商業(yè)模式概念與框架培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 SEGMENTS CLIENT SEGMENTS 收入來源CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS 渠道通路CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS 重要伙伴Page 61 61 2. 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計 — 利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu) (1)選擇利益相關(guān)者 ? 產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)需要什么資源能力？ 研發(fā)？ 品牌？ 渠道？ 資質(zhì)？ 管理？ ? 誰能高性價比提供這些資源能力？ Page 62 62 ? 盡可能利用現(xiàn)有資產(chǎn)、資源能力 (研發(fā) , 制造 , 銷售網(wǎng)絡(luò) , 品牌 , 信用 …) ，互搭便車，降低成本，減少投資和無效成本，提高經(jīng)營效率，降低運營成本和風(fēng)險。 最核心的競爭優(yōu)勢，我們稱之為核心競爭力。 我們將在課程的學(xué)習(xí)中講解贏利模式的一些范例，我們可以結(jié)合這些贏利模式進行企業(yè)贏利模式的設(shè)計。 找到了我們的利潤區(qū)和贏利點，我們就可以著手設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以實現(xiàn)我們的利潤。 如 PPGVS雅戈爾、淘寶網(wǎng)、電視購物 VS很多企業(yè)、影碟機VS卡帶機、 U盤 VS軟磁盤等等。 價值主張 Page 25 一、所提出的主張必須是真實、可信的。對公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。 客戶選擇 Page 20 可口可樂對客戶群的分類 客戶選擇 Page 21 價值主張 怎樣才能為客戶增加價值？ 知道了誰是你當前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。在這種全新的模式下，他認為制定戰(zhàn)略應(yīng)著眼于創(chuàng)造新的微觀經(jīng)濟和財富，即以發(fā)展新的循環(huán)以代替狹隘的以行業(yè)為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略設(shè)計。 6 商業(yè)模式的四維定義 投資溝通載體 定位 成長型企業(yè) 1 2 3 4 適用 目標 價值創(chuàng)新 范疇 商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 7 A商業(yè)模式重在于與投資者溝通而不是內(nèi)部溝通或顧客溝通 ? 政府： GDP ? 投資人：與投資者溝通的是商業(yè)模式，與股民溝通的是年報。由 哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Mark Johnson)，克里斯坦森 (Clayton Christensen)和 SAP公司的 CEO孔翰寧 (Henning Kagermann)的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》 把這三個要素概括為： ? “ 客戶價值主張 ” ，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務(wù)或產(chǎn)品時所需要完成的任務(wù)。Page 1 在 《 哈佛商業(yè)評論 》 上發(fā)表 《 如何重塑商業(yè)模式 》 一文中，對商業(yè)模式的定義如下：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。 ? “ 資源和生產(chǎn)過程 ” ，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。 ? 市場：與顧客溝通的是營銷和品牌。 12 淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) ? 2023年度淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關(guān)，比 2023年度的 400億元增加了 100%以上。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價值。 一個成功的公司大概是這樣的： 我們注意到，該公司與競爭對手相比，在最重要的客戶偏好上，分數(shù)差異最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分數(shù)。 二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品或服務(wù)所沒有的。 Page 28 我們通過雷達圖來尋找主要的競爭對手： 畫出一個空白的雷達式屏幕，由 4個同心圓組成： 競爭對手 Page 29 把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包括目前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手的）。 利潤區(qū)是指為公司帶來高額利潤的經(jīng)濟活動。 在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利模式。 比爾 .蓋茨在個人電腦領(lǐng)域建立了行業(yè)標準，創(chuàng)造和保護了微軟公司的贏利能力。 Page 63 63 (2) 設(shè)計利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) — 以何種方式 獲得這些資源能力 – 市場關(guān)系 – 長期契約 – 代理 – 經(jīng)銷 – 特許 – 參股 – 控股 – 合營 Page 64 64 (3) 科學(xué)合理分配利益相關(guān)者的責(zé)權(quán)利，轉(zhuǎn)變成本形態(tài) —投資分配，成本分攤，收益分享，風(fēng)險分擔。 Page 67 67 好的商業(yè)模式 ? 自己可以復(fù)制自己， ? 別人很難復(fù)制你！ ? 臨界點后的爆炸性增長潛力、強大的上下游“議價能力”（控盤能力）、很高的競爭門檻、越賺越多可持續(xù)性強、上市的可能性 ? 創(chuàng)新性、可擴展性、可延伸性、長期持續(xù)性、抗風(fēng)險、新興概念與模式 三、商業(yè)模式評估 68 價值 概念 能力 商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵 ,它定義了市場機會、生產(chǎn)與服務(wù)、戰(zhàn)略定位以及如何創(chuàng)造收入流。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 25日星期三 11時 24分 6秒 23:24:0625 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時 24分 6秒 23:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 11時 24分 6秒 23:24:0625 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:0623:24Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 能為參與者創(chuàng)造的價值，即 指顧客價值、財務(wù)績效及相關(guān)者的回報。 ? 選擇誰是股東？股份比例、收益分享比例和經(jīng)營決策權(quán)分配。
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