【正文】 成本、價值、利潤， 任何企業(yè)運(yùn)作無非是圍繞這三者進(jìn)行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)度加大的現(xiàn)實(shí)背景使得商業(yè)模式可以細(xì)化為以上三個部分進(jìn)行討論。價值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。 為了實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。三種銷售方式的基礎(chǔ)是 DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “800 熱線 ”24h 與外界聯(lián)系。前者是投入營銷費(fèi)用加上后續(xù)服務(wù)逐步建立，而后者是產(chǎn)品自身品牌影響力帶來的。目前，消費(fèi)者主要通過搜索引擎、博客、社區(qū)、比較商品網(wǎng)站以及電子商務(wù)網(wǎng)站評論系統(tǒng)獲得信息，來支持消費(fèi)者決策，因此購物網(wǎng)站也需要關(guān)注用戶評論及口碑等相關(guān)各項(xiàng)指標(biāo)。Meeker認(rèn)為可以分為如下：u （ 1）多部門網(wǎng)絡(luò)公司，比如 ICG， Ventro,CMGI,FreeMarketsu （ 2）市場買賣共同體，包括多層垂直交易，垂直交易和 B2B拍賣。比如華夏旅游網(wǎng)的 比如德達(dá)創(chuàng)新 datatrust等等。但是按照我們的理解應(yīng)該把它歸納到 C2C模式中。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會遇到現(xiàn)金危機(jī)而導(dǎo)致整個商業(yè)模式的崩潰，如美國的安然、中國的德隆以及港灣網(wǎng)絡(luò)公司等。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。u （美）斯萊沃斯基 五月 2121:07:0821:07May2112May21u 1故人江海別，幾度隔山川。73中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新需要注意的問題u 在創(chuàng)新過程中需要注意以下幾點(diǎn)：u 一是深入研究目標(biāo)客戶群的偏好 ，一個優(yōu)秀的商業(yè)模式一定是一個為顧客創(chuàng)造價值的好模式；u 二是仔細(xì)認(rèn)清行業(yè)的本質(zhì) ，任何優(yōu)秀的商業(yè)模式都是行業(yè)本質(zhì)的集中精彩體現(xiàn)；u 三是選擇的方式突出規(guī)模效益性 ，隨著經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大，效益越來越好，才是一種比較優(yōu)秀的商業(yè)模式；u 四是注重獨(dú)特資源的培育 ，基于獨(dú)特資源的優(yōu)秀商業(yè)模式才不易被外界模仿，才可能構(gòu)建強(qiáng)大的經(jīng)營壁壘；u 五是必須依靠團(tuán)隊的高效執(zhí)行 ，不是靠 “某個英雄人物 ”，依靠一只團(tuán)隊的運(yùn)營才是比較穩(wěn)定而且能夠復(fù)制的模式。皓辰傳媒ＣＥＯ王超說，互聯(lián)網(wǎng)對傳媒業(yè)從創(chuàng)新的角度講是破壞的技術(shù)，在ＩＴ領(lǐng)域，像戴爾、ＡＭＤ這樣的公司都是利用維持型創(chuàng)新進(jìn)入市場。u 運(yùn)營模式 ：指企業(yè)內(nèi)部人、財、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）66中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 摩根斯坦利 其實(shí)，名錄模式應(yīng)該說也屬于信息中介模式。Register， Chemdex， 信用開始是依托信用卡， 爾 后需要更復(fù) 雜 的 銀 行信用管理系 統(tǒng) ，參與企 業(yè) 需要的基 礎(chǔ)設(shè) 施包括局域網(wǎng)、定制的目錄 和流程 規(guī)則 ，u B2C商 業(yè) 模式是 顧 客直接與商家接觸，特點(diǎn)是定 單 數(shù)量小，平均在 75美元，主要是按價目表或者固定價格，屬于沖 動購買 或者偶 爾 購買 ，所以廣告的作用很大。尤其是對單價比較高、功能比較復(fù)雜的產(chǎn)品，只有這樣才能進(jìn)一步加強(qiáng)用戶對網(wǎng)站的信賴程度和信心，能吸引用戶后續(xù)購買。根據(jù)艾瑞咨詢《 2023年第三季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)顯示， 2023年第三季度中國 B2C網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)比增長 %，交易額達(dá) 。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。Relationshipu 而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的贏利模式更多的是引入 “第三方 ”的概念 ，可以說這是由網(wǎng)絡(luò)的互動本質(zhì)所造成的。正所謂： “不入虎穴、焉得虎子 ”，與機(jī)會伴隨而來的必然是相應(yīng)的風(fēng)險。32中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計問題 — 風(fēng)險u 五、風(fēng)險：設(shè)計商業(yè)模式的最后一個環(huán)節(jié)，就是要綜合評估可能面臨的各種風(fēng)險。 u 當(dāng)然，不是隨意找一個細(xì)分市場提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個優(yōu)秀的市場定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。u 那么，問題的關(guān)鍵在于： 什么是一個好的商業(yè)模式？它的標(biāo)準(zhǔn)是什么？該如何設(shè)計？在設(shè)計中有哪些注意事項(xiàng)？ 24中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計問題 定位u 概括來說，一個好的商業(yè)模式要符合五個方面的標(biāo)準(zhǔn)： 定位要準(zhǔn)、市場要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險要低。