【正文】 業(yè) ，特點(diǎn)是定 單 數(shù)量大，平均在 75000美元，需要商 業(yè) 洽 談 ，按照固定合同條款和商 業(yè)規(guī)則進(jìn) 行交易。u 銷 售方控制的商 業(yè) 模式 只提供信息的 賣 主網(wǎng)站，可通 過 網(wǎng) 絡(luò)訂貨 的 賣 主網(wǎng)站；u 購買 方控制的商 業(yè) 模式 是通 過 網(wǎng) 絡(luò)發(fā) 布采 購 信息，是采 購 代理人和采 購 信息收集者的偏好的模式；u 中立的第三方控制的商 業(yè) 模式 提供特定 產(chǎn)業(yè) 或 產(chǎn) 品的搜索工具，包括眾多 賣 主的店面在內(nèi)的企 業(yè) 廣 場 和拍 賣場 。u 售后服務(wù)u 在完成網(wǎng)上電子商務(wù)交易后，還需要提供良好的售后服務(wù)保障。僅僅依賴一種營銷渠道（不論是線上還是線下）難以實(shí)現(xiàn)理想的效果。51中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度劃分?小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）?大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈） 超級女聲劃分緯度 模式類型 說明或典型案例從空間定位劃分?新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站， 百度、 、淘寶網(wǎng)等服務(wù)網(wǎng)站?聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實(shí)體企業(yè)?虛擬空間?現(xiàn)實(shí)空間從企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì)劃分?以產(chǎn)業(yè)資本為主?以商業(yè)資本為主?以金融資本為主?以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合?如以格蘭仕、長虹為代表的以生產(chǎn)加工為主的企業(yè)?如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售為主的企業(yè)?如銀行、信托公司、投資公司等?如國美、蘇寧、海爾、聯(lián)想等從經(jīng)營標(biāo)的物劃分?以經(jīng)營產(chǎn)品、服務(wù)為主?以經(jīng)營品牌、信譽(yù)為主?以資本經(jīng)營為主的?以商品經(jīng)營和資本經(jīng)營結(jié)合?如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站、咨詢公司等?如可口可樂、中科智擔(dān)保公司等?如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等?青島海爾、南京斯威特、浙江萬向等從企業(yè)生存的依賴度劃分?以偏重于融資模式為主?以偏重于管理模式為主?以偏重于營銷模式為主?以偏重于生產(chǎn)加工為主?對金融工具有很高依賴度的模式?對企業(yè)的運(yùn)行效率進(jìn)行改變就能改變公司命運(yùn)的模式?如直銷公司等?如格蘭仕等四、商業(yè)模式分類52中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理B2C電子商務(wù)網(wǎng)站模式發(fā)展及運(yùn)營七大要素 u 中國互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，已經(jīng)逐漸深入人們工作、生活、娛樂等方方面面；同時(shí)，也創(chuàng)造出許多具有廣闊前景行業(yè)，電子商務(wù)便是其中之一。44中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子二：持續(xù)盈利－彩鈴案例七彩鈴音七彩鈴音118110悅鈴悅鈴116110炫鈴炫鈴1015045中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子三：創(chuàng)新－可口可樂、蒙牛、明基案例可口可樂的 “ 交叉銷售 ”蒙牛的 “ 公益營銷 ”明基的 “ 概念營銷 ”46中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子四：融資有效性－分眾與聚眾案例VS47中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理明顯的競爭優(yōu)勢競爭對手難以模仿 擴(kuò)展應(yīng)用的潛力核心競爭力技術(shù)訣竅發(fā)明專利生產(chǎn)模式 包括特許經(jīng)營搭建交易交換平臺贏利模式 管理模式營銷模式融資模式人力資源發(fā)展模式獨(dú)特的品牌效應(yīng)信譽(yù)價(jià)值 價(jià)值鏈整合核心競爭力特點(diǎn)：、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)－圍繞核心競爭力展開核心產(chǎn)品 核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心能力48中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式組成錢－物－錢做什么怎么做做了賣給誰怎么賣盈利模式產(chǎn)品定位錢到物的轉(zhuǎn)化生產(chǎn)模式融資模式如何獲得資本營銷模式物到錢的轉(zhuǎn)化收入模式如何收回資本管理模式客戶定位標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程 : 采購 渠道49中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的系統(tǒng)分類u 有一些學(xué)者和專家曾嘗試過對商業(yè)模式進(jìn)行系統(tǒng)的分類。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。、 “客戶價(jià)值最大化 ”－企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)消費(fèi)者社會股東 合作伙伴 員工“客戶價(jià)值最大化 ”的四層含義：企業(yè)愿景winwin短期目標(biāo)根本出發(fā)點(diǎn)基礎(chǔ)41中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理高效率“客戶價(jià)值最大化 ”“整合 ”“高效率 ”“系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決 ”商業(yè)模式?結(jié)構(gòu)化 ?流程化系統(tǒng)整合、 “系統(tǒng) ”、 “整合 ”、 “高效率 ”核心競爭力?