【正文】 放棄哪些客戶？ 價值主張 我能夠為客戶提供什么價值？ 你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？ 利潤獲取 我如何獲得利潤？ 如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么方式獲得利潤？ 核心優(yōu)勢 我如何保護我的利潤區(qū)？ 為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。 最核心的競爭優(yōu)勢，我們稱之為核心競爭力。 我們將在課程的學(xué)習(xí)中講解贏利模式的一些范例，我們可以結(jié)合這些贏利模式進行企業(yè)贏利模式的設(shè)計。 找到了我們的利潤區(qū)和贏利點，我們就可以著手設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以實現(xiàn)我們的利潤。 75 我們通過雷達圖來尋找主要的競爭對手： 畫出一個空白的雷達式屏幕，由 4個同心圓組成： 競爭對手 76 把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包括目前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手的）。 二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品或服務(wù)所沒有的。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。每一家公司都必須問自己：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不同，答案總是這樣的“如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會多付錢。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應(yīng)，因而取得了非凡的成功，而沒有沒有及時做出反應(yīng)或及時發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。 價值實現(xiàn)的能力：核心能力、運營模式、營銷模式、組織與文化以及資源等。實際上，“性價比”更多地是一個相對和主觀性的概念，既企業(yè)相對于競爭對手、相對于市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠為客戶提供更優(yōu)的性價比，在很多情況下，“性價比”還來自于客戶主觀的心理判斷。 它取決于所獲得的效益（產(chǎn)品特性、功能、質(zhì)量等有形的效益，服務(wù)態(tài)度、速度、專業(yè)化或品牌層面等無形效益）與所付出的代價（價格、付款方式、維護成本、替換成本、安全性與風(fēng)險度等）的 比值 。 21 企業(yè)遠景 企業(yè)遠景是指未來希望企業(yè)發(fā)展成為什么樣，企業(yè)的遠景指導(dǎo)戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織的規(guī)劃和組織發(fā)展；描述了一個鼓舞人心的事實，可以在一個特定的時期內(nèi)實現(xiàn)，為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)，并把部分口號提供給外部。內(nèi)部資源有有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和人力資源。因而，商業(yè)模式也永遠是共性中有個性，個性又符合共性的。 ——李振勇 1 不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。 商業(yè)模式診斷 14 我有什么？ 資源 \能力： 顯性資源與能力（有形資產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā) 能力、營銷渠道）， 隱性資源與能力（品牌影響、客戶關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗等） 內(nèi)部資源、外部資源 15 企業(yè)資源是指能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢的任何要素，它是企業(yè)參與市場競爭的必備條件，包括內(nèi)部和外部。企業(yè)使命回答的基本問題是“什么是我們的業(yè)務(wù)”，它是對企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由的宣言。 “客戶價值最大化”的”客戶”有四層含義： 商業(yè)模式基本原理及八大原則 33 ? 客戶價值就是客戶的價值主張，是客戶需求的表現(xiàn)形式，也是客戶所感知的價值。 性價比 ：是指企業(yè)通過產(chǎn)品與服務(wù)向客戶所提供的“價值 /成本”比值。 