【正文】 出一個空白的雷達(dá)式屏幕，由 4個同心圓組成： 競爭對手 76 把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包括目前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手的）。然而，真正的競爭對手不僅是那些與你爭奪同一客戶，以及經(jīng)營范圍相同的公司也包括哪些與你不是同一行業(yè)的，經(jīng)營范圍不同，但也能提供與你一樣的產(chǎn)品或服務(wù)或有替代性的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。 二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品或服務(wù)所沒有的。 找到重要的客戶以及他們的價值需求，也就找到了你的價值主張。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。對他們來說，什么是最重要的？怎樣才能顯著提高你為他們創(chuàng)造的價值？ 價值主張 69 如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個偏好都有其相對重要性。每一家公司都必須問自己：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不同，答案總是這樣的“如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會多付錢。 客戶選擇 62 企業(yè) 不僅僅是： 還包括： 可口可樂 消費(fèi)者 裝瓶商 迪斯尼 兒童 家庭 通用電氣 采購代理 解決方案的需求者 英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶 微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商 客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價值的關(guān)鍵。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應(yīng)，因而取得了非凡的成功，而沒有沒有及時做出反應(yīng)或及時發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。 商業(yè)模式評估 49 主營 業(yè)務(wù) 模式 名稱 指標(biāo)分值 模式 點(diǎn)評 創(chuàng)新性 20 贏利性 15 客戶 價值15 穩(wěn)定性 15 未來 發(fā)展性10 整體 協(xié)調(diào)15 行業(yè) 促進(jìn) 5 商業(yè)模式價值評估標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù) 增長性 5 總分 100 50 評價指標(biāo)： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡單爭奪了市場份額； 客戶價值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長，不以犧牲利潤求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競爭力，形成一定的壁壘，不易被簡單復(fù)制，并且不會對企業(yè)帶來大的財務(wù)、法律、政策等風(fēng)險； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。 價值實(shí)現(xiàn)的能力：核心能力、運(yùn)營模式、營銷模式、組織與文化以及資源等。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 36 客戶 選擇誰？ 競爭對手 企業(yè) 誰能給客戶帶來 更大的價值， 客戶就選擇誰！ 商業(yè)模式基本原理及八大原則 37 商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為消費(fèi)者提供更多的價值、 降低消費(fèi)者的使用代價、 為消費(fèi)者提供更好的價值 (消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足 ) 、 更快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù)。實(shí)際上，“性價比”更多地是一個相對和主觀性的概念，既企業(yè)相對于競爭對手、相對于市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)的性價比，在很多情況下，“性價比”還來自于客戶主觀的心理判斷。有表面需求、深層需求、現(xiàn)實(shí)需求和未來需求。 它取決于所獲得的效益（產(chǎn)品特性、功能、質(zhì)量等有形的效益，服務(wù)態(tài)度、速度、專業(yè)化或品牌層面等無形效益）與所付出的代價（價格、付款方式、維護(hù)成本、替換成本、安全性與風(fēng)險度等）的 比值 。 商業(yè)模式診斷 25 商業(yè)模式的主要要素及價值實(shí)現(xiàn)路徑及 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（公司層、業(yè)務(wù)層和職能層） 怎么去？ 商業(yè)模式診斷 26 客戶需求 實(shí)現(xiàn)載體 實(shí)現(xiàn)手段 產(chǎn)品（服務(wù)） \品牌 核心能力 標(biāo)準(zhǔn) \思想 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品 營銷模式 贏利模式 創(chuàng)造價值并實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率 直供制 總代理制 聯(lián)銷體 倉儲式 專賣式 生產(chǎn)方式 融 資 模 式 產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴(kuò)張 售后贏利 營銷系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 商業(yè)模式 價值實(shí)現(xiàn)路徑 管 理 模 式 實(shí)現(xiàn)途徑 虛擬 實(shí)體 價值主張、戰(zhàn)略定位 27 企業(yè) 價值主張 客戶需求 創(chuàng)造價值過程 :供應(yīng)鏈 —— 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營 —— 分銷鏈 —— 交換價值 商業(yè)模式 客戶價值 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴(kuò)張型企業(yè) 制 造 業(yè) 服 務(wù) 業(yè) 流 通 業(yè) 互 聯(lián) 網(wǎng) 投 資 滿足 贏利 戰(zhàn)略 財務(wù) 投資 生產(chǎn) 物流采購 人力資源 品牌 產(chǎn)品 營銷 對接 實(shí)現(xiàn)形式 商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價值 而采取的整體解決方案或一切方式方法總和 商業(yè)模式基本原理及八大原則 28 提供給需求者 用 什 么方式 怎么做 資本做什么 為誰做 用 什 么做 獲 取 利潤 獲 得 資本 商業(yè)模式（ business model ）的標(biāo)準(zhǔn)流程 : 利差 \服務(wù)費(fèi) 渠道和手段 生產(chǎn)方式 材料 \采購 \物流 市場定位 需求 \產(chǎn)品 \服務(wù) 融資模式 目標(biāo)消費(fèi)群 整體解決方案 營銷模式 贏利模式 商業(yè)模式基本原理及八大原則 29 概括起來，商業(yè)模式的定義就是： 為實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。 21 企業(yè)遠(yuǎn)景 企業(yè)遠(yuǎn)景是指未來希望企業(yè)發(fā)展成為什么樣，企業(yè)的遠(yuǎn)景指導(dǎo)戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織的規(guī)劃和組織發(fā)展；描述了一個鼓舞人心的事實(shí)，可以在一個特定的時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)，并把部分口號提供給外部。 民澤集團(tuán)戰(zhàn)略定位 19 戰(zhàn)略定位 : 市場定位 :企業(yè)所服務(wù)的客戶目標(biāo)群體 , 企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃 。內(nèi)部資源有有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和人力資源。 企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、特點(diǎn)和趨勢。因而，商業(yè)模式也永遠(yuǎn)是共性中有個性，個性又符合共性的。商業(yè)模式設(shè)計講課大綱 北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司 2023年 07月 Beijing JuZhiGongDa Management and Consultation Co., Ltd 3+1 0 企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。 ——李振勇 1 不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。 企業(yè)的主要客戶是誰？客戶的需求偏好和如何變化？ 企業(yè)的價值主張？ 企業(yè)是規(guī)模增長還是價值增長？（邊際效益比值） 商業(yè)模式診斷 7 四流企業(yè) 三流企業(yè) 二流企業(yè) 一流企業(yè) 賣產(chǎn)品 (服務(wù) ) 賣品牌 賣標(biāo)準(zhǔn) 賣思想 不同的商業(yè)模式 價值實(shí)現(xiàn)的載體 價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè) 品牌讓消費(fèi)者對你有信任感 標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者 思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠者 五流企業(yè) 賣苦力 8 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次 經(jīng)營公司 價值實(shí)現(xiàn)的手段 商業(yè)模式 9 在哪里？