【正文】 業(yè) ，特點是定 單 數(shù)量大，平均在 75000美元，需要商 業(yè) 洽 談 ，按照固定合同條款和商 業(yè)規(guī)則進 行交易。u 銷 售方控制的商 業(yè) 模式 只提供信息的 賣 主網(wǎng)站，可通 過 網(wǎng) 絡訂貨 的 賣 主網(wǎng)站；u 購買 方控制的商 業(yè) 模式 是通 過 網(wǎng) 絡發(fā) 布采 購 信息，是采 購 代理人和采 購 信息收集者的偏好的模式；u 中立的第三方控制的商 業(yè) 模式 提供特定 產(chǎn)業(yè) 或 產(chǎn) 品的搜索工具，包括眾多 賣 主的店面在內(nèi)的企 業(yè) 廣 場 和拍 賣場 。u 售后服務u 在完成網(wǎng)上電子商務交易后，還需要提供良好的售后服務保障。僅僅依賴一種營銷渠道（不論是線上還是線下）難以實現(xiàn)理想的效果。51中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理從產(chǎn)業(yè)價值鏈的角度劃分?小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）?大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個產(chǎn)業(yè)價值鏈） 超級女聲劃分緯度 模式類型 說明或典型案例從空間定位劃分?新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站， 百度、 、淘寶網(wǎng)等服務網(wǎng)站?聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實體企業(yè)?虛擬空間?現(xiàn)實空間從企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì)劃分?以產(chǎn)業(yè)資本為主?以商業(yè)資本為主?以金融資本為主?以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合?如以格蘭仕、長虹為代表的以生產(chǎn)加工為主的企業(yè)?如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售為主的企業(yè)?如銀行、信托公司、投資公司等?如國美、蘇寧、海爾、聯(lián)想等從經(jīng)營標的物劃分?以經(jīng)營產(chǎn)品、服務為主?以經(jīng)營品牌、信譽為主?以資本經(jīng)營為主的?以商品經(jīng)營和資本經(jīng)營結(jié)合?如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站、咨詢公司等?如可口可樂、中科智擔保公司等?如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等?青島海爾、南京斯威特、浙江萬向等從企業(yè)生存的依賴度劃分?以偏重于融資模式為主?以偏重于管理模式為主?以偏重于營銷模式為主?以偏重于生產(chǎn)加工為主?對金融工具有很高依賴度的模式?對企業(yè)的運行效率進行改變就能改變公司命運的模式?如直銷公司等?如格蘭仕等四、商業(yè)模式分類52中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理B2C電子商務網(wǎng)站模式發(fā)展及運營七大要素 u 中國互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，已經(jīng)逐漸深入人們工作、生活、娛樂等方方面面；同時，也創(chuàng)造出許多具有廣闊前景行業(yè)，電子商務便是其中之一。44中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子二：持續(xù)盈利－彩鈴案例七彩鈴音七彩鈴音118110悅鈴悅鈴116110炫鈴炫鈴1015045中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子三：創(chuàng)新－可口可樂、蒙牛、明基案例可口可樂的 “ 交叉銷售 ”蒙牛的 “ 公益營銷 ”明基的 “ 概念營銷 ”46中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子四：融資有效性－分眾與聚眾案例VS47中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理明顯的競爭優(yōu)勢競爭對手難以模仿 擴展應用的潛力核心競爭力技術(shù)訣竅發(fā)明專利生產(chǎn)模式 包括特許經(jīng)營搭建交易交換平臺贏利模式 管理模式營銷模式融資模式人力資源發(fā)展模式獨特的品牌效應信譽價值 價值鏈整合核心競爭力特點：、商業(yè)模式的設計－圍繞核心競爭力展開核心產(chǎn)品 核心技術(shù)核心業(yè)務核心能力48中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式組成錢－物－錢做什么怎么做做了賣給誰怎么賣盈利模式產(chǎn)品定位錢到物的轉(zhuǎn)化生產(chǎn)模式融資模式如何獲得資本營銷模式物到錢的轉(zhuǎn)化收入模式如何收回資本管理模式客戶定位標準的企業(yè)運作流程 : 采購 渠道49中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的系統(tǒng)分類u 有一些學者和專家曾嘗試過對商業(yè)模式進行系統(tǒng)的分類。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。、 “客戶價值最大化 ”－企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點消費者社會股東 合作伙伴 員工“客戶價值最大化 ”的四層含義：企業(yè)愿景winwin短期目標根本出發(fā)點基礎41中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理高效率“客戶價值最大化 ”“整合 ”“高效率 ”“系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決 ”商業(yè)模式?結(jié)構(gòu)化 ?流程化系統(tǒng)整合、 “系統(tǒng) ”、 “整合 ”、 “高效率 ”核心競爭力?標準化“系統(tǒng) ”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的大系統(tǒng)； “系統(tǒng) ”是最佳整體的意思，即個體的最佳組合。u 合作伙伴網(wǎng)絡（ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡。我們所說的客戶關(guān)系管理（ Customer這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。服務的不可見性以及客戶忠誠度的降低使得服務提供商向服務產(chǎn)品消費者收費成了 “癡心妄想 ”。 通過信息技術(shù)應用提高效率，通過成本項目削減達到成本節(jié)約，通過利益方的捆綁或風險因素的互補操作降低企業(yè)運營風險，這些都是大家常見的企業(yè)運營方式。冒著很多不確定的高風險取得的。）u 是否有潛在的替代品威脅？u 是否已經(jīng)存在價值鏈龍頭？ 很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問題，就是沒有考慮到后進者的壁壘，很容易被人趕超。u 換句話說：不僅我們要特別鐘情于目標客戶，目標客戶也要特別青睞我們。因為如果不可大規(guī)模復制，你從單一客戶身上即使獲得再高的收入也是枉然。28中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設計問題 收入擴展u 在設計 客戶收入擴展策略 時，最需要考慮的是三個問題： 26中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 — 市場u 二、市場： u 是否進行了差異化的市場分析？ 重視。23中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 三個最基本的問題u 設計商業(yè)模式要回答三個最基本的問題 ：你的顧客是誰？u 你準備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務。 u 策略性商業(yè)模式對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用。運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識，主要包含以下幾個方面的主要內(nèi)容。