【正文】 商業(yè)模式：原理與應用程 愚2023年 6月? 選用教材– 程愚 .商務模式原理 [M].經(jīng)濟科學出版社， 2023. ? 主要參考書– 翁君奕 .商務模式創(chuàng)新 [M].經(jīng)濟管理出版社，2023.– 魏煒、朱武祥 .發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式 [M].機械工業(yè)出版社， 2023. 第 1章 緒 論 “商業(yè)模式 ”熱– 尋找商業(yè)模式? 靠模式賺錢? 靠模式轉(zhuǎn)型? 靠模式占優(yōu)– 分析商業(yè)模式– 設計商業(yè)模式 企業(yè)家的商業(yè)模式困惑– 如何理解商業(yè)模式？– 如何表達商業(yè)模式？– 如何比較商業(yè)模式？– 如何創(chuàng)新商業(yè)模式？ 學者的探索及問題– 商業(yè)模式是一個創(chuàng)造客戶價值的因素（組合論）– 商業(yè)模式是由一套組合（合成）要素創(chuàng)造客戶價值的機制（組合機制論）– 商業(yè)模式是一套因果要素創(chuàng)造客戶價值的機制（因果機制論）– 組合論與組合機制論的問題? 要素發(fā)現(xiàn)過度個性化，缺乏共識? 難以滿足分類準則– 完備性：常見 “子項不完備 ”– 標準唯一性：常見 “跨越分類 ”– 獨立性：常見 “子項相容 ”– 等級不跳越：常見 “跳躍邏輯等級 ”? 要素測量性差，難以實證，難以科學化– 因果機制論的特點? 提供因果解釋，便于人們以因果關系循序解決實際問題? 符合科學研究的假設結(jié)構(gòu)，理論化潛力高? 不受分類準則束縛，框架開放，可發(fā)展性強第 2章 商業(yè)模式的概念 定義 商業(yè)模式是企業(yè)將各環(huán)節(jié)策略活動協(xié)同匹配起來為客戶創(chuàng)造價值從而獲得利潤的確定化、模范化邏輯體系。簡言之，商業(yè)模式就是企業(yè)最基本的價值創(chuàng)造機制，或者說，是企業(yè)活動的基本模型。通俗地說，商業(yè)模式就是經(jīng)過優(yōu)化而定型的最基本的生意邏輯套路或藍本。 – 商業(yè)模式是微觀企業(yè)層面的概念，通常，其 主體 是單個企業(yè)或項目。– 商業(yè)模式的直接 研究對象 是 SCP范式中的 “C”—— 策略活動（也稱 “策略 ”、 “模式活動 ”、 “活動 ”、 “商務活動 ”、 “企業(yè)活動）。這些活動是整合的、協(xié)同的、成系統(tǒng)的，構(gòu)成 “（策略）活動集 ”或 “（策略）活動套。– 商業(yè)模式的 本質(zhì) 不是一個要素組合的概念，而是關于活動集創(chuàng)造價值的機制（因果性邏輯關系），是企業(yè)最基本的生意模型。– 商業(yè)模式的突出 特點 是其確定性和基礎性。既有的商業(yè)模式通常是長期習得的，具有較強的確定性，超前設計的商業(yè)模式也是設計者主觀認定的最優(yōu)價值創(chuàng)造機制，相比潛在的競爭性方案具有較高的確定性。因此。把它們作為指導企業(yè)活動的最基本的范例或藍本，往往可以給企業(yè)經(jīng)營帶來更大的過程確定性和結(jié)果確定性。 商業(yè)模式的概念模型（探索研究結(jié)果）– 基本型（程愚， 2023）– 簡化型（程愚， 2023，對萬達的文本分析）– 完整型（程愚等， 2023，對萬科和萬達的比較研究） 輸入變量系統(tǒng)– 主題系統(tǒng)? 定位? 文化? 目標? 戰(zhàn)略– 關鍵細節(jié)系統(tǒng)? 資源獲取策略? 加工與配套管理策略? 產(chǎn)品銷售策略? 競爭策略? 協(xié)調(diào)策略 主題系統(tǒng)– 企業(yè)決策者通常將全部管理意念集中在某些主題性概念上，以之統(tǒng)帥所有其它管理意念。也就是說，在實踐中，盡管有許多管理意念都極為重要，但決策者往往會從中選擇一個或少數(shù)幾個、或者將它們凝聚成一個或少數(shù)幾個，并以這樣 “挑選出的 ”統(tǒng)帥性管理意念來駕馭整個管理活動，這樣的意念當然就成為 活動主題 。– 主題系統(tǒng)就是這種活動主題體系，是商業(yè)模式的指導思想、指導原則體系，定位、文化、目標和戰(zhàn)略通常都可能被企業(yè)當作這樣的指導性變量，所以，他們都是企業(yè)實踐中常見的主題性要素。– 實踐中的活動主題是不斷豐富、變化、發(fā)展的。