這兩者實(shí)質(zhì)上是有所不同的：前者泛指一個公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。 高高 低低13中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理格威 為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個商業(yè)模式識別坐標(biāo)。比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機(jī)（餌）和通話時間（鉤），打印機(jī)（餌）和墨盒（鉤），相機(jī)（餌）和照片（鉤），等等。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。u 第二，商業(yè)模式是難以模仿的 。 u 說到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，其實(shí)質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。它還提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。這個模式還有一個很有趣的變形：軟件開發(fā)者們免費(fèi)發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對其文本編輯器的定價卻高達(dá)幾百美金。這個坐標(biāo)以 “對客戶的價值 ”為橫軸，以 “提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力 ”為縱軸，由此出現(xiàn)了四個象限：u 第 1象限 ：不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標(biāo)四象限圖 u 只有處于第 1象限的企業(yè)，才可能成為擁有自己的商業(yè)模式的企業(yè)。(2)商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。 后一觀點(diǎn)的支持者們提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型（ Reference 因此我們在進(jìn)行設(shè)計時，就要重點(diǎn)從這五個方面入手： u 道理顯而易見，能夠大規(guī)模迅速擴(kuò)展客戶群的商業(yè)模式收入會持續(xù)高增長。在評估風(fēng)險時，需要考慮五個方面： 34中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理三、商業(yè)模式的構(gòu)成u 商業(yè)模式 = 運(yùn)營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式u 商業(yè)模式 =運(yùn)營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式 ,運(yùn)營模式 指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風(fēng)險降低的手段、方式 ；業(yè)務(wù)模式 指企業(yè)創(chuàng)造客戶價值或滿足客戶需求的手段、方式 ；贏利模式 則指企業(yè)利潤獲取的手段、方式 。 含人機(jī)（軟件）互動與人人互動，人機(jī)互動使得網(wǎng)絡(luò)具備成為傳播平臺的技術(shù)條件，人人互動使得網(wǎng)絡(luò)具備成為聚合平臺的市場潛質(zhì)，此二者的有效結(jié)合便是優(yōu)質(zhì)的營銷資源，因此 “免費(fèi)換人氣，人氣賣廣告 ”成為了互聯(lián)網(wǎng)時代最成熟的盈利模式。Management）即與此相關(guān)。?DELL將它的目標(biāo)客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應(yīng)。53中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理PP 五、電子商務(wù)模式54中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理五、電子商務(wù)模式u 電子商務(wù)模式的構(gòu)成要素55中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素 u 產(chǎn)品定位u 電子商務(wù)網(wǎng)站特別是垂直型 B2C需要更加專注于前期產(chǎn)品定位，從而增強(qiáng)網(wǎng)站凝聚力和專業(yè)性；以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運(yùn)營能力。58中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 客戶關(guān)系維護(hù)u 在一個購買周期結(jié)束后，網(wǎng)站還需要根據(jù)積累起來的用戶數(shù)據(jù)庫定期做客戶關(guān)系維護(hù)。信用依靠消 費(fèi) 者信用卡，基 礎(chǔ)設(shè) 施主要是互 聯(lián) 網(wǎng)的 鏈 接。 chinapages。主要網(wǎng)站有中聯(lián)在線 CNUOL、易創(chuàng)全球電子商務(wù)等等。添惠認(rèn)為 B2C商業(yè)模式主要有 8種：u （ 1） 產(chǎn)品網(wǎng)站 比如戴爾和思科公司，主要介紹各類相關(guān)產(chǎn)品；u （ 2） 以購物為目的 比如亞馬遜，已經(jīng)從過去的單一網(wǎng)上書店擴(kuò)展為u （ 3） 門戶兼有購物模式 ，代表的企業(yè)是美國在線，它通過 “蛇吞象 ”并購了時代華納，又并入了百代唱片公司，從而建立一個網(wǎng)上和網(wǎng)下聯(lián)動的商業(yè)模式。如果缺乏合理有效的運(yùn)營模式，即使再高效的銷售模式也會由于缺乏持續(xù)而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)而變得空心化。在汽車行業(yè)里面，比如日本、韓國和今天中國的市場都是通過破壞型進(jìn)入市場的。