【文章內(nèi)容簡介】 化產(chǎn)品家樂福：超低價的生活必需品和本地化的大眾產(chǎn)品。核心競爭力戰(zhàn)略定位贏利模型價值鏈客戶價值最大化沃爾瑪和家樂福的商業(yè)模式差異商業(yè)模式的構(gòu)成45客戶價值是客戶賦予產(chǎn)品或服務(wù)的，它反映了客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中所感受到的效用和利益，以及通過消費(fèi)和擁有產(chǎn)品所得到的快樂和滿足?？蛻魞r值 =客戶感知的收益 客戶認(rèn)知的成本客戶價值體現(xiàn)在客戶的 基本需求 和 需求偏好 上，主要有以下三個層面： ：功能、質(zhì)量、價格、設(shè)計、便利 ：品牌形象和利益（產(chǎn)品的附加值） ：顧客體驗(yàn)到情感和文化層面的感受?？蛻魞r值商業(yè)模式的構(gòu)成46UPPCCUPCU=顧客效用P=價格C=生產(chǎn)成本UP=消費(fèi)者剩余PC=利潤邊際UC=創(chuàng)造價值包括資本成本每單位成本的價值創(chuàng)造客戶價值 UP商業(yè)模式的構(gòu)成公司價值 PC+47戰(zhàn)略定位 企業(yè)制定了戰(zhàn)略定位，也就找到了企業(yè)的原點(diǎn)和前進(jìn)的方向，企業(yè)戰(zhàn)略定位的意義就在于明確 最適合自己的 市場機(jī)會和決定進(jìn)入的價值領(lǐng)域，通過對客戶價值的價值創(chuàng)新建立競爭優(yōu)勢，成為某個細(xì)分市場或行業(yè)的領(lǐng)先者。 企業(yè)只有明確了自己的戰(zhàn)略定位才能找準(zhǔn)方向，讓企業(yè)最大限度地集中資源，高效利用資源，從重點(diǎn)突破，有所為有所不為，使企業(yè)在發(fā)展中不斷突破。商業(yè)模式的構(gòu)成48戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的發(fā)展方向和路徑，它必須回答三個問題：216。市場定位216。業(yè)務(wù)定位216。價值定位216。企業(yè)的客戶是誰？216。企業(yè)從事什么業(yè)務(wù)？ 216。企業(yè)如何創(chuàng)造價值？對三個問題的回答，就構(gòu)成了戰(zhàn)略定位的實(shí)際內(nèi)涵，它包括三個層面的定位：商業(yè)模式的構(gòu)成49市場定位： 企業(yè)的 目標(biāo)客戶群 以及滿足他們的哪些需求，以及在目標(biāo)客戶群中的心理定位。 例如，美國西南航空致力服務(wù)于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢的出行需求，定位公司為 “ 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場領(lǐng)導(dǎo)者” ；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對 PC的個性化配置和價格便宜的需求，定位公司為 “ 全球 PC業(yè)務(wù)第一 ” ；宜家的主要顧客是年輕人，他們對家具的需求是價格低廉的時尚家具，定位公司為 “ 自助式家居服務(wù)商 ” 。戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)定位： 企業(yè)向目標(biāo)客戶群提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)。 差異化的產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶創(chuàng)造獨(dú)一無二的價值。例如，美國西南航空的支線短途航班、戴爾電腦的 PC網(wǎng)絡(luò)直銷、宜家的家具自選超市。價值定位： 價值創(chuàng)造的核心價值，即價值主張。 企業(yè)價值創(chuàng)新的思維精髓和價值創(chuàng)造的目標(biāo)規(guī)劃。例如，美國西南航空的 “ 飛機(jī)的速度，駕車旅行的價格 ” ；戴爾的 “ 低價格、個性化、一站式服務(wù) ” ；宜家的 “ 低價、時尚、自選 ” 。 [繪制價值曲線圖 ,尋找價值突破點(diǎn) ]舉例：美國西南航空的戰(zhàn)略定位的完整描述 —— 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場領(lǐng)導(dǎo)者，以 “ 飛機(jī)的速度，駕車旅行的價格 ” 為支線短途乘客提供快捷、省錢的航空服務(wù)。 商業(yè)模式的構(gòu)成50戰(zhàn)略定位例如：美國西南航空： 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場領(lǐng)導(dǎo)者宜家： 自助式家居服務(wù)商ZARA： 買得起的快速時裝蘇寧電器： 傳統(tǒng)家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉(zhuǎn)型的先行者阿里巴巴： 全球領(lǐng)先的 B2B電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺分眾傳媒： 中國生活圈媒體群的創(chuàng)建者以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語言來描述的，其實(shí)質(zhì)是對企業(yè)戰(zhàn)略定位內(nèi)涵的概括。