【正文】 。 本課程從商道的本源出發(fā)，站在滿足客戶價值最大化的高度，以產(chǎn)業(yè)價值鏈的角度，幫助大家掌握成功商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和其內(nèi)在核心邏輯。這些廣告與你的網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)聯(lián)性極強，還能根據(jù)內(nèi)容的變化，實時更新。例如，新浪做的是“大頭”的熱門生意， 而“ Google”做的卻是“長尾”的細分生意。這是繼中石油后，巴菲特入股的第二家中國企業(yè)。 ? 國際化品牌中國式改造 商業(yè)模式的力量 20 Kappa于 2023年進入中國市場，作為李寧公司代理的首個運動品牌，或許是李寧公司沒有找準經(jīng)營時尚運動品牌的感覺，直至 2023年， Kappa在中國市場銷量一直低迷不前。 ? 國際化品牌中國式改造 商業(yè)模式的力量 22 ?從專業(yè)體育到運動時尚的轉(zhuǎn)變 ?顛覆性的向上收購 ?資本的力量 ?體育時尚化的推廣 ?輕資產(chǎn)運作 ? 國際化品牌中國式改造 產(chǎn)品定位：運動、時尚、性感、品位 商業(yè)模式的力量 23 中國動向的成功，很大程度上取決于對開放資源的整合。 商業(yè)模式的力量 25 神舟電腦商業(yè)模式的核心體現(xiàn)在“速度”上。 商業(yè)模式的力量 27 ITAT為港資企業(yè)，由中聯(lián)集團海外投資有限公司、美國摩根士丹利、美國藍山（中國）資本、美國 CITADEL投資集團等股東聯(lián)合投資，在國內(nèi)從事服裝連鎖經(jīng)營 。 作為一家輕型管理企業(yè)，怡亞通憑借什么發(fā)展得如此迅速迅速？ 商業(yè)模式的力量 30 ?怡亞通：整合制勝 怡亞通的定位是“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”提供商，即為其他運作產(chǎn)品的企業(yè)做供應(yīng)鏈外包服務(wù)的企業(yè)。它打造了一個大超市，企業(yè)可以隨意選購它需要的供應(yīng)鏈服務(wù)。家樂福則以營收 1291億美元，排名 22位。 家樂福： 連鎖擴張，將每一個門店作為一個獨立運作的贏利 中心，通過提供本地化的產(chǎn)品組合和超低價的大眾 必需品以及收取供貨商的合作費用獲得利潤。 沃爾瑪則拒絕 DM，它所倡導(dǎo)的“天天平價”讓你不會因為今天的促銷后悔昨天買的商品。 核心競爭力 戰(zhàn)略定位 贏利模型 價值鏈 客戶價值 最大化 商業(yè)模式的構(gòu)成 44 沃爾瑪：規(guī)?；墓?yīng)鏈運營模式 家樂福：本土化的分店管理模式 沃爾瑪：規(guī)?；?、全球采購、集團管控，低成本競爭優(yōu)勢 家樂福：本地化、分店運營，差異化競爭優(yōu)勢 沃爾瑪：無地區(qū)差異的消費者。 例如，美國西南航空致力服務(wù)于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢的出行需求，定位公司為“經(jīng)濟型支線短途航空市場領(lǐng)導(dǎo)者”；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對 PC的個性化配臵和價格便宜的需求，定位公司為“全球 PC業(yè)務(wù)第一”；宜家的主要顧客是年輕人，他們對家具的需求是價格低廉的時尚家具，定位公司為“自助式家居服務(wù)商” 。 商業(yè)模式的構(gòu)成 50 戰(zhàn)略定位 例如： 美國西南航空： 經(jīng)濟型支線短途航空市場領(lǐng)導(dǎo)者 宜家： 自助式家居服務(wù)商 ZARA： 買得起的快速時裝 蘇寧電器： 傳統(tǒng)家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉(zhuǎn)型的先行者 阿里巴巴： 全球領(lǐng)先的 B2B電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺 分眾傳媒： 中國生活圈媒體群的創(chuàng)建者 以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語言來描述的，其實質(zhì)是對企業(yè)戰(zhàn)略定位內(nèi)涵的概括。這一過程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價值，這些資源和能力可以通過積聚、轉(zhuǎn)移以及增值等過程使企業(yè)增強競爭力進而形成核心競爭力。