【正文】 MH的產(chǎn)品金字塔 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 71 贏利模型 練習(xí) 5： 商業(yè)模式的構(gòu)成 中旭的贏利模型 72 價(jià)值鏈 客戶 客戶服務(wù) 營(yíng)銷 生產(chǎn) 研發(fā) 資本 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 企業(yè)價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 下游企業(yè) 價(jià)值鏈 企業(yè) 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè) 購(gòu)買者 /用戶 價(jià)值鏈 投入 產(chǎn)出 商業(yè)模式的構(gòu)成 73 價(jià)值鏈 商業(yè)模式的構(gòu)成 企業(yè)圍繞戰(zhàn)略定位和贏利模式 構(gòu)建價(jià)值鏈 ，通過 職能戰(zhàn)略的運(yùn)用 提高運(yùn)營(yíng)效率并進(jìn)而提高其獲得卓越效率、品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)的能力。 企業(yè)實(shí)現(xiàn)卓越的效率、品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)的能力決定著它的產(chǎn)品或服務(wù)是否 具備差異化和低成本優(yōu)勢(shì) 。 74 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)獨(dú)具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力量。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)力中最核心、最根本的部分 ,它可以通過向外輻射 ,作用于其它各種資源和能力 ,影響著其它資源和能力的發(fā)揮和效果。 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。 商業(yè)模式的構(gòu)成 75 只有確立了企業(yè)的戰(zhàn)略定位和贏利模式 ，才能進(jìn)行 組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)預(yù)算、生產(chǎn)模式、營(yíng)銷模式、人員管理等相關(guān)運(yùn)營(yíng)層面 的規(guī)劃，否則就會(huì)出現(xiàn)各種“脫節(jié)”現(xiàn)象。 企業(yè)一旦確定了戰(zhàn)略定位，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)便為之展開。企業(yè)通過圍繞戰(zhàn)略定位開展各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換，通過核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造不斷強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 商業(yè)模式的成功需要運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的支持和核心競(jìng)爭(zhēng)力的保障。 商業(yè)模式的構(gòu)成 76 案例 商業(yè)模式的構(gòu)成 77 成功的商業(yè)模式 需要具備合理性、可操作性和持續(xù)成長(zhǎng)性。 商業(yè)模式的構(gòu)成 78 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 79 客戶價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 商業(yè)模式測(cè)評(píng)系統(tǒng) 根據(jù)商業(yè)模式理論的內(nèi)涵，以企業(yè)是否具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心，按照客戶價(jià)值、贏利模型、戰(zhàn)略控制 三維模式 檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式是否具備合理性、可操作性和持續(xù)成長(zhǎng)性。 檢測(cè)的核心 是從 價(jià)值創(chuàng)造的邏輯層面 分析和判斷商業(yè)模式的實(shí)施是否能夠真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，是否能夠使企業(yè)自身獲取合理的戰(zhàn)略性價(jià)值回報(bào)。 商業(yè)模式三維模式測(cè)評(píng)體系 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 80 商業(yè)模式測(cè)評(píng)系統(tǒng) 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 81 A公司 電力公司 （三產(chǎn)公司） （安裝公司） 客戶 原材料 目標(biāo)成本：沒有構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略定價(jià)：同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，缺乏品牌溢價(jià)，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱 價(jià)值獲?。