74中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新方式 第一，通過量的增長擴(kuò)展現(xiàn)有商業(yè)模式 第二，更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性 第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式 第四，通過兼并增加新模式 第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式 第六，根本改變商業(yè)模式75中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式76中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理贏利模式 8大類別77中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4種78中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價值鏈分拆模式u 定位于分拆后價值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)u 案例：微軟切入 IBM一體化 PC價值鏈79中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價值鏈擠壓模式u 將價值鏈的某個片段外包出去u 案例 :耐克運(yùn)動鞋的制造環(huán)節(jié)外包80中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價值鏈修補(bǔ)模式u 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上下游企業(yè)u 案例：豐田通過培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時上線模式81中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價值鏈重新整合模式u 重新整合價值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)u 案例：可口可樂從經(jīng)營價值鏈的 20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營價值鏈的 80%（從原料到分銷）82中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4種83中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 利潤轉(zhuǎn)移模式u 利潤從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利u 案例：銀行對不同客戶采用差別定價、差別服務(wù)和差別投資84中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 微型分割模式u 客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無二u 案例：保險業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險費(fèi)85中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式u 客戶與供應(yīng)商之間的市場定價權(quán)力優(yōu)勢會來回交替變動u 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼使供應(yīng)商降低價格86中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 重新定位模式u 從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界u 案例： GE將其客戶由采購部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級管理人員87中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 渠道模式 5種88中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道倍增模式u 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格銷售u 案例：圖書銷售渠道由書店擴(kuò)張到機(jī)場、超市、報攤、禮品店以及網(wǎng)站89中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道集中模式u 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道u 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內(nèi)90中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道壓縮 /無中間商模式u 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系u 案例：戴爾計算機(jī)直銷模式91中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 配電盤模式u 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)u 案例： eBay 電子拍賣平臺92中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 區(qū)域領(lǐng)先模式u 在某個區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢u 案例：啤酒93中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 資源模式 4種94中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 優(yōu)勢資源模式u 率先搶占人、財、物等各項(xiàng)稀缺資源u 案例：深圳明思克航母世界95中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 寄居蟹模式u 借助某種殼資源經(jīng)營u 案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖經(jīng)營96中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 資源整合模式u 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源u 案例：各類專業(yè)市場97中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 創(chuàng)業(yè)家