企業(yè)商業(yè)模式設計報告(編輯修改稿)
2025-01-23 17:00 本頁面
【文章內容簡介】 調整價格時，渠道的全部庫存產品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調價補償。但是，這樣做就把主要風險都壓在了廠商這一頭。 全行業(yè)的平均毛利率高達 4050%。廠商拿走了最大頭的 2030%，代理商拿走了 1015%，而終端渠道只有區(qū)區(qū) 5%左右。 廠商只拿基本的 10%毛利，渠道分銷商分配剩下的 15%20%。條件是必須買斷貨品，所有的促銷員由終端店面雇傭并管理。 調價周期是一個月，經銷商也被告誡：每月分三次提貨。壓貨的風險被降至最低。 今天，天宇朗通的采購前置期只需要 20天，而行業(yè)平均水平是 2個月；從廠商到用戶的渠道庫存周期不超過 2周，行業(yè)的平均水平是 2個月。 據多家市場研究公司的統(tǒng)計數據顯示，天宇朗通成為唯一擠入 2023年中國市場手機銷量前五名的國產手機廠商，以 2400萬臺的銷量和超過 6%的市場份額，僅次于諾基亞、三星、摩托羅拉。 天宇朗通：山寨手機的前世今生 2030% 5% 廠商 代理商 渠道商 10% 1520% 廠商 渠道商 1015% 其他山寨手機 天宇朗通 2023年，手機產量從前年的不到 500萬臺一舉沖到 1700萬臺，銷售額超過 50億人民幣，純利潤高達 6億人民幣。 2023年銷售額超過 80億人民幣。 2023年 5月，國際三大私募基金之一的華平以 7000萬美金的高價獲取了天宇朗通 7%的股權，天宇朗通估值 10億美元。 天宇朗通：山寨手機的前世今生 ? 案例：九陽豆?jié){機 – 2023年，九陽銷售收入達到 43億元，同比增長 22%，主營業(yè)務豆?jié){機的市場占有率達到 86%， 2023年企業(yè)市值一度超過海爾。 – 但在豆?jié){機火爆的 2023年，在國內一下子冒出了 800多家豆?jié){機企業(yè)，資本、品牌和技術實力雄厚的大型企業(yè)集團的入局，形成九陽真正的挑戰(zhàn)。在 2023年，美的投資三億元大舉進軍豆?jié){機市場，從 2023年上半年的調查數據來看，美的已經在豆?jié){機市場占有近 14%的份額，而九陽的市場份額降到了 80%。 – 九陽進入豆?jié){產業(yè)上游的大豆種植加工，方向非常明確，就是要為消費者提供優(yōu)質豆?jié){原料。九陽推出的 ―陽光豆坊 ‖品牌定位于高品質豆?jié){原料， 2023年， ―陽光豆坊 ‖實現銷售收入 1258萬元，今年上半年實現銷售收入 1500萬元，較去年同期翻了一番。 08年 ―陽光豆坊 ‖的毛利高達 41%。 討論 ? 九陽可以怎樣重構其業(yè)務系統(tǒng)？ 盈利模式設計 PM9 PM10 PM11 PM6 PM7 PM8 PM3 PM4 PM5 PM0 PM1 PM2 收入來源 成本支付 直接顧客 直接顧客 第三方顧客 第三方顧客 零可變成本 第三方伙伴 企業(yè) 第三方伙伴 企業(yè) 典型盈利模式 ? PM2： – 企業(yè)投入成本生產產品 /服務；第三方顧客支付價格，直接顧客零價格得到產品 /服務； – 電視、電臺、免費雜志、免費報紙等等； ? PM6 – 企業(yè)零投入，第三方企業(yè)投入提供產品和服務的成本，直接顧客可以得到較低價格的產品 /服務； – 論壇贊助等等 典型盈利模式 ? PM8 – 第三方企業(yè)承擔生產成本，第三方顧客支付價格，直接顧客零價格； – 注：第三方企業(yè)和第三方顧客可以是同一主體。 – ―超級女生 ‖等等：蒙牛、天娛、參賽者承擔成本；觀眾免費；湖南衛(wèi)視獲得廣告收入和短信收入分成； ? PM11 – 企業(yè)零邊際成本生產，第三方顧客支付價格，直接顧客零價格； – 游戲軟件廠商在游戲里提供廣告等等； 案例：告訴大家你所知道的 “超級女生 ”？ 案例：告訴大家你所知道的 “超級女生 ”？ ? 蒙牛提供贊助和宣傳 ? 天娛負責選手培訓、賽事策劃和商業(yè)包裝 ? 企業(yè)付廣告費 ? 觀眾免費觀看并通過短信投票 ? 移動與聯通提供短信平臺 ? 湖南衛(wèi)視提供頻道并獲取以上活動產生的收入 典型盈利模式 ? 進場費 /過路費 /停車費 ? 固定 /剩余 /分成 ? 按時 /按量 /按費用 /按價值 ? 。 盈利模式 擴大 收費站 誘餌 封鎖 路燈 /高速路出入口 （ Interchange） 創(chuàng)造支路 （ Bypass） 設立收費點 零售店 停車場 盈利模式設計 通用電氣飛機發(fā)動機公司 (GEAE)開發(fā)了 “ 按小時支付 ” 的盈利模式： 客戶不再根據發(fā)動機本身付款 ， 而是根據對發(fā)動機的實際使用情況付款 。 它降低了客戶必須在前期精確確定購買多少發(fā)動機的壓力 。 對于那些愿意自己持有發(fā)動機的客戶 ， GEAE還提供了 “ 零部件 ” 保險 ， 保證在 24小時之內將更換的部件交付給任何一個機場 。 通過這種方法 ， GEAE獲得了大量發(fā)動機服務合同 ， 實現了其盈利模式從產品銷售的一次性收益到產品生命周期長期收益的轉變 ， 為客戶創(chuàng)造了真正的價值從而進一步鞏固了其在客戶價值鏈中的地位 。 訂閱模式 ： ? 以周期性訂閱的付費方式取代一次性交易，保證長期穩(wěn)定的收入流。如按月度或年度定額收取保養(yǎng)維護費用。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費率向航空公司收取維修保養(yǎng)費用。 量化模式 ： ? 按服務可度量值收費。該模式在保證了服務收費的精確性的同時，考慮到了客戶的使用頻度變化。客戶可以多用多交，少用少交。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時間向航空公司收取維修保養(yǎng)費用。 效用 /費用 模式 ： ? 基于服務的效用收費，根據客戶實際使用的資源數量和效益指標綜合計算得出。例如，按照實際維修時間和人員成本計算維修費用 , 在維修高峰時段客戶需付額外費用，低谷時段則可獲得折扣。 價值模式 ： ? 按照實施服務創(chuàng)造的價值向客戶收取費用，與客戶共
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