【正文】 擴張方式設(shè)計，會導(dǎo)致迥然不同的結(jié)局，從這個意義上看，企業(yè)家的境界會最終決定一個企業(yè)的境界。 情境領(lǐng)導(dǎo)理論 ? 下屬在任務(wù)中的發(fā)展程度或者具體情景主要取決于其個人能力以及工作中的承諾（工作態(tài)度與信心） 個人績效 =能力 *承諾 下屬的四種發(fā)展程度 ? 下屬的發(fā)展程度會隨著目標與任務(wù)而變化 發(fā)展成熟 發(fā)展中 不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是以下兩個因素的不同組合 指令性的行為 清晰的告訴下屬做什么如何做等等 并密切監(jiān)督他們的表現(xiàn) 扶持性的行為 傾聽下屬的意見，提供支持 鼓勵下屬的努力，促進問題的解決 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 情境領(lǐng)導(dǎo)理論 我們必須擅長什么 二、完善機制發(fā)揮人才潛力 ■ 缺乏有效管理的授權(quán)，時間久了之后肯定會導(dǎo)致失控 —— 授權(quán)的前提是根據(jù)人才的特點設(shè)計相容性的制度 ■ 制度的關(guān)鍵是相容性 ■ 高級人才的特點 ■ 金手銬制度的魅力 大師的觀點 ? 二、兼顧利益相關(guān)者的利益 ? 孫子曰：知勝有五：上下同欲者勝 利益 攸關(guān)者 業(yè)務(wù)流程 資源 組織 最高指示 政策和策略是黨的生命 各級領(lǐng)導(dǎo)同志務(wù)必充分注意 萬萬不可粗心大意 我們必須擅長什么 三、兼顧利益相關(guān)者的利益 ■ 讓員工分享績效提升的效益 ■ 將組織建設(shè)成為命運共同體 結(jié)論：我們必須擅長什么 ? 公司必須圍繞自己的戰(zhàn)略定位，通過科學(xué)的戰(zhàn)略布局，通過帶領(lǐng)組織在實踐中的摸索學(xué)習(xí)，通過關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化，通過關(guān)鍵資源特別是無形資源的持續(xù)積累，通過上下同欲人盡其才的內(nèi)在機制的不斷完善等，最終建立起競爭對手難以模仿的核心業(yè)務(wù)流程里的核心能力，這個核心能力才是企業(yè)在市場上立足的根本。成功的組織都有一個卓越的團隊，卓越團隊的共同特征是成員之間的能力、個性與角色的互補，特別是角色的互補，團隊角色的發(fā)揮，主要 取決于內(nèi)部的運作機制。尊在經(jīng)驗曲線的行業(yè)，人力資本，尤其是關(guān)鍵崗位的核心人才是組織的戰(zhàn)略性資源 我們必須擅長什么 一、高度重視人才隊伍的建設(shè) ■ 核心人才很難大規(guī)模引進，所有隊伍建設(shè)是目前企業(yè)管理工作的重中之重。從這個意義上說，得人才者得天下。 我們必須擅長什么 一、高度重視人才隊伍的建設(shè) ■ 組織的核心能力最終積淀在企業(yè)的人力資本上，特別是企業(yè)的核心人才隊伍身上。核心競爭能力是公司參與市場競爭的基礎(chǔ)，是構(gòu)建企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵落腳點。 我們依靠什么取勝 結(jié)論：我們依靠什么取勝 ? 價值創(chuàng)造需要依靠科學(xué)的定位來實現(xiàn) 也正是因為如此，成功的企業(yè)都有一個清晰的戰(zhàn)略定位：公司需要在對客戶的關(guān)注點、競爭者的戰(zhàn)略定位、自身擁有的資源、這種定位的生存能力等因素綜合分析的基礎(chǔ)上，明確自己的戰(zhàn)略定位。超越客戶的期望才能讓客戶愉悅，而愉悅的客戶會更多的轉(zhuǎn)換成忠誠的客戶，忠誠的客戶群體是企業(yè)重要的無形資源。 我們依靠什么取勝 三 、 親密的客戶關(guān)系 ■ 持續(xù)改進公司的產(chǎn)品或服務(wù)，提供整套的解決方案，以適應(yīng)精心定義的市場需求，不斷提升客戶滿意度，培養(yǎng)更多忠誠的客戶群體 ■ 適應(yīng)前提：如果服務(wù)、關(guān)系（如部分 B2B業(yè)務(wù)）或客戶的口碑對贏得市場至關(guān)重要，如果市場的需求足夠大并且客戶愿意為量身打造的產(chǎn)品與服務(wù)支付溢價，如果有足夠的客戶轉(zhuǎn)換成本存在等。為此我們需要在內(nèi)部建立尊重制度尊重流程的習(xí)慣，提倡兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍、追求完美止于至善的企業(yè)文化。 作業(yè)：案例研討 ■ RH公司案例研討題 ■ MWX的市場潛力多大 ？ ■ MWX為什么賣不出去？ ■ 如何改善 MWX的消瘦？ 三、我們依靠什么取勝 我們依靠什么取勝 我們依靠什么取勝 ■ 總體上看，公司為客戶創(chuàng)造價值的途徑有三個： ■ 開發(fā)領(lǐng)先的產(chǎn)品性能 ■ 追求卓越的運營效率 ■ 維持親密的客戶關(guān)系 我們依靠什么取勝 ■ 市場領(lǐng)導(dǎo)者的特征 ■ 都有一個清晰的定位，他們從以下三個方面選擇其一 ■ 卓越的運營效率 ■ 親密的客戶關(guān)系 ■ 領(lǐng)先的產(chǎn)品性能 ■ 在相關(guān)定位上追求卓越 ■ 其它方面至少達到基本的水平 “不要企圖對所有的人做全部的事情” 我們依靠什么取勝 一、卓越的運營效率 ? 