【正文】 商業(yè)模式的實施 研發(fā) 采購 物流 生產(chǎn) 人力 售后 指的是產(chǎn)品或服務的銷售和推廣方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實現(xiàn)通道。 商業(yè)模式的構成 78 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測評 商業(yè)模式的設計 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實施 79 客戶價值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競爭優(yōu)勢 商業(yè)模式測評系統(tǒng) 根據(jù)商業(yè)模式理論的內(nèi)涵，以企業(yè)是否具備持續(xù)競爭優(yōu)勢為核心，按照客戶價值、贏利模型、戰(zhàn)略控制 三維模式 檢測企業(yè)商業(yè)模式是否具備合理性、可操作性和持續(xù)成長性。 商業(yè)模式的成功需要運營系統(tǒng)的支持和核心競爭力的保障。 企業(yè)一旦確定了戰(zhàn)略定位，企業(yè)的運營活動便為之展開。 核心技術 核心能力 核心業(yè)務 核心競爭力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來自技術，技術創(chuàng)造業(yè)務，業(yè)務實現(xiàn)能力。 74 核心競爭力 核心競爭力是指企業(yè)獨具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的核心力量。 商業(yè)模式的構成 65 贏利模式 價值平臺 價值利基 價值比較 價值整合 ?速度創(chuàng)新 ?明星產(chǎn)品 ?產(chǎn)品金字塔 ?行業(yè)標準 ?區(qū)域領先 ?專業(yè)化利潤 ?客戶解決方案 ?稀缺資源占有 ?產(chǎn)品到品牌 ?定制服務 ?基礎產(chǎn)品 ?利潤乘數(shù) ?利潤杠桿 ?配電盤 ?長尾運用 ?價值鏈分拆 ?寄居蟹 ?供應鏈管理 ?產(chǎn)業(yè)鏈組織 ?產(chǎn)消合一 ?第三方買單 贏利模型 商業(yè)模式的構成 66 傳統(tǒng)印刷 +現(xiàn)代 IT技術 +文化藝術 雅昌的贏利模式 藝術家數(shù)字 資產(chǎn)管理 中國藝術家拍賣 市場行情發(fā)布 雅昌藝術 市場指數(shù) 中國藝術品 數(shù)據(jù)庫 藝術印刷 藝術品復制 策劃、攝影和展覽等 藝術家數(shù)字資產(chǎn)管理中國藝術家拍賣市場行情發(fā)布雅昌藝術市場指數(shù)雅昌藝術網(wǎng) （中國藝術品數(shù)據(jù)庫） 藝術印刷 藝術品復制策劃、攝影和展覽等贏利模型 商業(yè)模式的構成 67 解決下游強勢買方付款帳期占壓資金問題 配套廠商 核心廠商 貿(mào)易商 /經(jīng)銷商 買方 供應鏈各交易主體普遍存在應收、預付和存貨融資需求 先票 /款后貨 擔保提貨 減免保證金開證 ①信用證項下未來貨權 ②假遠期信用證 ③轉讓開證 ④離岸質押開證 ⑤離岸質押開證 應收 預付 庫存 解決上游供應商的預付問題 解決 “庫存 ”占壓資金問題 動產(chǎn)質押 ①動態(tài)質押 ②靜態(tài)質押 標準倉單質押 進口押匯（提單轉倉單） 提貨擔保 應收帳款票據(jù)化 ①商承保貼 ②商承貼現(xiàn) 保里（明保里、暗保里） 出口信用險項下短期融資 打包放款 出口押匯 福費廷 ⑤離岸質押開證 深發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈金融模式 贏利模型 商業(yè)模式的構成 68 （城市白領、私企老板）有錢一族 有閑一族網(wǎng)游競爭激烈征途（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費入門，容易上手贏利來源出售設備用戶基石發(fā)工資（城市白領、私企老板）（城市白領、私企老板）有錢一族 有閑一族網(wǎng)游競爭激烈（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費入門，容易上手贏利來源出售設備用戶基石發(fā)工資（城市白領、私企老板）征途網(wǎng)游的贏利模式 贏利模型 商業(yè)模式的構成 69 世界通的贏利模型 贏利模型 商業(yè)模式的構成 70 斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、 CK寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達低高利潤斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達低高利潤 SMH的產(chǎn)品金字塔 贏利模型 商業(yè)模式的構成 71 贏利模型 練習 5： 商業(yè)模式的構成 中旭的贏利模型 72 價值鏈 客戶 客戶服務 營銷 生產(chǎn) 研發(fā) 資本 企業(yè)基礎設施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源 輔助活動 基本活動 企業(yè)價值鏈 上游企業(yè) 價值鏈 下游企業(yè) 價值鏈 企業(yè) 價值鏈 產(chǎn)業(yè)價值鏈 上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè) 購買者 /用戶 價值鏈 投入 產(chǎn)出 商業(yè)模式的構成 73 價值鏈 商業(yè)模式的構成 企業(yè)圍繞戰(zhàn)略定位和贏利模式 構建價值鏈 ，通過 職能戰(zhàn)略的運用 提高運營效率并進而提高其獲得卓越效率、品質、創(chuàng)新和客戶響應的能力。代表企業(yè)：紅星美凱龍、阿里巴巴、谷歌 企業(yè)通過對內(nèi)部資源要素的優(yōu)化和對外部資源要素的整合實現(xiàn)企業(yè)的價值增長。代表企業(yè)：吉列、迪士尼、國美。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。 贏利模式設計的基本思維路徑： 利潤區(qū) 利潤區(qū)是指為公司帶來利潤的經(jīng)濟活動領域，利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價值的活動和環(huán)節(jié)中。 