【正文】 表業(yè) 西鐵城客戶選擇 ?高收入者 ?中低收入者價值主張 優(yōu)良的工藝，身份的象征 時尚而廉價利潤獲取 ?價格 /手表 ?價格 /手表核心優(yōu)勢 ?傳統(tǒng)的 “瑞士表 ?低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍 ?系列化 ?系列化，但無高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較 日本的西鐵城和卡西歐為主的數(shù)字表當(dāng)年橫掃歐洲，使獨(dú)霸歐洲市場多年的瑞士表遭到重挫。你的客戶認(rèn)為，哪個公司是他們最好的選擇？競爭對手54我最難對付的競爭對手的商業(yè)模式是怎樣的？ 通過上述過程之后，你可以這樣問自己： “ 誰是我的兩個最危險的競爭對手？這樣的競爭對手可能是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。這些競爭對手擁有不同的商業(yè)模式，他們用這些模式來吸引你的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對你的忠誠。 　　因此價值主張可以借鑒于 USP的提出原則進(jìn)行確立，并加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或服務(wù)的核心利益上作文章。 瑞士的 SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價值需求，把手表從一個計時的機(jī)器變成一個時尚的配件，這就是 SWATCH手表在價值主張上的創(chuàng)新。價值主張47我的價值主張是什么？ 價值主張，就是買方效用，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠為客戶提供怎樣的價值，價值主張確認(rèn)公司對客戶的實用意義 。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。每一家公司都必須問自己： “ 我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？ ” 盡管形式不同，答案總是這樣的 “ 如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會多付錢。客戶選擇42企業(yè) 不僅僅是： 還包括：可口可樂 消費(fèi)者 裝瓶商迪斯尼 兒童 家庭通用電氣 采購代理 解決方案的需求者英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價值的關(guān)鍵。l 其次 ，從奢侈品的維修和保養(yǎng)開始，逐漸滲透到奢侈品的養(yǎng)護(hù)和二手奢侈品交易市場 。其中設(shè)備店八成以上為加盟店，收衣點(diǎn)全部為直營店。 案例：蘋果公司商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)3637D商業(yè)模式更側(cè)重地成長型企業(yè)的快速發(fā)展l 企業(yè)生命周期38二、商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新（一）案例（二）要素與邏輯（三）視角與過程39（一）案例：營昌科技 —— 跳出泳衣機(jī)的洗衣公司l 榮昌科技，成立時間： 1990年 l 董事長兼總經(jīng)理張榮耀l 1994年盈利模式是技術(shù)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓費(fèi)l 2023年，洗衣業(yè)的競爭開始有品牌化的趨勢，即用戶更愿意選擇那些有品牌的洗衣店，而不是不知名的路邊作坊。33淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)l 2023年度淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關(guān)，比 2023年度的 400億元增加了 100%以上。 所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) （ Business Ecosystem） ，就是由組織和個人所組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，其成員包括核心企業(yè)、消費(fèi)者、市場中介、供應(yīng)商、風(fēng)險承擔(dān)者等，在一定程度上還包括競爭者，這些成員之間構(gòu)成了價值鏈，不同的鏈之間相互交織形成了價值網(wǎng)，物質(zhì)、能量和信息等通過價值網(wǎng)在聯(lián)合體成員間流動和循環(huán)。l 內(nèi)部與產(chǎn)業(yè)鏈：與員工（和上下游）溝通的是戰(zhàn)略。麥肯錫認(rèn)為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要?dú)w納在 3條以內(nèi)。25Osterwalder (2023)l 九個：價值主張（ Value Proposition）、消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）、分銷渠道（ Distribution Channels）、客戶關(guān)系（ Customer Relationships）、價值配置（ Value Configurations）、核心能力（ Core Capabilities）、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）、成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）、收入模型（ Revenue Model）。252。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（Business Operations）的一部分。商業(yè)模式由四個密切相關(guān)的要素構(gòu)成： 客戶價值主張、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程 。