黑A利只來源于大眾化產(chǎn)品的銷售價(jià)差 贏 利 模 型 客戶需求：缺乏客戶溝通，只滿足了客戶的表層需求 價(jià)值主張：缺乏核心價(jià)值，更無實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的路徑和載體 性 價(jià) 比：沒有提供超越客戶期望的性價(jià)比 客 戶 價(jià) 值 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠(chéng)：缺乏品牌建設(shè)，沒有形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng) 戰(zhàn)略地位：企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位不高，對(duì)上游有依賴，對(duì)下游無控制 模仿障礙：技術(shù)含量不高，極易模仿和進(jìn)入，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)上游控制能力不足 案例 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 82 客戶價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而非價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)！ 缺乏持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)成長(zhǎng)性堪憂！ 客戶價(jià)值 — 有限 贏利能力 — 單一 戰(zhàn)略控制 — 弱勢(shì) A公司商業(yè)模式診斷小結(jié) 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 83 練習(xí) 6： 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 中旭的商業(yè)模式測(cè)評(píng) 84 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測(cè)評(píng) 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 85 價(jià)值鏈 客戶 客戶服務(wù) 營(yíng)銷 生產(chǎn) 研發(fā) 資本 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 企業(yè)價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 下游企業(yè) 價(jià)值鏈 企業(yè) 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè) 購(gòu)買者 /用戶 價(jià)值鏈 投入 產(chǎn)出 商業(yè)模式的構(gòu)成 86 企業(yè) 營(yíng)銷 運(yùn)營(yíng) 財(cái)務(wù) 企業(yè)職能部門 商業(yè)模式的實(shí)施 研發(fā) 采購(gòu) 物流 生產(chǎn) 人力 售后 指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和推廣方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。缺乏有效的銷售和推廣模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。 指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。如果缺乏合理有效的運(yùn)營(yíng)模式，即使再高效的營(yíng)銷模式也會(huì)由于缺乏持續(xù)而高效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的支持而變得空心化。 企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。 價(jià)值鏈管理 87 運(yùn)營(yíng)是將人力、物料、設(shè)備、技術(shù)、信息、能源等生產(chǎn)要素 (投入 )變換為有形產(chǎn)品和無形服務(wù) (產(chǎn)出 )的過程。 運(yùn)營(yíng)職能 商業(yè)模式的實(shí)施 投入 產(chǎn)品或服務(wù) 增值 控制 反饋 反饋 運(yùn)營(yíng) 88 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 89 高效率： 企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的高效率形成的低成本結(jié)構(gòu)可以建立企業(yè)總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如豐田的精益生產(chǎn)方式、沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈運(yùn)營(yíng)、格蘭仕的高生產(chǎn)效率所帶來的低成本，幫助企業(yè)建立了總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 90 商業(yè)模式的實(shí)施 不同職能部門在效率中的角色 91 高品質(zhì)： 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的高品質(zhì)增加了客戶眼中的價(jià)值，可以帶來產(chǎn)品或服務(wù)的溢價(jià)；同時(shí)，高品質(zhì)也會(huì)帶來更高的生產(chǎn)效率和更低的單位成本，如較低的生產(chǎn)次品率或售后服務(wù)的低成本，所以還會(huì)給企業(yè)帶來低成本的利益。如豐田汽車的品質(zhì)高出通用汽車，在同型號(hào)車定價(jià)時(shí)豐田一般溢價(jià) 5%10%。 商業(yè)模式的實(shí)施 PK 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 92 商業(yè)模式的實(shí)施 不同職能部門在實(shí)施 TQM中的角色 93 商業(yè)模式的實(shí)施 持續(xù)創(chuàng)新： 創(chuàng)新可以保持企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，從而令企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化優(yōu)勢(shì)。