【正文】 熱點(diǎn)。? 99元，麗星郵輪集團(tuán) “我的客棧 ”，智能自助、一卡到底。整體預(yù)制式安裝房間，集裝箱運(yùn)輸?shù)浆F(xiàn)場(chǎng)安裝，節(jié)約極高的裝修成本與周期?？腿诵枰约悍?wù)自己，入住、洗衣、購(gòu)物、購(gòu)火車(chē)票，床單是免洗無(wú)紡布，自助式的洗衣機(jī)?！拔业目蜅?”只是一個(gè)平臺(tái)，并非為了贏利，通過(guò)麗星郵輪的獨(dú)資旅行社、機(jī)票與酒店在線預(yù)訂網(wǎng)、便利店 +商務(wù)中心、專業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)校。 “我的卡”等 10多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)。? 瑞安航空：飛在天上的沃爾瑪，飛機(jī)只是一個(gè)大平臺(tái)大賣(mài)場(chǎng)， 50%乘客免費(fèi)，每件行李 9美元，選位、留位服務(wù)收費(fèi)，銷售各類商品，甚至計(jì)劃開(kāi)設(shè)博彩業(yè)務(wù)。? 看一段經(jīng)典的球賽? 再看一段好看的相聲? 穩(wěn)妥的創(chuàng)新 = 客戶的隱性需求 + 你的隱性資產(chǎn)需求創(chuàng)新 —— 客戶的隱性需求? 你真的了解你的客戶嗎？你真的了解你的客戶的需求嗎？ – 為什么賓館的被子要折角？– 酒店的床為什么都那么軟？– 三星手機(jī)沒(méi)電時(shí)令人煩躁的 “ 叫聲 ” ？– “ 半人馬 ” 現(xiàn)象 – 12萬(wàn)以上要納稅申報(bào)了：可我不懂，也沒(méi)時(shí)間。未來(lái)的一個(gè)大行業(yè)? 你能為客戶解決什么痛苦或者焦慮嗎？– 在交通事故后等待 4天以上才能拿到理賠、修復(fù)好的車(chē)，這令人沮喪– 由此誕生了美國(guó)第四大保險(xiǎn)公司，快速– 在加油站付款需要等待 45秒鐘– 由此誕生了美孚石油的 “ 快速通 ” （ speedpass），小額快速支付系統(tǒng)需求創(chuàng)新 —— 客戶的隱性需求? 我們清楚地知道嗎？– 我們的客戶每天都在考慮什么問(wèn)題？– 什么讓他們頭疼甚至睡不著覺(jué)？– 他們的時(shí)間、精力、資源如何安排？– 他們期待著什么樣的服務(wù)，哪怕還只是一個(gè)不清晰的、一閃而過(guò)的念頭？– 他們時(shí)常在抱怨什么？? 如何更有效地幫助客戶，改善客戶自身的價(jià)值鏈，就是最大的成長(zhǎng)商機(jī)。– 幫助客戶減少業(yè)務(wù)固有的風(fēng)險(xiǎn)和波動(dòng)性– 幫助客戶改善他的成本結(jié)構(gòu)，減少浪費(fèi)和降低額外的成本– 或許最有價(jià)值的事，就是幫助客戶增加其最主要的業(yè)務(wù)收入– 我們甚至要關(guān)注和幫助客戶的客戶? 找到客戶更為廣泛和全方位的需求，需求創(chuàng)新者經(jīng)常能將多種產(chǎn)品和服務(wù)整合成一個(gè)更有價(jià)值的綜合產(chǎn)品。需求創(chuàng)新 —— 客戶的隱性需求? 《 IBM全球 /中國(guó) CEO創(chuàng)新調(diào)查報(bào)告》表明： 80%的最佳創(chuàng)新思維均來(lái)自企業(yè)外部。企業(yè)外部中合作伙伴、客戶成為主要的創(chuàng)新來(lái)源。由此可見(jiàn)，客戶對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式的決策是多么的重要。 ? 客戶壓根不關(guān)心你的研發(fā)，只關(guān)心你能否滿足他的需求。? 成長(zhǎng)的秘訣 尋找對(duì)于客戶重要的，但尚未被發(fā)現(xiàn)的、尚未被滿足的隱性需求！? 互動(dòng)環(huán)節(jié)：想一想，談一談，客戶扮演與反饋你對(duì)你的客戶的了解？談?wù)効蛻舻碾[性需求？你真的關(guān)心你的客戶嗎？Cardinal卡地納健康公司? 十年前，分銷的壓力– 藥品分銷商均毛利 10%，如今已經(jīng)降到 4%，平均凈利潤(rùn)率1%左右。– 缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、增長(zhǎng)乏力。? 