【正文】 商業(yè)模式設(shè)計講課大綱 北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司 2023年 07月 Beijing JuZhiGongDa Management and Consultation Co., Ltd 3+1 0 企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式 ——“商道”的高度，從上往下看時，你就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。 ——李振勇 1 不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因而，商業(yè)模式也永遠(yuǎn)是共性中有個性，個性又符合共性的。 我們的商業(yè)模式設(shè)計課程就是告訴大家商業(yè)模式設(shè)計中共同的商業(yè)規(guī)律，讓學(xué)員掌握設(shè)計商業(yè)模式的科學(xué)路徑，學(xué)習(xí)后再結(jié)合實際就可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。 2 商業(yè)模式設(shè)計體系圖： Success factors 我是誰？ 在哪里？ 有什么？ 怎么去？ 憑什么？ 去哪里？ 商業(yè)模式診斷系統(tǒng) Success factors 客戶選擇 價值主張 競爭對手 實現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢 利潤獲取 商業(yè)模式設(shè)計系統(tǒng) 商業(yè)模式價值評估系統(tǒng) 3 焦點檢測 確認(rèn)癥狀 客戶訪談 明確目的 診斷 系統(tǒng)掃瞄 發(fā)現(xiàn)疑點 問題歸類 判定性質(zhì) 因果分析 查找病因 綜合整理 診斷綜述 商業(yè)模式診斷六步驟 商業(yè)模式診斷 4 Success factors 我是誰？ 在哪里？ 有什么？ 怎么去？ 憑什么？ 去哪里？ 商業(yè)模式診斷系統(tǒng) 商業(yè)模式診斷系統(tǒng)： 商業(yè)模式診斷 5 遠(yuǎn) 景 目標(biāo) 我 在哪里？ 我 怎么去？ 我要 去哪里？ 我是誰 ? 近 景 商業(yè)模式診斷路線圖 我有什么 ? 我憑什么 ? 6 我是誰？ 企業(yè)的發(fā)展歷程和目前從事的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品 /服務(wù)）。 企業(yè)的主要客戶是誰？客戶的需求偏好和如何變化？ 企業(yè)的價值主張？ 企業(yè)是規(guī)模增長還是價值增長？（邊際效益比值） 商業(yè)模式診斷 7 四流企業(yè) 三流企業(yè) 二流企業(yè) 一流企業(yè) 賣產(chǎn)品 (服務(wù) ) 賣品牌 賣標(biāo)準(zhǔn) 賣思想 不同的商業(yè)模式 價值實現(xiàn)的載體 價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè) 品牌讓消費者對你有信任感 標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者 思想讓消費者成為你的永久忠誠者 五流企業(yè) 賣苦力 8 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次 經(jīng)營公司 價值實現(xiàn)的手段 商業(yè)模式 9 在哪里？ 企業(yè)所處的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)背景以及所處利潤區(qū)。 企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、特點和趨勢。 企業(yè)在行業(yè)的競爭地位和贏利能力。 商業(yè)模式診斷 10 品牌 在價值鏈的地位 11 在生態(tài)圈中的四種不同地位企業(yè) 市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者 市場補缺者（滲透） 供應(yīng)鏈 —— 企業(yè)內(nèi)部運營 —— 分銷鏈 行業(yè)地位 12 行業(yè)集中度 100% 0% 10% 50% 40% 30% 20% 70% 60% 80% 90% 時間 第一階段 開 創(chuàng) 第二階段 規(guī) 模 第三階段 專 營 第四階段 聯(lián)盟 鐵路 電信 公用事業(yè) 保險 航空運輸 銀行 釀酒 藥品 化學(xué) 飯店與快餐 紙漿與紙 鋼鐵制造 食品 橡膠與輪胎制造 玩具零售 卡車制造 航天工業(yè) 飛機制造 造船 自動控制 國防 煙草 鞋業(yè) 軟飲料 國內(nèi)文具 制造業(yè) 行業(yè)整合生命周期曲線 1030% 1545% 3570% 7090% 13 有什么？ 企業(yè)資源評估和 SWOT分析。 商業(yè)模式診斷 14 我有什么？ 資源 \能力： 顯性資源與能力（有形資產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā) 能力、營銷渠道）， 隱性資源與能力（品牌影響、客戶關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗等） 內(nèi)部資源、外部資源 15 企業(yè)資源是指能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢的任何要素，它是企業(yè)參與市場競爭的必備條件，包括內(nèi)部和外部。內(nèi)部資源有有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和人力資源。