【正文】 第六，形成整個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。打比方所說(shuō)的 “從月亮上看地球 ”，戰(zhàn)略成本是從戰(zhàn)略的角度視角分析影響成本的各項(xiàng)因素，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)降低成本的途徑，其目標(biāo)是營(yíng)造企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！栋l(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》，中信出版社， 2023年 10月。12, 21:0。 五月 21五月 21Wednesday,74中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新方式 第一，通過(guò)量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有商業(yè)模式 第二，更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性 第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式 第四，通過(guò)兼并增加新模式 第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式 第六，根本改變商業(yè)模式75中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式76中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理贏利模式 8大類別77中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4種78中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價(jià)值鏈分拆模式u 定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)u 案例：微軟切入 IBM一體化 PC價(jià)值鏈79中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價(jià)值鏈擠壓模式u 將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去u 案例 :耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包80中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價(jià)值鏈修補(bǔ)模式u 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè)u 案例：豐田通過(guò)培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時(shí)上線模式81中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 價(jià)值鏈重新整合模式u 重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)u 案例：可口可樂(lè)從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 80%（從原料到分銷）82中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4種83中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式u 利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客戶沒(méi)有盈利u 案例：銀行對(duì)不同客戶采用差別定價(jià)、差別服務(wù)和差別投資84中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 微型分割模式u 客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無(wú)二u 案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi)85中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式u 客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來(lái)回交替變動(dòng)u 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格86中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 重新定位模式u 從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界u 案例： GE將其客戶由采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員87中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 渠道模式 5種88中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道倍增模式u 將同一產(chǎn)品通過(guò)不同渠道以不同價(jià)格銷售u 案例：圖書銷售渠道由書店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站89中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道集中模式u 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道u 案例：家樂(lè)福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)90中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 渠道壓縮 /無(wú)中間商模式u 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系u 案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式91中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 配電盤模式u 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)u 案例： eBay 電子拍賣平臺(tái)92中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 區(qū)域領(lǐng)先模式u 在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)u 案例：啤酒93中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 資源模式 4種94中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 優(yōu)勢(shì)資源模式u 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源u 案例：深圳明思克航母世界95中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 寄居蟹模式u 借助某種殼資源經(jīng)營(yíng)u 案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)96中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 資源整合模式u 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類資源u 案例：各類專業(yè)市場(chǎng)97中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 創(chuàng)業(yè)家模式u 節(jié)約利用企業(yè)一切資源u 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化98中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 知識(shí)模式 4種99中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 經(jīng)驗(yàn)曲線模式u 積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn)u 案例： GE六西格瑪模式100中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式u 從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識(shí)u 案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開(kāi)發(fā)精確銷售模式101中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從經(jīng)營(yíng)到知識(shí)模式u 從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的專業(yè)知識(shí)u 案例：酒店托管模式102中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從知識(shí)到產(chǎn)品模式u 將無(wú)形的專業(yè)知識(shí)具體化成易銷售的產(chǎn)品u 案例： SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓(xùn)課件等103中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 巨型模式 4種104中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 走為上模式u 逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境u 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造105中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 趨同模式u 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)模式u 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開(kāi)始爭(zhēng)奪客戶106中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式u 