【正文】 、比較商品網(wǎng)站以及電子商務(wù)網(wǎng)站評論系統(tǒng)獲得信息，來支持消費(fèi)者決策，因此購物網(wǎng)站也需要關(guān)注用戶評論及口碑等相關(guān)各項(xiàng)指標(biāo)。如通過 Web用戶分析數(shù)據(jù)獲得用戶瀏覽行為給產(chǎn)品部、市場部及決策提出一些可預(yù)見性的支持，在此基礎(chǔ)上根據(jù)圖形設(shè)計(jì)、心理學(xué)、人機(jī)工程學(xué)、社會學(xué)等學(xué)科知識增強(qiáng)可用性、易用性，增強(qiáng)消費(fèi)者對網(wǎng)站的依賴性等。前者是投入營銷費(fèi)用加上后續(xù)服務(wù)逐步建立，而后者是產(chǎn)品自身品牌影響力帶來的。u （ 3） 服務(wù)盈利模式 ：通過提供顧客需求的服務(wù)，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務(wù)的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。三種銷售方式的基礎(chǔ)是 DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “800 熱線 ”24h 與外界聯(lián)系。? 能否 “ 持續(xù)贏利 ” 是對企業(yè)實(shí)現(xiàn) “ 客戶價值最大化 ” 結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標(biāo)準(zhǔn)。為了實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ Revenue 它涉及到公司的市場和分銷策略。價值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度 HI面世，這正是從節(jié)約到體驗(yàn)的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。u 成本、價值、利潤， 任何企業(yè)運(yùn)作無非是圍繞這三者進(jìn)行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)度加大的現(xiàn)實(shí)背景使得商業(yè)模式可以細(xì)化為以上三個部分進(jìn)行討論。 換 u 進(jìn)入該行業(yè)本身是否有壁壘 ？比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源，不能有高的進(jìn)入壁壘，否則執(zhí)行起來就會有很大困難。30中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 壁壘u 四、壁壘 :u 　　如果你具備了上述三點(diǎn)，但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破，那也只能黃粱一夢、望洋興嘆；或者誰都可以進(jìn)入這個讓人摩拳擦掌、前途無限的市場，那憑什么你會取得成功呢？ u 客戶是否會持續(xù)消費(fèi)？ u 任何一個公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻(xiàn)兩個因素。u 在設(shè)計(jì)你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時，最關(guān)鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值？顧客為什么愿意認(rèn)可該價值而付費(fèi)？這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細(xì)分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對輕松、企業(yè)很快就扶搖直 ? 與企業(yè)使命相關(guān)，卻不等同于戰(zhàn)略，更不等同于運(yùn)營策略? 商業(yè)模式不等于企業(yè)戰(zhàn)略? 商業(yè)模式不等于運(yùn)營策略? 商業(yè)模式是邏輯? 商業(yè)模式是體系? 商業(yè)模式是流程? 商業(yè)模式借由核心企業(yè)主導(dǎo)的企業(yè)生態(tài)圈實(shí)現(xiàn)，因此作為體系的商業(yè)模式具有整體性和結(jié)構(gòu)性? 商業(yè)模式下的價值活動需要企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)，因此作為流程的商業(yè)模式包括內(nèi)部流程和外部流程? 商業(yè)模式既然體現(xiàn)為價值活動，其成功必然離不開對稀缺資源的占有說明22中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題u 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個組成部分。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（ Relationship Capital）等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 u 贏利模式設(shè)計(jì) (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán)。u 15中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應(yīng)該說商業(yè)模式必須具有以下兩個特征。u 　　卡瓦薩奇的這個識別坐標(biāo)對于我們判斷一項(xiàng)設(shè)想中的生意是否有價值很有用處。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。10中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理行業(yè)地位風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險組成的坐標(biāo)系行業(yè)地位風(fēng)險行業(yè)風(fēng)險行業(yè)地位風(fēng)險高行業(yè)風(fēng)險高如電信企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險相對穩(wěn)定行業(yè)風(fēng)險低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險低行業(yè)風(fēng)險高如造紙業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險變幻莫測行業(yè)風(fēng)險低如 IT企業(yè)高高低低11中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、格威 markets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；u 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；u 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和 Dell；u 90年代則是西南航空（ Southwest “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razorandu 企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。