【正文】 2023年 1月 25日星期三 11時 30分 4秒 23:30:0425 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時 30分 4秒 23:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :30:0423:30Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 11時 30分 4秒 23:30:0425 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :30:0423:30:04January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:0423:30Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 11時 30分 4秒 23:30:0425 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :30:0423:30:04January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:0423:30Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 92 背景描述 行業(yè)的機(jī)會是什么？客戶如何變化？客戶的偏好是什么？ 要素 要解決的問題 具體內(nèi)容 戰(zhàn)略方面 客戶選擇 我希望對哪些客戶提供服務(wù)？ 我能夠?yàn)槟男┛蛻舻钠锰峁﹥r值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？ 價值主張 我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r值？ 你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？ 利潤獲取 我如何獲得利潤？ 如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么方式獲得利潤？ 核心優(yōu)勢 我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？ 為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。 核心優(yōu)勢 90 練習(xí) 你的公司的核心競爭力指數(shù)是多少？你的競爭對手的核心競爭力指數(shù)是多少？為了提高你公司的核心競爭力，你應(yīng)該做什么？如果提高了核心競爭力指數(shù)，你公司的贏利能力將提高多少？ 核心優(yōu)勢 91 實(shí)現(xiàn)路徑 我的商業(yè)模式的描述及價值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？ 如何保證價值實(shí)現(xiàn)的持續(xù) 我們通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)所包含的戰(zhàn)略、操作和組織三個方面的內(nèi)容描述一個企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)。 “核心競爭力”有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競爭對手難以模仿。英特爾擁有一組競爭優(yōu)勢，包括領(lǐng)先兩年的產(chǎn)品開發(fā)，一個客戶認(rèn)可的品牌，以及控制價值鏈。 最核心的競爭優(yōu)勢，我們稱之為核心競爭力。 競爭優(yōu)勢有很多種類，主要分為產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)、能力四大類，具體標(biāo)現(xiàn)有品牌、專利、版權(quán)、產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)先、成本優(yōu)勢、價值鏈控制等等。 你的公司的獲利能力很可能來源于兩種或更多的贏利模式，你也可以參照范例的模式，也可以自行開發(fā)自己的模式。例如，迪斯尼同時采取了“賣座大片”模式和利潤乘數(shù)模式。 我們將在課程的學(xué)習(xí)中講解贏利模式的一些范例，我們可以結(jié)合這些贏利模式進(jìn)行企業(yè)贏利模式的設(shè)計(jì)。 如何獲得利潤，其實(shí)就是盈利模式的設(shè)計(jì)。 84 產(chǎn)業(yè)價值鏈利潤區(qū)分布圖 利潤獲取 85 如何獲得利潤？ 如果一個企業(yè)沒有利潤，那么即使它可以給客戶增加價值，也是不完善的。這種利潤不是平均利潤，不是周期變化的利潤，也不是短期的利潤。 找到了我們的利潤區(qū)和贏利點(diǎn)，我們就可以著手設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以實(shí)現(xiàn)我們的利潤。 業(yè)務(wù)范圍 我將從事何種經(jīng)營活動？ 我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？ 商業(yè)模式戰(zhàn)略要素描述方法： 競爭對手 80 舉例： 要素 1984年 1990年 1996年 客戶選擇 ?兒童 ?兒童 ?成人 ?兒童 ?成人 ?家庭 價值主張 ?兒童娛樂 ?家庭娛樂 ?提供娛樂解決方案 利潤獲取 ?電影銷售 ?特許權(quán) ?賣座大片 ?主題公園里的銷售、飯店 ?零售 ?賣座大片 ?利潤乘數(shù)模式 核心優(yōu)勢 ?版權(quán) ?版權(quán) ?