創(chuàng)新商業(yè)模式微利時(shí)代的商業(yè)模式重塑(已修改)
2025-03-06 15:25 本頁面
【正文】 創(chuàng)新商業(yè)模式 微利時(shí)代下的贏利模式重塑 模塊一、商業(yè)模式以價(jià)值為靈魂 ? 傳統(tǒng)商業(yè)模式是以追求市場(chǎng)份額為目標(biāo) 案例： AP公司在食品銷售市場(chǎng)擁有很大的市場(chǎng)份額； DEC在微型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)擁有很大的市場(chǎng)份額； 卡馬特在城市折扣商品市場(chǎng)擁有很大的市場(chǎng)份額； 。在贏利上損失慘重！ ? 低增長公司獲得的價(jià)值增長 案例 ：可口可樂、通用電器、 SWATCH公司 傳統(tǒng)的觀念 創(chuàng)新者的觀念 ?常規(guī)的市場(chǎng)份額觀念 ?創(chuàng)新商業(yè)模式是以創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo) ？ ？ ？ 創(chuàng)新者的思考方式是以客戶和利潤為中心！ 企業(yè)為何會(huì)進(jìn)入無利潤區(qū)域 ? 競(jìng)爭的加劇 ? 客戶獲得信息的便利性，客戶的議價(jià)能力的增強(qiáng) ? 企業(yè)進(jìn)入價(jià)值鏈贏利性最低的環(huán)節(jié) 企業(yè)進(jìn)入了 “黑洞”， 資金投入后不會(huì)產(chǎn)生利潤。 錯(cuò)誤的商業(yè)模式設(shè)計(jì)將侵蝕公司的價(jià)值 ?在無利潤區(qū)的增長是危險(xiǎn) 蝕公司的價(jià)值；（中國企業(yè)的倒閉史） ； ，將企業(yè)的商業(yè)模式延伸到新的客戶群進(jìn)行競(jìng)爭，為了擴(kuò)大自己的領(lǐng)地，企業(yè)被迫采取降價(jià)，這些活動(dòng)導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入新的無利潤區(qū)。即：東方不亮，西方也不亮！ ?“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭，就是商業(yè)模式的競(jìng)爭?！? —— 管理大師 德魯克 創(chuàng)新商業(yè)模式的 核心戰(zhàn)略 ?以價(jià)值創(chuàng)造為靈魂 ?以客戶需求為中心 ?以戰(zhàn)略協(xié)同為載體 ?以應(yīng)變速度為關(guān)鍵 ?以整合分享的流程為平臺(tái) 資源 理念：客戶為中心 組織：精細(xì)分權(quán)、戰(zhàn)略協(xié)同為載體 機(jī)制：快速應(yīng)變?yōu)殛P(guān)鍵 企業(yè)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值能力 商業(yè)模式 創(chuàng)新商業(yè)模式是企業(yè)制勝的法寶 ?案例： 洛克菲勒的商業(yè)模式：“交易成本”。把生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)集中在一個(gè)公司內(nèi)部以“降低交易成本”，把勘探、運(yùn)輸、精煉、銷售納入一個(gè)公司體系，最大限度的提供石油的生產(chǎn)效率并降低成本。 麥當(dāng)勞的創(chuàng)新商業(yè)模式：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化模式 ?創(chuàng)新商業(yè)模式可以超越企業(yè)的競(jìng)爭； ?上兵伐謀，不戰(zhàn)而屈人之兵！ 模塊二：破解利潤之謎 ? 創(chuàng)新者面對(duì)的危機(jī)?！坝螒颉庇肋h(yuǎn)不會(huì)結(jié)束！ 可口可樂 百事可樂；英特爾 AMD； 微軟 互聯(lián)網(wǎng)公司；麥當(dāng)勞 肯德基； 迪斯尼 時(shí)代華納； ? “經(jīng)營中最大的問題是，保持從前的商業(yè)模式不變 ?? 一年已經(jīng)太長了”。 (惠普公司 CEO盧 .普拉特 )。 ? 利潤正伴隨著最好商業(yè)模式的企業(yè)！ 為什么停留在利潤區(qū)是困難的？ ?可能帶來高贏利的利潤區(qū)處于不斷變化和移動(dòng)中； ?有很多的商業(yè)模式 ?大多數(shù)企業(yè)使用 23種模式，企業(yè)必須付出細(xì)致的思考和大量的投入； ?新的經(jīng)濟(jì)秩序的特征是不均衡性而是流動(dòng)性 客戶和利潤區(qū)總在變動(dòng)。 