商業(yè)模式概念與框架培訓(xùn)講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 行業(yè)中，高額利潤(rùn)是如何產(chǎn)生的？最能獲得這些利潤(rùn)的公司是誰(shuí)？他們?yōu)槭裁茨軌蛉绱双@利？ 我的利潤(rùn)區(qū)？我的贏利模式？ 利潤(rùn)獲取 Page 40 核心優(yōu)勢(shì) 我有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是保護(hù)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)所創(chuàng)造的利潤(rùn)流，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就如同一條底下帶有漏洞的航船。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)模式往往帶有致命的缺陷，最終都會(huì)走向失敗。 我們可以通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的 5個(gè)戰(zhàn)略要素對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)模式進(jìn)行描述：（ 1）客戶選擇；（ 2）價(jià)值主張；（ 3）利潤(rùn)獲取；（ 4）核心優(yōu)勢(shì)；（ 5）業(yè)務(wù)范圍 一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式要取得成功，它的這 5個(gè)要素必須滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利能力；內(nèi)在的一致性。然而，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是那些與你爭(zhēng)奪同一客戶，以及經(jīng)營(yíng)范圍相同的公司也包括哪些與你不是同一行業(yè)的，經(jīng)營(yíng)范圍不同，但也能提供與你一樣的產(chǎn)品或服務(wù)或有替代性的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。 找到重要的客戶以及他們的價(jià)值需求，也就找到了你的價(jià)值主張。 Page 22 ?你的競(jìng)爭(zhēng)者滿足了客戶的哪些偏好？ ?有哪些客戶偏好，你能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地去滿足？ ?有哪些客戶偏好，你可以比競(jìng)爭(zhēng)者以更低的成本去滿足？ ?你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價(jià)？ ?為了給客戶提供最大的價(jià)值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對(duì)以上問(wèn)題的回答將為你的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶增加更多的價(jià)值。 15 D商業(yè)模式更側(cè)重地成長(zhǎng)型企業(yè)的快速發(fā)展 ? 企業(yè)生命周期 16 二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新 （一）案例 （二）要素與邏輯 （三）視角與過(guò)程 17 Success factors 客戶選擇 價(jià)值主張 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 實(shí)現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢(shì) 利潤(rùn)獲取 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)： （二） 商業(yè)模式設(shè)計(jì)邏輯 Page 18 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰(shuí)、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰(shuí)是你的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。穆?tīng)?(James )1996年出版的《競(jìng)爭(zhēng)的衰亡》 ? 所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（ Business Ecosystem） ，就是由組織和個(gè)人所組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，其成員包括核心企業(yè)、消費(fèi)者、市場(chǎng)中介、供應(yīng)商、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者等，在一定程度上還包括競(jìng)爭(zhēng)者，這些成員之間構(gòu)成了價(jià)值鏈，不同的鏈之間相互交織形成了價(jià)值網(wǎng)，物質(zhì)、能量和信息等通過(guò)價(jià)值網(wǎng)在聯(lián)合體成員間流動(dòng)和循環(huán)。 ? 麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。 ? 商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個(gè)組成部分。 3 學(xué)者的界定 ? 泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。 5 佚名的研究 ? 商業(yè)模式是用來(lái)描述商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。 ‖ Technological product innovation Technological process innovation Marketing innovation Organizational innovation 9 C商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新 管理模式 商業(yè)模式 10 商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) ? 詹姆士 ―搜索＋電子商務(wù) ‖的模式，也被認(rèn)為是搜索引擎未來(lái)主要的發(fā)展方向之一?！? 第一步是分析客戶的偏好，然后你要問(wèn)自己，怎樣才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足這些偏好。 企業(yè)的價(jià)值主張是一個(gè)企業(yè)存在的意義，也是一個(gè)企業(yè)滿足客戶偏好的具體表達(dá)。 如何確立價(jià)值主張？ 價(jià)值主張 Page 26 練習(xí) 你的企業(yè)的價(jià)值主張？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張？誰(shuí)更能滿足客戶的價(jià)值需求？ 價(jià)值主張 Page 27 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 傳統(tǒng)上認(rèn)為，所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司?！贝_定了主要地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，接著再問(wèn)自己：“與我們現(xiàn)在的商業(yè)模式相比他們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)到底怎么樣？如何可以和他們形成差異？”。 Page 37 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈利潤(rùn)區(qū)分布圖 利潤(rùn)獲取 Page 38 如何獲得利潤(rùn)？ 如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，那么即使它可以給客戶增加價(jià)值，也是不完善的。 你的公司的獲利能力很可能來(lái)源于兩種或更多的贏利模式，你也可以參照范例的模式，也可以自行開(kāi)發(fā)自己的模式。 “核心競(jìng)爭(zhēng)力”有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。 ? 收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？ 分配當(dāng)期收益，未來(lái)預(yù)期收益？無(wú)條件分配，有條件分配？ ? 表決權(quán)和控制權(quán)分配 Page 65 65 ? 投資方、場(chǎng)地提供方與具有幼兒園資質(zhì)、品牌和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)合建一家新的幼兒園。 一個(gè)成功的商業(yè)模式就是讓大家“同意你的概念，相信你的能力，用正確的形式得到你的價(jià)值” 商業(yè)模式四要素 形式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的形式：載體、手段、途徑等。 23:24:0623:24:0623:24Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:24:0623:24:0623:241/25/2023 11:24:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 24分 6秒 下午 11時(shí) 24分 23:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 11時(shí) 24分 :24January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:24:0623:24:0623:24Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智
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