【正文】 商業(yè)模式所需的能力和資格。u 價(jià)值配置（ ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。Management）即與此相關(guān)。我們所說(shuō)的客戶關(guān)系管理（ Customer 這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。 這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。 這些要素包括：u 價(jià)值主張（ Value Proposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。 含人機(jī)（軟件）互動(dòng)與人人互動(dòng)，人機(jī)互動(dòng)使得網(wǎng)絡(luò)具備成為傳播平臺(tái)的技術(shù)條件，人人互動(dòng)使得網(wǎng)絡(luò)具備成為聚合平臺(tái)的市場(chǎng)潛質(zhì)，此二者的有效結(jié)合便是優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷資源，因此 “免費(fèi)換人氣，人氣賣廣告 ”成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最成熟的盈利模式。服務(wù)的不可見(jiàn)性以及客戶忠誠(chéng)度的降低使得服務(wù)提供商向服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)者收費(fèi)成了 “癡心妄想 ”。37中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 贏利模式中很重要的一點(diǎn)便是 “向誰(shuí)收費(fèi) ”，這個(gè)問(wèn)題在很早之前根本不能算是個(gè)問(wèn)題，但隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)這著實(shí)成為了一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。企業(yè)從客戶需求出發(fā)提供的節(jié)約產(chǎn)品 /服務(wù)與體驗(yàn)產(chǎn)品 /服務(wù)都可能獲得成功，但節(jié)約容易見(jiàn)底，體驗(yàn)不易見(jiàn)頂，二者對(duì)客戶擁有的議價(jià)權(quán)是不同的。36中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 創(chuàng)造客戶價(jià)值以及滿足客戶需求著重體現(xiàn)在節(jié)約（便利）與體驗(yàn)兩個(gè)層面 。 通過(guò)信息技術(shù)應(yīng)用提高效率，通過(guò)成本項(xiàng)目削減達(dá)到成本節(jié)約，通過(guò)利益方的捆綁或風(fēng)險(xiǎn)因素的互補(bǔ)操作降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這些都是大家常見(jiàn)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式。而網(wǎng)絡(luò)與風(fēng)投的興起又給商業(yè)模式錦上添花：現(xiàn)如今已不是憑借堅(jiān)持、努力便能獲得成功的年代，商業(yè)模式才是獲勝關(guān)鍵。運(yùn)營(yíng)模式 連通成本整合 ，業(yè)務(wù)模式 連通價(jià)值創(chuàng)造 ，贏利模式 連通利潤(rùn)獲取 。34中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理三、商業(yè)模式的構(gòu)成u 商業(yè)模式 = 運(yùn)營(yíng)模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式u 商業(yè)模式 =運(yùn)營(yíng)模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式 ,運(yùn)營(yíng)模式 指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營(yíng)高效，成本節(jié)約，風(fēng)險(xiǎn)降低的手段、方式 ；業(yè)務(wù)模式 指企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值或滿足客戶需求的手段、方式 ；贏利模式 則指企業(yè)利潤(rùn)獲取的手段、方式 。冒著很多不確定的高風(fēng)險(xiǎn)取得的。u 與傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)不同，我們?cè)u(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的目的并不是回避所有風(fēng)險(xiǎn)。u 這方面最具代表性的例子就是各個(gè)無(wú)線 sp處處受無(wú)線產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈龍頭中移動(dòng)的制約，在線支付提供商受各大銀行的制約。你準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價(jià)值鏈的龍頭存在，因?yàn)閮?yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍 ）u 是否有潛在的替代品威脅？u 是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭？ 句話說(shuō)，你應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)最大的可能性使自己成為所要進(jìn)入領(lǐng)域的 。u （特別值得注意的是，按照你的定位，目標(biāo)市場(chǎng)不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，需要考慮五個(gè)方面： 很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問(wèn)題，就是沒(méi)有考慮到后進(jìn)者的壁壘，很容易被人趕超。是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？如何解決？如何利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘？如何建立產(chǎn)業(yè)競(jìng)合關(guān)系？如何構(gòu)筑價(jià)值鏈？ u 總之，自己進(jìn)入時(shí)壁壘要低，進(jìn)入后要能建立起高的壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入。31中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題 — 壁壘u 關(guān)于進(jìn)入壁壘，我們要考慮五個(gè)方面的問(wèn)題： 最好是 自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì) ， 構(gòu)筑最好的競(jìng)爭(zhēng)壁壘 。