今天，服務(wù)業(yè)巨頭– 年收入接近 500億美元（ 500強(qiáng)第 23位）– 從 91年到 01年，卡地納所有業(yè)務(wù)的年收入平均增長(zhǎng)率為40%，是藥品分銷行業(yè)中它最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 2倍– 運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)到 42%，是它最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 3倍– 市場(chǎng)價(jià)值的增長(zhǎng)率達(dá)到 49%，是它最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 2倍多Cardinal卡地納健康公司? 從傳統(tǒng)的藥品經(jīng)銷起步，藥房管理、售藥機(jī)服務(wù)、外用物品的成套定制成為了卡地納三大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。? 不滿足于單一的產(chǎn)品，而是不斷尋找相關(guān)業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)途徑，創(chuàng)造性地將這些新舊業(yè)務(wù)有效整合，為卡地納創(chuàng)造新的價(jià)值提供更多機(jī)會(huì)，收入來(lái)源多樣性也減少了單一收入帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。– 卡地納公司沒(méi)有止步于將藥品送到醫(yī)院倉(cāng)庫(kù)，而是將服務(wù)觸角不斷延展到藥房管理、病人藥丸分發(fā)、自動(dòng)補(bǔ)貨與結(jié)算、廢藥的環(huán)保處理等等所有與藥丸有關(guān)的環(huán)節(jié)，甚至向上游延展到了藥丸的測(cè)試、封裝等等。發(fā)現(xiàn)客戶的需求：客戶內(nèi)部的價(jià)值鏈? 通常，在你的客戶內(nèi)部還有一個(gè)價(jià)值鏈，或者是另一個(gè)非傳統(tǒng)的分銷鏈。 ? 例如：開(kāi)藥方的醫(yī)生，負(fù)責(zé)清點(diǎn)和分裝藥品的藥劑師，負(fù)責(zé)藥品存儲(chǔ)和分配的護(hù)士，臨床治療的醫(yī)生和護(hù)士，管理藥品和患者病歷的信息分析員以及醫(yī)院的管理部門(mén)。? 這個(gè)過(guò)程中的每一步都有可能出錯(cuò)或者產(chǎn)生不必要的開(kāi)銷：藥品丟失或者被偷；管理的藥品數(shù)量出錯(cuò)，或者質(zhì)量過(guò)期；忽視了藥物相互作用的潛在危險(xiǎn)；沒(méi)有及時(shí)準(zhǔn)確地更新紀(jì)錄；對(duì)病人或者承保者收費(fèi)太多或太少等等。 這些問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，并且一旦發(fā)生就都不是小問(wèn)題。? 在美國(guó)，每年開(kāi)給患者的藥方就多達(dá) 40億份。在這些藥方中，因藥品之間的相互作用，由此實(shí)際導(dǎo)致的死亡數(shù)字是 1萬(wàn) 5千人，比全美一年在交通事故中死亡的人數(shù)還多?！案櫵幫?”計(jì)劃 —— 派克斯? 精確地分發(fā)帶有條形碼、劑量正好的藥品，減少差錯(cuò)與工作量。? 自動(dòng)將藥品的管理記錄轉(zhuǎn)化成病人的記錄，監(jiān)控藥房中藥品是否得當(dāng)，可以減少不同藥品相互影響的負(fù)作用。? 派克斯能把病人使用多少藥品的數(shù)據(jù)直接傳到醫(yī)院的結(jié)賬系統(tǒng)，縮短時(shí)間，提高精度。? 派克斯直接和卡地納分銷系統(tǒng)對(duì)接，使訂單、存貨實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，減少藥品管理和運(yùn)營(yíng)的成本。在線定制化服務(wù)? 卡地納為醫(yī)院開(kāi)的 “ 解決方案 ” ：– 2200多種消耗品的手術(shù)包在線定制，提前模擬手術(shù)過(guò)程；– 讓醫(yī)生個(gè)性化挑選所需物品和設(shè)備成為可能；– 手術(shù)之前將無(wú)菌包裝送到醫(yī)院，并按照手術(shù)流程擺放；– 節(jié)約醫(yī)護(hù)人員挑選、運(yùn)送醫(yī)療用品的時(shí)間；– 提高手術(shù)的穩(wěn)定性和醫(yī)療效果；– 大大減少存貨并降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。你的隱性資產(chǎn)是什么？? 客戶接觸途徑卡地納，接觸醫(yī)院，醫(yī)院信任關(guān)系? 專業(yè)技能（ knowhow）? 已有的設(shè)備規(guī)模? 深厚的市場(chǎng)渠道? 廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)? 