企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)報(bào)告(編輯修改稿)
2025-01-23 17:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)整價(jià)格時(shí)，渠道的全部庫(kù)存產(chǎn)品，只要沒(méi)有賣(mài)到消費(fèi)者手中的，都給予調(diào)價(jià)補(bǔ)償。但是，這樣做就把主要風(fēng)險(xiǎn)都?jí)涸诹藦S商這一頭。 全行業(yè)的平均毛利率高達(dá) 4050%。廠商拿走了最大頭的 2030%，代理商拿走了 1015%，而終端渠道只有區(qū)區(qū) 5%左右。 廠商只拿基本的 10%毛利，渠道分銷(xiāo)商分配剩下的 15%20%。條件是必須買(mǎi)斷貨品，所有的促銷(xiāo)員由終端店面雇傭并管理。 調(diào)價(jià)周期是一個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商也被告誡：每月分三次提貨。壓貨的風(fēng)險(xiǎn)被降至最低。 今天，天宇朗通的采購(gòu)前置期只需要 20天，而行業(yè)平均水平是 2個(gè)月；從廠商到用戶的渠道庫(kù)存周期不超過(guò) 2周，行業(yè)的平均水平是 2個(gè)月。 據(jù)多家市場(chǎng)研究公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，天宇朗通成為唯一擠入 2023年中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)銷(xiāo)量前五名的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，以 2400萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量和超過(guò) 6%的市場(chǎng)份額，僅次于諾基亞、三星、摩托羅拉。 天宇朗通：山寨手機(jī)的前世今生 2030% 5% 廠商 代理商 渠道商 10% 1520% 廠商 渠道商 1015% 其他山寨手機(jī) 天宇朗通 2023年，手機(jī)產(chǎn)量從前年的不到 500萬(wàn)臺(tái)一舉沖到 1700萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額超過(guò) 50億人民幣，純利潤(rùn)高達(dá) 6億人民幣。 2023年銷(xiāo)售額超過(guò) 80億人民幣。 2023年 5月，國(guó)際三大私募基金之一的華平以 7000萬(wàn)美金的高價(jià)獲取了天宇朗通 7%的股權(quán)，天宇朗通估值 10億美元。 天宇朗通：山寨手機(jī)的前世今生 ? 案例：九陽(yáng)豆?jié){機(jī) – 2023年，九陽(yáng)銷(xiāo)售收入達(dá)到 43億元，同比增長(zhǎng) 22%，主營(yíng)業(yè)務(wù)豆?jié){機(jī)的市場(chǎng)占有率達(dá)到 86%， 2023年企業(yè)市值一度超過(guò)海爾。 – 但在豆?jié){機(jī)火爆的 2023年，在國(guó)內(nèi)一下子冒出了 800多家豆?jié){機(jī)企業(yè)，資本、品牌和技術(shù)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)集團(tuán)的入局，形成九陽(yáng)真正的挑戰(zhàn)。在 2023年，美的投資三億元大舉進(jìn)軍豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，從 2023年上半年的調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，美的已經(jīng)在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)占有近 14%的份額，而九陽(yáng)的市場(chǎng)份額降到了 80%。 – 九陽(yáng)進(jìn)入豆?jié){產(chǎn)業(yè)上游的大豆種植加工，方向非常明確，就是要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)豆?jié){原料。九陽(yáng)推出的 ―陽(yáng)光豆坊 ‖品牌定位于高品質(zhì)豆?jié){原料， 2023年， ―陽(yáng)光豆坊 ‖實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 1258萬(wàn)元，今年上半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 1500萬(wàn)元，較去年同期翻了一番。 08年 ―陽(yáng)光豆坊 ‖的毛利高達(dá) 41%。 討論 ? 九陽(yáng)可以怎樣重構(gòu)其業(yè)務(wù)系統(tǒng)？ 