n How to make money216。216。 隨著 iPhone 3G 手機(jī)的推出， App Store現(xiàn)已隨著 iPhone手機(jī)的售賣遍布世界范圍內(nèi) 70 多個國家，如美國、英國、法國、德國、澳大利亞、加拿大、日本、西班牙等國家。n What216。 用戶只需要注冊登陸 App Store并捆綁信用卡即可下載應(yīng)用程序。此外，蘋果公司經(jīng)常會公開一些數(shù)據(jù)分析資料，幫助開發(fā)者了解用戶最近的需求點(diǎn)，并提供指導(dǎo)性的意見，指導(dǎo)開發(fā)者進(jìn)行應(yīng)用程序定價、調(diào)價或是免費(fèi)。案例：蘋果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新14 App Store 是提供基于 iPhone 終端的內(nèi)容服務(wù)產(chǎn)品的平臺，其最大的成功之處在于將廣大應(yīng)用程序的開發(fā)者都納入到整個價值鏈中，讓 “ 草根階層 ” 的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富成為可能。n 蘋果終端強(qiáng)勁的品牌影響力。案例：蘋果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新12 “ iPod+iTunes” 是典型的 “ 硬件產(chǎn)品 +網(wǎng)絡(luò)商品 ” 的模式，這種模式在一定程度上幫助蘋果獲得了較大的目標(biāo)市場份額。MOTO 未定 未定 MOTO將改造現(xiàn)有的在線應(yīng)用程序商店，如 Motoplus的應(yīng)用軟件下載站，以及名為 Motogames的手機(jī)游戲下載站等相關(guān)免費(fèi)手機(jī)應(yīng)用下載網(wǎng)站。同年 8月在中國推出。 在線應(yīng)用商店的產(chǎn)品及服務(wù)主要包括手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品、在線應(yīng)用服務(wù)、運(yùn)營商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等四大部分，具體內(nèi)容如下表所示：產(chǎn)品及服務(wù)分類 詳細(xì)內(nèi)容手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品 手機(jī)軟件、手機(jī)游戲、主題、音樂、圖片、鈴聲等在線應(yīng)用服務(wù) 手機(jī)網(wǎng)游、社區(qū)、在線購物、在線流媒體等運(yùn)營商業(yè)務(wù) 充值、運(yùn)營商套餐產(chǎn)品、運(yùn)營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù) 各種 CP、 SP的增值業(yè)務(wù)9 在線應(yīng)用商店主要發(fā)展模式分析企業(yè)名稱 商店名稱 上線時間 收入分成情況及其他蘋果 App Store 30： 70的分成比例，應(yīng)用收入的 70%屬軟件開發(fā)者所有，剩余收入 30%作為蘋果的服務(wù)費(fèi)用。216。 2023 年 10月，蘋果推出第一臺 iPod 數(shù)字音樂播放器；216。 9月 23日蘋果市值達(dá)到 2658億美元，超過中石油，成為僅次于埃克森美孚的全球市值第二大公司。 在 2023年至今的三年多時間中，諾基亞市值已經(jīng)縮水 770億美元，股價累計下跌了 67% ； 2023年以來，諾基亞股價便下跌了 25%216。 本章課程就是告訴大家商業(yè)模式設(shè)計中的基本概念和基本規(guī)律，讓學(xué)員掌握設(shè)計商業(yè)模式的科學(xué)路徑，學(xué)習(xí)后再結(jié)合實際就可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。電子商務(wù)：—— 商業(yè)模式及案例分析第七講湖南大學(xué)工商管理學(xué)院電子商務(wù)與物流系主任 張喜征 教授2商業(yè)模式商業(yè)模式 Business ModelIPO 戰(zhàn)略管理 corporate strategyBaidu（ 結(jié)果 ）23,800,000篇 19,600,000篇 24,800,000篇 14,600,000篇 5,690,000篇Google（結(jié)果）20,900,000 條 168,000,000 條 41,600,000 條 20,500,000 條 25,400,000 條德魯克說過，當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。4 2023美國一期 《 商業(yè)周刊 》 ：諾基亞因何掉隊 216。 10月 22日，諾基亞發(fā)聲明將裁 1800人 216。 216。 2023年 4月， iTunes音樂商店推出；216。 2023年 4月，蘋果 iPad平板電腦上市。黑莓 ApplicationCenter 20： 80的分成比例，應(yīng)用收入的 80%屬軟件開發(fā)者所有，剩余收入 20%作為黑莓的服務(wù)費(fèi)用。案例：蘋果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新10索愛 在線音樂商店 整合第三方內(nèi)容，為用戶提供音樂資源最為豐富的下載，用戶下載付費(fèi) 1元 /曲。案例：蘋果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新11 iPod+iTunes模式分析 iPod 是蘋果公司的硬件產(chǎn)品，是一種大容量的 MP3 播放器，具有完善的管理程序和創(chuàng)新的操作方式，外觀新穎且富有創(chuàng)意，能跨 PC 和 Mac 平臺使用，并具有移動硬盤、移動電子書等功能。這種模式的成功具有四點(diǎn)關(guān)鍵因素：n 專有渠道的唯一性。n 多方共贏的運(yùn)營模式， i