標(biāo)準(zhǔn)化“系統(tǒng) ”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)； “系統(tǒng) ”是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合。u 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。我們所說的客戶關(guān)系管理（ Customer這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。服務(wù)的不可見性以及客戶忠誠度的降低使得服務(wù)提供商向服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)者收費(fèi)成了 “癡心妄想 ”。 通過信息技術(shù)應(yīng)用提高效率，通過成本項(xiàng)目削減達(dá)到成本節(jié)約，通過利益方的捆綁或風(fēng)險(xiǎn)因素的互補(bǔ)操作降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，這些都是大家常見的企業(yè)運(yùn)營方式。冒著很多不確定的高風(fēng)險(xiǎn)取得的。）u 是否有潛在的替代品威脅？u 是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭？ 很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問題，就是沒有考慮到后進(jìn)者的壁壘，很容易被人趕超。u 換句話說：不僅我們要特別鐘情于目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶也要特別青睞我們。因?yàn)槿绻豢纱笠?guī)模復(fù)制，你從單一客戶身上即使獲得再高的收入也是枉然。28中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 收入擴(kuò)展u 在設(shè)計(jì) 客戶收入擴(kuò)展策略 時(shí)，最需要考慮的是三個(gè)問題： 26中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 市場u 二、市場： u 是否進(jìn)行了差異化的市場分析？ 重視。23中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 三個(gè)最基本的問題u 設(shè)計(jì)商業(yè)模式要回答三個(gè)最基本的問題 ：你的顧客是誰？u 你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。 u 策略性商業(yè)模式對運(yùn)營性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用。運(yùn)營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識，主要包含以下幾個(gè)方面的主要內(nèi)容。如收入模式 (廣告收入、注冊費(fèi)、服務(wù)費(fèi) )，向客戶提供的價(jià)值 (在價(jià)格上競爭、在質(zhì)量上競爭 )，組織架構(gòu) (自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)能力 )等，這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但并非全部。14中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（ 泰莫斯）u 泰莫斯定義u 商業(yè)模式是指 一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標(biāo)四象限圖 對客戶的價(jià)值　 第 1象限：不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。Kawasaki)提醒人們：能最終形成商業(yè)模式的創(chuàng)意和想法少之又少。 在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。一個(gè)商業(yè)模式，是對一個(gè)組織如何行使其功能的描述，是對其主要活動(dòng)的提綱挈領(lǐng)的概括。6中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展u 這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。u 哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Mark3中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理一、商業(yè)模式的定義u 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的崛起和衰退，使商業(yè)模式的概念引起關(guān)注，什么是商業(yè)模式？u 美國著名投資商羅伯森 曾經(jīng)告訴亞信公司創(chuàng)始人田溯寧，商業(yè)模式就是一塊錢在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來的增值部分 。但是隨著時(shí)間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設(shè)計(jì)。u 企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個(gè)過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個(gè)環(huán)節(jié) ，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。Kagermann)共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個(gè)要素概括為：u 　　 “客戶價(jià)值主張 ”，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。比如，直銷模式 (僅憑 “直銷 ”一點(diǎn)，還不能稱其為一個(gè)商業(yè)模式 )，人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于 “直銷 ”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。Model） ”，具體點(diǎn)說，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。