盈利模式設(shè)計(jì) PM9 PM10 PM11 PM6 PM7 PM8 PM3 PM4 PM5 PM0 PM1 PM2 收入來(lái)源 成本支付 直接顧客 直接顧客 第三方顧客 第三方顧客 零可變成本 第三方伙伴 企業(yè) 第三方伙伴 企業(yè) 典型盈利模式 ? PM2： – 企業(yè)投入成本生產(chǎn)產(chǎn)品 /服務(wù)；第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格得到產(chǎn)品 /服務(wù)； – 電視、電臺(tái)、免費(fèi)雜志、免費(fèi)報(bào)紙等等； ? PM6 – 企業(yè)零投入，第三方企業(yè)投入提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本，直接顧客可以得到較低價(jià)格的產(chǎn)品 /服務(wù)； – 論壇贊助等等 典型盈利模式 ? PM8 – 第三方企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)成本，第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格； – 注：第三方企業(yè)和第三方顧客可以是同一主體。 – ―超級(jí)女生 ‖等等：蒙牛、天娛、參賽者承擔(dān)成本；觀眾免費(fèi)；湖南衛(wèi)視獲得廣告收入和短信收入分成； ? PM11 – 企業(yè)零邊際成本生產(chǎn)，第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格； – 游戲軟件廠商在游戲里提供廣告等等； 案例：告訴大家你所知道的 “超級(jí)女生 ”？ 案例：告訴大家你所知道的 “超級(jí)女生 ”？ ? 蒙牛提供贊助和宣傳 ? 天娛負(fù)責(zé)選手培訓(xùn)、賽事策劃和商業(yè)包裝 ? 企業(yè)付廣告費(fèi) ? 觀眾免費(fèi)觀看并通過(guò)短信投票 ? 移動(dòng)與聯(lián)通提供短信平臺(tái) ? 湖南衛(wèi)視提供頻道并獲取以上活動(dòng)產(chǎn)生的收入 典型盈利模式 ? 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) /過(guò)路費(fèi) /停車(chē)費(fèi) ? 固定 /剩余 /分成 ? 按時(shí) /按量 /按費(fèi)用 /按價(jià)值 ? 。 盈利模式 擴(kuò)大 收費(fèi)站 誘餌 封鎖 路燈 /高速路出入口 （ Interchange） 創(chuàng)造支路 （ Bypass） 設(shè)立收費(fèi)點(diǎn) 零售店 停車(chē)場(chǎng) 盈利模式設(shè)計(jì) 通用電氣飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)公司 (GEAE)開(kāi)發(fā)了 “ 按小時(shí)支付 ” 的盈利模式： 客戶不再根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)本身付款 ， 而是根據(jù)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的實(shí)際使用情況付款 。 它降低了客戶必須在前期精確確定購(gòu)買(mǎi)多少發(fā)動(dòng)機(jī)的壓力 。 對(duì)于那些愿意自己持有發(fā)動(dòng)機(jī)的客戶 ， GEAE還提供了 “ 零部件 ” 保險(xiǎn) ， 保證在 24小時(shí)之內(nèi)將更換的部件交付給任何一個(gè)機(jī)場(chǎng) 。 通過(guò)這種方法 ， GEAE獲得了大量發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)合同 ， 實(shí)現(xiàn)了其盈利模式從產(chǎn)品銷(xiāo)售的一次性收益到產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)期收益的轉(zhuǎn)變 ， 為客戶創(chuàng)造了真正的價(jià)值從而進(jìn)一步鞏固了其在客戶價(jià)值鏈中的地位 。 訂閱模式 ： ? 以周期性訂閱的付費(fèi)方式取代一次性交易，保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入流。如按月度或年度定額收取保養(yǎng)維護(hù)費(fèi)用。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費(fèi)率向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。 量化模式 ： ? 按服務(wù)可度量值收費(fèi)。該模式在保證了服務(wù)收費(fèi)的精確性的同時(shí)，考慮到了客戶的使用頻度變化?？蛻艨梢远嘤枚嘟?，少用少交。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時(shí)間向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。 效用 /費(fèi)用 模式 ： ? 基于服務(wù)的效用收費(fèi)，根據(jù)客戶實(shí)際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計(jì)算得出。例如，按照實(shí)際維修時(shí)間和人員成本計(jì)算維修費(fèi)用 , 在維修高峰時(shí)段客戶需付額外費(fèi)用，低谷時(shí)段則可獲得折扣。 價(jià)值模式 ： ? 按照實(shí)施服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值向客戶收取費(fèi)用，與客戶共
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