【正文】 業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。 一個公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理中山大學(xué)管理學(xué)院 方志遠(yuǎn) 博士、碩導(dǎo)中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱一、商業(yè)模式的定義一、商業(yè)模式的定義二、商業(yè)模式設(shè)計問題二、商業(yè)模式設(shè)計問題三、商業(yè)模式的構(gòu)成三、商業(yè)模式的構(gòu)成四、商業(yè)模式分類四、商業(yè)模式分類五、電子商務(wù)模式五、電子商務(wù)模式六、商業(yè)模式的創(chuàng)新六、商業(yè)模式的創(chuàng)新七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式2中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理序言、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新u 商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提 !u 每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來一定時間內(nèi)的競爭優(yōu)勢。u 例如，真功夫、國美模式、麥當(dāng)勞模式、 ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。u 說到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，其實(shí)質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。 Christensen)和 SAP公司的 CEO孔翰寧(Henning5中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、成功的商業(yè)模式三個特征（埃森哲公司）u 長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的 埃森哲公司 認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個特征：u 第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價值 。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。這個看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。最古老也是最基本的商業(yè)模式就是 “店鋪模式 （Shopkeeper它還提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。Blades）模式，或是 “搭售 ”（ Tied這個模式還有一個很有趣的變形：軟件開發(fā)者們免費(fèi)發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對其文本編輯器的定價卻高達(dá)幾百美金。Airlines）， Netflix， eBay，（ Starbucks）。u (新興企業(yè)的進(jìn)入壁壘高 )但行業(yè)風(fēng)險高 (整個行業(yè)都在萎縮 )，如造紙業(yè)。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標(biāo)四象限圖u 曾任蘋果公司 “軟件布道師 ”的格威 這個坐標(biāo)以 “對客戶的價值 ”為橫軸，以 “提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力 ”為縱軸，由此出現(xiàn)了四個象限：u 第 1象限 ：不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。u 第 4象限 ：你其實(shí)沒什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。第 2象限：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為 “冤大頭型企業(yè) ”。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標(biāo)四象限圖 u 只有處于第 1象限的企業(yè)，才可能成為擁有自己的商業(yè)模式的企業(yè)。不過，這個坐標(biāo)缺失一個維度，而且這種缺失是一個致命的缺失，這就是盈利維度。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其 (2)商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。(1)運(yùn)營性商業(yè)模式 。u 產(chǎn)業(yè)價值鏈定位 : u 渠道模式 :企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。19中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 通俗地講：商業(yè)模式是什么？用一句話說就是你準(zhǔn)備怎么掙錢。后一觀點(diǎn)的支持者們提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型（ Reference而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（ Business Operations）的一部分。商業(yè)模式是企業(yè)的立命之本。上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長卻總是差強(qiáng)人意。 因此我們在進(jìn)行設(shè)計時，就要重點(diǎn)從這五個方面入手： u 是否確定了獨(dú)特的市場定位？ 因此要想快速增長，就要設(shè)計能快速增加付費(fèi)客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。