【正文】 的客戶捆綁銷售方式、攜程的網(wǎng)絡銷售方式等均為比較典型的成功銷售模式。u 銷售模式 ：指的是產(chǎn)品或服務的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實現(xiàn)通道。 u （ 4） 其他盈利模式 ， 如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式 等。u （ 3） 服務盈利模式 ：通過提供顧客需求的服務，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。u （ 2） 規(guī)模盈利模式 ：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴大市場空間或者經(jīng)營范圍作為對抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。最早進行這一嘗試的人里有 Timmers和 Rappa。后兩點按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是 DELL在產(chǎn)品銷售過程中最重要的兩個賣點。三種銷售方式的基礎是 DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務業(yè)務的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “ 800熱線 ” 24h與外界聯(lián)系。對大型企業(yè)采用 “ face to face” 方式， DELL在Inter上為它們建立了相應的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。–整體解決是 對 客 戶 價 值 最大化的 顯 形體 現(xiàn) ， 為 客 戶 提供整體解決方案能 夠 使得用 戶 價 值 的全面最大化–整體解決也是一個企 業(yè) 能力的整體體 現(xiàn)、 “持續(xù)贏利 ”、 “整體解決 ”創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 50例子一：實現(xiàn)客戶價值最大化－ DELL案例?戴爾 (DELL)的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” 。? 能否 “持續(xù)贏利 ”是對企業(yè)實現(xiàn) “客戶價值最大化 ”結果的最直接反映，因此也是檢驗商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標準。 、商業(yè)模式的構成要素n商業(yè)模式的 7要素缺一不可n“整合 ”、 “高效率 ”、 “系統(tǒng) ”是基礎或先決條件n“核心競爭力 ”是手段n“客戶價值最大化 ”是主觀目的n“持續(xù)贏利 ”是客觀結果創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 471. 客戶包括消費者、股東、合作伙伴、員工和社會，其中消費者是主導，只有消費者的價值實現(xiàn)了，后四者的價值才能實現(xiàn)；2. 確定消費者，并能洞察消費者內(nèi)心真實的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標準。為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務使系統(tǒng)持續(xù)達成贏利目標的整體解決方案。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 46“客戶價值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決”商業(yè)模式u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ Revenueu 成本結構（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。 Relationshipu 客戶關系（ Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。它涉及到公司的市場和分銷策略。u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（ MarketSegmentation）。u 消費者目標群體（ Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者群體。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的九要素參考模型u 在綜合了各種概念的共性的基礎上，提出了一個包含九個要素的參考模型。u 而現(xiàn)在網(wǎng)絡上的贏利模式更多的是引入 “第三方 ”的概念 ，可以說這是由網(wǎng)絡的互動本質所造成的。網(wǎng)絡上的產(chǎn)品多半是服務性質的，而技術門檻的降低（技術人員對技術的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度 HI面世，這正是從節(jié)約到體驗的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時期的門戶）、搜索引擎偏向于前者， IM、 SNS偏向于后者。國美的 “地產(chǎn) +房產(chǎn) ”模式在銷售層面通過 “人氣 ”有效協(xié)同了兩個不同行業(yè)的業(yè)務，而在財務層面則是現(xiàn)金流量大、周轉快、利潤率低的賣場互補了現(xiàn)金需求量大、投資周期長、利潤率高的地產(chǎn)。u 三者的相關性。u 成本、價值、利潤， 任何企業(yè)運作無非是圍繞這三者進行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務關聯(lián)度加大的現(xiàn)實背景使得商業(yè)模式可以細化為以上三個部分進行討論。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的構成u 其實，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對商業(yè)模式構成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。正所謂： “不入虎穴、焉得虎子 ”，與機會伴隨而來的必然是相應的風險。事實上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無不是 頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設計問題 — 風險u 這是考慮商業(yè)模式所面臨的風險時最需要注意的一點。如果從一開始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個目標定位，重新確立新的細分市場。換 u 是否存在政策及法律風險？u 是否存在行業(yè)監(jiān)管風險？u 行業(yè)競爭風險？如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進入 。