【正文】 的需求者 英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶 微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商 客戶選擇上的創(chuàng)新 對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。 客戶選擇 60 我所在行業(yè)中近來(lái)的變化 去年 今年 客戶偏好 客戶偏好 今后 客戶偏好 客戶選擇 練習(xí) 61 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰(shuí)、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰(shuí)是你的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應(yīng)，因而取得了非凡的成功，而沒(méi)有沒(méi)有及時(shí)做出反應(yīng)或及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。 51 成功商業(yè)模式思維邏輯 找 到 未 被 滿 足 的 需 求 戰(zhàn) 略 定 位 建 立 贏 利 模 型 形 成 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式 客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 成功商業(yè)模式 提高創(chuàng)造價(jià)值能力 提升自身戰(zhàn)略地位 價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià) 成本控制 載體、手段、途徑等 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力 1 2 3 4 5 價(jià) 值 鏈 的 整 合 確 定 價(jià) 值 主 張 滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值 52 找 到 未 被 滿 足 的 需 求 客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 誰(shuí)是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價(jià)值 如何讓客戶首先選擇我 洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 洞察產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì) 洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 成功商業(yè)模式思維邏輯 53 戰(zhàn) 略 定 位 確 定 價(jià) 值 主 張 什么行業(yè)？ 什么客戶？ 在哪里？ 什么需求？ 創(chuàng)造什么價(jià)值？ 怎樣才能為客戶增加價(jià)值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 我的價(jià)值主張？ 成功商業(yè)模式思維邏輯 54 建 立 贏 利 模 型 我的利潤(rùn)區(qū)在哪？ 如何獲得利潤(rùn)？ 價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)、成本控制 成功商業(yè)模式思維邏輯 55 形 成 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 價(jià) 值 鏈 的 整 合 資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合 價(jià)值鏈整合、價(jià)值網(wǎng)整合 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力 成功商業(yè)模式思維邏輯 56 價(jià)值主張 客戶價(jià)值 實(shí)現(xiàn)路徑 我的商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？ 實(shí)現(xiàn)路徑 正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式 成功商業(yè)模式思維邏輯 57 Success factors 客戶選擇 價(jià)值主張 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 實(shí)現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢(shì) 利潤(rùn)獲取 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)： 商業(yè)模式設(shè)計(jì)邏輯 58 請(qǐng)?jiān)谙旅娴目招兄?，列出你的主要客戶群及偏好? 客戶選擇 練習(xí) 59 客戶的偏好如何變化？ 客戶的需求不是靜止不變的。 商業(yè)模式評(píng)估 49 主營(yíng) 業(yè)務(wù) 模式 名稱 指標(biāo)分值 模式 點(diǎn)評(píng) 創(chuàng)新性 20 贏利性 15 客戶 價(jià)值15 穩(wěn)定性 15 未來(lái) 發(fā)展性10 整體 協(xié)調(diào)15 行業(yè) 促進(jìn) 5 商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù) 增長(zhǎng)性 5 總分 100 50 評(píng)價(jià)指標(biāo)： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒(méi)有采取的模式，或者是沒(méi)有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡(jiǎn)單爭(zhēng)奪了市場(chǎng)份額； 客戶價(jià)值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長(zhǎng)，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長(zhǎng)； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長(zhǎng)，不以犧牲利潤(rùn)求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一定的壁壘，不易被簡(jiǎn)單復(fù)制，并且不會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)大的財(cái)務(wù)、法律、政策等風(fēng)險(xiǎn)； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。 一個(gè)成功的商業(yè)模式就是讓大家“同意你的概念，相信你的能力，用正確的形式得到你的價(jià)值” 商業(yè)模式四要素 形式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的形式：載體、手段、途徑等。 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的能力：核心能力、運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷模式、組織與文化以及資源等。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 41 商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是對(duì)商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 36 客戶 選擇誰(shuí)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè) 誰(shuí)能給客戶帶來(lái) 更大的價(jià)值， 客戶就選擇誰(shuí)！ 商業(yè)模式基本原理及八大原則 37 商業(yè)模式“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值、 降低消費(fèi)者的使用代價(jià)、 為消費(fèi)者提供更好的價(jià)值 (消費(fèi)體驗(yàn)、情感滿足 ) 、 更快速、方便地為消費(fèi)者服務(wù)。既能 為客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。實(shí)際上，“性價(jià)比”更多地是一個(gè)相對(duì)和主觀性的概念，既企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、相對(duì)于市場(chǎng)上的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)的性價(jià)比，在很多情況下，“性價(jià)比”還來(lái)自于客戶主觀的心理判斷。如沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”，西南航空的“飛機(jī)的速度，駕車旅行的價(jià)格”等。有表面需求、深層需求、現(xiàn)實(shí)需求和未來(lái)需求。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 34 客戶價(jià)值：客戶需求 \價(jià)值主張 \性價(jià)比 客戶需求： 價(jià)格 \成本 \功能 \便利 \體驗(yàn) \情感。 它取決于所獲得的效益（產(chǎn)品特性、功能、質(zhì)量等有形的效益，服務(wù)態(tài)度、速度、專業(yè)化或品牌層面等無(wú)形效益）與所付出的代價(jià)（價(jià)格、付款方式、維護(hù)成本、替換成本、安全性與風(fēng)險(xiǎn)度等）的 比值 。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 31 整合 高效率 贏利 客戶價(jià)值 最大化 核心競(jìng)爭(zhēng)力 系統(tǒng) 商業(yè)模式定義內(nèi)涵 : 實(shí)現(xiàn)形式 整體解決 商業(yè)模式基本原理及八大原則 32 “客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南和動(dòng)力源泉。 商業(yè)模式診斷 25 商業(yè)模式的主要要素及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑及 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（公司層、業(yè)務(wù)層和職能層） 怎么去？ 商業(yè)模式診斷 26 客戶需求 實(shí)現(xiàn)載體 實(shí)現(xiàn)手段 產(chǎn)品（服務(wù)） \品牌 核心能力 標(biāo)準(zhǔn) \思想 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 品牌經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng) 人才經(jīng)營(yíng) 核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品 營(yíng)銷模式 贏利模式 創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的組織系統(tǒng)的高效率 直供制 總代理制 聯(lián)銷體 倉(cāng)儲(chǔ)式 專賣式 生產(chǎn)方式 融 資 模 式 產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴(kuò)張 售后贏利 營(yíng)銷系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 商業(yè)模式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑 管 理 模 式 實(shí)現(xiàn)途徑 虛擬 實(shí)體 價(jià)值主張、戰(zhàn)略定位 27 企業(yè) 價(jià)值主張 客戶需求 創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程 :供應(yīng)鏈 —— 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng) —— 分銷鏈 —— 交換價(jià)值 商業(yè)模式 客戶價(jià)值 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長(zhǎng)型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴(kuò)張型企業(yè) 制 造 業(yè) 服 務(wù) 業(yè) 流 通 業(yè) 互 聯(lián) 網(wǎng) 投