大體上，應根據(jù)企業(yè)家的權變選擇來概括主題。有些理論上不常見而實踐中企業(yè)家確實在使用的主題性意念，也應予以承認?？傊谥黝}認定上，應以實踐為準，不應教條化。 定位– 產(chǎn)業(yè)定位? 萬科的專業(yè)化選擇 – 產(chǎn)業(yè)鏈定位? 中糧集團? 宏碁的微笑曲線（施振榮：《再造宏碁》， 1996）– 細分市場定位（產(chǎn)品定位）? 萬科的產(chǎn)品? 春秋航空 文化– 愿景– 使命– 價值觀? 萬科的愿景、使命和價值觀? 廈門大學管理學院的愿景和使命 ? 愿景：成為中國房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)領跑者? 使命：建筑無限生活? 價值觀：創(chuàng)造健康豐盛的人生– 客戶是我們永遠的伙伴– 人才是萬科的資本– 陽光照亮的體制– 持續(xù)的增長和領跑 目標– 目標管理– 萬科的目標管理 在未來 10年，萬科的 戰(zhàn) 略目 標 是：有 質(zhì) 量增 長 。 這一 戰(zhàn) 略目 標 具體包括以下 標 準： 保持 30%高速增 長 ；提高增 長 的 質(zhì) 量，衡量 標 準包括三方面：占用 資 源回 報 率（投 資 回 報 率、人力效率）、客 戶 抱怨度 /客 戶 忠誠 度、 產(chǎn) 品與服 務創(chuàng) 新率。（王石：《道路與夢想》）（提示萬科制定的目 標 是系 統(tǒng) 化的） 如何 實現(xiàn) 有 質(zhì) 量的增 長 ？萬科 為實現(xiàn)這 一目 標 提出了三大策略 …… 。（王石：《道路與夢想》） （提示目 標 決定了策略） 戰(zhàn)略– 萬達的戰(zhàn)略證 據(jù)引用 統(tǒng)帥 性作用 舉 例 小租 戶 沒有培育市 場 的心 態(tài) … 收不到理想的租金就開始 鬧 事 … 因 為 我 們銷售物 業(yè)時 合同很明確，不搞返租，也不搞固定回 報，在法律上我 們 不承擔 責任，我 們 可以不管。但萬達，作 為 一個 16年辛苦 發(fā)展起來、目前中國惟一跨區(qū)域 規(guī) 模 發(fā) 展、把商 業(yè) 地產(chǎn) 作 為 支柱 產(chǎn)業(yè) 的品牌企業(yè) ，就不能不管。 （提示萬達追求品牌 發(fā) 展） 我 們 就十分 艱 巨的和小 業(yè) 主 談 回租，每年保 證業(yè) 主 8%左右的投 資 回 報 率。再 請 主力店來 經(jīng)營 。主力店可以 經(jīng)營 十年，但他們 不可能前幾年按每年 8%給 租金 … 中 間 差額 怎么 辦 ？我 們貼錢 來彌 補 。目前有 問題的 購 物中心，基本按照 這 個 辦 法解決。最多的一個店，幾年 時間 我 們 要 補貼 元，最少的店也 補貼 上千萬元。 （提示品牌發(fā) 展作 為 指 導戰(zhàn) 略決定了萬達的 細節(jié) 策略） 關鍵細節(jié)策略（ KCS， key concrete strategies）– 實踐中，關鍵細節(jié)策略是最豐富多彩的，而且總是不斷豐富、變化、發(fā)展，日新月異。所以，大體上，應根據(jù)企業(yè)和研究者自己的權變認定來描述。一些研究者習慣于以比較固定的要素來描述關鍵性細節(jié)策略，這很可能脫離實踐，風險是比較大的?？傊?，在關鍵細節(jié)策略的認定和描述上，應以實踐為準，不宜教條化。– 萬達的一些關鍵細節(jié)策略關 鍵 性 細節(jié) 策略 證 據(jù)引用深度 對 接合作訂單 生 產(chǎn)精 細 管理狠抓 項 目工程建 設質(zhì) 量 共同 選 址。想去哪個城市 發(fā) 展，需要大家提前排定。目 標 城市 選 定后，由我 們選 好一個地 塊 ，大家再 對這 個地 塊進 行確 認 ，在 規(guī)定 時間 期限內(nèi)答復。 這 就是共同 選 址。 　 技 術對 接。 選 址完成后，要 進 行 規(guī) 劃 設計 ，初步方案完成后，根據(jù)零售商的意 見 和不同要求， 進 行技 術對 接，修改完善 設計 方案，這 些確定后才 進 入 圖紙設計階 段。 – 企業(yè)活動環(huán)節(jié)企業(yè)策略活動交易活動 對策活動（非交易活動）資源獲取活動（前向交易）產(chǎn)品銷售活動（后向交易）加工與配套管理活動（對內(nèi)）競爭性對策活動（對外部競爭者）協(xié)調(diào)性對策活動（對外部非競爭者）– “交易