u 換句話說(shuō)：不僅我們要特別鐘情于目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶也要特別青睞我們。u 所以我們一定要捫心自問(wèn)：為什么是你而不是別人？ 因此新增客戶速度是否快，客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。u 道理顯而易見(jiàn)，能夠大規(guī)模迅速擴(kuò)展客戶群的商業(yè)模式收入會(huì)持續(xù)高增長(zhǎng)。因?yàn)槿绻豢纱笠?guī)模復(fù)制，你從單一客戶身上即使獲得再高的收入也是枉然。29中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題 收入擴(kuò)展u 商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢 ，如果想掙錢最快，要么客戶數(shù)擴(kuò)展速度最快，要么客戶平均貢獻(xiàn)額最高，兩者兼?zhèn)洚?dāng)然最佳。u 定價(jià)策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤(rùn)最大化？ u 獲取單一客戶的難度 —— 要考慮時(shí)間、獲取成本、邊際成本和容易程度四個(gè)方面，從理論上說(shuō)，產(chǎn)品概念越簡(jiǎn)單越容易獲取大規(guī)?？蛻?。28中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題 收入擴(kuò)展u 在設(shè)計(jì) 客戶收入擴(kuò)展策略 時(shí)，最需要考慮的是三個(gè)問(wèn)題： 因此要想快速增長(zhǎng)，就要設(shè)計(jì)能快速增加付費(fèi)客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。 26中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題 — 市場(chǎng)u 二、市場(chǎng)： u 是否設(shè)計(jì)出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？ u 是否確定了獨(dú)特的市場(chǎng)定位？ u 是否進(jìn)行了差異化的市場(chǎng)分析？ u 市場(chǎng)定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 因此我們?cè)谶M(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，就要重點(diǎn)從這五個(gè)方面入手： 重視。上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長(zhǎng)卻總是差強(qiáng)人意。不是一成不變的，應(yīng)當(dāng)隨著市場(chǎng)需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化而不斷調(diào)整。商業(yè)模式是企業(yè)的立命之本。23中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題 三個(gè)最基本的問(wèn)題u 設(shè)計(jì)商業(yè)模式要回答三個(gè)最基本的問(wèn)題 ：你的顧客是誰(shuí)？u 你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（ Business Operations）的一部分。20中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式研究框架稀缺性內(nèi)部性 結(jié)構(gòu)性整體性 外部性u(píng)現(xiàn)象層事實(shí)u模式層事實(shí)商業(yè)模式與戰(zhàn)略的整體評(píng)價(jià)若干思考和啟示事實(shí) 分析評(píng)價(jià)21中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理核心概念：商業(yè)模式的定義? 商業(yè)模式成立的前提是特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定性決定了商業(yè)模式的有效性和約束定義商業(yè)模式? 首先是企業(yè)在特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下，創(chuàng)造并向用戶讓渡價(jià)值的邏輯；? 其內(nèi)涵還包括圍繞該邏輯搭建的企業(yè)生態(tài)體系和支撐該邏輯的生態(tài)流程。后一觀點(diǎn)的支持者們提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型（ Reference 19中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 通俗地講：商業(yè)模式是什么？用一句話說(shuō)就是你準(zhǔn)備怎么掙錢。18中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 商業(yè)模式 是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。 u 渠道模式 :企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。 u 策略性商業(yè)模式對(duì)運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用。 u 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位 :運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)，主要包含以下幾個(gè)方面的主要內(nèi)容。(1)運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式 。16中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 根據(jù)上述理解，我們可以把商業(yè)模式分為兩大類。(2)商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來(lái)，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。如收入模式 (廣告收入、注冊(cè)費(fèi)、服務(wù)費(fèi) )，向客戶提供的價(jià)值 (在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)、在質(zhì)量上競(jìng)爭(zhēng) )，組織架構(gòu) (自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)能力 )等，這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但并非全部。 在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其 14中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（ 泰莫斯）u 泰莫斯定義u 商業(yè)模式是指 一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。