【正文】 業(yè) 不僅僅是： 還包括： 可口可樂(lè) 消費(fèi)者 裝瓶商 迪斯尼 兒童 家庭 通用電氣 采購(gòu)代理 解決方案的需求者 英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶(hù) 微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商、電腦設(shè)備制造商 客戶(hù)選擇上的創(chuàng)新 對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造性的客戶(hù)選擇是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，什么是最重要的？怎樣才能顯著提高你為他們創(chuàng)造的價(jià)值？ 價(jià)值主張 69 如何讓客戶(hù)首先選擇我？ 客戶(hù)的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性。 找到重要的客戶(hù)以及他們的價(jià)值需求，也就找到了你的價(jià)值主張。然而，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是那些與你爭(zhēng)奪同一客戶(hù)，以及經(jīng)營(yíng)范圍相同的公司也包括哪些與你不是同一行業(yè)的，經(jīng)營(yíng)范圍不同，但也能提供與你一樣的產(chǎn)品或服務(wù)或有替代性的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。 我們可以通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的 5個(gè)戰(zhàn)略要素對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)模式進(jìn)行描述：（ 1）客戶(hù)選擇；（ 2）價(jià)值主張；（ 3）利潤(rùn)獲??；（ 4）核心優(yōu)勢(shì)；（ 5）業(yè)務(wù)范圍 一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式要取得成功，它的這 5個(gè)要素必須滿(mǎn)足：滿(mǎn)足客戶(hù)偏好；具有高獲利能力；內(nèi)在的一致性。 84 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈利潤(rùn)區(qū)分布圖 利潤(rùn)獲取 85 如何獲得利潤(rùn)？ 如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，那么即使它可以給客戶(hù)增加價(jià)值，也是不完善的。 你的公司的獲利能力很可能來(lái)源于兩種或更多的贏利模式，你也可以參照范例的模式，也可以自行開(kāi)發(fā)自己的模式。 “核心競(jìng)爭(zhēng)力”有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。 :30:0423:30Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 30分 4秒 23:30:0425 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時(shí) 30分 4秒 23:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 25日星期三 11時(shí) 30分 4秒 23:30:0425 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。英特爾擁有一組競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括領(lǐng)先兩年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，一個(gè)客戶(hù)認(rèn)可的品牌，以及控制價(jià)值鏈。例如，迪斯尼同時(shí)采取了“賣(mài)座大片”模式和利潤(rùn)乘數(shù)模式。這種利潤(rùn)不是平均利潤(rùn)，不是周期變化的利潤(rùn)，也不是短期的利潤(rùn)。你的客戶(hù)認(rèn)為，哪個(gè)公司是他們最好的選擇？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 78 我最難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)模式是怎樣的？ 通過(guò)上述過(guò)程之后，你可以這樣問(wèn)自己：“誰(shuí)是我的兩個(gè)最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是與我們爭(zhēng)奪客戶(hù)，或者比我們更有效地利用資源。 因此價(jià)值主張可以借鑒于 USP的提出原則進(jìn)行確立，并加以從客戶(hù)的偏好及產(chǎn)品或服務(wù)的核心利益上作文章。誰(shuí)是你最重要的客戶(hù)？這些客戶(hù)最優(yōu)先的三個(gè)偏好是什么？在滿(mǎn)足這些偏好上，你的得分是多少？你的最強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分是多少？ 不滿(mǎn)足 少許滿(mǎn)足 基本滿(mǎn)足 較滿(mǎn)足 很滿(mǎn)足 分值 1 2 3 4 5 計(jì)分規(guī)則 價(jià)值主張 71 我的價(jià)值主張是什么？ 價(jià)值主張，就是買(mǎi)方效用，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供怎樣的價(jià)值，價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)客戶(hù)的實(shí)用意義 。 67 ?你的競(jìng)爭(zhēng)者滿(mǎn)足了客戶(hù)的哪些偏好？ ?有哪些客戶(hù)偏好，你能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地去滿(mǎn)足？ ?有哪些客戶(hù)偏好，你可以比競(jìng)爭(zhēng)者以更低的成本去滿(mǎn)足？ ?你的客戶(hù)能為滿(mǎn)足自己的偏好付出多大的代價(jià)？ ?為了給客戶(hù)提供最大的價(jià)值，你還能滿(mǎn)足客戶(hù)的哪些其它偏好？ 對(duì)以上問(wèn)題的回答將為你的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)增加更多的價(jià)值。 客戶(hù)選擇 60 我所在行業(yè)中近來(lái)的變化 去年 今年 客戶(hù)偏好 客戶(hù)偏好 今后 客戶(hù)偏好 客戶(hù)選擇 練習(xí) 61 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶(hù)？ 一旦了解了你目前的客戶(hù)是誰(shuí)、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰(shuí)是你的主要客戶(hù)？這樣一些客戶(hù)消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。 