國內(nèi)很多企業(yè)往往只是看到上述企業(yè)戰(zhàn)略定位的簡短文字描述，而并不了解其戰(zhàn)略定位的深刻內(nèi)涵，這也導(dǎo)致國內(nèi)不少企業(yè)的戰(zhàn)略定位常常只是作為企業(yè)的一個口號存在而無實(shí)質(zhì)意義。商業(yè)模式的構(gòu)成51產(chǎn)業(yè)洞察需求洞察企業(yè)洞察價值創(chuàng)新 戰(zhàn)略定位產(chǎn)業(yè)機(jī)會未被滿足的需求市場機(jī)會市場縫隙核心優(yōu)勢制定戰(zhàn)略定位的核心邏輯產(chǎn)業(yè)洞察找到 產(chǎn)業(yè)機(jī)會 ，需求洞察找到客戶未被滿足的需求，企業(yè)洞察找到企業(yè)的核心優(yōu)勢資源和能力。通過產(chǎn)業(yè)機(jī)會、客戶未被滿足的需求兩個緯度聚焦找到市場機(jī)會，再結(jié)合企業(yè)具有的核心優(yōu)勢，導(dǎo)出企業(yè)最適合進(jìn)入的市場領(lǐng)域 —— 市場縫隙，通過對市場縫隙的價值創(chuàng)新確立企業(yè)在價值創(chuàng)造上的獨(dú)特性和在競爭中所占據(jù)的獨(dú)特競爭位置，從而確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位。戰(zhàn)略定位商業(yè)模式的構(gòu)成產(chǎn)業(yè)機(jī)會？52產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)競爭對手產(chǎn)業(yè) 機(jī)會產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)洞察產(chǎn)業(yè)洞察 通過產(chǎn)業(yè)洞察，我們可以發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化、本質(zhì)特征、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、發(fā)展趨勢以及競爭態(tài)勢演變所存在的問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)， 從而幫助企業(yè)找到產(chǎn)業(yè)機(jī)會 。戰(zhàn)略定位商業(yè)模式的構(gòu)成53戰(zhàn)略定位商業(yè)模式的構(gòu)成練習(xí) 1：咨詢行業(yè)的產(chǎn)業(yè)洞察54圖 需求洞察 需求洞察是企業(yè)明確目標(biāo)客戶和發(fā)現(xiàn)他們未被滿足的需求的過程，通過發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)在滿足客戶需求上的不足以及洞悉由消費(fèi)趨勢、 “ 消費(fèi)鏈 ” 所創(chuàng)造的新需求，從而發(fā)現(xiàn)新的客戶價值。所以，需求洞察也是需求創(chuàng)新的過程。戰(zhàn)略定位現(xiàn)時需求的滿足程度消費(fèi)趨勢產(chǎn)生的新需求消費(fèi)鏈創(chuàng)造的新需求未被滿足的需求目標(biāo)客戶商業(yè)模式的構(gòu)成55戰(zhàn)略定位商業(yè)模式的構(gòu)成練習(xí) 2：56企業(yè)洞察財務(wù)資源物質(zhì)資源 技術(shù) 商譽(yù) 文化有形資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 企業(yè)能力企業(yè)資源和能力人力資源人員 組織 動機(jī) 研發(fā) /生產(chǎn) /營銷 /組織企業(yè)洞察就是指企業(yè)為找出具有競爭力的資源和能力，對所擁有的資源和能力進(jìn)行識別和評價的過程。這一過程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價值，這些資源和能力可以通過積聚、轉(zhuǎn)移以及增值等過程使企業(yè)增強(qiáng)競爭力進(jìn)而形成核心競爭力。戰(zhàn)略定位商業(yè)模式的構(gòu)成57企業(yè)洞察專有性難模仿性 價值性戰(zhàn)略定位核心優(yōu)勢 （資源或能力）商業(yè)模式的構(gòu)成58戰(zhàn)略定位商業(yè)模式的構(gòu)成練習(xí) 3：59產(chǎn)業(yè)洞察需求洞察企業(yè)洞察戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位案例既追求風(fēng)格又圖 “ 省錢 ” 的年輕人 壟斷，價高，傳統(tǒng)經(jīng)營家具設(shè)計和平板包裝 自助式家居服務(wù)商 低價、時尚、自選 商業(yè)模式的構(gòu)成價值主張 60產(chǎn)業(yè)洞察需求洞察企業(yè)洞察戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位練習(xí) 4：本質(zhì)特征、發(fā)展趨勢、關(guān)鍵環(huán)節(jié)核心優(yōu)勢資源和能力商業(yè)模式的構(gòu)成目標(biāo)客戶、未被滿足的需求中旭的戰(zhàn)略定位價值主張 61贏利模型利潤區(qū) 任何一個行業(yè)都有一條產(chǎn)業(yè)價值鏈，從原材料的生產(chǎn)、供應(yīng)到產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)再到終端，就形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。 