商業(yè)模式概念與框架培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡單爭奪了市場份額； 客戶價(jià)值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長，不以犧牲利潤求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競爭力，形成一定的壁壘，不易被簡單復(fù)制，并且不會(huì)對(duì)企業(yè)帶來大的財(cái)務(wù)、法律、政策等風(fēng)險(xiǎn)； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:0623:24:06January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 24分 6秒 23:24:0625 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:0623:24Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 24分 6秒 23:24:0625 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時(shí) 24分 6秒 23:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:0623:24Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 24分 6秒 23:24:0625 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:0623:24:06January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:0623:24Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 71 四、案例討論 案例 1： PPG 案例 2：攜程旅行網(wǎng) 案例 3：麥當(dāng)勞 討論題目 分析上述企業(yè)目前的客戶是誰、客戶目前的偏好，以及偏好如何變化？ 他們是如何獲得利潤？ 他們的商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？ 描述他們的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（構(gòu)成、相關(guān)關(guān)系、誰是主導(dǎo)者） 對(duì)上述企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值評(píng)估 .并對(duì)其模式進(jìn)行評(píng)價(jià)。 能為參與者創(chuàng)造的價(jià)值，即 指顧客價(jià)值、財(cái)務(wù)績效及相關(guān)者的回報(bào)。 把利益對(duì)立轉(zhuǎn)為一致共贏，減少管理環(huán)節(jié)和管理協(xié)調(diào)監(jiān)督成本。 ? 選擇誰是股東？股份比例、收益分享比例和經(jīng)營決策權(quán)分配。 我們通過企業(yè)價(jià)值主張對(duì)目標(biāo)客戶群的實(shí)現(xiàn)，制定價(jià)值實(shí)現(xiàn)的路徑圖。 Page 41 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競爭力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。每一種競爭優(yōu)勢(shì)都是為了將公司保持在利潤區(qū)中，防止別的公司侵蝕你的利潤。可口可樂采取了多種成分系統(tǒng)模式＋品牌模式＋相對(duì)市場份額模式。利潤可以通過不同的途徑實(shí)現(xiàn)，只有實(shí)現(xiàn)高額利潤的途徑才能被成為贏利模式。在利潤區(qū)，持續(xù)的和高額的利潤將為公司帶來巨大的價(jià)值。 Page 35 練習(xí) 競爭對(duì)手 Page 36 利潤獲取 我的利潤區(qū)在哪？ 依照客戶的偏好和我們的價(jià)值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的利潤區(qū)分布以及競爭對(duì)手的利潤區(qū)來找到我們的利潤區(qū)。你的客戶認(rèn)為，哪個(gè)公司是他們最好的選擇？ 競爭對(duì)手 Page 31 我最難對(duì)付的競爭對(duì)手的商業(yè)模式是怎樣的？ 通過上述過程之后，你可以這樣問自己：“誰是我的兩個(gè)最危險(xiǎn)的競爭對(duì)手？這樣的競爭對(duì)手可能是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。這些競爭對(duì)手擁有不同的商業(yè)模式，他們用這些模式來吸引你的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對(duì)你的忠誠。 因此價(jià)值主張可以借鑒于 USP的提出原則進(jìn)行確立，并加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或服務(wù)的核心利益上作文章。 瑞士的 SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價(jià)值需求，把手表從一個(gè)計(jì)時(shí)的機(jī)器變成一個(gè)時(shí)尚的配件，這就是 SWATCH手表在價(jià)值主張上的創(chuàng)新。 價(jià)值主張 Page 24 我的價(jià)值主張是什么？ 價(jià)值主張，就是買方效用，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓拥膬r(jià)值，價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)客戶的實(shí)用意義 。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。每一家公司都必須問自己：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不同，答案總是這樣的“如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會(huì)多付錢。 客戶選擇 Page 19 客戶選擇上的創(chuàng)新 對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。 C2B2B2S 13 以 IM為中心的電子商務(wù)生態(tài) 空間 游戲 拍拍 郵箱 影視 …… 音樂 14 以搜索為中心的電子商務(wù)生態(tài) ? 每一個(gè)搜索行為背后都可能隱含著極強(qiáng)的購買意圖與行為，其從 ―流量 ‖到 ―交易 ‖的轉(zhuǎn)化率相當(dāng)驚人。他建議高層經(jīng)理人員經(jīng)常從顧客、市場、產(chǎn)品、過程、組織、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者、政府與社會(huì)等七個(gè)方面來考慮商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和自身所處的位置；系統(tǒng)內(nèi)的公司通過競爭可以將毫不相關(guān)的貢獻(xiàn)者聯(lián)系起來，創(chuàng)造一種嶄新的商業(yè)模式。 8 B商業(yè)模式重在于價(jià)值創(chuàng)新而不是價(jià)值分割 ? 《奧斯陸手冊(cè) Oslo Manual 》創(chuàng)新是在商業(yè)實(shí)踐、工作場所組織結(jié)構(gòu)或外部關(guān)系中新的或有顯著改善的產(chǎn)品 (物品或服務(wù) )，或流程，或新的市場方法，或新的組織方法的實(shí)施。這就是如今在商界流傳甚廣的 ―30秒鐘電梯理論 ‖或稱 ―電梯演講 ‖。
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