一個(gè)成功的商業(yè)模式就是讓大家“同意你的概念，相信你的能力，用正確的形式得到你的價(jià)值” 商業(yè)模式四要素 形式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的形式：載體、手段、途徑等。既能 為客戶(hù)提供更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 34 客戶(hù)價(jià)值：客戶(hù)需求 \價(jià)值主張 \性?xún)r(jià)比 客戶(hù)需求： 價(jià)格 \成本 \功能 \便利 \體驗(yàn) \情感。 23 憑什么？ 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)手模仿難易程度 商業(yè)模式診斷 24 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來(lái)自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。 企業(yè)資源 有形資產(chǎn) 無(wú)形資產(chǎn) 物質(zhì)資源 財(cái)務(wù)資源 技術(shù) 商譽(yù) 文化 專(zhuān)門(mén)知識(shí) 與技能 交流和溝 通能力 動(dòng)機(jī)目標(biāo) 人力資源 內(nèi)部資源 媒體、社會(huì) 政府、銀行 產(chǎn)業(yè)鏈、 外部資源 內(nèi)外資源要素 資源被別人發(fā)現(xiàn)并有 18萬(wàn)收入 /年 16 Strength(優(yōu)勢(shì) ) Weakness (劣勢(shì) ) Opportunity(機(jī)會(huì) ) Threats(威脅 ) SWOT分析 17 去哪里？ 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略（戰(zhàn)略定位、使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略目標(biāo)）。 2 商業(yè)模式設(shè)計(jì)體系圖： Success factors 我是誰(shuí)？ 在哪里？ 有什么？ 怎么去？ 憑什么？ 去哪里？ 商業(yè)模式診斷系統(tǒng) Success factors 客戶(hù)選擇 價(jià)值主張 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 實(shí)現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢(shì) 利潤(rùn)獲取 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng) 商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估系統(tǒng) 3 焦點(diǎn)檢測(cè) 確認(rèn)癥狀 客戶(hù)訪談 明確目的 診斷 系統(tǒng)掃瞄 發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn) 問(wèn)題歸類(lèi) 判定性質(zhì) 因果分析 查找病因 綜合整理 診斷綜述 商業(yè)模式診斷六步驟 商業(yè)模式診斷 4 Success factors 我是誰(shuí)？ 在哪里？ 有什么？ 怎么去？ 憑什么？ 去哪里？ 商業(yè)模式診斷系統(tǒng) 商業(yè)模式診斷系統(tǒng)： 商業(yè)模式診斷 5 遠(yuǎn) 景 目標(biāo) 我 在哪里？ 我 怎么去？ 我要 去哪里？ 我是誰(shuí) ? 近 景 商業(yè)模式診斷路線圖 我有什么 ? 我憑什么 ? 6 我是誰(shuí)？ 企業(yè)的發(fā)展歷程和目前從事的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品 /服務(wù)）。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話(huà)，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式 ——“商道”的高度，從上往下看時(shí)，你就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見(jiàn)。 企業(yè)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位和贏利能力。 業(yè)務(wù)定位 :企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)所提供的產(chǎn)品與服務(wù) 。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 30 小系統(tǒng) （ 企業(yè) ） 內(nèi)外各要素整合行成合力 （ 高效率 ） 核心競(jìng)爭(zhēng)力 實(shí)現(xiàn)形式 客戶(hù)價(jià)值最大化 贏利 大系統(tǒng) （產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈） 客戶(hù)價(jià)值最大化 \ 整合 \高效率 \系統(tǒng) \贏利 \實(shí)現(xiàn)形式 \核心競(jìng)爭(zhēng)力 \整體解決 這八個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的 八個(gè)要素，缺一不可。 價(jià)值主張： 是企業(yè)商業(yè)模式內(nèi)涵與客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的簡(jiǎn)明概括與清晰表達(dá)，它通?？商釤挒橐粋€(gè)主題句。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 38 消費(fèi)者真正的需求是解決問(wèn)題 而不是獲得解決問(wèn)題的工具和手段！ 商業(yè)模式基本原理及八大原則 39 客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)因素 誰(shuí)是我的客戶(hù) 客戶(hù)的偏好如何變化 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶(hù) 怎樣才能為客戶(hù)增加價(jià)值 如何讓客戶(hù)首先選擇我 客戶(hù)實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式基本原理及八大原則 40 機(jī)會(huì)，就是未被滿(mǎn)足的需求 現(xiàn)實(shí) \變化 \暴利 \不方便 \消費(fèi)鏈 \產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸 \需求的對(duì)接錯(cuò)位 想到別人沒(méi)有想到的，你就贏了第一步； 做到別人想到的，你就贏了第二步； 贏了別人渴望的，你就成了真正的贏家。 未來(lái)發(fā)展性： 具有良好的發(fā)展前景，能夠持續(xù)保持較好的發(fā)展速度。 客戶(hù)選擇 63 裝瓶商 食品店 飯店 自動(dòng)售貨機(jī) 消費(fèi)者 類(lèi)型 1