而在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里，在各個環(huán)節(jié)都分布著不同的利潤區(qū)，每個利潤區(qū)的利潤高低是不同的，如高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。作為企業(yè)，就是要準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)鏈的利潤區(qū)分布，在不同的利潤區(qū)內(nèi)，贏利模式是完全不同的，其利潤狀況也自然不同。商業(yè)模式的構(gòu)成62上游 下游上游 下游微笑理論曲線贏利模型利潤區(qū)分布利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價值的活動和環(huán)節(jié)中。商業(yè)模式的構(gòu)成63價值利基價值比較 價值平臺價值整合贏利模型贏利模型就是企業(yè)贏利的方式，可由一個或由若干個贏利模式組成。 贏利模式設(shè)計的基本思維路徑：利潤區(qū)利潤區(qū)是指為公司帶來利潤的經(jīng)濟(jì)活動領(lǐng)域，利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價值的活動和環(huán)節(jié)中。商業(yè)模式的構(gòu)成64贏利模型贏利模式設(shè)計的基本思維路徑價值比較價值利基價值平臺價值整合企業(yè)通過向客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，較同類競爭對手具有價值比較優(yōu)勢。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。企業(yè)基于基礎(chǔ)產(chǎn)品繼續(xù)為客戶提供后續(xù)的互補(bǔ)性或衍生產(chǎn)品而多重贏利。代表企業(yè)：吉列、迪士尼、國美。 企業(yè)構(gòu)建一個產(chǎn)業(yè)鏈上下游即供應(yīng)者和購買者之間的價值交換平臺，通過提供服務(wù)獲取利潤。代表企業(yè)：紅星美凱龍、阿里巴巴、谷歌 企業(yè)通過對內(nèi)部資源要素的優(yōu)化和對外部資源要素的整合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價值增長。代表企業(yè)：耐克、萬向、戴爾、利豐、戴比爾斯、土豆網(wǎng)。 商業(yè)模式的構(gòu)成65贏利模式價值平臺價值利基價值比較 價值整合?速度創(chuàng)新?明星產(chǎn)品?產(chǎn)品金字塔?行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?區(qū)域領(lǐng)先?專業(yè)化利潤?客戶解決方案?稀缺資源占有?產(chǎn)品到品牌?定制服務(wù)?基礎(chǔ)產(chǎn)品?利潤乘數(shù)?利潤杠桿?配電盤?長尾運(yùn)用?價值鏈分拆?寄居蟹?供應(yīng)鏈管理?產(chǎn)業(yè)鏈組織?產(chǎn)消合一?第三方買單贏利模型商業(yè)模式的構(gòu)成66傳統(tǒng)印刷 +現(xiàn)代 IT技術(shù) +文化藝術(shù) 雅昌的贏利模式 藝術(shù)家數(shù)字資產(chǎn)管理中國藝術(shù)家拍賣市場行情發(fā)布雅昌藝術(shù)市場指數(shù)中國藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫藝術(shù)印刷 藝術(shù)品復(fù)制策劃、攝影和展覽等藝術(shù)家數(shù)字資產(chǎn)管理中國藝術(shù)家拍賣市場行情發(fā)布雅昌藝術(shù)市場指數(shù)雅昌藝術(shù)網(wǎng)（中國藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫）藝術(shù)印刷 藝術(shù)品復(fù)制策劃、攝影和展覽等贏利模型商業(yè)模式的構(gòu)成67解決下游 強(qiáng) 勢買 方付款 帳期占 壓資 金 問題配套廠商 核心廠商 貿(mào) 易商 /經(jīng)銷 商 買 方供 應(yīng)鏈 各交易主體普遍存在應(yīng) 收、 預(yù) 付和存 貨 融 資 需求先票 /款后 貨擔(dān)保提 貨減免保 證 金開 證① 信用 證項(xiàng) 下未來 貨權(quán)② 假 遠(yuǎn) 期信用 證③ 轉(zhuǎn)讓 開 證④ 離岸 質(zhì) 押開 證⑤ 離岸 質(zhì) 押開 證應(yīng) 收 預(yù) 付 庫 存解決上游供 應(yīng) 商的 預(yù) 付 問題解決 “庫 存 ”占 壓資 金 問題動產(chǎn)質(zhì) 押① 動態(tài)質(zhì) 押② 靜 態(tài)質(zhì) 押標(biāo) 準(zhǔn) 倉單質(zhì) 押進(jìn) 口押 匯 （提 單轉(zhuǎn)倉單）提 貨 擔(dān)保應(yīng) 收 帳 款票據(jù)化① 商承保 貼② 商承 貼現(xiàn)保里（明保里、暗保里）出口信用 險項(xiàng) 下短期融 資打包放款出口押 匯福 費(fèi) 廷⑤ 離岸 質(zhì) 押開 證深發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈金融模式贏利模型商業(yè)模式的構(gòu)成68征途網(wǎng)游的贏利模式贏利模型商業(yè)模式的構(gòu)成