u 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值的過程。拿制造業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。一個公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計(jì)是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。u 例如，真功夫、國美模式、麥當(dāng)勞模式、 ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。 5中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、成功的商業(yè)模式三個特征（埃森哲公司）u 長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的 埃森哲公司 認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個特征：u 第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價值 。這個看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。Blades）模式，或是 “搭售 ”（ TiedAirlines）， Netflix， eBay，（ Starbucks）。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標(biāo)四象限圖u 曾任蘋果公司 “軟件布道師 ”的格威 u 第 4象限 ：你其實(shí)沒什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。 不過，這個坐標(biāo)缺失一個維度，而且這種缺失是一個致命的缺失，這就是盈利維度。 (1)運(yùn)營性商業(yè)模式 。 u 渠道模式 :19中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 通俗地講：商業(yè)模式是什么？用一句話說就是你準(zhǔn)備怎么掙錢。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（ Business Operations）的一部分。上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長卻總是差強(qiáng)人意。 因此要想快速增長，就要設(shè)計(jì)能快速增加付費(fèi)客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。29中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 收入擴(kuò)展u 商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢 ，如果想掙錢最快，要么客戶數(shù)擴(kuò)展速度最快，要么客戶平均貢獻(xiàn)額最高，兩者兼?zhèn)洚?dāng)然最佳。u 所以我們一定要捫心自問：為什么是你而不是別人？ 是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？如何解決？如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘？如何建立產(chǎn)業(yè)競合關(guān)系？如何構(gòu)筑價值鏈？ u 總之，自己進(jìn)入時壁壘要低，進(jìn)入后要能建立起高的壁壘，讓競爭者難以進(jìn)入。句話說，你應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)最大的可能性使自己成為所要進(jìn)入領(lǐng)域的 。u 與傳統(tǒng)的認(rèn)識不同，我們評估風(fēng)險的目的并不是回避所有風(fēng)險。而網(wǎng)絡(luò)與風(fēng)投的興起又給商業(yè)模式錦上添花：現(xiàn)如今已不是憑借堅(jiān)持、努力便能獲得成功的年代，商業(yè)模式才是獲勝關(guān)鍵。37中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 贏利模式中很重要的一點(diǎn)便是 “向誰收費(fèi) ”，這個問題在很早之前根本不能算是個問題，但隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來這著實(shí)成為了一個讓人頭疼的問題。 u 核心能力（ CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。 “ 持續(xù)贏利 ” “ 整體解決 ”–全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求，滿足客戶全面的要求。?DELL認(rèn)為，直銷的優(yōu)勢有 5點(diǎn)：低廉的價格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運(yùn)作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。這在零售行業(yè)中應(yīng)用較為廣泛，零售行業(yè)本身不能為顧客提供決定產(chǎn)品的質(zhì)量等物質(zhì)價值，但是能夠決定產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方式和途徑，服務(wù)的水平、形式、內(nèi)容往往能夠?yàn)楫a(chǎn)品增加價值，在盈利要素的占比中服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的。作為新設(shè)立的網(wǎng)站必須要通過營銷和主營產(chǎn)品的選擇解決品牌影響力也就是信用的問題。