【正文】 如何確立價(jià)值主張？ 價(jià)值主張 73 練習(xí) 你的企業(yè)的價(jià)值主張？主要競爭對(duì)手的價(jià)值主張？誰更能滿足客戶的價(jià)值需求？ 價(jià)值主張 74 競爭對(duì)手 我真正的競爭對(duì)手是誰？ 傳統(tǒng)上認(rèn)為，所謂的競爭對(duì)手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。今天，你必須在一個(gè)相當(dāng)廣闊的范圍內(nèi)搜索你的競爭對(duì)手。 如 PPGVS雅戈?duì)枴⑻詫毦W(wǎng)、電視購物 VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、 U盤 VS軟磁盤等等。 以可口可樂為例： 可口可樂 百事可樂 非?？蓸? 統(tǒng)一鮮橙多 康師傅綠茶 脈動(dòng) 王老吉 競爭對(duì)手 77 現(xiàn)在換個(gè)角度，站在客戶的立場上，通過客戶的眼睛觀察這個(gè)世界?！贝_定了主要地競爭對(duì)手之后，接著再問自己：“與我們現(xiàn)在的商業(yè)模式相比他們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)到底怎么樣？如何可以和他們形成差異？”。 競爭對(duì)手 79 要素 要解決的問題 具體內(nèi)容 客戶選擇 我希望對(duì)哪些客戶的偏好提供服務(wù)？ 我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？ 價(jià)值主張 我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？ 你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比比所有的競爭對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？ 利潤獲取 我如何獲得利潤？ 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？ 核心優(yōu)勢 我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？ 為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價(jià)值判斷與競爭對(duì)手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對(duì)手的力量。 82 練習(xí) 要素 我的企業(yè) 第一競爭對(duì)手 第二競爭對(duì)手 客戶選擇 價(jià)值主張 利潤獲取 核心優(yōu)勢 業(yè)務(wù)范圍 競爭對(duì)手 83 利潤獲取 我的利潤區(qū)在哪？ 依照客戶的偏好和我們的價(jià)值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的利潤區(qū)分布以及競爭對(duì)手的利潤區(qū)來找到我們的利潤區(qū)。 利潤區(qū)是指為公司帶來高額利潤的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在利潤區(qū)，持續(xù)的和高額的利潤將為公司帶來巨大的價(jià)值。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)模式往往帶有致命的缺陷，最終都會(huì)走向失敗。利潤可以通過不同的途徑實(shí)現(xiàn)，只有實(shí)現(xiàn)高額利潤的途徑才能被成為贏利模式。 在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利模式。可口可樂采取了多種成分系統(tǒng)模式＋品牌模式＋相對(duì)市場份額模式。 利潤獲取 86 練習(xí) 在我的行業(yè)中，高額利潤是如何產(chǎn)生的？最能獲得這些利潤的公司是誰？他們?yōu)槭裁茨軌蛉绱双@利？ 我的利潤區(qū)？我的贏利模式？ 利潤獲取 87 核心優(yōu)勢 我有哪些競爭優(yōu)勢？ 競爭優(yōu)勢是保護(hù)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)所創(chuàng)造的利潤流，沒有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就如同一條底下帶有漏洞的航船。每一種競爭優(yōu)勢都是為了將公司保持在利潤區(qū)中，防止別的公司侵蝕你的利潤。 比爾 .蓋茨在個(gè)人電腦領(lǐng)域建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造和保護(hù)了微軟公司的贏利能力。 88 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競爭力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。 核心優(yōu)勢 89 我的核心競爭力？ 通過對(duì)競爭對(duì)手分析，找出自己可形成的競爭優(yōu)勢，通過提煉和創(chuàng)新形成核心競爭力。 我們通過企業(yè)價(jià)值主張對(duì)目標(biāo)客戶群的實(shí)現(xiàn)，制定價(jià)值實(shí)現(xiàn)的路徑圖。 業(yè)務(wù)范圍 我將從事何種經(jīng)營活動(dòng)？ 我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？ 商業(yè)模式設(shè)計(jì) 93 要素 要解決的問題 具體內(nèi)容 操作層面 生產(chǎn) 如何快速生產(chǎn)和降低制造（或服務(wù)）成本？ 我選擇資本密集度高、固定成本高的生產(chǎn)系統(tǒng)，還是選擇資本密集度低、更加靈活的生產(chǎn)系統(tǒng)？有多少產(chǎn)品自己制造和研發(fā)？