不過(guò)，這個(gè)坐標(biāo)缺失一個(gè)維度，而且這種缺失是一個(gè)致命的缺失，這就是盈利維度。大量聲稱自己有商業(yè)模式的企業(yè)都可歸入第 4象限。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖 u 只有處于第 1象限的企業(yè)，才可能成為擁有自己的商業(yè)模式的企業(yè)。 提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力第 3象限：不但沒(méi)有人覺(jué)得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。第 2象限：沒(méi)有人覺(jué)得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個(gè)象限的企業(yè)，可以稱為 “冤大頭型企業(yè) ”。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖 對(duì)客戶的價(jià)值　 第 1象限：不但你的東西對(duì)用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。u 第 4象限 ：你其實(shí)沒(méi)什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營(yíng)的平庸型企業(yè)。u 第 3象限 ：不但沒(méi)有人覺(jué)得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這個(gè)坐標(biāo)以 “對(duì)客戶的價(jià)值 ”為橫軸，以 “提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力 ”為縱軸，由此出現(xiàn)了四個(gè)象限：u 第 1象限 ：不但你的東西對(duì)用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。Kawasaki)提醒人們：能最終形成商業(yè)模式的創(chuàng)意和想法少之又少。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖u 曾任蘋(píng)果公司 “軟件布道師 ”的格威 u (甚至可能強(qiáng)勁增長(zhǎng) )，如 IT企業(yè)。u (新興企業(yè)的進(jìn)入壁壘高 )但行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高 (整個(gè)行業(yè)都在萎縮 )，如造紙業(yè)。 Airlines）， Netflix， eBay，（ Starbucks）。8中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的；u 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（Hyper這個(gè)模式還有一個(gè)很有趣的變形：軟件開(kāi)發(fā)者們免費(fèi)發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對(duì)其文本編輯器的定價(jià)卻高達(dá)幾百美金。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。Blades）模式，或是 “搭售 ”（ Tied7中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧。互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。 商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)流程。它還提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。一個(gè)商業(yè)模式，是對(duì)一個(gè)組織如何行使其功能的描述，是對(duì)其主要活動(dòng)的提綱挈領(lǐng)的概括。u 最古老也是最基本的商業(yè)模式就是 “店鋪模式 （Shopkeeper6中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展u 這個(gè)看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。u 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。5中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、成功的商業(yè)模式三個(gè)特征（埃森哲公司）u 長(zhǎng)期從事商業(yè)模式研究和咨詢的 埃森哲公司 認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：u 第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值 。u 　　 “資源和生產(chǎn)過(guò)程 ”，即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。Christensen)和 SAP公司的 CEO孔翰寧(Henningu 哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Mark u 說(shuō)到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。3中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理一、商業(yè)模式的定義u 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的崛起和衰退，使商業(yè)模式的概念引起關(guān)注，什么是商業(yè)模式？u 美國(guó)著名投資商羅伯森 曾經(jīng)告訴亞信公司創(chuàng)始人田溯寧，商業(yè)模式就是一塊錢在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來(lái)的增值部分 。u 例如，真功夫、國(guó)美模式、麥當(dāng)勞模式、 ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。隨著（消費(fèi)者的）價(jià)值取向從一個(gè)工業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)工業(yè)，公司必須不斷改變它們的商業(yè)模式。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理中山大學(xué)管理學(xué)院 方志遠(yuǎn) 博士、碩導(dǎo)中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱一、商業(yè)模式的定義一、商業(yè)模式的定義二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題三、商業(yè)模式的構(gòu)成三、商業(yè)模