【正文】 熱電子公司熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical32聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (3)：多成份模型分析模型 (行業(yè)利率 )? 多成份模型的實施關鍵在于對產品運作中高利潤成份的識別與把握? 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑? 但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源? 企業(yè)的著重點應該在于如何通過兩種成份的內在關聯和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長：利潤區(qū)基本成份 高利潤成份飲料個人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務、信息服務融資、保險、維修28聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者產品模式產品模式從產品到品牌模式– 從有形的產品和功能到無形的品牌承諾– 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產生品牌溢價賣座大片模式– 從制造多個普通產品到集中力量開發(fā)幾個拳頭產品– 案例：電影大片、醫(yī)藥利潤乘式模式– 從單一產品獲取最大利潤提升到重復多次利用這個產品盈利– 案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等客戶解決方案模式– 超越產品功能去改進客戶的系統(tǒng)經濟性– 案例：思科 “一站式商店 ”速度創(chuàng)新模式– 快速、持續(xù)創(chuàng)新產品，在別人模仿之前賺取高額利潤– 案例：英特爾、華為金字塔模式– 創(chuàng)建一個多層次的產品體系確保頂端產品高額利潤– 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利潤模式– 銷售產品的后續(xù)配件、維修等服務– 案例：汽車 4S店模式、復印機 /打印機、軟件升級135 642724聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者資源模式1 23 4資源模式– 率先搶占人、財、物等各項稀缺資源– 案例：深圳明思克航母世界– 借助某種殼資源經營– 案例：掛靠經營、加盟、連鎖經營優(yōu)勢資源模式 寄居蟹模式資源整合模式 創(chuàng)業(yè)家模式– 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經營各類資源– 案例：各類專業(yè)市場– 節(jié)約利用企業(yè)一切資源– 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化20聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者商業(yè)模式的 8大類別?渠道模式商業(yè)模式的類別?客戶模式?巨型模式?組織模式?資源模式?知識模式?價值鏈模式?產品模式16聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內容與方法182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者目錄182。完善商業(yè)模式– 這類企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟，但容易因為已經取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯誤，因此在這個階段，最好的辦法是對原有的商業(yè)模式進行細節(jié)和操作層面的完善。創(chuàng)新商業(yè)模式– 處于成長期的企業(yè)一般來說已經初步形成了自己的商業(yè)模式。– 大量的案例證明， 創(chuàng)新商業(yè)模式公司成長的必要條件是 ,必須是 自己 的公司。– 事實上這些企業(yè)都對相似的傳統(tǒng)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展觀做出了改革。– 資本的 “ 投機 ” 行為撬動了產業(yè)。 3 成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。 1 成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者什么是商業(yè)模式？用形象的比喻解釋何為商業(yè)模式從風險投資家的角度1從企業(yè)銷售的角度2– 你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到你的右口袋，多增加出來的那一元美金是如何來的。在設計商業(yè)模式時需要進行比較深入的市場區(qū)隔分析，設法發(fā)掘尚未滿足的需求，并以差異化產品來應對這類市場需求。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者商業(yè)模式的構成究竟這項創(chuàng)新技術 (產品或服務 )可以為顧客創(chuàng)造哪些價值？這些價值是否是迫切需要的？是否無可取代的？ 一個完整商業(yè)模式需要能清楚陳述成本與收入結構以及計劃實現的利潤目標，并且讓股東知道未來投資可能回收的方式。123456789商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。 核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。這里闡述了公司如何開拓市場。價值主張確認公司對消費者的實用意義。 聯縱智達服務過的成功案例3聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式的基本概念182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者05聯縱智達咨詢顧問機構20230201機密商業(yè)模式設計模塊商業(yè)模式設計模塊2聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 1聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式的主要類別182。 消費者目標群體： 即公司所瞄準的消費者群體。它涉及到公司的市場和分銷策略。 合作伙伴網絡：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現其商業(yè)化而形成合作關系網絡。它描述了司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網絡和關系資本（ Relationship Capital）等借以實現（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產生可持續(xù)盈利收入的要素。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者基于商業(yè)模式構成元素組成的三大競爭戰(zhàn)略產品/服務領先戰(zhàn)略客戶關系領先戰(zhàn)略運營管理領先戰(zhàn)略2023當當網暢銷財經書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版社】2023當當網暢銷財經書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版社】2023當當網暢銷 DVD《新商業(yè)模式 贏天下 》【 北京影音出版社 】8聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 采取專注策略，依據自身的核心能力尋求最佳的定位，以求在價值網絡中建構有利于創(chuàng)造競爭優(yōu)勢與實現利益的競合關系。 142635創(chuàng)造市場與顧客價值區(qū)隔市場掌握顧客需求 建構價值鏈與掌握核心能力 設計利潤目標的成本與收入結構 建構價值網絡的競合關系 形成競爭優(yōu)勢與維持競爭優(yōu)勢 9聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 – 你的產品制造出來后，通過一個什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術，而與消費者完成的商品交易過程。