【正文】 企業(yè)經營戰(zhàn)略的核心，它反映了企業(yè)的經營思想，表達了企業(yè)的期望，指明了企業(yè)在今后較長時期內（通常為 35年）的努力方向。 “核心競爭力”有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴展應用的潛力；競爭對手難以模仿。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 30 小系統(tǒng) （ 企業(yè) ） 內外各要素整合行成合力 （ 高效率 ） 核心競爭力 實現(xiàn)形式 客戶價值最大化 贏利 大系統(tǒng) （產業(yè)價值鏈） 客戶價值最大化 \ 整合 \高效率 \系統(tǒng) \贏利 \實現(xiàn)形式 \核心競爭力 \整體解決 這八個關鍵詞也就構成了成功商業(yè)模式的 八個要素，缺一不可。 “客戶價值最大化”的”客戶”有四層含義： 商業(yè)模式基本原理及八大原則 33 ? 客戶價值就是客戶的價值主張，是客戶需求的表現(xiàn)形式，也是客戶所感知的價值。不同行業(yè)的客戶對價值的期望不相同；同一行業(yè)不同的細分市場的客戶對價值的期望也各不相同，價值的關注焦點也不同；同樣的目標顧客，在不同時期，其價值主張也是不同的。這些需求貫穿在產品購買 \使用 \維護的全過程中。 價值主張： 是企業(yè)商業(yè)模式內涵與客戶價值創(chuàng)造的簡明概括與清晰表達，它通?？商釤挒橐粋€主題句。 性價比 ：是指企業(yè)通過產品與服務向客戶所提供的“價值 /成本”比值。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 35 客戶價值最大化就是與競爭對手或以前相比在滿足客戶價值上有競爭優(yōu)勢。 它不是個絕對的概念，而是個相對的概念。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 38 消費者真正的需求是解決問題 而不是獲得解決問題的工具和手段！ 商業(yè)模式基本原理及八大原則 39 客戶價值實現(xiàn)因素 誰是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰應該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價值 如何讓客戶首先選擇我 客戶實現(xiàn) 價值 商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式基本原理及八大原則 40 機會，就是未被滿足的需求 現(xiàn)實 \變化 \暴利 \不方便 \消費鏈 \產業(yè)鏈瓶頸 \需求的對接錯位 想到別人沒有想到的，你就贏了第一步； 做到別人想到的，你就贏了第二步； 贏了別人渴望的，你就成了真正的贏家。 客戶價值最大化原則 資源整合原則 持續(xù)贏利原則 融資有效性原則 組織管理高效率原則 創(chuàng)新原則 風險控制原則 合理避稅原則 商業(yè)模式基本原理及八大原則 42 項目 概念說明 戰(zhàn)略定位 市場定位 企業(yè)所服務的目標客戶群體、企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃 業(yè)務定位 企業(yè)向目標市場所提供的產品與服務 價值定位 企業(yè)價值創(chuàng)新思維精髓與價值創(chuàng)造目標規(guī)劃 客戶價值 客戶需求 在價格、功能、便利、體驗、情感五大價值元素中致力滿足客戶需求 價值主張 企業(yè)基于模式內涵與客戶價值創(chuàng)造所提煉出的主題句 性價比 企業(yè)產品與服務提供給客戶的性價比 贏利模型 價值獲取 企業(yè)在商業(yè)模式實施中的價值創(chuàng)造活動與贏利獲取環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略定價 企業(yè)為產品與服務所確定的戰(zhàn)略性定價水平 目標成本規(guī)劃 企業(yè)在戰(zhàn)略定價水平下所做出的詳盡的成本結構規(guī)劃 運營能力 顯性資源 商業(yè)模式實施需要具備的顯性資源與能力 隱性資源 商業(yè)模式實施需要具備的隱性資源與能力 商業(yè)模式內涵 商業(yè)模式基本原理及八大原則 43 項目 概念說明 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠 企業(yè)在商業(yè)模式實施中持續(xù)強化客戶忠誠的關鍵舉措 戰(zhàn)略地位 企業(yè)在商業(yè)模式實施中加強和改善價值鏈地位的關鍵舉措 模仿障礙 防止商業(yè)模式被模仿的關鍵因素與戰(zhàn)略舉措 商業(yè)模式內涵（續(xù)） 