【文章內(nèi)容簡介】 對手技術(shù)創(chuàng)新的重點環(huán)節(jié)企業(yè) 1 199019901995 1995內(nèi)部份額內(nèi)部份額內(nèi)部份額對企業(yè)在不同時期推出產(chǎn)品占目前內(nèi)部銷售的結(jié)構(gòu)作對比分析可以揭示出競爭對手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象 54 競爭分析 (4)： 競爭實力與策略分析行業(yè)成功要素地比分析 產(chǎn)品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比權(quán)重 1 2 3 4 5評分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本… 銷售 /利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計 產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計企業(yè) 1 企業(yè) 2 55 競爭分析 (4)： 競爭實力與策略分析n競爭者描述生產(chǎn)布局 發(fā)展策略 組織體系 管理模式 價值鏈分布n機會與威脅n優(yōu)勢與劣勢 56 競爭分析 (5)： 財務(wù)對比分析償債能力對比分析 盈利能力對比分析企業(yè)1 企業(yè)2 企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3競爭對手償債能力及安全性對比流動比率 速動比率 資產(chǎn)負債率企業(yè)1 企業(yè)2 企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3競爭對手盈利能力的對比資產(chǎn)利潤率 銷售利潤 凈資產(chǎn)收益率 57 競爭分析 (5)： 財務(wù)對比分析營運能力對比分析企業(yè)1 企業(yè)2 企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3不同企業(yè)營運能力對比存貨周期 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期 58 1. 宏觀環(huán)境分析2. 市場分析3. 行業(yè)分析4. 競爭分析5. 技術(shù)分析外部環(huán)境分析工具與方法 59 技術(shù)分析將重點分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢，以及技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)所形成的機會與威脅分析內(nèi)容 資料來源n 技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析n 重點創(chuàng)新分析n 技術(shù)創(chuàng)新影響分析n 技術(shù)創(chuàng)新程度分析 60 重點監(jiān)控區(qū)域技術(shù)分析 (1)技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析 重點創(chuàng)新分析識別技術(shù)創(chuàng)新的重點領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢 識別值得監(jiān)控的重點創(chuàng)新領(lǐng)域低慢快高創(chuàng)新速度市場接受程度n顯示1997 1998 1999 2023 趨勢n材料nICn工藝 61 技術(shù)分析 (2)機會 /威脅分析 技術(shù)發(fā)展階段分析機會區(qū) 威脅區(qū)? 明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補 /替代特征? 對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會? 對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅互補型慢快替代型市場接受程度? 通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策? 此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向n顯示萌芽 嘗試 擴散nICn材料n...技術(shù)跟蹤 加快產(chǎn)品開發(fā) 提升產(chǎn)品投入 62 目 錄1 戰(zhàn)略咨詢概述2 外部環(huán)境分析3 內(nèi)部環(huán)境分析與評估4 最佳行業(yè)實踐研究5 愿景使命6 戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略目標體系7 總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略8 附錄 . 報告撰寫基本要求及模板 63 內(nèi)部環(huán)境分析與評估1. 財務(wù)分析2. 市場經(jīng)營表現(xiàn)分析3. 資源與能力分析4. 管理體系診斷分析 64 財務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進行分析內(nèi)容 資料來源n 盈利能力分析– 利潤率分析– 凈資產(chǎn)收益率分析n 償債能力分析– 資產(chǎn)負債率分析– 速動比率分析n 營運能力分析– 存貨周轉(zhuǎn)分析– 凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)分析n 內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù) 65 財務(wù)分析各項財務(wù)指標分析方法 注釋– 用于對比的財務(wù)指標可以是? 銷售收入? P/E值? 利潤? 每股收益? 盈利能力指標 (銷售利潤率等 )? 營運能力指標 (存貨周轉(zhuǎn)等 )? 償債能力指標 (速動比率等 )– 根據(jù)財務(wù)指標的變動，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部政策調(diào)整的影響分析，來判定企業(yè)財務(wù)狀況的健康情況 66 內(nèi)部環(huán)境分析與評估1. 財務(wù)分析2. 市場經(jīng)營表現(xiàn)分析3. 資源與能力分析4. 管理體系診斷分析 67 內(nèi)部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進行內(nèi)部評估分析內(nèi)容 資料來源n 市場分析– 總體銷售成長分析– 分產(chǎn)品銷售成長分析– 細分市場分析– 地區(qū)市場分析n 渠道分析– 渠道利用分析– 渠道鋪貨分析n 產(chǎn)品分析– 銷售分布分析– 型號分析n 技術(shù)創(chuàng)新分析n 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)n 中怡康、賽諾調(diào)查報告n 內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù)n 內(nèi)部研討會– 消費群分析– 消費選購因素分析– 市場成功因素分析– 營銷投入分析– 渠道激勵分析– 客戶分析– 利潤分布分析– 生命周期分析 68 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析總體銷售成長分析 分產(chǎn)品銷售成長分析產(chǎn)品 3產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1識別企業(yè)銷售成長情況以及驅(qū)動銷售成長的主要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售成長性，并結(jié)合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度企業(yè)曲線 69 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析各產(chǎn)品細分市場分析 各地區(qū)市場分析明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序明確值得資源優(yōu)先投放的重點產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序低高市場容量低 高所占的市場份額平均純平 超平背投 球型重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場容量低 高所占的市場份額平均廣東 四川寧夏新疆重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域維持區(qū)域平均 平均青海 70 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析各消費群分析 消費選購因素分析識別值得重點改進的消費選購要素明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序低高市場容量低 