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。 74 核心競爭力 核心競爭力是指企業(yè)獨具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的核心力量。 商業(yè)模式的構(gòu)成 78 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測評 商業(yè)模式的設(shè)計 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實施 79 客戶價值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競爭優(yōu)勢 商業(yè)模式測評系統(tǒng) 根據(jù)商業(yè)模式理論的內(nèi)涵，以企業(yè)是否具備持續(xù)競爭優(yōu)勢為核心，按照客戶價值、贏利模型、戰(zhàn)略控制 三維模式 檢測企業(yè)商業(yè)模式是否具備合理性、可操作性和持續(xù)成長性。 運營職能 商業(yè)模式的實施 投入 產(chǎn)品或服務(wù) 增值 控制 反饋 反饋 運營 88 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 商業(yè)模式的實施 價值鏈管理目標 89 高效率： 企業(yè)生產(chǎn)和運營的高效率形成的低成本結(jié)構(gòu)可以建立企業(yè)總成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。 價值鏈管理目標 96 商業(yè)模式的實施 不同職能部門在客戶響應(yīng)中的角色 97 ?組織結(jié)構(gòu) ?控制系統(tǒng) ?組織文化 商業(yè)模式的實施 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 商業(yè)模式 客戶價值 協(xié)調(diào)和激勵員工 價值鏈管理系統(tǒng) 98 總部 事業(yè)部 事業(yè)部 事業(yè)部 職能部門 職能部門 職能部門 市場 A 市場 B 市場 C 公司層（ CEO、高管、董事會） 業(yè)務(wù)層（事業(yè)部經(jīng)理） 職能層（職能部門經(jīng)理） 組織結(jié)構(gòu) 每一個企業(yè)的組織機構(gòu)都有歷史的成因，可以說都是獨一無二的，即 組織機構(gòu)具有個體性、獨特性或差異性 ，特別是考慮到不同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)外環(huán)境、人員素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)所處的生命周期等組織機構(gòu)的運行因素時更是這樣。管理幅度 (控制界限 )：受管理者直接有效地領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督部屬的能力限制，最適當?shù)墓芾矸炔o一定的法則，一般是 3～ 15人，例如，高階層管理幅度約 3～ 6人，中階層管理幅度約 5～ 9人，低階層管理幅度約 7～ 15人。 ?作業(yè)控制系統(tǒng) ： 是對具體負責(zé)作業(yè)的工作人員的日?；顒拥目刂?，它所關(guān)注的是員工履行規(guī)定的職責(zé)和完成作業(yè)目標的績效，作業(yè)控制由各基層主管人員進行。 績效管理 是指管理者與員工之間在目標與如何實現(xiàn)目標上所達成共識的過程，是增強員工成功地達到目標的管理方法和促進員工取得優(yōu)異績效的管理過程。 111 企業(yè)文化 商業(yè)模式的實施 價值鏈管理系統(tǒng) 所謂企業(yè)文化就是一個企業(yè)組織內(nèi)的人員和群體所共有的價值觀和行為規(guī)范的具體結(jié)合。蓋茨總結(jié)過微軟“最好的員工”所具有的特質(zhì)，其中有這樣幾條： (1)、對產(chǎn)品、技術(shù)有強烈的興趣，甚至是布道者般的虔信和激情； (2)、與公司一致的長期目標和思維，能自我激勵和不斷自我完善； (3)、具有特長的知識和技能，有迅速學(xué)習(xí)的能力； (4)、專注于競爭對手，從競爭對手學(xué)會更聰明的做法， 避免它們的錯誤； (5)、會思考，更會行動：能夠迅速決斷，承諾結(jié)果。