連鎖經(jīng)營即是規(guī)模盈利模式的一種。u 品牌信用u 品牌影響力包含兩方面的含義：一是電子商務(wù)網(wǎng)站本身的品牌影響力；二是銷售產(chǎn)品的品牌影響力。u 網(wǎng)站建設(shè)u 僅僅做好前期的工作還不夠，網(wǎng)站還需要對用戶有著非常深入的了解，合理的設(shè)置購買流程、產(chǎn)品分類等，提供給購買用戶好的用戶體驗?zāi)苡行岣咿D(zhuǎn)化率，將營銷效果最大化，并節(jié)約后續(xù)營銷成本。u 在以上 7點核心因素基礎(chǔ)上，艾瑞最新研究數(shù)據(jù)也顯示，用戶評論對網(wǎng)購有很大的影響。u （ 4） 電子商務(wù)實施者 ：特點是為其他電子商店或信息中介提供組件、功能及相關(guān)服務(wù)，使得電子商務(wù)得以進(jìn)行或者進(jìn)行得更好。Phillips和 Maryu （ 5）為構(gòu)建市場提供工具： B2B交易軟件、 B2B目錄管理、 B2B管理基礎(chǔ)設(shè)施、 兼營模式是指既作 B2B，又作 B2C。u （ 4） 供應(yīng)鏈模式 ：《做數(shù)字商場的主人》一書的作者奧爾德里奇認(rèn)為零擔(dān)貨物的運輸服務(wù)會增長。u ──CA中介服務(wù) 。u （ 6） 拍賣模式 ：主要代表包括 ， 。u （ 5） 個人對個人純粹的網(wǎng)絡(luò)拍賣 ，代表者是 Ebay。 u 資本模式 ：指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運行的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。u 第五，形成商業(yè)模式機制u