版權(quán) ?銷售 ?品牌 業(yè)務(wù)范圍 ?電影制作 ?主題公園 ?衍生消費(fèi)品特許權(quán) ?主題公園 ?賣座大片 ?衍生消費(fèi)品零售 ?錄像帶 ?賣座大片 ?迪斯尼體系 ?主題公園 ?零售 ?電視 ?運(yùn)動隊(duì) 迪斯尼的商業(yè)模式設(shè)計(jì)創(chuàng)新 81 舉例： 要素 瑞士鐘表業(yè) 西鐵城 客戶選擇 ?高收入者 ?中低收入者 價值主張 優(yōu)良的工藝，身份的象征 時尚而廉價 利潤獲取 ?價格 /手表 ?價格 /手表 核心優(yōu)勢 ?傳統(tǒng)的 “瑞士表 ?低成本的數(shù)字表 業(yè)務(wù)范圍 ?系列化 ?系列化，但無高檔表 傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較 日本的西鐵城和卡西歐為主的數(shù)字表當(dāng)年橫掃歐洲，使獨(dú)霸歐洲市場多年的瑞士表遭到重挫。 我們可以通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)的 5個戰(zhàn)略要素對競爭對手的商業(yè)模式進(jìn)行描述：（ 1）客戶選擇；（ 2）價值主張；（ 3）利潤獲?。唬?4）核心優(yōu)勢；（ 5）業(yè)務(wù)范圍 一個企業(yè)商業(yè)模式要取得成功，它的這 5個要素必須滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利能力；內(nèi)在的一致性。你的客戶認(rèn)為，哪個公司是他們最好的選擇？ 競爭對手 78 我最難對付的競爭對手的商業(yè)模式是怎樣的？ 通過上述過程之后，你可以這樣問自己：“誰是我的兩個最危險的競爭對手？這樣的競爭對手可能是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。 75 我們通過雷達(dá)圖來尋找主要的競爭對手： 畫出一個空白的雷達(dá)式屏幕，由 4個同心圓組成： 競爭對手 76 把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包括目前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手的）。這些競爭對手擁有不同的商業(yè)模式，他們用這些模式來吸引你的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對你的忠誠。然而，真正的競爭對手不僅是那些與你爭奪同一客戶，以及經(jīng)營范圍相同的公司也包括哪些與你不是同一行業(yè)的，經(jīng)營范圍不同，但也能提供與你一樣的產(chǎn)品或服務(wù)或有替代性的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。 因此價值主張可以借鑒于 USP的提出原則進(jìn)行確立，并加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或服務(wù)的核心利益上作文章。 二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品或服務(wù)所沒有的。 瑞士的 SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價值需求，把手表從一個計(jì)時的機(jī)器變成一個時尚的配件，這就是 SWATCH手表在價值主張上的創(chuàng)新。 找到重要的客戶以及他們的價值需求，也就找到了你的價值主張。誰是你最重要的客戶？這些客戶最優(yōu)先的三個偏好是什么？在滿足這些偏好上，你的得分是多少？你的最強(qiáng)大競爭對手得分是多少？ 不滿足 少許滿足 基本滿足 較滿足 很滿足 分值 1 2 3 4 5 計(jì)分規(guī)則 價值主張 71 我的價值主張是什么？ 價值主張，就是買方效用，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓拥膬r值，價值主張確認(rèn)公司對客戶的實(shí)用意義 。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。對公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。對他們來說，什么是最重要的？怎樣才能顯著提高你為他們創(chuàng)造的價值？ 價值主張 69 如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個偏好都有其相對重要性。 67 ?你的競爭者滿足了客戶的哪些偏好？ ?有哪些客戶偏好，你能夠比競爭者更好地去滿足？ ?有哪些客戶偏好，你可以比競爭者以更低的成本去滿足？ ?你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價？ ?為了給客戶提供最大的價值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對以上問題的回答將為你的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比你的競爭對手為客戶增加更多的價值。每一家公司都必須問自己：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不同，答案總是這樣的“如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會多付錢。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價值。 客戶選擇 62 企業(yè) 不僅僅是： 還包括： 可口可樂 消費(fèi)者 裝瓶商 迪斯尼 兒童 家庭 通用電氣 采購代理 解決方案