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 25日星期三 11時 29分 22秒 23:29:2225 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時 29分 22秒 23:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 11時 29分 22秒 23:29:2225 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:2223:29Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 116 企業(yè)文化 商業(yè)模式的實施 價值鏈管理系統(tǒng) 一個企業(yè)有了文化，也就有了靈魂，靈魂就像一種“粘合劑”，把全體員工團結(jié)起來，從而產(chǎn)生一種巨大的向心力和凝聚力，它影響著員工的生活方式、行為方式和價值觀念，促使他們積極為企業(yè)創(chuàng)造價值。 112 企業(yè)文化 商業(yè)模式的實施 價值鏈管理系統(tǒng) 113 企業(yè)文化 商業(yè)模式的實施 價值鏈管理系統(tǒng) 美國學(xué)者弗蘭西斯 說：“你能用錢買到一個人的時間，你能用錢買到勞動，但你不能用錢買到熱情，你不能用錢買到主動，你不能用錢買到一個人對事業(yè)的追求。 績效管理不僅強調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達成目標的過程。企業(yè)通過設(shè)計業(yè)務(wù)流程和管理流程，對企業(yè)內(nèi)公司層、業(yè)務(wù)層、職能層和個人層這四個層面的職能作業(yè)進行標準化、規(guī)范化的流程管理，通過績效管理評價他們的目標達成及考核他們的績效。 商業(yè)模式的實施 價值鏈管理系統(tǒng) 100 總之，企業(yè)需要的是一個分工與協(xié)作相結(jié)合、精簡而高效的組織結(jié)構(gòu)，要做到 “事事有人做”，“人人有事做” 。 商業(yè)模式的實施 價值鏈管理系統(tǒng) 99 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計步驟 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計分為職能、部門、層級三個設(shè)計步驟： 職能的設(shè)計與分析： 以職能分析為核心，確定職能項目，為組織結(jié)構(gòu)設(shè)計提供客觀依據(jù)。 商業(yè)模式的實施 價值鏈管理目標 90 商業(yè)模式的實施 不同職能部門在效率中的角色 91 高品質(zhì)： 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的高品質(zhì)增加了客戶眼中的價值，可以帶來產(chǎn)品或服務(wù)的溢價；同時，高品質(zhì)也會帶來更高的生產(chǎn)效率和更低的單位成本，如較低的生產(chǎn)次品率或售后服務(wù)的低成本，所以還會給企業(yè)帶來低成本的利益。 商業(yè)模式三維模式測評體系 商業(yè)模式的測評 80 商業(yè)模式測評系統(tǒng) 商業(yè)模式的測評 81 A公司 電力公司 （三產(chǎn)公司） （安裝公司） 客戶 原材料 目標成本：沒有構(gòu)建起支持目標成本的運營體系和成本結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略定價：同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，缺乏品牌溢價，戰(zhàn)略定價能力弱 價值獲?。黑A利只來源于大眾化產(chǎn)品的銷售價差 贏 利 模 型 客戶需求：缺乏客戶溝通，只滿足了客戶的表層需求 價值主張：缺乏核心價值，更無實現(xiàn)核心價值的路徑和載體 性 價 比：沒有提供超越客戶期望的性價比 客 戶 價 值 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠：缺乏品牌建設(shè)，沒有形成客戶對企業(yè)基于價值認同的長期忠誠 戰(zhàn)略地位：企業(yè)在價值鏈中的地位不高，對上游有依賴，對下游無控制 模仿障礙：技術(shù)含量不高，極易模仿和進入，缺乏核心競爭力 對上游控制能力不足 案例 商業(yè)模式的測評 82 客戶價值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競爭優(yōu)勢 是價格競爭，而非價值競爭！ 缺乏持續(xù)競爭優(yōu)勢，企業(yè)成長性堪憂！ 客戶價值 — 有限