如英特爾、三星、華為的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，始終保持了它們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 94 商業(yè)模式的實(shí)施 不同職能部門在創(chuàng)新中的角色 95 商業(yè)模式的實(shí)施 快速客戶響應(yīng)： 快速響應(yīng)市場(chǎng)是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 更善于識(shí)別和滿足客戶的需求從而創(chuàng)造出基于差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如 DHL的個(gè)性化快遞服務(wù)、海爾的高效率售后服務(wù)以及 ZARA的新產(chǎn)品開發(fā)和上市的速度。 價(jià)值鏈管理目標(biāo) 96 商業(yè)模式的實(shí)施 不同職能部門在客戶響應(yīng)中的角色 97 ?組織結(jié)構(gòu) ?控制系統(tǒng) ?組織文化 商業(yè)模式的實(shí)施 ?高效率 ?高品質(zhì) ?持續(xù)創(chuàng)新 ?快速客戶響應(yīng) 商業(yè)模式 客戶價(jià)值 協(xié)調(diào)和激勵(lì)員工 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 98 總部 事業(yè)部 事業(yè)部 事業(yè)部 職能部門 職能部門 職能部門 市場(chǎng) A 市場(chǎng) B 市場(chǎng) C 公司層（ CEO、高管、董事會(huì)） 業(yè)務(wù)層（事業(yè)部經(jīng)理） 職能層（職能部門經(jīng)理） 組織結(jié)構(gòu) 每一個(gè)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)都有歷史的成因，可以說都是獨(dú)一無二的，即 組織機(jī)構(gòu)具有個(gè)體性、獨(dú)特性或差異性 ，特別是考慮到不同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)外環(huán)境、人員素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模和企業(yè)所處的生命周期等組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)行因素時(shí)更是這樣。但是就組織結(jié)構(gòu)的整體架構(gòu)形式而言，目前比較典型的基本組織結(jié)構(gòu)主要有直線型、職能型、事業(yè)部型、矩陣型等幾種類型。 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 99 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)步驟 組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)分為職能、部門、層級(jí)三個(gè)設(shè)計(jì)步驟： 職能的設(shè)計(jì)與分析： 以職能分析為核心，確定職能項(xiàng)目，為組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提供客觀依據(jù)。主要的工作 :一是列出職能清單 ,二是明確各職能之間的關(guān)系，三是分清主要職能和輔助職能，四是落實(shí)各職能的職責(zé)。 部門設(shè)計(jì)： 對(duì)企業(yè)各種職能加以分類后所組成的專業(yè)化單位就是部門設(shè)計(jì)。部門設(shè)計(jì)主要有二個(gè)工作：一是確定企業(yè)應(yīng)設(shè)臵哪些部門，二是規(guī)定這些部門間相互的聯(lián)系。 層級(jí)設(shè)計(jì)： 是指組織內(nèi)部的縱向分工的形式。包括了管理幅度和管理層次二個(gè)問題。管理幅度 (控制界限 )：受管理者直接有效地領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督部屬的能力限制，最適當(dāng)?shù)墓芾矸炔o一定的法則，一般是 3～ 15人，例如，高階層管理幅度約 3～ 6人，中階層管理幅度約 5～ 9人，低階層管理幅度約 7～ 15人。管理幅度決定了管理層次。 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 100 總之，企業(yè)需要的是一個(gè)分工與協(xié)作相結(jié)合、精簡(jiǎn)而高效的組織結(jié)構(gòu)，要做到 “事事有人做”，“人人有事做” 。 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要解決的幾個(gè)問題 ?是“事”找“人”，還是“人”找“事”？ ?是“事”找“組織”，還是“事”找“人”？ ?是“授權(quán)”、“分權(quán)”還是“集權(quán)”？ 101 ?過于細(xì)化 ?過于扁平化 ?權(quán)責(zé)不一致 ?均衡性與制衡性失調(diào) ?管理的重疊與空白 ?組織結(jié)構(gòu)的不合理制約了企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)常會(huì)發(fā)生以下問題 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 102 商業(yè)模式的實(shí)施 價(jià)值鏈管理系統(tǒng) 如果一個(gè)企業(yè)沒有良好的組織結(jié)構(gòu)，就會(huì)使企業(yè)經(jīng)常處于混亂之中。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)的執(zhí)行力，決定了企業(yè)有效運(yùn)用資源、創(chuàng)造價(jià)值的效率。 如何讓組織效率在正確的方向上提升，還需要企業(yè)建立控制系統(tǒng)，以控制整個(gè)商業(yè)模式實(shí)施在正確的戰(zhàn)略方向上進(jìn)行。 103 控制系統(tǒng) 控制系統(tǒng)中有三個(gè)基本的控制系統(tǒng)： ?戰(zhàn)略控制系統(tǒng)： 由公司層管理者執(zhí)行，它關(guān)注的是企業(yè)戰(zhàn) 略的執(zhí)行情況和企業(yè)的總體績(jī)效達(dá)成。 ?業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)： 業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)的主體是業(yè)務(wù)層和職能層兩個(gè)層次的管理者，他