以客戶為中心的思維 ?戰(zhàn)略性的、以客戶為中心的思維：探索客戶的前兩個(gè)或前三個(gè)最重要的偏好，從而發(fā)現(xiàn)滿足這些偏好、帶來利潤的機(jī)會(huì)。 ?公司重心的變動(dòng) : 創(chuàng)業(yè)階段 成長階段 成功階段 。 。 。 。 。 公司 客戶 公司 客戶 企業(yè)重心 通過改建價(jià)值鏈的方向 客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入、原 材料 資產(chǎn)、核 心能力 資產(chǎn) /核心能力 投入原材料 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售渠道 客戶 傳統(tǒng)價(jià)值鏈： 從資產(chǎn)與核心能力開始 現(xiàn)代價(jià)值鏈： 從客戶開始 ① 客戶的需要和偏好是什么？ ② 何種方式可以滿足這種需要和偏好？ ③ 最適合于這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ ④ 使用這些投入要素和原材料的關(guān)鍵資產(chǎn)和核心能力是什么？ 管理者必須重新安排時(shí)間， 建立由外而內(nèi)的行動(dòng)策略 ?關(guān)鍵的信息在市場(chǎng)上； ?高層管理者應(yīng)重新改變時(shí)間的分配比率，把更多的時(shí)間用于“外部”； ?把時(shí)間用在需求最甚、最不滿意、對(duì)明天最有見解的客戶。 ?不要問“你看我需要知道些什么？ ” 應(yīng)當(dāng)問“我需要作出什么改變？” 如何破解客戶的偏好： 無聲的、潛在的、真實(shí)的顧客需求 ?客戶偏好：客戶認(rèn)為最重要的物品，他愿意為之付出溢價(jià)。 ?決定客戶偏好的因素： 購買準(zhǔn)則、客戶情緒、客戶喜歡、客戶權(quán)利、決策程序、購買時(shí)機(jī)、購買行為、功能性需要、客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) ?客戶的反應(yīng)： 厭倦 氣憤 麻木不仁 冷淡 保持距離 有熱情 被吸引 對(duì)你健談 為你的產(chǎn)品而激動(dòng) 有興趣再買一些 客戶的反映 破解客戶偏好的工具應(yīng)用“客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)” ?客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)：為購買產(chǎn)品與服務(wù)支付的貨幣；產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲(chǔ)費(fèi)用和處臵費(fèi)用；還包括購買時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時(shí)間；在整個(gè)過程中必須承受和付出的困擾。即包括客戶購買與使用產(chǎn)品與服務(wù)所支付的金錢、時(shí)間和困擾，它是從產(chǎn)品延伸擴(kuò)展出的系統(tǒng)。 破解客戶無聲的偏好 產(chǎn)品本身 產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展 整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 如何能夠預(yù)測(cè)客戶偏好的變化 ?預(yù)測(cè)客戶明天的偏好的三個(gè)問題： 1. 可以得到客戶方不同層次的信息 2. 提問應(yīng)當(dāng)是非正式的、啟發(fā)式的、質(zhì)疑式的。 3. 在發(fā)現(xiàn)未來的機(jī)遇和了解抓住機(jī)遇所面臨的障礙之間需要平衡。（財(cái)務(wù)、組織等）。 模塊三、 創(chuàng)新商業(yè)模式的靈魂 ? 創(chuàng)新商業(yè)模式的靈魂是價(jià)值創(chuàng)造： 包括目標(biāo)客戶的價(jià)值需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體，業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造，銷售和溝通的價(jià)值傳遞。 ?價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵因素： 客戶層面、
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