【文章內(nèi)容簡介】 形式得到你的價(jià)值” 商業(yè)模式四要素 形式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的形式：載體、手段、途徑等。它具體化了贏利概念，促進(jìn)了核心能力的形成，將概念和能力轉(zhuǎn)化為價(jià)值 商業(yè)模式評(píng)估 48 一個(gè)商業(yè)模式憑什么成功？ 首先看你的商業(yè)概念（價(jià)值主張）是否比別人新；當(dāng)你的商業(yè)概念與別人一樣時(shí)，就要看誰的客戶價(jià)值大（客戶價(jià)值最大化）；當(dāng)客戶價(jià)值也一樣時(shí)，就要比誰的核心能力強(qiáng)（整合能力、運(yùn)營能力、技術(shù)開發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌推廣能力等）；當(dāng)核心能力也一樣時(shí)，你就只能比實(shí)現(xiàn)形式了。 商業(yè)模式評(píng)估 49 主營 業(yè)務(wù) 模式 名稱 指標(biāo)分值 模式 點(diǎn)評(píng) 創(chuàng)新性 20 贏利性 15 客戶 價(jià)值15 穩(wěn)定性 15 未來 發(fā)展性10 整體 協(xié)調(diào)15 行業(yè) 促進(jìn) 5 商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù) 增長性 5 總分 100 50 評(píng)價(jià)指標(biāo)： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡單爭奪了市場份額； 客戶價(jià)值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長，不以犧牲利潤求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競爭力，形成一定的壁壘，不易被簡單復(fù)制，并且不會(huì)對企業(yè)帶來大的財(cái)務(wù)、法律、政策等風(fēng)險(xiǎn)； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。 未來發(fā)展性： 具有良好的發(fā)展前景，能夠持續(xù)保持較好的發(fā)展速度。 51 成功商業(yè)模式思維邏輯 找 到 未 被 滿 足 的 需 求 戰(zhàn) 略 定 位 建 立 贏 利 模 型 形 成 核 心 競 爭 力 正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式 客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 成功商業(yè)模式 提高創(chuàng)造價(jià)值能力 提升自身戰(zhàn)略地位 價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià) 成本控制 載體、手段、途徑等 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力 1 2 3 4 5 價(jià) 值 鏈 的 整 合 確 定 價(jià) 值 主 張 滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值 52 找 到 未 被 滿 足 的 需 求 客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 誰是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰應(yīng)該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價(jià)值 如何讓客戶首先選擇我 洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 洞察產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢 洞察競爭對手 成功商業(yè)模式思維邏輯 53 戰(zhàn) 略 定 位 確 定 價(jià) 值 主 張 什么行業(yè)？ 什么客戶？ 在哪里？ 什么需求？ 創(chuàng)造什么價(jià)值？ 怎樣才能為客戶增加價(jià)值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 我的價(jià)值主張？ 成功商業(yè)模式思維邏輯 54 建 立 贏 利 模 型 我的利潤區(qū)在哪？ 如何獲得利潤？ 價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)、成本控制 成功商業(yè)模式思維邏輯 55 形 成 核 心 競 爭 力 價(jià) 值 鏈 的 整 合 資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合 價(jià)值鏈整合、價(jià)值網(wǎng)整合 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力 成功商業(yè)模式思維邏輯 56 價(jià)值主張 客戶價(jià)值 實(shí)現(xiàn)路徑 我的商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？ 實(shí)現(xiàn)路徑 正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式 成功商業(yè)模式思維邏輯 57 Success factors 客戶選擇 價(jià)值主張 競爭對手 實(shí)現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢 利潤獲取 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)： 商業(yè)模式設(shè)計(jì)邏輯 58 請?jiān)谙旅娴目招兄?，列出你的主要客戶群及偏好? 客戶選擇 練習(xí) 59 客戶的偏好如何變化？ 客戶的需求不是靜止不變的。生活方式的變化不斷產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，同時(shí)也為企業(yè)造就了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應(yīng)，因而取得了非凡的成功，而沒有沒有及時(shí)做出反應(yīng)或及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。如微軟、戴爾的成功和福特 T型車、柯達(dá)（膠卷）的失敗。 客戶選擇 60 我所在行業(yè)中近來的變化 去年 今年 客戶偏好 客戶偏好 今后 客戶偏好 客戶選擇 練習(xí) 61 誰應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰是你的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。怎樣擴(kuò)展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價(jià)值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務(wù)？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素。 客戶選擇 62 企業(yè) 不僅僅是： 還包括： 可口可樂 消費(fèi)者 裝瓶商 迪斯尼 兒童 家庭 通用電氣 采購代理 解決方案的需求者 英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶 微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商 客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個(gè)創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。 客戶選擇 63 裝瓶商 食品店 飯店 自動(dòng)售貨機(jī) 消費(fèi)者 類型 1 特許地的 便民店 便民飯館 連鎖酒店 口味 類型 2 區(qū)域性的 當(dāng)?shù)厥称返? 酒店 寫字樓 價(jià)格 類型 3 大型的 大型區(qū)域連鎖 連鎖酒店 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu) 容易買到 可口可樂對客戶群的分類 客戶選擇 64 練習(xí) 一、目前，誰是你的重要客戶？ 二、為了擴(kuò)展你的客戶范圍，還有哪些群體或行業(yè)參與者可以選擇和開發(fā)，使之成為你的客戶？ 三、這些客戶群體及行業(yè)參與者的偏好是什么？ 客戶選擇 65 四、你提供哪些他們感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)？ 五、誰有可能是你的潛在客戶？ 客戶選擇 66 價(jià)值主張 怎樣才能為客戶增加價(jià)值？ 知道了誰是你當(dāng)前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價(jià)值。 如果客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價(jià)，商家就賺不到任何利潤。每一家公司都必須問自己：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不同，答案總是這樣的“如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會(huì)多付錢?！? 第一步是分析客戶的偏好，然后你要問自己，怎樣才能比競爭對手更好的滿足這些偏好。 67 ?你的競爭者滿足了客戶的哪些偏好？ ?有哪些客戶偏好，你能夠比競爭者更好地去滿足？ ?有哪些客戶偏好，你可以比競爭者以更低的成本去滿足？ ?你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價(jià)？ ?為了給客戶提供最大的價(jià)值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對以上問題的回答將為你的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比你的競爭對手為客戶增加更多的價(jià)值。 價(jià)值主張 68 練習(xí) 思考一下你自己的客戶群。對他們來說，什么是最重要的？怎樣才能顯著提高你為他們創(chuàng)造的價(jià)值？ 價(jià)值主張 69 如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個(gè)偏好都有其相對重要性。依據(jù)