u 獲取單一客戶的難度 —— 要考慮時間、獲取成本、邊際成本和容易程度四個方面，從理論上說，產(chǎn)品概念越簡單越容易獲取大規(guī)?？蛻?。29中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計問題 收入擴(kuò)展u 商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢 ，如果想掙錢最快，要么客戶數(shù)擴(kuò)展速度最快，要么客戶平均貢獻(xiàn)額最高，兩者兼?zhèn)洚?dāng)然最佳。u 道理顯而易見，能夠大規(guī)模迅速擴(kuò)展客戶群的商業(yè)模式收入會持續(xù)高增長。u 所以我們一定要捫心自問：為什么是你而不是別人？ 最好是 自己獨(dú)有的優(yōu)勢 ， 構(gòu)筑最好的競爭壁壘 。是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？如何解決？如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘？如何建立產(chǎn)業(yè)競合關(guān)系？如何構(gòu)筑價值鏈？ u 總之，自己進(jìn)入時壁壘要低，進(jìn)入后要能建立起高的壁壘，讓競爭者難以進(jìn)入。在評估風(fēng)險時，需要考慮五個方面： 句話說，你應(yīng)當(dāng)設(shè)計最大的可能性使自己成為所要進(jìn)入領(lǐng)域的 。你準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價值鏈的龍頭存在，因?yàn)閮?yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍 u 與傳統(tǒng)的認(rèn)識不同，我們評估風(fēng)險的目的并不是回避所有風(fēng)險。34中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理三、商業(yè)模式的構(gòu)成u 商業(yè)模式 = 運(yùn)營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式u 商業(yè)模式 =運(yùn)營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式 ,運(yùn)營模式 指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風(fēng)險降低的手段、方式 ；業(yè)務(wù)模式 指企業(yè)創(chuàng)造客戶價值或滿足客戶需求的手段、方式 ；贏利模式 則指企業(yè)利潤獲取的手段、方式 。而網(wǎng)絡(luò)與風(fēng)投的興起又給商業(yè)模式錦上添花：現(xiàn)如今已不是憑借堅持、努力便能獲得成功的年代，商業(yè)模式才是獲勝關(guān)鍵。36中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 創(chuàng)造客戶價值以及滿足客戶需求著重體現(xiàn)在節(jié)約（便利）與體驗(yàn)兩個層面 。37中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 贏利模式中很重要的一點(diǎn)便是 “向誰收費(fèi) ”，這個問題在很早之前根本不能算是個問題，但隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來這著實(shí)成為了一個讓人頭疼的問題。 含人機(jī)（軟件）互動與人人互動，人機(jī)互動使得網(wǎng)絡(luò)具備成為傳播平臺的技術(shù)條件，人人互動使得網(wǎng)絡(luò)具備成為聚合平臺的市場潛質(zhì)，此二者的有效結(jié)合便是優(yōu)質(zhì)的營銷資源，因此 “免費(fèi)換人氣，人氣賣廣告 ”成為了互聯(lián)網(wǎng)時代最成熟的盈利模式。 Management）即與此相關(guān)。u 核心能力（ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。 協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，形成一個整體。 “ 持續(xù)贏利 ” “ 整體解決 ”–全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求，滿足客戶全面的要求。?DELL將它的目標(biāo)客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應(yīng)。?DELL認(rèn)為，直銷的優(yōu)勢有 5點(diǎn)：低廉的價格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運(yùn)作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。u 訂閱模式（ The subscription business model）u 餌與鉤模式（ The razor and blades business model (bait and hook)）u 金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式（ The pyramid scheme business model）u 多層式推銷模式或傳銷模式（ The multilevel marketing business model）u 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式（ The work effects business model）u 壟斷模式（ The monopolistic business model)u 直銷模式（ The cutting out the middleman model）u 拍賣模式（ The auction business model）u 在線拍賣模式（ The online auction business model）u 水泥加鼠標(biāo)模式（ The bricks and clicks business model）u 忠誠模式（ The Loyalty business