豐富的副產(chǎn)品信息：GE醫(yī)療，從設(shè)備供應(yīng)商到醫(yī)療圖像管理公司卡地納，將零售信息自動(dòng)化收集后賣(mài)給上游藥品生產(chǎn)商? 忠實(shí)的用戶群等等商業(yè)模式創(chuàng)新方向在已經(jīng)贏利的基礎(chǔ)上，如何讓公司利潤(rùn)增長(zhǎng) 10倍？如何控制上下游獲得控制權(quán)，不再當(dāng) “三明治 ”“受氣包”企業(yè)？如何讓企業(yè)可以再發(fā)展 10年？?連鎖化（控制終端）?互聯(lián)網(wǎng)化?大規(guī)模的定制化（ DELL、 ZARA）?設(shè)備的服務(wù)化、耗材化（利樂(lè)）?運(yùn)營(yíng)化（體檢中心）微利時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新? 什么是微利？ – 低價(jià)格 ≠低毛利率 — 成本結(jié)構(gòu)– 低毛利率 ≠低凈利率 — 費(fèi)用結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)– 低凈利率 ≠低收益率 — 周轉(zhuǎn)率、財(cái)務(wù)杠桿– 低收益率 ≠低收益 — 額外價(jià)值（麥當(dāng)勞的地產(chǎn)、大賣(mài)場(chǎng)的廣告）– 商業(yè)模式的關(guān)鍵：贏利點(diǎn)的設(shè)計(jì)與重組? 深圳 怡亞通 ? 從 “傳統(tǒng)物流公司 ”轉(zhuǎn)變?yōu)?“供應(yīng)鏈服務(wù)公司 ”? 麥當(dāng)勞 商業(yè)模式? 國(guó)美蘇寧電器 商業(yè)模式? 提問(wèn)與互動(dòng)交流 畫(huà)出自己企業(yè)的示意圖重要元素 “ 加減乘除圖 ” “ 戰(zhàn)略布局圖 ”身邊案例，消化知識(shí)點(diǎn)，掌握知識(shí)點(diǎn)的應(yīng)用！案例討論與設(shè)計(jì)虛擬餐廳時(shí)，時(shí)刻想著應(yīng)用知識(shí)點(diǎn)！演講時(shí)，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用了那些知識(shí)點(diǎn)！ ? 第二次大競(jìng)賽 真實(shí)項(xiàng)目商業(yè)模式? 初賽 如何贏得客戶的青睞！? 商業(yè)模式的源泉是目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位、核心（隱性）需求的滿足、客戶的高滿意度? 第二次大競(jìng)賽 真實(shí)項(xiàng)目商業(yè)模式? 總決賽 商業(yè)模式大賽，誰(shuí)是明日之星！? 商業(yè)模式的源泉是目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位、核心（隱性）需求的滿足、客戶的高滿意度? 中國(guó)動(dòng)向 KAPPA總裁 秦大中先生? KAPPA的成長(zhǎng)分享? 3天 2夜 課程總結(jié)? 小沈陽(yáng) ? 春晚 《不差錢(qián)》? 本山傳媒的商業(yè)模式：從超級(jí)明星到演員群體劉老根大舞臺(tái)的全國(guó)連鎖模式電視連續(xù)劇與演出的價(jià)值鏈對(duì)二人轉(zhuǎn)演員資源的近乎壟斷機(jī)制創(chuàng)新力 ZARA的急速盈利模式? 西班牙時(shí)裝品牌 ZARA成立于 1974年。經(jīng)過(guò)最近幾年的急速發(fā)展，已經(jīng)成為世界時(shí)裝界最有影響力的品牌之一。? 2023年， ZARA在全球 60個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超過(guò) 1000家專賣(mài)店。? ZARA年銷售服裝超過(guò) 。? ZARA目前的年?duì)I業(yè)額超過(guò) 50億歐元。? ZARA目前的年稅前利潤(rùn)超過(guò) 10億歐元。? ZARA是歐洲最有研究?jī)r(jià)值的品牌。 —— 哈佛商學(xué)院? ZARA是未來(lái)世界制造業(yè)的典范。 —— 沃頓商學(xué)院? ZARA就是時(shí)裝界的 DELL電腦，或者說(shuō)是時(shí)裝界的 Swatch手表。 —— 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》ZARA模式的核心三要素快速 少量 多款高速供應(yīng)鏈系統(tǒng)、有節(jié)奏的銷售模式、低成本的獨(dú)特商業(yè)模式。創(chuàng)造出與時(shí)尚同步、稀缺而新鮮的時(shí)裝產(chǎn)品。ZARA的設(shè)計(jì)模式? 縮短設(shè)計(jì)前導(dǎo)期 一般時(shí)裝企業(yè)的設(shè)計(jì)前導(dǎo)