【正文】 。 本課程從商道的本源出發(fā)，站在滿足客戶價(jià)值最大化的高度，以產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度，幫助大家掌握成功商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和其內(nèi)在核心邏輯。這些廣告與你的網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)，還能根據(jù)內(nèi)容的變化，實(shí)時(shí)更新。例如，新浪做的是“大頭”的熱門(mén)生意， 而“ Google”做的卻是“長(zhǎng)尾”的細(xì)分生意。這是繼中石油后，巴菲特入股的第二家中國(guó)企業(yè)。 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 商業(yè)模式的力量 20 Kappa于 2023年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，作為李寧公司代理的首個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌，或許是李寧公司沒(méi)有找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌的感覺(jué)，直至 2023年， Kappa在中國(guó)市場(chǎng)銷量一直低迷不前。 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 商業(yè)模式的力量 22 ?從專業(yè)體育到運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的轉(zhuǎn)變 ?顛覆性的向上收購(gòu) ?資本的力量 ?體育時(shí)尚化的推廣 ?輕資產(chǎn)運(yùn)作 ? 國(guó)際化品牌中國(guó)式改造 產(chǎn)品定位：運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品位 商業(yè)模式的力量 23 中國(guó)動(dòng)向的成功，很大程度上取決于對(duì)開(kāi)放資源的整合。 商業(yè)模式的力量 25 神舟電腦商業(yè)模式的核心體現(xiàn)在“速度”上。 商業(yè)模式的力量 27 ITAT為港資企業(yè)，由中聯(lián)集團(tuán)海外投資有限公司、美國(guó)摩根士丹利、美國(guó)藍(lán)山（中國(guó)）資本、美國(guó) CITADEL投資集團(tuán)等股東聯(lián)合投資，在國(guó)內(nèi)從事服裝連鎖經(jīng)營(yíng) 。 作為一家輕型管理企業(yè)，怡亞通憑借什么發(fā)展得如此迅速迅速？ 商業(yè)模式的力量 30 ?怡亞通：整合制勝 怡亞通的定位是“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”提供商，即為其他運(yùn)作產(chǎn)品的企業(yè)做供應(yīng)鏈外包服務(wù)的企業(yè)。它打造了一個(gè)大超市，企業(yè)可以隨意選購(gòu)它需要的供應(yīng)鏈服務(wù)。家樂(lè)福則以營(yíng)收 1291億美元，排名 22位。 家樂(lè)福： 連鎖擴(kuò)張，將每一個(gè)門(mén)店作為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的贏利 中心，通過(guò)提供本地化的產(chǎn)品組合和超低價(jià)的大眾 必需品以及收取供貨商的合作費(fèi)用獲得利潤(rùn)。 沃爾瑪則拒絕 DM，它所倡導(dǎo)的“天天平價(jià)”讓你不會(huì)因?yàn)榻裉斓拇黉N后悔昨天買(mǎi)的商品。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略定位 贏利模型 價(jià)值鏈 客戶價(jià)值 最大化 商業(yè)模式的構(gòu)成 44 沃爾瑪：規(guī)?；墓?yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式 家樂(lè)福：本土化的分店管理模式 沃爾瑪：規(guī)?；?、全球采購(gòu)、集團(tuán)管控，低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 家樂(lè)福：本地化、分店運(yùn)營(yíng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 沃爾瑪：無(wú)地區(qū)差異的消費(fèi)者。 例如，美國(guó)西南航空致力服務(wù)于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢(qián)的出行需求，定位公司為“經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對(duì) PC的個(gè)性化配臵和價(jià)格便宜的需求，定位公司為“全球 PC業(yè)務(wù)第一”；宜家的主要顧客是年輕人，他們對(duì)家具的需求是價(jià)格低廉的時(shí)尚家具，定位公司為“自助式家居服務(wù)商” 。 商業(yè)模式的構(gòu)成 50 戰(zhàn)略定位 例如： 美國(guó)西南航空： 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 宜家： 自助式家居服務(wù)商 ZARA： 買(mǎi)得起的快速時(shí)裝 蘇寧電器： 傳統(tǒng)家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉(zhuǎn)型的先行者 阿里巴巴： 全球領(lǐng)先的 B2B電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái) 分眾傳媒： 中國(guó)生活圈媒體群的創(chuàng)建者 以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語(yǔ)言來(lái)描述的，其實(shí)質(zhì)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位內(nèi)涵的概括。