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者什么是商業(yè)模式？（續(xù)）商業(yè)模式是一個三維立體模式 成功商業(yè)模式的特征1 “ 客戶價值主張 ” ，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產品時所需要完成的任務。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產品和服務獨特性的組合。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者什么是好的商業(yè)模式？產品市場– 傳統(tǒng)行業(yè)往往會更重視產品市場，因為產品市場的概念易于理解，即品牌的核心競爭力是什么，價格定位、渠道定位、消費者定位以及傳播策略、運營機制和管理系統(tǒng)是什么。除了上市融資外，風投的力量也不容忽視。但是這種戰(zhàn)略的改變都落腳于文化和個人理念的改變。 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對于商業(yè)模式的需求也是不同的設計商業(yè)模式– 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設計好商業(yè)模式。許多企業(yè)由于找不到突破口，長期徘徊在一定的銷售規(guī)模，甚至出現虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。重視商業(yè)模式– 擴張型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國外國都比比皆是。1234創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴張型企業(yè)14聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式的基本概念182。 聯縱智達服務過的成功案例15聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者渠道模式?配電盤模式– 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務環(huán)節(jié)– 案例： eBay 電子拍賣平臺?渠道集中模式– 從數量眾多的細小渠道到少量的大規(guī)模渠道– 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內渠道模式?區(qū)域領先模式– 在某個區(qū)域內構建產品銷售市場的絕對優(yōu)勢– 案例：啤酒?渠道壓縮模式– 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯系– 案例：戴爾計算機直銷模式?渠道倍增模式– 將同一產品通過不同渠道以不同價格銷售– 案例：圖書銷售渠道由書店擴張到機場、超市、報攤、禮品店以及網站19聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者組織模式1 23 4組織模式– 將獲利重點和資源從一種職能轉到別一種職能– 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉向軟件工程– 使組織與外界的接觸最大化– 案例： ABB公司構建了數以萬計的利潤中心與每一市場的客戶密切相連技能轉移模式 從金字塔到網絡模式基石建設模式 數字化企業(yè)設計模式– 整個組織從某個戰(zhàn)略性強項開始，加強，再加強– 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到OFFICE到 NT– 將所有無形（信息、溝通、知識）的業(yè)務專移到電子管理– 案例：戴爾數字化采購、銷售、物流模式23聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (2)：金字塔模型分析模型 (瑞 士 手 表 )? 金字塔模型的實施關鍵在于針對客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產品，并以子品牌形式予以體現? 中高檔產品是主要利潤來源：主要強調身份感和檔次? 低檔品牌以新穎和時尚為訴求，主要起到防止競爭者從低端蠶食市場的 ” 防火墻 “ 作用：利潤區(qū)低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高歐米茄、浪琴、雷達27聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (6)：利潤乘數模型分析模型 (迪斯尼 )? 利潤乘數模型實施關鍵在于對核心資產的充分利用? 核心資產是企業(yè)在既有業(yè)務運作中逐步積累起來的? 其對相關產業(yè)的有效延伸可以使核心資產產生利潤乘數效應，派生出多個利潤成長點? 但模型延伸有其局限性，超越了相關產業(yè)的延伸反而會造成核心資產的弱化：利潤區(qū)電影 動畫 服裝 公園專賣店 手表 書刊核心資產 (迪斯尼品牌 )31聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (10)：其它模型特色產品模型（ PLAM 無線產品）品牌 領先 模型（ CSL的品牌溢價）：利潤區(qū)經驗曲線模型（迪比特手機）重點 客 戶 模型（ VERTU手機）利潤率行業(yè)平均 領導品牌利潤率行業(yè)平均 特色產品利潤率客戶數量成本累計數量35聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式的基本概念182。 聯縱智達服務過的成功案例36聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 39聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 42聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者網游行業(yè)的價值鏈游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣46聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 盛大這種代理運營模式對于當時的盛大來說是最優(yōu)選擇，盛大本身經營實力有限，通過這種模式，可以降低進入網絡游戲產業(yè)的門檻，周期短，回報高1盛大之所以能取得成功，主要在于其優(yōu)秀的運營能力，其通過聯邦軟件很好地實現了一卡通，在銷售充值卡方面對于便捷的銷售方式進行了新的探索2盛大建立了國內最成熟的網絡游戲直銷體系，并且從游戲銷售的終端 —— 網吧入手，編織了最大的全國網吧聯盟，形成了代理運營企業(yè)的第一品牌347聯縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 v雙經理負責制 這一層屬于支持利潤部門，直接為一個個游戲項目提供各方面的支持。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者一般星級酒店的價值曲線免費上網客房安靜程度衛(wèi)生狀況床位質量家具及便利設施地理位置客房大小服務設施大堂檔次餐飲設施如家快捷商務經濟型酒店的價值曲線低 高相對水平消費者價值指標如家通過和星級酒店的價值曲線形成差異化，創(chuàng)造了自己的經濟型酒店的商業(yè)模式如家的價值曲線則是通過對傳統(tǒng)星級酒店要素的剔除、減少、增加、創(chuàng)造，把自己與星級酒店和社會旅館區(qū)別開來，推出了中國的經濟型酒店模式。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家商業(yè)模式的核心如家最難模仿的是對商業(yè)模式的理解。– 如家選用黃色，可以降低顧客對墻面視覺上的平整度要求– 使用分體式空調，冬天使用暖氣，降低能源使用成本– 對于要住好幾天的顧客并不天天更換床單、牙刷和洗漱用品– 肥皂內薄外厚造型，既能保證客人使用又不至于浪費– 在水箱里放入一個瓶子，既不影響正常排水功能，又可以降低用水成本– 通過略微改動房間貼角線、吊頂的技術指標、節(jié)約室內油漆成本這些不影響酒店品質的成本控制，抵消電線電纜價格上