創(chuàng)新商業(yè)模式微利時代的商業(yè)模式重塑(已修改)
2025-03-06 15:25 本頁面
【正文】 創(chuàng)新商業(yè)模式 微利時代下的贏利模式重塑 模塊一、商業(yè)模式以價值為靈魂 ? 傳統(tǒng)商業(yè)模式是以追求市場份額為目標 案例： AP公司在食品銷售市場擁有很大的市場份額； DEC在微型計算機市場擁有很大的市場份額； 卡馬特在城市折扣商品市場擁有很大的市場份額； 。在贏利上損失慘重！ ? 低增長公司獲得的價值增長 案例 ：可口可樂、通用電器、 SWATCH公司 傳統(tǒng)的觀念 創(chuàng)新者的觀念 ?常規(guī)的市場份額觀念 ?創(chuàng)新商業(yè)模式是以創(chuàng)造價值為目標 ？ ？ ？ 創(chuàng)新者的思考方式是以客戶和利潤為中心！ 企業(yè)為何會進入無利潤區(qū)域 ? 競爭的加劇 ? 客戶獲得信息的便利性，客戶的議價能力的增強 ? 企業(yè)進入價值鏈贏利性最低的環(huán)節(jié) 企業(yè)進入了 “黑洞”， 資金投入后不會產生利潤。 錯誤的商業(yè)模式設計將侵蝕公司的價值 ?在無利潤區(qū)的增長是危險 蝕公司的價值；（中國企業(yè)的倒閉史） ； ，將企業(yè)的商業(yè)模式延伸到新的客戶群進行競爭，為了擴大自己的領地，企業(yè)被迫采取降價，這些活動導致企業(yè)進入新的無利潤區(qū)。即：東方不亮，西方也不亮！ ?“當今企業(yè)之間的競爭，就是商業(yè)模式的競爭?！? —— 管理大師 德魯克 創(chuàng)新商業(yè)模式的 核心戰(zhàn)略 ?以價值創(chuàng)造為靈魂 ?以客戶需求為中心 ?以戰(zhàn)略協(xié)同為載體 ?以應變速度為關鍵 ?以整合分享的流程為平臺 資源 理念：客戶為中心 組織：精細分權、戰(zhàn)略協(xié)同為載體 機制：快速應變?yōu)殛P鍵 企業(yè)價值 創(chuàng)造價值能力 商業(yè)模式 創(chuàng)新商業(yè)模式是企業(yè)制勝的法寶 ?案例： 洛克菲勒的商業(yè)模式：“交易成本”。把生產經營活動集中在一個公司內部以“降低交易成本”，把勘探、運輸、精煉、銷售納入一個公司體系，最大限度的提供石油的生產效率并降低成本。 麥當勞的創(chuàng)新商業(yè)模式：行業(yè)標準化模式 ?創(chuàng)新商業(yè)模式可以超越企業(yè)的競爭； ?上兵伐謀，不戰(zhàn)而屈人之兵！ 模塊二：破解利潤之謎 ? 創(chuàng)新者面對的危機。“游戲”永遠不會結束！ 可口可樂 百事可樂；英特爾 AMD； 微軟 互聯(lián)網公司；麥當勞 肯德基； 迪斯尼 時代華納； ? “經營中最大的問題是，保持從前的商業(yè)模式不變 ?? 一年已經太長了”。 (惠普公司 CEO盧 .普拉特 )。 ? 利潤正伴隨著最好商業(yè)模式的企業(yè)！ 為什么停留在利潤區(qū)是困難的？ ?可能帶來高贏利的利潤區(qū)處于不斷變化和移動中； ?有很多的商業(yè)模式 ?大多數企業(yè)使用 23種模式，企業(yè)必須付出細致的思考和大量的投入； ?新的經濟秩序的特征是不均衡性而是流動性 客戶和利潤區(qū)總在變動。 以客戶為中心的思維 ?戰(zhàn)略性的、以客戶為中心的思維：探索客戶的前兩個或前三個最重要的偏好，從而發(fā)現滿足這些偏好、帶來利潤的機會。 ?公司重心的變動 : 創(chuàng)業(yè)階段 成長階段 成功階段 。 。 。 。 。 公司 客戶 公司 客戶 企業(yè)重心 通過改建價值鏈的方向 客戶偏好 銷售渠道 產品 /服務 投入、原 材料 資產、核 心能力 資產 /核心能力 投入原材料 產品 /服務 銷售渠道 客戶 傳統(tǒng)價值鏈： 從資產與核心能力開始 現代價值鏈： 從客戶開始 ① 客戶的需要和偏好是什么？ ② 何種方式可以滿足這種需要和偏好？ ③ 最適合于這種方式的產品和服務是什么？ ④ 使用這些投入要素和原材料的關鍵資產和核心能力是什么？ 管理者必須重新安排時間， 建立由外而內的行動策略 ?關鍵的信息在市場上； ?高層管理者應重新改變時間的分配比率，把更多的時間用于“外部”； ?把時間用在需求最甚、最不滿意、對明天最有見解的客戶。 ?不要問“你看我需要知道些什么？ ” 應當問“我需要作出什么改變？” 如何破解客戶的偏好： 無聲的、潛在的、真實的顧客需求 ?客戶偏好：客戶認為最重要的物品，他愿意為之付出溢價。 ?決定客戶偏好的因素： 購買準則、客戶情緒、客戶喜歡、客戶權利、決策程序、購買時機、購買行為、功能性需要、客戶系統(tǒng)經濟學 ?客戶的反應： 厭倦 氣憤 麻木不仁 冷淡 保持距離 有熱情 被吸引 對你健談 為你的產品而激動 有興趣再買一些 客戶的反映 破解客戶偏好的工具應用“客戶系統(tǒng)經濟學” ?客戶系統(tǒng)經濟學：為購買產品與服務支付的貨幣；產品的使用費用，存儲費用和處臵費用；還包括購買時所花費的時間，為熟悉使用方法花費的時間；在整個過程中必須承受和付出的困擾。即包括客戶購買與使用產品與服務所支付的金錢、時間和困擾，它是從產品延伸擴展出的系統(tǒng)。 破解客戶無聲的偏好 產品本身 產品的延伸與擴展 整個客戶經濟系統(tǒng) 如何能夠預測客戶偏好的變化 ?預測客戶明天的偏好的三個問題： 1. 可以得到客戶方不同層次的信息 2. 提問應當是非正式的、啟發(fā)式的、質疑式的。 3. 在發(fā)現未來的機遇和了解抓住機遇所面臨的障礙之間需要平衡。（財務、組織等）。 模塊三、 創(chuàng)新商業(yè)模式的靈魂 ? 創(chuàng)新商業(yè)模式的靈魂是價值創(chuàng)造： 包括目標客戶的價值需求，產品或服務的價值載體，業(yè)務運作的價值創(chuàng)造，銷售和溝通的價值傳遞。 ?價值創(chuàng)造的關鍵因素： 客戶層面、
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