這一過(guò)程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價(jià)值，這些資源和能力可以通過(guò)積聚、轉(zhuǎn)移以及增值等過(guò)程使企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。 74 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)獨(dú)具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力量。 商業(yè)模式的構(gòu)成 78 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 79 客戶價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 商業(yè)模式測(cè)評(píng)系統(tǒng) 根據(jù)商業(yè)模式理論的內(nèi)涵，以企業(yè)是否具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心，按照客戶價(jià)值、贏利模型、戰(zhàn)略控制 三維模式 檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式是否具備合理性、可操作性和持續(xù)成長(zhǎng)性。 運(yùn)營(yíng)職能 商業(yè)模式的實(shí)施 投入 產(chǎn)品或服務(wù) 增值 控制 反饋 反饋 運(yùn)營(yíng) 88 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 89 高效率： 企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的高效率形成的低成本結(jié)構(gòu)可以建立企業(yè)總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 96 商業(yè)模式的實(shí)施 不同職能部門(mén)在客戶響應(yīng)中的角色 97 ?組織結(jié)構(gòu) ?控制系統(tǒng) ?組織文化 商業(yè)模式的實(shí)施 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 商業(yè)模式 客戶價(jià)值 協(xié)調(diào)和激勵(lì)員工 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 98 總部 事業(yè)部 事業(yè)部 事業(yè)部 職能部門(mén) 職能部門(mén) 職能部門(mén) 市場(chǎng) A 市場(chǎng) B 市場(chǎng) C 公司層（ CEO、高管、董事會(huì)） 業(yè)務(wù)層（事業(yè)部經(jīng)理） 職能層（職能部門(mén)經(jīng)理） 組織結(jié)構(gòu) 每一個(gè)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)都有歷史的成因，可以說(shuō)都是獨(dú)一無(wú)二的，即 組織機(jī)構(gòu)具有個(gè)體性、獨(dú)特性或差異性 ，特別是考慮到不同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)外環(huán)境、人員素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)所處的生命周期等組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)行因素時(shí)更是這樣。管理幅度 (控制界限 )：受管理者直接有效地領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督部屬的能力限制，最適當(dāng)?shù)墓芾矸炔o(wú)一定的法則，一般是 3～ 15人，例如，高階層管理幅度約 3～ 6人，中階層管理幅度約 5～ 9人，低階層管理幅度約 7～ 15人。 ?作業(yè)控制系統(tǒng) ： 是對(duì)具體負(fù)責(zé)作業(yè)的工作人員的日常活動(dòng)的控制，它所關(guān)注的是員工履行規(guī)定的職責(zé)和完成作業(yè)目標(biāo)的績(jī)效，作業(yè)控制由各基層主管人員進(jìn)行。 績(jī)效管理 是指管理者與員工之間在目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，是增強(qiáng)員工成功地達(dá)到目標(biāo)的管理方法和促進(jìn)員工取得優(yōu)異績(jī)效的管理過(guò)程。 111 企業(yè)文化 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 所謂企業(yè)文化就是一個(gè)企業(yè)組織內(nèi)的人員和群體所共有的價(jià)值觀和行為規(guī)范的具體結(jié)合。蓋茨總結(jié)過(guò)微軟“最好的員工”所具有的特質(zhì)，其中有這樣幾條： (1)、對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)有強(qiáng)烈的興趣，甚至是布道者般的虔信和激情； (2)、與公司一致的長(zhǎng)期目標(biāo)和思維，能自我激勵(lì)和不斷自我完善； (3)、具有特長(zhǎng)的知識(shí)和技能，有迅速學(xué)習(xí)的能力； (4)、專注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)會(huì)更聰明的做法， 避免它們的錯(cuò)誤； (5)、會(huì)思考，更會(huì)行動(dòng)：能夠迅速?zèng)Q斷，承諾結(jié)果。