有多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)包出去？我的制造（或服務(wù)）優(yōu)勢主要體現(xiàn)在固定成本上，還是體現(xiàn)在變動(dòng)成本上？我需要普通的制造設(shè)備，還是最先進(jìn)的制造設(shè)備？ 產(chǎn)品 /技術(shù)的研究開發(fā) 我如何快速開發(fā)新品？ 自行開發(fā)還是外部采購？注重工藝流程還是注重產(chǎn)品？開發(fā)的速度？ 銷售機(jī)制 如何快速事項(xiàng)銷售的方式？ 依靠分銷、特許還是直銷，還是幾種方式的混合？ 融資 如何低成本獲得資金？ 我需要多少資金進(jìn)行運(yùn)作？我不足的資金如何以最小的成本籌措？我的資金利用率和周轉(zhuǎn)率？ 組織 組織的管理架構(gòu)如何構(gòu)建？ 集中管理，還是分散管理？金字塔型組織還是網(wǎng)絡(luò)型組織？按功能劃分還是采取矩陣式組織 ?從內(nèi)部提升管理人員還是從外部引進(jìn)？ 商業(yè)模式設(shè)計(jì)（續(xù)） 94 戰(zhàn)略方面 選擇 其它選擇 客戶選擇 所有 客戶群 設(shè)備 制造商 公司客戶 個(gè)人客戶 分銷商 價(jià)值獲取 產(chǎn)品銷售 服務(wù)收入 股權(quán) 售后收入 核心優(yōu)勢 價(jià)格 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 專有技術(shù) 價(jià)值鏈 練習(xí) 業(yè)務(wù)范圍 垂直 一體化 寬范圍產(chǎn)品 后續(xù)產(chǎn)品 窄范圍產(chǎn)品 虛擬 業(yè)務(wù) 95 戰(zhàn)略定位 運(yùn)營能力 成長模式 價(jià)值主張 系統(tǒng)思維 96 “系統(tǒng)思維”代表案例分析 價(jià)值主張 戰(zhàn)略定位 企業(yè) 模式特征 戴爾 飛機(jī)的速度 駕車旅行的 價(jià)格 西南航空 沃爾瑪 低價(jià)格、 個(gè)性化、 一站式服務(wù) 低價(jià)格、 多樣化、 歸屬感、 低成本運(yùn)做 友好服務(wù) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直航 運(yùn)營能力 直銷、強(qiáng)調(diào)速度 供應(yīng)鏈創(chuàng)新等 低成本運(yùn)做、 鄉(xiāng)村連鎖、 全球拓展、 會(huì)員店等 全球性采購、后勤 物流配送能力和 吸引顧客忠誠的 經(jīng)營能力等 快速、低成本配件 供應(yīng)與裝配運(yùn)做體系 的實(shí)施能力等 成本控制能力、 頻繁而準(zhǔn)確時(shí)的點(diǎn)對(duì) 點(diǎn)直航能力等 全球零售業(yè) 第一 支線短途航 空市場領(lǐng)導(dǎo)者 全球 PC業(yè)務(wù) 第一 97 成長模式 戰(zhàn)略定位 運(yùn)營能力 成長模式 客戶價(jià)值 需求創(chuàng)新 價(jià)值整合 產(chǎn)業(yè)洞察 戰(zhàn)略控制 贏利模型 價(jià)值主張 第一步：建立系統(tǒng)思維 第二步：成長模式創(chuàng)新 第三步：檢測成長模式 模式創(chuàng)新流程體系 價(jià)值創(chuàng)新 價(jià)值創(chuàng)造 模式創(chuàng)新 98 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 23:30:0423:30:0423:301/25/2023 11:30:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 23:30:0423:30:0423:30Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時(shí) 30分 4秒 23:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 11時(shí) 30分 :30January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 11時(shí) 30分 4秒 下午 11時(shí) 30分 23:30: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:30:0423:30:0423:301/25/2023 11:30:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:30:0423:30:0423:30Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時(shí) 30分 4秒 23:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 11時(shí) 30分 :30January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 30分 4秒 下午 11時(shí) 30分 23:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:30:0423:30:0423:301/25/2023 11:30:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:30:0423:30:0423:30Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :30:0423:30:04January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時(shí) 30分 :30January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時(shí) 30分 4秒 下午 11時(shí) 30分 23:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