【正文】 戶價值創(chuàng)造的簡明概括與清晰表達(dá)，它通常可提煉為一個主題句。不同行業(yè)的客戶對價值的期望不相同；同一行業(yè)不同的細(xì)分市場的客戶對價值的期望也各不相同，價值的關(guān)注焦點也不同；同樣的目標(biāo)顧客，在不同時期，其價值主張也是不同的。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 30 小系統(tǒng) （ 企業(yè) ） 內(nèi)外各要素整合行成合力 （ 高效率 ） 核心競爭力 實現(xiàn)形式 客戶價值最大化 贏利 大系統(tǒng) （產(chǎn)業(yè)價值鏈） 客戶價值最大化 \ 整合 \高效率 \系統(tǒng) \贏利 \實現(xiàn)形式 \核心競爭力 \整體解決 這八個關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的 八個要素，缺一不可。 22 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)為完成其使命所要達(dá)到的預(yù)期結(jié)果，戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)使命的具體化，戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心，它反映了企業(yè)的經(jīng)營思想，表達(dá)了企業(yè)的期望，指明了企業(yè)在今后較長時期內(nèi)（通常為 35年）的努力方向。 業(yè)務(wù)定位 :企業(yè)向目標(biāo)市場所提供的產(chǎn)品與服務(wù) 。每個企業(yè)都有多種資源，這些資源各有不同的特點和作用。 企業(yè)在行業(yè)的競爭地位和贏利能力。 我們的商業(yè)模式設(shè)計課程就是告訴大家商業(yè)模式設(shè)計中共同的商業(yè)規(guī)律，讓學(xué)員掌握設(shè)計商業(yè)模式的科學(xué)路徑，學(xué)習(xí)后再結(jié)合實際就可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式 ——“商道”的高度，從上往下看時，你就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。 2 商業(yè)模式設(shè)計體系圖： Success factors 我是誰？ 在哪里？ 有什么？ 怎么去？ 憑什么？ 去哪里？ 商業(yè)模式診斷系統(tǒng) Success factors 客戶選擇 價值主張 競爭對手 實現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢 利潤獲取 商業(yè)模式設(shè)計系統(tǒng) 商業(yè)模式價值評估系統(tǒng) 3 焦點檢測 確認(rèn)癥狀 客戶訪談 明確目的 診斷 系統(tǒng)掃瞄 發(fā)現(xiàn)疑點 問題歸類 判定性質(zhì) 因果分析 查找病因 綜合整理 診斷綜述 商業(yè)模式診斷六步驟 商業(yè)模式診斷 4 Success factors 我是誰？ 在哪里？ 有什么？ 怎么去？ 憑什么？ 去哪里？ 商業(yè)模式診斷系統(tǒng) 商業(yè)模式診斷系統(tǒng)： 商業(yè)模式診斷 5 遠(yuǎn) 景 目標(biāo) 我 在哪里？ 我 怎么去？ 我要 去哪里？ 我是誰 ? 近 景 商業(yè)模式診斷路線圖 我有什么 ? 我憑什么 ? 6 我是誰？ 企業(yè)的發(fā)展歷程和目前從事的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品 /服務(wù)）。 商業(yè)模式診斷 10 品牌 在價值鏈的地位 11 在生態(tài)圈中的四種不同地位企業(yè) 市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者 市場補缺者（滲透） 供應(yīng)鏈 —— 企業(yè)內(nèi)部運營 —— 分銷鏈 行業(yè)地位 12 行業(yè)集中度 100% 0% 10% 50% 40% 30% 20% 70% 60% 80% 90% 時間 第一階段 開 創(chuàng) 第二階段 規(guī) 模 第三階段 專 營 第四階段 聯(lián)盟 鐵路 電信 公用事業(yè) 保險 航空運輸 銀行 釀酒 藥品 化學(xué) 飯店與快餐 紙漿與紙 鋼鐵制造 食品 橡膠與輪胎制造 玩具零售 卡車制造 航天工業(yè) 飛機制造 造船 自動控制 國防 煙草 鞋業(yè) 軟飲料 國內(nèi)文具 制造業(yè) 行業(yè)整合生命周期曲線 1030% 1545% 3570% 7090% 13 有什么？ 企業(yè)資源評估和 SWOT分析。 企業(yè)資源 有形資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 物質(zhì)資源 財務(wù)資源 技術(shù) 商譽 文化 專門知識 與技能 交流和溝 通能力 動機目標(biāo) 人力資源 內(nèi)部資源 媒體、社會 政府、銀行 產(chǎn)業(yè)鏈、 外部資源 內(nèi)外資源要素 資源被別人發(fā)現(xiàn)并有 18萬收入 /年 16 Strength(優(yōu)勢 ) Weakness (劣勢 ) Opportunity(機會 ) Threats(威脅 ) SWOT分析 17 去哪里？ 