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 29分 22秒 23:29:2225 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時(shí) 29分 22秒 23:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 29分 22秒 23:29:2225 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :29:2223:29Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 116 企業(yè)文化 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 一個(gè)企業(yè)有了文化，也就有了靈魂，靈魂就像一種“粘合劑”，把全體員工團(tuán)結(jié)起來(lái)，從而產(chǎn)生一種巨大的向心力和凝聚力，它影響著員工的生活方式、行為方式和價(jià)值觀念，促使他們積極為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。 112 企業(yè)文化 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 113 企業(yè)文化 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 美國(guó)學(xué)者弗蘭西斯 說(shuō)：“你能用錢(qián)買(mǎi)到一個(gè)人的時(shí)間，你能用錢(qián)買(mǎi)到勞動(dòng)，但你不能用錢(qián)買(mǎi)到熱情，你不能用錢(qián)買(mǎi)到主動(dòng)，你不能用錢(qián)買(mǎi)到一個(gè)人對(duì)事業(yè)的追求。 績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程和管理流程，對(duì)企業(yè)內(nèi)公司層、業(yè)務(wù)層、職能層和個(gè)人層這四個(gè)層面的職能作業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的流程管理，通過(guò)績(jī)效管理評(píng)價(jià)他們的目標(biāo)達(dá)成及考核他們的績(jī)效。 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 100 總之，企業(yè)需要的是一個(gè)分工與協(xié)作相結(jié)合、精簡(jiǎn)而高效的組織結(jié)構(gòu)，要做到 “事事有人做”，“人人有事做” 。 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 99 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)步驟 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)分為職能、部門(mén)、層級(jí)三個(gè)設(shè)計(jì)步驟： 職能的設(shè)計(jì)與分析： 以職能分析為核心，確定職能項(xiàng)目，為組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提供客觀依據(jù)。 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 90 商業(yè)模式的實(shí)施 不同職能部門(mén)在效率中的角色 91 高品質(zhì)： 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的高品質(zhì)增加了客戶眼中的價(jià)值，可以帶來(lái)產(chǎn)品或服務(wù)的溢價(jià)；同時(shí)，高品質(zhì)也會(huì)帶來(lái)更高的生產(chǎn)效率和更低的單位成本，如較低的生產(chǎn)次品率或售后服務(wù)的低成本，所以還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)低成本的利益。 商業(yè)模式三維模式測(cè)評(píng)體系 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 80 商業(yè)模式測(cè)評(píng)系統(tǒng) 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 81 A公司 電力公司 （三產(chǎn)公司） （安裝公司） 客戶 原材料 目標(biāo)成本：沒(méi)有構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略定價(jià)：同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，缺乏品牌溢價(jià)，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱 價(jià)值獲取：贏利只來(lái)源于大眾化產(chǎn)品的銷售價(jià)差 贏 利 模 型 客戶需求：缺乏客戶溝通，只滿足了客戶的表層需求 價(jià)值主張：缺乏核心價(jià)值，更無(wú)實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的路徑和載體 性 價(jià) 比：沒(méi)有提供超越客戶期望的性價(jià)比 客 戶 價(jià) 值 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠(chéng)：缺乏品牌建設(shè)，沒(méi)有形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng) 戰(zhàn)略地位：企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位不高，對(duì)上游有依賴，對(duì)下游無(wú)控制 模仿障礙：技術(shù)含量不高，極易模仿和進(jìn)入，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)上游控制能力不足 案例 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 82 客戶價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而非價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)！ 缺乏持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)成長(zhǎng)性堪憂！ 客戶價(jià)值 — 有限