商業(yè)模式基本原理及八大原則 44 客戶價值 戰(zhàn)略控制 贏利模型 檢測模式成長性模型 價值創(chuàng)造 45 如何基于模式內涵與客戶價值為產品、服務進行戰(zhàn)略性定價 能否構建起支持目標成本的運營體系和成本結構 模式實施能否形成客戶對企業(yè)基于價值認同的長期忠誠 客戶需求 價值主張 性價比 價值獲取 戰(zhàn)略定價 目標成本規(guī)劃 客戶忠誠 戰(zhàn)略地位 模仿障礙 是否創(chuàng)造性地滿足了目標客戶群的特定消費需求 是否具有為客戶接受的獨特、清晰、簡明的價值主張 是否能夠提供超越客戶期望的性價比 贏利是否來源于客戶價值創(chuàng)造，能否通過模 式實施有 效改善企業(yè)顯性資產、隱性資產的狀況 模式實施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 影響模式成敗的關鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何 客 戶 價 值 贏 利 模 型 戰(zhàn)略控制 檢測緯度 關鍵問題 46 整合 高效率 贏利 客戶價值 最大化 核心競爭力 系統(tǒng) 商業(yè)模式評估 實現(xiàn)形式 整體解決 價值 概念 能力 形式 47 價值 概念 能力 商業(yè)模式的概念和內涵 ,它定義了市場機會、生產與服務、戰(zhàn)略定位以及如何創(chuàng)造收入流。 能為參與者創(chuàng)造的價值，即 指顧客價值、財務績效及相關者的回報。它具體化了贏利概念，促進了核心能力的形成，將概念和能力轉化為價值 商業(yè)模式評估 48 一個商業(yè)模式憑什么成功？ 首先看你的商業(yè)概念（價值主張）是否比別人新；當你的商業(yè)概念與別人一樣時，就要看誰的客戶價值大（客戶價值最大化）；當客戶價值也一樣時，就要比誰的核心能力強（整合能力、運營能力、技術開發(fā)能力、產品創(chuàng)新能力、品牌推廣能力等）；當核心能力也一樣時，你就只能比實現(xiàn)形式了。 未來發(fā)展性： 具有良好的發(fā)展前景，能夠持續(xù)保持較好的發(fā)展速度。生活方式的變化不斷產生新的消費需求，同時也為企業(yè)造就了新的商業(yè)機會。如微軟、戴爾的成功和福特 T型車、柯達（膠卷）的失敗。怎樣擴展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產品或服務？你能否沿著價值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關鍵要素。 客戶選擇 63 裝瓶商 食品店 飯店 自動售貨機 消費者 類型 1 特許地的 便民店 便民飯館 連鎖酒店 口味 類型 2 區(qū)域性的 當?shù)厥称返? 酒店 寫字樓 價格 類型 3 大型的 大型區(qū)域連鎖 連鎖酒店 當?shù)貦C構 容易買到 可口可樂對客戶群的分類 客戶選擇 64 練習 一、目前，誰是你的重要客戶？ 二、為了擴展你的客戶范圍，還有哪些群體或行業(yè)參與者可以選擇和開發(fā)，使之成為你的客戶？ 三、這些客戶群體及行業(yè)參與者的偏好是什么？ 客戶選擇 65 四、你提供哪些他們感興趣的產品或服務？ 五、誰有可能是你的潛在客戶？ 客戶選擇 66 價值主張 怎樣才能為客戶增加價值？ 知道了誰是你當前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。 如果客戶只愿意為產品支付成本價，商家就賺不到任何利潤?！? 第一步是分析客戶的偏好，然后你要問自己，怎樣才能比競爭對手更好的滿足這些偏好。 價值主張 68 練習 思考一下你自己的客戶群。依據這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。 一個成功的公司大概是這樣的： 客戶偏好 公司得分 最強的競爭對手得分 第 1偏好 5 2 第 2偏好 4 3 第 3偏好 3 2 我們注意到，該公司與競爭對手相比，在最重要的客戶偏好上，分數(shù)差異最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分數(shù)。 價值主張 70 客戶偏好 我的得分 最強的競爭對手得分 第 1偏好 第 2偏好 第 3偏好 練習 現(xiàn)在，考慮一下比你自己的公司。 企業(yè)的價值主張是一個企業(yè)存在的意義，也是一個企業(yè)滿足客戶偏好的具體表達。企業(yè)的價值主張不僅滿足客戶的表面偏好更要滿足客戶的內心偏好，要比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值，甚至超越客戶的價值需求。 價值主張 72 一、所提出的主張必須是真實、可信的。 三，所提出的主張必須是可實現(xiàn)的。