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 3商業(yè)模式設計問題 — 風險u 五、風險：設計商業(yè)模式的最后一個環(huán)節(jié)，就是要綜合評估可能面臨的各種風險。這是考慮壁壘因素的重點所在。u 進入該行業(yè)本身是否有壁壘 ？比如法律、技術、專利、資質或者壟斷資源，不能有高的進入壁壘，否則執(zhí)行起來就會有很大困難。 好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢緊密結合。u 一廂情愿的投入是無法取得成功的，還必須確保目標市場更接受我們而不是別人。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 3商業(yè)模式設計問題 — 壁壘u 四、壁壘 :u 　　如果你具備了上述三點，但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破，那也只能黃粱一夢、望洋興嘆；或者誰都可以進入這個讓人摩拳擦掌、前途無限的市場，那憑什么你會取得成功呢？ 要遠超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。 但從商業(yè)實踐的角度來看， 真正起到關鍵作用的實際上是客戶數(shù)量的擴展速度 。u 客戶是否會持續(xù)消費？ u 獲取新客戶的方法和難易程度？ u 任何一個公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻兩個因素。u 在目標市場確立時，最需要關注的是 四個問題： u 目標市場規(guī)模是否足夠大？ u 是否能滿足目標客戶重要的基本需求？ u 是否能保證高速增長？ u 如何保證持續(xù)性的增長？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 34 商業(yè)模式設計問題 收入擴展u 三、收入擴展：這是很多商業(yè)模式在設計時最容易被忽略的一個問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關鍵環(huán)節(jié)。u 當然，不是隨意找一個細分市場提供所需的產(chǎn)品和服務就算一個優(yōu)秀的市場定位，關鍵在于，要尋找一個快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關鍵標準。u 總之，定位最重要的目的就是找到細分市場，為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值的、獨有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費。u 在設計你準備提供的產(chǎn)品或服務時，最關鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值？顧客為什么愿意認可該價值而付費？這是產(chǎn)品設計的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。u 你和競品是否有明顯差別？ u 你的定位是否為目標市場和顧客創(chuàng)造了價值？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 32商業(yè)模式設計問題u 在進行目標定位時，我們需要考慮五個最基本的問題： 確立好的市場定位的關鍵是細分市場，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細分市場所需要的產(chǎn)品和服務。 u 市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場，為這個市場提供獨有優(yōu)勢的產(chǎn)品。 因此我們在進行設計時，就要重點從這五個方面入手： 重視。上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長卻總是差強人意。不是一成不變的，應當隨著市場需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭形勢的變化而不斷調整。商業(yè)模式是企業(yè)的立命之本。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設計問題 三個最基本的問題u 設計商業(yè)模式要回答三個最基本的問題 ：你的顧客是誰？u 你準備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結構（包括機構設置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（ Business Operations）的一部分。 u 組織模式 :企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務和價值，包括渠道倍增、渠道集中 /壓縮等。 u 業(yè)務模式 :應該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 28商業(yè)模式的定義（續(xù)）u (2)策略性商業(yè)模式 。u 贏利模式設計 (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權。企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應如何定位。 u 重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關系 ，包括與產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互動關系。u (1)商業(yè)模式是一個整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 2商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應該說商業(yè)模式必須具有以下兩個特征。他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。 一個企業(yè)能為客戶創(chuàng)造獨特價值，但如果沒有良好的成本結構和盈利模式，最終也只能因為持續(xù)虧損而難以為繼。u 　　卡瓦薩奇的這個識別坐標對于我們判斷一項設想中的生意是否有價值很有用處。令人遺憾的是，處于這個象限的企業(yè)相當少。高高 低低創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 24格威 第 4象限：你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 23格威 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。u 第 2象限 ：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為 “冤大頭型企業(yè) ”。為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個商業(yè)模式識別坐標。卡瓦薩奇 (Guy創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 21行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系行業(yè)地位風險