如收入模式 (廣告收入、注冊費、服務費 )，向客戶提供的價值 (在價格上競爭、在質(zhì)量上競爭 )，組織架構(gòu) (自成體系的業(yè)務單元、整合的網(wǎng)絡能力 )等，這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但并非全部。14中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（ 泰莫斯）u 泰莫斯定義u 商業(yè)模式是指 一個完整的產(chǎn)品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標四象限圖 對客戶的價值　 第 1象限：不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。Kawasaki)提醒人們：能最終形成商業(yè)模式的創(chuàng)意和想法少之又少。 在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務的價格則十分昂貴。一個商業(yè)模式，是對一個組織如何行使其功能的描述，是對其主要活動的提綱挈領的概括。6中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展u 這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。u 哈佛大學教授約翰遜 (Mark3中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理一、商業(yè)模式的定義u 網(wǎng)絡經(jīng)濟的崛起和衰退，使商業(yè)模式的概念引起關(guān)注，什么是商業(yè)模式？u 美國著名投資商羅伯森 曾經(jīng)告訴亞信公司創(chuàng)始人田溯寧，商業(yè)模式就是一塊錢在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來的增值部分 。但是隨著時間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設計。u 企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié) ，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。Kagermann)共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個要素概括為：u 　　 “客戶價值主張 ”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完成的任務。比如，直銷模式 (僅憑 “直銷 ”一點，還不能稱其為一個商業(yè)模式 )，人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標桿，但很難復制戴爾的模式，原因在于 “直銷 ”的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產(chǎn)流程。Model） ”，具體點說，就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪并展示其產(chǎn)品或服務。u 商業(yè)模式與（公司）戰(zhàn)略一起，主導了公司的主要決策。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價，接觸到更多的消費者。 u 、行業(yè)風險也很低 (行業(yè)不大可能消失 )的企業(yè)，如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)。u 第 2象限 ：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為 “冤大頭型企業(yè) ”。 令人遺憾的是，處于這個象限的企業(yè)相當少。他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。 企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應如何定位。u 業(yè)務模式 : Model），用以描述公司的商業(yè)模式。創(chuàng)立之初的商業(yè)模式也并 u 一、定位： u 你和競品是否有明顯差別？ u 在目標市場確立時，最需要關(guān)注的是 四個問題： u 目標市場規(guī)模是否足夠大？ u 是否能滿足目標客戶重要的基本需求？ u 是否能保證高速增長？ u 如何保證持續(xù)性的增長？ 27中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設計問題 收入擴展u 三、收入擴展：這是很多商業(yè)模式在設計時最容易被忽略的一個問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 要遠超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。 u 是否存在政策及法律風險？u 是否存在行業(yè)監(jiān)管風險？u 行業(yè)競爭風險？如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進入 。頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。 35中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成u 其實，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時期的門戶）、搜索引擎偏向于前者， IM、 SNS偏向于后者。38中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的九要素參考模型u 在綜合了各種概念的共性的基礎上，提出了一個包含九個要素的參考模型。u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。 u 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 對大型企業(yè)采用 “face to face” 方式， DELL在Inter上為它們建立了相應的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系。u （ 2） 規(guī)模盈利模式 ：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴大市場空間或者經(jīng)營范圍作為對抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。核心關(guān)注三點：一是產(chǎn)品的現(xiàn)實購買市場及潛力要大；二是產(chǎn)品線上銷售毛利潤要高；三是網(wǎng)絡銷售能提供不可替代的優(yōu)勢（如價格、服務等）。但最終為提高利潤率和營銷的ROI，應該將訂單完成盡量轉(zhuǎn)移到線上完成，線下僅提供體驗和推廣。了解用戶需求及滿意度，并改進網(wǎng)站后續(xù)服務，提升網(wǎng)站黏性，使用戶形成循環(huán)購買和好的口碑，進而進一步提升網(wǎng)站銷售量降低營銷成本，最終實現(xiàn)盈利。u （ 3） 信用中介 是在買賣雙方建立信用的機構(gòu)。62中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 對于 B2B模式的劃分 ， CharlesWebridge,Asera。u （ 2） 兼營模式 ： 主要的網(wǎng)站有： ， Fastparts和亞商商務在線網(wǎng)。阿里巴巴已經(jīng)擁有 176個國家的 18萬用戶， 6萬余注冊商家， 20萬條庫存信息。主要的銀行包括：招商銀行、建設銀行、中國銀行。u （ 4） 二手貨拍賣 — 商家到顧客或者相反，如 Onsale公司的模式。68中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理六、商業(yè)模式的創(chuàng)新u 管理學大師德魯克指出， “當今企業(yè)間的競爭，是商業(yè)模式的競爭 ”，商業(yè)模式的創(chuàng)新是一種更高層次的創(chuàng)新。微軟的產(chǎn)品更新?lián)Q代模式、麥當勞的房地產(chǎn)零售模式、安利的開發(fā)與生產(chǎn)結(jié)合模式、攜程的低價酒店經(jīng)營模式等都是比較有特色的運營模式。u 第四，選擇創(chuàng)新路徑。71中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新思維u 首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值 。就是要用前瞻的高度，世界的視野去看待事物。等著，凌曉東等譯。May