商業(yè)模式概念與框架培訓講義-展示頁
2025-01-15 17:06本頁面
【正文】 egments）、分銷渠道（ Distribution Channels）、客戶關系（ Customer Relationships）、 價值配置（ Value Configurations）、 核心能力（ Core Capabilities）、合作伙伴網(wǎng)絡（ Partner Network）、成本結構（ Cost Structure）、 收入模型（ Revenue Model）。 ? “ 資源和生產(chǎn)過程 ” ，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。 ? 任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式。 ? 商業(yè)模式的設計是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個組成部分。 商業(yè)模式概念 一、 商業(yè)模式概念與框架 Page 2 一、 商業(yè)模式概念與框架 ? 朱武祥 (清華） 的定義：商業(yè)模式是利益相關者的交易結構 ? 框架 : 定位 , 業(yè)務系統(tǒng) , 收益來源 , 現(xiàn)金流結構和企業(yè)價值。Page 1 在 《 哈佛商業(yè)評論 》 上發(fā)表 《 如何重塑商業(yè)模式 》 一文中，對商業(yè)模式的定義如下：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。商業(yè)模式由四個密切相關的要素構成： 客戶價值主張、贏利模式、關鍵資源和關鍵流程 。 3 學者的界定 ? 泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個完整的產(chǎn)品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結構（包括機構設置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（Business Operations）的一部分。由 哈佛大學教授約翰遜 (Mark Johnson)，克里斯坦森 (Clayton Christensen)和 SAP公司的 CEO孔翰寧 (Henning Kagermann)的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》 把這三個要素概括為： ? “ 客戶價值主張 ” ，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完成的任務。 ? “ 盈利公式 ” ，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。 5 佚名的研究 ? 商業(yè)模式是用來描述商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在 3條以內。 6 商業(yè)模式的四維定義 投資溝通載體 定位 成長型企業(yè) 1 2 3 4 適用 目標 價值創(chuàng)新 范疇 商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 7 A商業(yè)模式重在于與投資者溝通而不是內部溝通或顧客溝通 ? 政府： GDP ? 投資人：與投資者溝通的是商業(yè)模式，與股民溝通的是年報。 ? 內部與產(chǎn)業(yè)鏈：與員工（和上下游）溝通的是戰(zhàn)略。 ‖ Technological product innovation Technological process innovation Marketing innovation Organizational innovation 9 C商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內部的價值創(chuàng)新 管理模式 商業(yè)模式 10 商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) ? 詹姆士 11 商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展 ? 穆爾站在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)均衡演化的層面上，把商業(yè)活動分為開拓、擴展、領導和更新四個階段。在這種全新的模式下，他認為制定戰(zhàn)略應著眼于創(chuàng)造新的微觀經(jīng)濟和財富，即以發(fā)展新的循環(huán)以代替狹隘的以行業(yè)為基礎的戰(zhàn)略設計。 ? 2023年超過 2023億元。 ―搜索＋電子商務 ‖的模式，也被認為是搜索引擎未來主要的發(fā)展方向之一。怎樣擴展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務？你能否沿著價值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關鍵要素。 客戶選擇 Page 20 可口可樂對客戶群的分類 客戶選擇 Page 21 價值主張 怎樣才能為客戶增加價值？ 知道了誰是你當前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。 如果客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價，商家就賺不到任何利潤?！? 第一步是分析客戶的偏好，然后你要問自己，怎樣才能比競爭對手更好的滿足這些偏好。 價值主張 Page 23 如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個偏好都有其相對重要性。對公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。 企業(yè)的價值主張是一個企業(yè)存在的意義，也是一個企業(yè)滿足客戶偏好的具體表達。企業(yè)的價值主張不僅滿足客戶的表面偏好更要滿足客戶的內心偏好，要比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值，甚至超越客戶的價值需求。 價值主張 Page 25 一、所提出的主張必須是真實、可信的。 三，所提出的主張必須是可實現(xiàn)的。 如何確立價值主張？ 價值主張 Page 26 練習 你的企業(yè)的價值主張？主要競爭對手的價值主張？誰更能滿足客戶的價值需求？ 價值主張 Page 27 競爭對手 我真正的競爭對手是誰？ 傳統(tǒng)上認為，所謂的競爭對手就是與我們做同樣業(yè)務的公司。今天，你必須在一個相當廣闊的范圍內搜索你的競爭對手。 如 PPGVS雅戈爾、淘寶網(wǎng)、電視購物 VS很多企業(yè)、影碟機VS卡帶機、 U盤 VS軟磁盤等等。 以可口可樂為例： 可口可樂 百事可樂 非常可樂 統(tǒng)一鮮橙多 康師傅綠茶 脈動 王老吉 競爭對手 Page 30 現(xiàn)在換個角度，站在客戶的立場上，通過客戶的眼睛觀察這個世界?！贝_定了主要地競爭對手之后，接著再問
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