每個企業(yè)都有多種資源，這些資源各有不同的特點和作用。 企業(yè)資源 有形資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 物質(zhì)資源 財務(wù)資源 技術(shù) 商譽 文化 專門知識 與技能 交流和溝 通能力 動機目標(biāo) 人力資源 內(nèi)部資源 媒體、社會 政府、銀行 產(chǎn)業(yè)鏈、 外部資源 內(nèi)外資源要素 資源被別人發(fā)現(xiàn)并有 18萬收入 /年 16 Strength(優(yōu)勢 ) Weakness (劣勢 ) Opportunity(機會 ) Threats(威脅 ) SWOT分析 17 去哪里？ 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略（戰(zhàn)略定位、使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略目標(biāo)）。 商業(yè)模式診斷 18 戰(zhàn)略定位就是通過一系列的調(diào)查與分析，對整個業(yè)務(wù)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶需求、競爭態(tài)勢、內(nèi)部資源等各方面進(jìn)行深入剖析，找到差異化的市場縫隙，給業(yè)務(wù)未來的發(fā)展確定一個獨特的、優(yōu)勢的競爭位置，引導(dǎo)企業(yè)未來的發(fā)展方向。 民澤集團戰(zhàn)略定位 19 戰(zhàn)略定位 : 市場定位 :企業(yè)所服務(wù)的客戶目標(biāo)群體 , 企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃 。 業(yè)務(wù)定位 :企業(yè)向目標(biāo)市場所提供的產(chǎn)品與服務(wù) 。 價值定位 :企業(yè)價值創(chuàng)新精髓與價值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃 . 什么行業(yè)？客戶是誰？提供什么產(chǎn)品？ 戰(zhàn)略定位 20 企業(yè)使命 企業(yè)使命是指企業(yè)的目的、性質(zhì)、任務(wù)以及應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任，它規(guī)定了企業(yè)的目的，闡述了企業(yè)的任務(wù)，指明了企業(yè)的經(jīng)營范圍和對象等。企業(yè)使命回答的基本問題是“什么是我們的業(yè)務(wù)”，它是對企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由的宣言。 21 企業(yè)遠(yuǎn)景 企業(yè)遠(yuǎn)景是指未來希望企業(yè)發(fā)展成為什么樣，企業(yè)的遠(yuǎn)景指導(dǎo)戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織的規(guī)劃和組織發(fā)展；描述了一個鼓舞人心的事實，可以在一個特定的時期內(nèi)實現(xiàn)，為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)，并把部分口號提供給外部。 22 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)為完成其使命所要達(dá)到的預(yù)期結(jié)果，戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)使命的具體化，戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心，它反映了企業(yè)的經(jīng)營思想，表達(dá)了企業(yè)的期望，指明了企業(yè)在今后較長時期內(nèi)（通常為 35年）的努力方向。 23 憑什么？ 企業(yè)的核心競爭力 對手模仿難易程度 商業(yè)模式診斷 24 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競爭力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實現(xiàn)能力。 “核心競爭力”有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴展應(yīng)用的潛力；競爭對手難以模仿。 商業(yè)模式診斷 25 商業(yè)模式的主要要素及價值實現(xiàn)路徑及 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（公司層、業(yè)務(wù)層和職能層） 怎么去？ 商業(yè)模式診斷 26 客戶需求 實現(xiàn)載體 實現(xiàn)手段 產(chǎn)品（服務(wù)） \品牌 核心能力 標(biāo)準(zhǔn) \思想 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品 營銷模式 贏利模式 創(chuàng)造價值并實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率 直供制 總代理制 聯(lián)銷體 倉儲式 專賣式 生產(chǎn)方式 融 資 模 式 產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴張 售后贏利 營銷系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 商業(yè)模式 價值實現(xiàn)路徑 管 理 模