u 商業(yè)模式與（公司）戰(zhàn)略一起，主導(dǎo)了公司的主要決策。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者。 u 、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也很低 (行業(yè)不大可能消失 )的企業(yè)，如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)。u 第 2象限 ：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個(gè)象限的企業(yè)，可以稱為 “冤大頭型企業(yè) ”。 令人遺憾的是，處于這個(gè)象限的企業(yè)相當(dāng)少。他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。 企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個(gè)鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。u 業(yè)務(wù)模式 : Model），用以描述公司的商業(yè)模式。創(chuàng)立之初的商業(yè)模式也并 u 一、定位： u 你和競品是否有明顯差別？ u 在目標(biāo)市場確立時(shí)，最需要關(guān)注的是 四個(gè)問題： u 目標(biāo)市場規(guī)模是否足夠大？ u 是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求？ u 是否能保證高速增長？ u 如何保證持續(xù)性的增長？ 27中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 收入擴(kuò)展u 三、收入擴(kuò)展：這是很多商業(yè)模式在設(shè)計(jì)時(shí)最容易被忽略的一個(gè)問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 要遠(yuǎn)超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。 u 是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)？u 是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)？u 行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)？如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進(jìn)入 。頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。 35中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成u 其實(shí)，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時(shí)期的門戶）、搜索引擎偏向于前者， IM、 SNS偏向于后者。38中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的九要素參考模型u 在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)包含九個(gè)要素的參考模型。u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。 u 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 對大型企業(yè)采用 “face to face” 方式， DELL在Inter上為它們建立了相應(yīng)的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系。u （ 2） 規(guī)模盈利模式 ：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴(kuò)大市場空間或者經(jīng)營范圍作為對抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。核心關(guān)注三點(diǎn)：一是產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買市場及潛力要大；二是產(chǎn)品線上銷售毛利潤要高；三是網(wǎng)絡(luò)銷售能提供不可替代的優(yōu)勢（如價(jià)格、服務(wù)等）。但最終為提高利潤率和營銷的ROI，應(yīng)該將訂單完成盡量轉(zhuǎn)移到線上完成，線下僅提供體驗(yàn)和推廣。了解用戶需求及滿意度，并改進(jìn)網(wǎng)站后續(xù)服務(wù)，提升網(wǎng)站黏性，使用戶形成循環(huán)購買和好的口碑，進(jìn)而進(jìn)一步提升網(wǎng)站銷售量降低營銷成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利。u （ 3） 信用中介 是在買賣雙方建立信用的機(jī)構(gòu)。62中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 對于 B2B模式的劃分 ， CharlesWebridge,Asera。u （ 2） 兼營模式 ： 主要的網(wǎng)站有： ， Fastparts和亞商商務(wù)在線網(wǎng)。阿里巴巴已經(jīng)擁有 176個(gè)國家的 18萬用戶， 6萬余注冊商家， 20萬條庫存信息。主要的銀行包括：招商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行。u （ 4） 二手貨拍賣 — 商家到顧客或者相反，如 Onsale公司的模式。68中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理六、商業(yè)模式的創(chuàng)新u 管理學(xué)大師德魯克指出， “當(dāng)今企業(yè)間的競爭，是商業(yè)模式的競爭 ”，商業(yè)模式的創(chuàng)新是一種更高層次的創(chuàng)新。微軟的產(chǎn)品更新?lián)Q代模式、麥當(dāng)勞的房地產(chǎn)零售模式、安利的開發(fā)與生產(chǎn)結(jié)合模式、攜程的低價(jià)酒店經(jīng)營模式等都是比較有特色的運(yùn)營模式。u 第四，選擇創(chuàng)新路徑。71中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新思維u 首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值 。就是要用前瞻的高度，世界的視野去看待事物。等著，凌曉東等譯。May