商業(yè)模式的構成 62 上游 下游 上游 下游 微笑理論曲線 贏利模型 利潤區(qū)分布 利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價值的活動和環(huán)節(jié)中。 而在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里，在各個環(huán)節(jié)都分布著不同的利潤區(qū)，每個利潤區(qū)的利潤高低是不同的，如高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。這一過程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價值，這些資源和能力可以通過積聚、轉移以及增值等過程使企業(yè)增強競爭力進而形成核心競爭力。所以，需求洞察也是需求創(chuàng)新的過程。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構成 產(chǎn)業(yè)機會？ 52 產(chǎn)業(yè)本質特征 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)關鍵環(huán)節(jié) 競爭對手 產(chǎn)業(yè)機會 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)洞察 通過產(chǎn)業(yè)洞察，我們可以發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化、本質特征、關鍵環(huán)節(jié)、發(fā)展趨勢以及競爭態(tài)勢演變所存在的問題點和機會點， 從而幫助企業(yè)找到產(chǎn)業(yè)機會 。 商業(yè)模式的構成 51 產(chǎn)業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 價值創(chuàng)新 戰(zhàn)略定位 產(chǎn)業(yè)機會 未被滿足的需求 市場機會 市場縫隙 核心優(yōu)勢 制定戰(zhàn)略定位的核心邏輯 產(chǎn)業(yè)洞察找到 產(chǎn)業(yè)機會 ，需求洞察找到客戶未被滿足的需求，企業(yè)洞察找到企業(yè)的核心優(yōu)勢資源和能力。 商業(yè)模式的構成 50 戰(zhàn)略定位 例如： 美國西南航空： 經(jīng)濟型支線短途航空市場領導者 宜家： 自助式家居服務商 ZARA： 買得起的快速時裝 蘇寧電器： 傳統(tǒng)家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉型的先行者 阿里巴巴： 全球領先的 B2B電子商務網(wǎng)上貿(mào)易平臺 分眾傳媒： 中國生活圈媒體群的創(chuàng)建者 以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語言來描述的，其實質是對企業(yè)戰(zhàn)略定位內(nèi)涵的概括。例如，美國西南航空的“飛機的速度，駕車旅行的價格” ；戴爾的“低價格、個性化、一站式服務” ；宜家的“低價、時尚、自選” 。 價值定位： 價值創(chuàng)造的核心價值，即價值主張。 差異化的產(chǎn)品和服務可以為客戶創(chuàng)造獨一無二的價值。 例如，美國西南航空致力服務于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢的出行需求，定位公司為“經(jīng)濟型支線短途航空市場領導者”；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對 PC的個性化配臵和價格便宜的需求，定位公司為“全球 PC業(yè)務第一”；宜家的主要顧客是年輕人，他們對家具的需求是價格低廉的時尚家具，定位公司為“自助式家居服務商” 。 企業(yè)只有明確了自己的戰(zhàn)略定位才能找準方向 ， 讓企業(yè)最大限度地集中資源 ， 高效利用資源 ， 從重點突破 ， 有所為有所不為 ， 使企業(yè)在發(fā)展中不斷突破 。 客戶價值 =客戶感知的收益 客戶認知的成本 客戶價值體現(xiàn)在客戶的 基本需求 和 需求偏好 上，主要有以下三個層面： ：功能、質量、價格、設計、便利 ：品牌形象和利益（產(chǎn)品的附加值） ：顧客體驗到情感和文化層面的感受。 沃爾瑪：連鎖經(jīng)營、供應鏈管理、產(chǎn)品到品牌 家樂福：連鎖經(jīng)營、產(chǎn)品金字塔、稀缺資源占有、產(chǎn)品到品牌 沃爾瑪：天天平價的大眾化產(chǎn)品 家樂福：超低價的生活必需品和本地化的大眾產(chǎn)品。 核心競爭力 戰(zhàn)略定位 贏利模型 價值鏈 客戶價值 最大化 商業(yè)模式的構成 44 沃爾瑪：規(guī)?；墓溸\營模式 家樂福：本土化的分店管理模式 沃爾瑪：規(guī)?；?、全球采購、集團管控，低成本競爭優(yōu)勢 家樂福：本地化、分店運營，差異化競爭優(yōu)勢 沃爾瑪：無地區(qū)差異的消費者。 企業(yè)進入的利潤區(qū)和利潤獲取方式，以最優(yōu)的成本結構創(chuàng)造最大的價值。 企業(yè)通過實施一系列戰(zhàn)略構造其價值鏈，通過高效率、高品質、持續(xù)創(chuàng)新和快速客戶響應 ,，實現(xiàn)低成本或差異化的競爭優(yōu)勢。 PK 商業(yè)模式的構成 41 ? 沃爾瑪和家樂福 核心競爭力 沃爾瑪： 規(guī)?；墓溸\營模式 家樂福： 本土化的分店管理模式 PK 商業(yè)模式的構成 42 ? 沃爾瑪和家樂福 通過家樂福和沃爾瑪?shù)陌咐覀兛梢钥吹?企業(yè)之間的差異是從戰(zhàn)略定位就開始的，不同的定位導致了不同的產(chǎn)品和服務的提供方式，構造了不同的價值鏈，從而形成了不同的商業(yè)模式和打造了不同的核心競爭力。 沃爾瑪則拒絕 DM，它所倡導的“天天平價”讓你不會因為今天的促銷后悔昨天買的商品。它請供應商“省下”品牌 推廣費用再次“降價”，要求供應商提供市場最低 的供貨價。在沃爾瑪配送體系無法發(fā)揮效益的現(xiàn)實環(huán)境中，家樂福單店“盈采合一”的模式顯然更具靈活性。 家樂福： 采用單店管理的模式，每家店都有其獨立的采購和銷 售體系，店長擁有極大的經(jīng)營決策權。 家樂福： 連