渠道開發(fā)的流程概論(編輯修改稿)
2025-01-25 21:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 F. 年齡界限。年齡在 45歲以上的請留意。 G. 學(xué)習(xí)意識。是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。 H. 以銷售為導(dǎo)向：純粹交易。 I. 服務(wù)意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。 流程四 :渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 ? 拜訪前的準(zhǔn)備； ? 渠道拜訪技巧； ? 拜訪客戶的時(shí)間選擇； ? 拜訪客戶的語言技巧 ：學(xué)會贊美； 1： 拜訪前的準(zhǔn)備 1. 資料準(zhǔn)備： 包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。 ◆ 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料。 要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 2. 儀容準(zhǔn)備： 營銷人員要以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。 ◆ 穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 ◆ 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 3. 心理準(zhǔn)備： 業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備。 ◆ 自信； ◆ 恒心； ◆ 耐心； ◆ 五次拜訪法則。 4．拜訪客戶的時(shí)間選擇： ◆ 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。 ◆ 下雨天、閑暇時(shí)間（比如晚上、早上）。 2：渠道拜訪技巧 進(jìn)店打招呼是 業(yè)務(wù)員主動接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1. 招呼的對象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對象。 2. 招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、 語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 ?向招呼對象禮貌問候。如：“不要說：“哎；你好，請問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？” ?可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”； ?進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是 …業(yè)務(wù)代表”； ?詢問店情或請求介紹負(fù)責(zé)人。如“請問貴店經(jīng)銷過 …產(chǎn)品嗎？”“請問你們的負(fù)責(zé)人是哪位？” 利用智慧與競爭對手搶奪渠道 小何是 M電器公司優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理，由于業(yè)績突出，很受領(lǐng)導(dǎo)的賞識，后來小何被調(diào)派到杭州 H城市開發(fā)市場，小何接到任務(wù)之
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