models）u 集合模式（ The Collective business models）u 服務(wù)工業(yè)化模式（ The industrialization of services business model）u 產(chǎn)品服務(wù)化模式（ The servitization of products business model）u 低成本運(yùn)送模式（ The lowcost carrier business model）u 在線內(nèi)容模式（ The online content business model）50中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式可以有很多種形式，歸納起來大致可分成以下幾種類型：u （ 1） 產(chǎn)品盈利模式 ：是指在一個生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的生成和產(chǎn)出的載體，企業(yè)所有經(jīng)營要素均是圍繞產(chǎn)品差異化來進(jìn)行培育和配置的。這在零售行業(yè)中應(yīng)用較為廣泛，零售行業(yè)本身不能為顧客提供決定產(chǎn)品的質(zhì)量等物質(zhì)價值，但是能夠決定產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方式和途徑，服務(wù)的水平、形式、內(nèi)容往往能夠?yàn)楫a(chǎn)品增加價值，在盈利要素的占比中服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的。53中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理PP 五、電子商務(wù)模式54中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理五、電子商務(wù)模式u 電子商務(wù)模式的構(gòu)成要素55中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素 u 產(chǎn)品定位u 電子商務(wù)網(wǎng)站特別是垂直型 B2C需要更加專注于前期產(chǎn)品定位，從而增強(qiáng)網(wǎng)站凝聚力和專業(yè)性；以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運(yùn)營能力。作為新設(shè)立的網(wǎng)站必須要通過營銷和主營產(chǎn)品的選擇解決品牌影響力也就是信用的問題。如資金實(shí)力允許，前期應(yīng)選擇線下ＤＭ直銷、線下與線上促銷活動結(jié)合、線下＋實(shí)體店相結(jié)合、植入式營銷等進(jìn)行整合營銷。57中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 物流配送u 在完成網(wǎng)上電子商務(wù)交易后，電子商務(wù)網(wǎng)站需要向消費(fèi)者配送相關(guān)物品，物流系統(tǒng)的完善性將為電子商務(wù)帶來更好的口碑宣傳和良好的用戶感受。58中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 客戶關(guān)系維護(hù)u 在一個購買周期結(jié)束后，網(wǎng)站還需要根據(jù)積累起來的用戶數(shù)據(jù)庫定期做客戶關(guān)系維護(hù)。59中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分u 我 們認(rèn)為 ， 所 謂 “商 業(yè) 模式 ”是指一個企 業(yè) 從事某一 領(lǐng) 域 經(jīng)營的市 場 定位和 贏 利目 標(biāo) ，以及 為 了 滿 足目 標(biāo)顧 客主體需要所采取的一系列的、整體的 戰(zhàn) 略 組 合。u （ 2） 信息中介 是內(nèi)容、信息、知識及經(jīng)驗(yàn)的代理商，能夠成為某一特定電子商務(wù)領(lǐng)域增加價值，也稱為內(nèi)容集成商。61中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 獲 得 業(yè) 內(nèi)一致 認(rèn) 同的分 類 方法是把企 業(yè) 和消 費(fèi) 者作 為 劃分 標(biāo)準(zhǔn)，分 別 劃分出企 業(yè) 企 業(yè) （ B2B）、企 業(yè)對 消 費(fèi) 者（ B2C）、消 費(fèi) 者 對 企 業(yè) （ C2B）和消 費(fèi) 者 對 消 費(fèi) 者（ C2C）等模式。信用依靠消 費(fèi) 者信用卡，基 礎(chǔ)設(shè) 施主要是互 聯(lián) 網(wǎng)的 鏈 接。u （ 3）買方拍賣：比如 Ariba,CommerceSoftware， u （ 6）從網(wǎng)站向電子商務(wù)過渡的工具： B2B定單管理、 B2B與內(nèi)部和外部的集成、賣方商務(wù)服務(wù)器、網(wǎng)站內(nèi)容管理、個性化服務(wù)、產(chǎn)品外型和互動售貨、目錄內(nèi)容軟件和服務(wù)和顧客分析和競爭管理。 chinapages。B2B：網(wǎng)上旅游交易會； B2C：網(wǎng)上旅游超市； 僅美國 MRO市場每年就高達(dá) 2500億美元。主要包括： EMS伊速， espeed，世聯(lián)配送中心，陽光快遞，紅葉集團(tuán)下屬時空網(wǎng)，廣東寶供物流。主要網(wǎng)站有中聯(lián)在線 CNUOL、易創(chuàng)全球電子商務(wù)等等。u ──網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式 。它們提供相關(guān)的金融服務(wù)，包括：境內(nèi)的代收貨款、承兌匯票、銀行匯款等等；境外的信用證、 DA、 DP、 TT。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）65中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 通過投資技術(shù)管理要求和業(yè)態(tài)變遷兩個指標(biāo)，課題組認(rèn)為，在業(yè)態(tài)變遷的第一階段，業(yè)態(tài)的變遷基本