通過生產(chǎn)運營系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化，通過關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的持續(xù)創(chuàng)新，以具有競爭力的價格向客戶提供可靠的產(chǎn)品或服務(wù)，最大限度地方便客戶購買 ? 適用前提：如果過高的價格成為消費者抱怨的主要問題，如果過高的價格影響了市場的擴展，如果環(huán)境變化為效率的大幅提升提供了可能，如果在效率上的優(yōu)勢可以有效的防止模仿等 我們依靠什么取勝 一、追求卓越的運營效率 ? 中國具有強大的戰(zhàn)略發(fā)展縱深與特殊的資源稟賦，這一基本國情決定了在未來一定的時間內(nèi)，中國制造都將繼續(xù)擁有效率上的優(yōu)勢，雖然這種優(yōu)勢正在快速縮小 ? 未來中國企業(yè)的效率優(yōu)勢，將需要更多的依靠內(nèi)部管理上的持續(xù)優(yōu)化，未來中國制造必須注意加強在其他兩種定位方式上的投入。 結(jié)論：我們對客戶的價值是什么 二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在 ? 為客戶創(chuàng)造更多的價值是企業(yè)在市場上立足的根本，客戶價值主張似乎公司最重要的決策之一，每個企業(yè)都需要為客戶提供一個響當(dāng)當(dāng)?shù)倪x擇我們而不選擇競爭對手的理由 —— 成功的商業(yè)模式都有一個科學(xué)定位的、常常是創(chuàng)新型的客戶價值主張。 大師的觀點 二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在 ? 那些調(diào)速增長的公司，他們將較少的精力放在研究如何應(yīng)對競爭如何打敗競爭對手上，相反，他們把更多的精力放在研究客戶分析需求，最終，他們通過價值創(chuàng)新的方式，將自己與競爭對手區(qū)別開來，輕松地贏得目標客戶群體，使所有的競爭對手因此而變得無關(guān)之緊要 我們對客戶的價值是什么？ 二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在 ? 今天，為那些精心篩選的高端客戶群體提供量身打造的攬子解決方案，正在成為西方很多傳統(tǒng)的制造業(yè)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點。 我們對客戶的價值是什么？ 二、價值創(chuàng)造與創(chuàng)新才是管理創(chuàng)新的根本所在 ? 價值曲線是進行價值創(chuàng)新的重要工具，它以圖表的形式描述了不同的公司在行業(yè)關(guān)鍵成功要素上的相對業(yè)績表現(xiàn)，形象的刻畫了不同公司的具體戰(zhàn)略定位。 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是競爭者互相角逐的焦點，是大家認為的決定競爭成敗的主要因素，關(guān)鍵成功要素因此會隨環(huán)境的改變而改變。為客戶創(chuàng)造更多的價值，是企業(yè)在市場上立足的根本，是我們贏得競爭的關(guān)鍵 ——每個企業(yè)都需要為客戶提供一個選擇我們而不選擇競爭對手的理由，這個理由就是公司的客戶價值主張 我們對客戶的價值是什么？ 一、企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價值 ? 管理者必須認真審查企業(yè)的每一項活動對公司成本結(jié)構(gòu)、對客戶價值的具體影響，這是改善組織績效提高競爭優(yōu)勢的重要途徑。是我們贏得競爭的關(guān)鍵 ——每個企業(yè)都需要為客戶提供一個選擇我們而不選擇競爭對手的理由，這個理由就是公司的客戶價值主張。 我們對客戶的價值是什么？ 一、企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價值 ? 很多企業(yè)以為客戶購買的是那些具體的產(chǎn)品或服務(wù)，其實客戶真正購買的是價值。由于顧客的需求總是潛在的，企業(yè)的功能就是通過產(chǎn)品和服務(wù)的提供激發(fā)顧客的需求。 我們的客戶是誰 市場創(chuàng)新的前提是深入研究市場分析需求，研究客戶的工作永無止境 ■ 關(guān)注客戶的抱怨 ■ 關(guān)注客戶萌發(fā)的新需求 ■ 關(guān)注客戶的潛在需求 ■ 關(guān)注其它客戶的需求 ■ 關(guān)注客戶的其他需求 大師的觀點 ? 企業(yè)的目的不在于自身，必須存在于企業(yè)本身之外，必須存在于社會之中，這就是造就顧客。 ? 孫子曰：行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。避開正面競爭，創(chuàng)造新的市場，是商業(yè)模式創(chuàng)新的更高境界 一、我們的客戶是誰？ 市場創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑 ■ 江南春：在創(chuàng)意面前，生意不平等的。 結(jié)論：關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新 公司需要運用創(chuàng)新的思維 從戰(zhàn)略與全局的高度系統(tǒng)的思考 與公司長期競爭優(yōu)勢可持續(xù)的盈利能力 密切相關(guān)的那一系列 重大的問題、關(guān)鍵的要素及其相互關(guān)系 第二節(jié) 公司商業(yè)