提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值u 案例：微軟、英特爾、思科107中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 技術(shù)改變格局模式u 以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局u 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒108中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 組織模式 4種109中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 技能轉(zhuǎn)移模式u 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能u 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程110中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式u 使組織與外界的接觸最大化u 案例： ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)中心與每一市場(chǎng)的客戶密切相連111中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 基石建設(shè)模式u 整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)u 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到 OFFICE到 NT112中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式u 將所有無(wú)形（信息、溝通、知識(shí)）的業(yè)務(wù)專移到電子管理u 案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷售、物流模式113中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理. 產(chǎn)品模式 7種114中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 從產(chǎn)品到品牌模式u 從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品牌承諾u 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)115中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 賣座大片模式u 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開(kāi)發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品u 案例：電影大片、醫(yī)藥116中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 利潤(rùn)乘式模式u 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利u 案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂(lè)等117中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 金字塔模式u 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn)u 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃118中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 客戶解決方案模式u 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性u(píng) 案例：思科 “一站式商店 ”119中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 速度創(chuàng)新模式u 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn)u 案例：英特爾、華為120中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 售后利潤(rùn)模式u 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)u 案例：汽車 4S店模式、復(fù)印機(jī) /打印機(jī)、軟件升級(jí)121中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理參考文獻(xiàn)（美）斯萊沃斯基 u 最后，戰(zhàn)略性的眼光 。在汽車行業(yè)里面，比如日本、韓國(guó)和今天中國(guó)的市場(chǎng)都是通過(guò)破壞型進(jìn)入市場(chǎng)的。u 第三，要把握經(jīng)濟(jì)規(guī)律，掌握創(chuàng)新核心和本質(zhì)。如果缺乏合理有效的運(yùn)營(yíng)模式，即使再高效的銷售模式也會(huì)由于缺乏持續(xù)而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)而變得空心化。u 美國(guó)德州大學(xué)學(xué)者按照創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的多寡對(duì) B2B商業(yè)模式進(jìn)行了分類：u （ 1）電子商店促銷，降低成本，尋找需求和新的商業(yè)機(jī)會(huì)u （ 2）電子采購(gòu)降低成本，尋找供給和新的供貨商u （ 3）電子拍賣通過(guò)拍賣撮合交易，共享信息，降低成本u （ 4）電子商城電子商店的集大成者u （ 5）第三方市場(chǎng)對(duì)多重業(yè)務(wù)提供的交易服務(wù)，營(yíng)銷支持u （ 6）虛擬社區(qū)成員之間交流，價(jià)值的增進(jìn)u （ 7）價(jià)值鏈服務(wù)提供商支持部分價(jià)值鏈，比如物流、支付體系u （ 8）價(jià)值鏈整合通過(guò)集成價(jià)值鏈的眾多環(huán)節(jié)增進(jìn)價(jià)值u （ 9）聯(lián)合平臺(tái)：商業(yè)過(guò)程的合作，比如聯(lián)合設(shè)計(jì)u （ 10）信息中介、信用服務(wù)：商業(yè)信息查閱，中立可信的第三方服務(wù)。添惠認(rèn)為 B2C商業(yè)模式主要有 8種：u （ 1） 產(chǎn)品網(wǎng)站 比如戴爾和思科公司，主要介紹各類相關(guān)產(chǎn)品；u （ 2） 以購(gòu)物為目的 比如亞馬遜，已經(jīng)從過(guò)去的單一網(wǎng)上書店擴(kuò)展為u （ 3） 門戶兼有購(gòu)物模式 ，代表的企業(yè)是美國(guó)在線，它通過(guò) “蛇吞象 ”并購(gòu)了時(shí)代華納，又并入了百代唱片公司，從而建立一個(gè)網(wǎng)上和網(wǎng)下聯(lián)動(dòng)的商業(yè)模式。它們提供相關(guān)的金融服務(wù)，包括：境內(nèi)的代收貨款、承兌匯票、銀行匯款等等；境外的信用證、 DA、 DP、 TT。主要網(wǎng)站有中聯(lián)在線 CNUOL、易創(chuàng)全球電子商務(wù)等等。僅美國(guó) MRO市場(chǎng)每年就高達(dá) 2500億美元。 chinapages。Software， 信用依靠消 費(fèi) 者信用卡，基 礎(chǔ)設(shè) 施主要是互 聯(lián) 網(wǎng)的 鏈 接。u （ 2） 信息中介 是內(nèi)容、信息、知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)的代理商，能夠成為某一特定電子商務(wù)領(lǐng)域增加價(jià)值，也稱為內(nèi)容集成商。58中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 客戶關(guān)系維護(hù)u 在一個(gè)購(gòu)買周期結(jié)束后，網(wǎng)站還需要根據(jù)積累起來(lái)的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)定期做客戶關(guān)系維護(hù)。如資金實(shí)力允許，前期應(yīng)選擇線下ＤＭ直銷、線下與線上促銷活動(dòng)結(jié)合、線下＋實(shí)體店相結(jié)合、植入式營(yíng)銷等進(jìn)行整合營(yíng)銷。53中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理PP 五、電子商務(wù)模式54中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理五、電子商務(wù)模式u 電子商務(wù)模式的構(gòu)成要素55中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素 u 產(chǎn)品定位u 電子商務(wù)網(wǎng)站特別是垂直型 B2C需要更加專注于前期產(chǎn)品定位，從而增強(qiáng)網(wǎng)站凝聚力和專業(yè)性；以提升電子商務(wù)網(wǎng)站整體運(yùn)營(yíng)能力。u 訂閱模式（ The subscription business model）u 餌與鉤模式（ The razor and blades business model (bait and hook)）u 金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式（ The pyramid scheme business model）u 多層式推銷模式或傳銷模式（ The multilevel marketing business model）u 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式（ The work effects business model）u 壟斷模式（ The monopolistic business model)u 直銷模式（ The cutting out the middleman model）u 拍賣模式（ The auction business model）u 在線拍賣模式（ The online auction business model）u 水泥加鼠標(biāo)模式（ The bricks and clicks business model）u 忠誠(chéng)模式（ The Loyalty business models）u