57中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)模式七大要素（續(xù)） u 物流配送u 在完成網(wǎng)上電子商務(wù)交易后，電子商務(wù)網(wǎng)站需要向消費(fèi)者配送相關(guān)物品，物流系統(tǒng)的完善性將為電子商務(wù)帶來更好的口碑宣傳和良好的用戶感受。59中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分u 我 們認(rèn)為 ， 所 謂 “商 業(yè) 模式 ”是指一個企 業(yè) 從事某一 領(lǐng) 域 經(jīng)營的市 場 定位和 贏 利目 標(biāo) ，以及 為 了 滿 足目 標(biāo)顧 客主體需要所采取的一系列的、整體的 戰(zhàn) 略 組 合。61中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 獲 得 業(yè) 內(nèi)一致 認(rèn) 同的分 類 方法是把企 業(yè) 和消 費(fèi) 者作 為 劃分 標(biāo)準(zhǔn)，分 別 劃分出企 業(yè) 企 業(yè) （ B2B）、企 業(yè)對 消 費(fèi) 者（ B2C）、消 費(fèi) 者 對 企 業(yè) （ C2B）和消 費(fèi) 者 對 消 費(fèi) 者（ C2C）等模式。u （ 3）買方拍賣：比如 Ariba,Commerceu （ 6）從網(wǎng)站向電子商務(wù)過渡的工具： B2B定單管理、 B2B與內(nèi)部和外部的集成、賣方商務(wù)服務(wù)器、網(wǎng)站內(nèi)容管理、個性化服務(wù)、產(chǎn)品外型和互動售貨、目錄內(nèi)容軟件和服務(wù)和顧客分析和競爭管理。B2B：網(wǎng)上旅游交易會； B2C：網(wǎng)上旅游超市； 主要包括： EMS伊速， espeed，世聯(lián)配送中心，陽光快遞，紅葉集團(tuán)下屬時空網(wǎng)，廣東寶供物流。u ──網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式 。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）65中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 通過投資技術(shù)管理要求和業(yè)態(tài)變遷兩個指標(biāo)，課題組認(rèn)為，在業(yè)態(tài)變遷的第一階段，業(yè)態(tài)的變遷基本上是按照游商、日雜店、百貨商場、購物中心的軌跡進(jìn)行延伸，而后出現(xiàn)了兩個分支。u （ 6） 最低價格模式 ，其核心是突出低成本的特點(diǎn)，即實(shí)現(xiàn)中間環(huán)節(jié) “零摩擦 ”成本加零，代表者是 。u 銷售模式 ：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。微軟的風(fēng)險投資＋收費(fèi)模式、國美的地產(chǎn)＋供應(yīng)商資金占用模式等均是可圈可點(diǎn)的模式。在盈利模式創(chuàng)新這個核心的基礎(chǔ)上，我們必須通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新去實(shí)現(xiàn)。u 其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的 。影響戰(zhàn)略成本的因素第一是品牌戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略；第二是競爭優(yōu)勢，是先進(jìn)管理，第三方面是企業(yè)聯(lián)盟；第四是電子商務(wù)。等著，張星等譯。 21:07:0821:07:0821:075/12/2023PMu 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。122中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理思考題和作業(yè)u 請運(yùn)用你所學(xué)的商業(yè)模式的理論，分析一個你所熟知的創(chuàng)業(yè)案例的商業(yè)模式，指出其結(jié)構(gòu)和要素是什么，其模式創(chuàng)新表現(xiàn)在哪里？u 字?jǐn)?shù)要求： 15003000字。 u 再次，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。 另外一個創(chuàng)新思路是破壞型 的，利用技術(shù)成熟所帶來的成本下降，給市場提供質(zhì)量較好、價格便宜的東西。u 在分析了整個所處的外部環(huán)境，商業(yè)模式具有的一些內(nèi)涵，賽迪顧問提出了中小企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的六個步驟：u 第一，打破市場常規(guī)邊界，進(jìn)行創(chuàng)新式的思維。麥當(dāng)勞的連鎖銷售方式、安利的無店鋪直銷方式、微軟的客戶捆綁銷售方式、攜程的網(wǎng)絡(luò)銷售方式等均為比較典型的成功銷售模式。u （ 8） 尋求最優(yōu)惠價格 ，也是圍繞價格開始營銷，比如Jungle,Jango,MySimon。隨著商業(yè)模式的變遷，過去的 “燒錢 ”的模式逐步讓位于 “賺錢 ”的模式，讓位于中國目前亟待解決的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)上，比如銀行中介服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、商務(wù)平臺設(shè)計(jì)與開發(fā)，最后到 ERP的整合，只有建立良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，只有對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的徹底改造，才能為發(fā)展電子商務(wù)奠定基礎(chǔ)。包括：百聯(lián)網(wǎng)訊，你好萬維網(wǎng)，綠色兵團(tuán)， IBM,Oracle,Microsoft,AsiaOnline,Bigstep,Smartage。這種模式與名錄模式有類似的特點(diǎn)。B2B：國際貿(mào)易一條龍服務(wù)； B2C： EC123打折店。主要代表有： Thomasu （ 4）對參與者的過程管理：包括垂直交易過程門戶、頻道關(guān)系管理、產(chǎn)品生命周期管理和供應(yīng)鏈管理軟件。u 根據(jù)高盛和摩根斯坦利 ?添惠等機(jī)構(gòu)的研究，我 們歸納 如下：u B2B商 業(yè) 模式參與的雙方都是企