高所占的市場份額平均新婚 普及用戶一戶多機工程購機重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域維持區(qū)域低高權(quán)重劣 優(yōu)對比實力平均品牌 口碑技術(shù)重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域維持區(qū)域平均 平均質(zhì)量外觀 71 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析市場成功因素分析 營銷投入分析識別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調(diào)資源在各地區(qū)之間更合理的分配低高市場容量低 高單臺市場投入費用 (廣告、促銷 )平均資源優(yōu)先投放平均廣告宣傳賣場建設(shè)促銷員素質(zhì)主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識別值得改進的市場 /銷售工作重點資源轉(zhuǎn)移 72 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析渠道利用分析 渠道鋪貨分析識別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道低高渠道銷售比重低 高渠道鋪貨指數(shù)平均重點改進渠道平均識別應(yīng)該加大投入，加強滲透力度的重點渠道低高渠道銷售比重低 高在渠道中的份額平均重點改進渠道平均 73 內(nèi)部銷售分析 (2)： 渠道分析渠道激勵分析 客戶分析識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應(yīng)的銷售政策主要問題鋪貨批零價差…返利價差...零售商批發(fā)商1 2 3 4 5評分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，并從中明確重點客戶客戶類型 銷售 74 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析銷售分布分析 利潤分布分析產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3識別不同類別產(chǎn)品的利潤貢獻產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3識別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻產(chǎn)品數(shù)量 利潤產(chǎn)品數(shù)量 銷售 75 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析 生命周期分析識別不同型號產(chǎn)品的銷售貢獻，明確產(chǎn)品線重組的可能性及方向型號數(shù)量 銷售貢獻1020其它成長期 成熟期 衰退期投入期高檔中檔低檔? 明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期? 分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合正常低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合 76 內(nèi)部銷售分析 (3)： 產(chǎn)品分析生命周期 銷售分析 生命周期 利潤分析不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻 不同生命周期的產(chǎn)品利潤貢獻分析企業(yè)利潤貢獻的健康程度，并預(yù)測企業(yè)未來的利潤走勢總計成長期 成熟期 衰退期投入期分析企業(yè)銷售貢獻的健康程度，并預(yù)測企業(yè)未來的銷售走勢總計成長期 成熟期 衰退期投入期 77 內(nèi)部銷售分析 (4)： 技術(shù)創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析 技術(shù)創(chuàng)新分析識別對企業(yè)造成機會 /威脅，但同時企業(yè)缺乏應(yīng)對能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進重點? 對比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度? 明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進方向低高市場創(chuàng)新速度低 高我方創(chuàng)新速度平均造型 功能顏色其它重點改進區(qū)域威脅機會技術(shù)性質(zhì)劣 優(yōu)我方實力100HZ 芯片 罩光純平重點提升區(qū)域重點改進區(qū)域平均 78 內(nèi)部環(huán)境分析與評估1. 財務(wù)分析2. 市場經(jīng)營表現(xiàn)分析3. 資源與能力分析4. 管理體系診斷分析 79 企業(yè)資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競爭實力分析內(nèi)容 資料來源n 行業(yè)重要性分析n 企業(yè)擁有程度分析n 行業(yè)重要性 — 企業(yè)擁有程度綜合分析n 各項資源與能力優(yōu)劣勢分析n 內(nèi)部研討會 80 資源樹模型是對內(nèi)部資源和能力進行梳理和評價的有效方式，以便得到系統(tǒng)準確的內(nèi)部資源和能力的狀態(tài)示意資源能力樹市場擴張能力管理輸出能力 投融資能力隊伍建設(shè)能力無形資源品牌資源政府資源體制 /壟斷資源合作伙伴設(shè)備資源產(chǎn)品 /內(nèi)容資源內(nèi)部能力外部能力 有形資源渠道資源人才資源業(yè)務(wù)管理能力產(chǎn)品創(chuàng)新能力外部資源整合能力 內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)同能力 81 企業(yè)資源與能力分析 (1)分析方法 注釋– 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度– 通過將各因素根據(jù)兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關(guān)鍵因素的擁有程度– 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上– 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去低高行業(yè)競爭重要性低 高企業(yè)擁有程度平均市場推廣重點改進區(qū)域平均人力資源品牌銷售技術(shù)政府關(guān)系資金質(zhì)量 82 企業(yè)資源與能力分析 (2)由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場推廣、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、人力資源是企業(yè)競爭的重要因素。? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關(guān)鍵要素? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分? 在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學的權(quán)重分配? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素舉 例行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 83 企業(yè)資源與能力分析 (3)資源優(yōu)劣分析某項資源：例如技術(shù)… 改進方式優(yōu) 劣緊密的技術(shù)跟蹤 較長的開發(fā)周期較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析競爭對比優(yōu)劣衡量指標 擁有程度優(yōu)勢 擁有程度劣勢技術(shù)品牌市場推廣質(zhì)量政府關(guān)系物流生產(chǎn)成本采購銷售資金人力資源開發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先知名度高、品牌形象好市場分析能力強、市場推廣能力強質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關(guān)系快速的物流服務(wù)、低成本滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式低成本低采購價格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套快速分銷能力、有力的銷售控制強大的資金實力豐富且高素質(zhì)的人力資源舉 例 84 內(nèi)部環(huán)境分析與評估1. 財務(wù)分析2. 市場經(jīng)營表現(xiàn)分析3. 資源與能力分析4. 管理體系診斷分析 85 在解決核