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略（戰(zhàn)略定位、使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略目標(biāo)）。 價值定位 :企業(yè)價值創(chuàng)新精髓與價值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃 . 什么行業(yè)？客戶是誰？提供什么產(chǎn)品？ 戰(zhàn)略定位 20 企業(yè)使命 企業(yè)使命是指企業(yè)的目的、性質(zhì)、任務(wù)以及應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任，它規(guī)定了企業(yè)的目的，闡述了企業(yè)的任務(wù)，指明了企業(yè)的經(jīng)營范圍和對象等。 23 憑什么？ 企業(yè)的核心競爭力 對手模仿難易程度 商業(yè)模式診斷 24 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競爭力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實現(xiàn)能力。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 31 整合 高效率 贏利 客戶價值 最大化 核心競爭力 系統(tǒng) 商業(yè)模式定義內(nèi)涵 : 實現(xiàn)形式 整體解決 商業(yè)模式基本原理及八大原則 32 “客戶價值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點，是企業(yè)一切經(jīng)濟活動的指南和動力源泉。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 34 客戶價值：客戶需求 \價值主張 \性價比 客戶需求： 價格 \成本 \功能 \便利 \體驗 \情感。如沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”，西南航空的“飛機的速度，駕車旅行的價格”等。既能 為客戶提供更高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 41 商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是對商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性。 一個成功的商業(yè)模式就是讓大家“同意你的概念，相信你的能力，用正確的形式得到你的價值” 商業(yè)模式四要素 形式 價值實現(xiàn)的形式：載體、手段、途徑等。 51 成功商業(yè)模式思維邏輯 找 到 未 被 滿 足 的 需 求 戰(zhàn) 略 定 位 建 立 贏 利 模 型 形 成 核 心 競 爭 力 正 確 的 實 現(xiàn) 形 式 客戶真實需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 成功商業(yè)模式 提高創(chuàng)造價值能力 提升自身戰(zhàn)略地位 價值獲取、戰(zhàn)略定價 成本控制 載體、手段、途徑等 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力 1 2 3 4 5 價 值 鏈 的 整 合 確 定 價 值 主 張 滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價值 52 找 到 未 被 滿 足 的 需 求 客戶真實需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 誰是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰應(yīng)該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價值 如何讓客戶首先選擇我 洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 洞察產(chǎn)業(yè)消費趨勢 洞察競爭對手 成功商業(yè)模式思維邏輯 53 戰(zhàn) 略 定 位 確 定 價 值 主 張 什么行業(yè)？ 什么客戶？ 在哪里？ 什么需求？ 創(chuàng)造什么價值？ 怎樣才能為客戶增加價值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 我的價值主張？ 成功商業(yè)模式思維邏輯 54 建 立 贏 利 模 型 我的利潤區(qū)在哪？ 如何獲得利潤？ 價值獲取、戰(zhàn)略定價、成本控制 成功商業(yè)模式思維邏輯 55 形 成 核 心 競 爭 力 價 值 鏈 的 整 合 資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合 價值鏈整合、價值網(wǎng)整合 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心