客戶價值最大化原則 資源整合原則 持續(xù)贏利原則 融資有效性原則 組織管理高效率原則 創(chuàng)新原則 風(fēng)險控制原則 合理避稅原則 商業(yè)模式基本原理及八大原則 42 項目 概念說明 戰(zhàn)略定位 市場定位 企業(yè)所服務(wù)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃 業(yè)務(wù)定位 企業(yè)向目標(biāo)市場所提供的產(chǎn)品與服務(wù) 價值定位 企業(yè)價值創(chuàng)新思維精髓與價值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃 客戶價值 客戶需求 在價格、功能、便利、體驗、情感五大價值元素中致力滿足客戶需求 價值主張 企業(yè)基于模式內(nèi)涵與客戶價值創(chuàng)造所提煉出的主題句 性價比 企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶的性價比 贏利模型 價值獲取 企業(yè)在商業(yè)模式實施中的價值創(chuàng)造活動與贏利獲取環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略定價 企業(yè)為產(chǎn)品與服務(wù)所確定的戰(zhàn)略性定價水平 目標(biāo)成本規(guī)劃 企業(yè)在戰(zhàn)略定價水平下所做出的詳盡的成本結(jié)構(gòu)規(guī)劃 運營能力 顯性資源 商業(yè)模式實施需要具備的顯性資源與能力 隱性資源 商業(yè)模式實施需要具備的隱性資源與能力 商業(yè)模式內(nèi)涵 商業(yè)模式基本原理及八大原則 43 項目 概念說明 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠 企業(yè)在商業(yè)模式實施中持續(xù)強化客戶忠誠的關(guān)鍵舉措 戰(zhàn)略地位 企業(yè)在商業(yè)模式實施中加強和改善價值鏈地位的關(guān)鍵舉措 模仿障礙 防止商業(yè)模式被模仿的關(guān)鍵因素與戰(zhàn)略舉措 商業(yè)模式內(nèi)涵（續(xù)） 商業(yè)模式基本原理及八大原則 44 客戶價值 戰(zhàn)略控制 贏利模型 檢測模式成長性模型 價值創(chuàng)造 45 如何基于模式內(nèi)涵與客戶價值為產(chǎn)品、服務(wù)進行戰(zhàn)略性定價 能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運營體系和成本結(jié)構(gòu) 模式實施能否形成客戶對企業(yè)基于價值認(rèn)同的長期忠誠 客戶需求 價值主張 性價比 價值獲取 戰(zhàn)略定價 目標(biāo)成本規(guī)劃 客戶忠誠 戰(zhàn)略地位 模仿障礙 是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費需求 是否具有為客戶接受的獨特、清晰、簡明的價值主張 是否能夠提供超越客戶期望的性價比 贏利是否來源于客戶價值創(chuàng)造，能否通過模 式實施有 效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況 模式實施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何 客 戶 價 值 贏 利 模 型 戰(zhàn)略控制 檢測緯度 關(guān)鍵問題 46 整合 高效率 贏利 客戶價值 最大化 核心競爭力 系統(tǒng) 商業(yè)模式評估 實現(xiàn)形式 整體解決 價值 概念 能力 形式 47 價值 概念 能力 商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵 ,它定義了市場機會、生產(chǎn)與服務(wù)、戰(zhàn)略定位以及如何創(chuàng)造收入流。生活方式的變化不斷產(chǎn)生新的消費需求，同時也為企業(yè)造就了新的商業(yè)機會。 如果客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價，商家就賺不到任何利潤。 一個成功的公司大概是這樣的： 客戶偏好 公司得分 最強的競爭對手得分 第 1偏好 5 2 第 2偏好 4 3 第 3偏好 3 2 我們注意到，該公司與競爭對手相比，在最重要的客戶偏好上，分?jǐn)?shù)差異最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。 價值主張 72 一、所提出的主張必須是真實、可信的。 如 PPGVS雅戈爾、淘寶網(wǎng)、電視購物 VS很多企業(yè)、影碟機VS卡帶機、 U盤 VS軟磁盤等等。 82 練習(xí) 要素 我的企業(yè) 第一競爭對手 第二競爭對手 客戶選擇 價值主張 利潤獲取 核心優(yōu)勢 業(yè)務(wù)范圍 競爭對手 83 利潤獲取 我的利潤區(qū)在哪？ 依照客戶的偏好和我們的價值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價值鏈的利潤區(qū)分布以及競爭對手的利潤區(qū)來找到我們的利潤區(qū)。利潤可以通過不同的途徑實現(xiàn)，只有實現(xiàn)高額利潤的途徑才能被成為贏利模式。每一種競爭優(yōu)勢都是為了將公司保持在利潤區(qū)中，防止別的公司侵蝕你的利潤。 我們通過企業(yè)價值主張對目標(biāo)客戶群的實現(xiàn)，制定價值實現(xiàn)的路徑圖。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時 30分 4秒 23:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:30:0423:30:0423:30Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:30:0423:30:0423:301/25/2023 11:30:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時 30分 4秒 下午 11時 30分 23:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