【正文】 務(wù)和解決方案？我希望從事何種經(jīng)營？我打算將哪些業(yè)務(wù)進行分包、外購或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？ 結(jié) 論： ?偉大的商業(yè)模式是對客戶和利潤的完美認識，和戰(zhàn)略想象力的結(jié)合！ ?利潤正伴隨著具有最好商業(yè)模式的企業(yè)，這些模式面向恰當(dāng)?shù)目蛻?，具有很高的利潤率? 模塊五：企業(yè)保持高贏利的工具 ?企業(yè)必須設(shè)計 《 利潤區(qū)手冊 》 28 如何把您的企業(yè)引入利潤區(qū) ? 回答 12個問題： 1. 誰是我的客戶？ 2. 客戶的偏好如何變化？ 3. 誰應(yīng)該是我的客戶？ 4. 怎樣才能為客戶增加價值？ 5. 如何讓客戶首先選擇我？ 6. 我的贏利模式是什么？ 7. 我目前的企業(yè)贏利模式是怎樣的？ 8. 我真正的競爭對手是誰？ 9. 我做難對付的競爭對手的贏利模式是怎樣的？ 10. 我的下一個贏利模式是什么？ 11. 我的戰(zhàn)略控制手段是什么？ 12. 我的公司的價值是什么？ 29 誰是我的客戶？ ? 案例 :可口可樂公司的主要客戶群 : ? 消費者 ? 酒店和自動售貨機 ? “ 骨干 ” 裝瓶商 ? 國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò) 你的企業(yè)的主要客戶群 : 30 客戶的偏好如化變化？ 寫出在你的行業(yè)中，過去一年內(nèi)最受歡迎的產(chǎn)品或服務(wù)？ 客戶為什么喜歡它們？ 這些產(chǎn)品具有較高價值的原因何在？ 它們便宜嗎？ 可以減少麻煩嗎？ 能夠保證安全嗎？ 客戶的便好？（有聲的需求、沉默的需求） 沉默的需求可以用客戶經(jīng)濟系統(tǒng)研究。 ?選擇成本低、交貨及時、品質(zhì)有保證的生產(chǎn)商。 企業(yè)價值的管理 企業(yè)價值管理主要有兩個方面： 促使企業(yè)真是價值的增長； 加強投資者的關(guān)系管理。 鎖定客戶贏得市場 ? 日本理發(fā)店的故事：認真服務(wù)，建立數(shù)據(jù)庫 您是 **時間來我店理發(fā)的，您的頭發(fā)是**類型，您有過 **洗發(fā)水、發(fā)乳香水，我們都為您準備好了，您該來我們理發(fā)店了 。 三、企業(yè)價值分析 ?價格分析 基于價值的定價； 定價的有效溝通 案例 1： IPOD的定價策略 ? 成本分析：以價值最大化為導(dǎo)向 案例 2：宜家的成本控制 ?現(xiàn)金流分析 案例 3： 李嘉誠投資掌控現(xiàn)金流 IPOD的定價策略 ?高價定位； ?產(chǎn)品價值鏈 — IPOD+itunes模式 宜家獨特的成本控制思路 ?盯住年輕消費者 ?先設(shè)計價簽，再定產(chǎn)品（有價值的底價格） ?“ soft sell(軟銷）”宜家的體驗式營銷 ?目錄手冊： DIY理念重要的傳播工具 李嘉誠投資，掌控現(xiàn)金流 ?投資回報期不同的業(yè)務(wù)，（例如：基建、電力；零售、酒店）長短結(jié)合的投資 ?投資不同地域的業(yè)務(wù)：“和黃”的貨柜碼頭業(yè)務(wù)擴展到全球 15個國家和地區(qū)。 :47:2406:47Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:47:2406:47:2406:473/17/2023 6:47:24 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 6時 47分 24秒 06:47:2417 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :47:2406:47Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:47:2406:47:2406:47Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :47:2406:47:24March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。加大廣告的投資 ,同楊雅 廣告合作，魯本馬克在 2023年毛利率達到 60%。 優(yōu)化鎖定客戶 ?優(yōu)化客戶群體：鉑金客戶、金客戶、鐵客戶、鉛客戶 案例分析： 銀行業(yè)是如何進行客戶群優(yōu)化的六個關(guān)鍵 取悅客戶，抓住客戶的心 準確識別目標客戶 盡早贏得新客戶 管理客戶體驗 勇于標新立異 聆聽客戶 占領(lǐng)終端客戶 ?最后一米終端客戶，終端為王！ ?占領(lǐng)終端策略： 確定有效的目標終端， 充分利用大客戶的網(wǎng)絡(luò)資源， 加強與渠道成員的緊密合作， 實行渠道激勵 案例分析： 紅色風(fēng)暴王老吉的成功 紅色狂飆王老吉的成功 成功關(guān)鍵詞： 品牌名稱 產(chǎn)品包裝 定位 營銷傳播 終端（精耕、渠道創(chuàng)新：餐飲店、酒吧、超市） 模塊八、創(chuàng)造客戶價值 一、創(chuàng)造附加值： 1. 創(chuàng)造服務(wù)附加值； 2. 創(chuàng)造文化附加值； 3. 創(chuàng)造附件附加值。 ?從長期看股票是一個稱重機” . ?價值投資型（公司治理、公司的價值） 模塊七、創(chuàng)新商業(yè)模式以客戶為中心 ?客戶根本論 ?從企業(yè)本位到客戶本位的轉(zhuǎn)變； ?從以市場為中心到客戶為中心的轉(zhuǎn)變 案例： 招商銀行的“客戶至上”理念； 三星公司的客戶戰(zhàn)略； 案例 1： 招商銀行客戶至上理念 ?“因您而變”核心是以客戶為導(dǎo)向，不斷進行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，滿足客戶日益增長的金融服務(wù)需求。 ?資本化：如家引進首旅集團、攜程風(fēng)險投資，如家擁有獨立的經(jīng)營決策權(quán)，從而不必受制資方的經(jīng)營戰(zhàn)略。 ?在我的行業(yè)中，高額利潤是如何發(fā)生的？ ?最能獲得的公司是誰？ ?他們?yōu)槭裁茨軌蛉绱双@利？ 37 我目前的贏利模式是怎樣的？ ?客戶選擇 ?價值獲取 ?戰(zhàn)略控制 ?業(yè)務(wù)范圍 ?成功的贏利模式，它的要素必須滿足： 符合客戶最重要的偏好 通過一致性檢驗，保證各個要素協(xié)