渠道開(kāi)發(fā)技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 06:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 談判需要雙方都具有誠(chéng)意。 ? 合作的意向需要誠(chéng)懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。 ? 理解和諒解對(duì)方，取得對(duì)方的信賴；才能求大同存小異，取得和解和讓步，促成上佳的合作。 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第一：了解你的談判對(duì)手 ? 了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。所以，談判前的多方溝通很重要。 ? 途徑：區(qū)域（電話、訪談卡） 其它商家（側(cè)面了解） 媒體朋友 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第二：旗開(kāi)得勝 ? 開(kāi)局：成功布局。一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給對(duì)方形成壓力和動(dòng)力。讓我們開(kāi)局之始，首先在心理上、勢(shì)頭上，占盡先機(jī)。 ? 虛擬壓力：樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)有數(shù)家在申請(qǐng)，各家具體情況優(yōu)勢(shì)說(shuō)明（前提需要掌握詳細(xì)信息） ? 成竹在胸：文件戰(zhàn)術(shù) ? 在勢(shì)頭上，給商家形成壓力，同時(shí)造就商家積極促成的動(dòng)力。 經(jīng)銷商談判技巧 二 案例： 一家公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢 ?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題均勇躍發(fā)言，各抒己見(jiàn)，一時(shí)之間，爭(zhēng)論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來(lái)發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過(guò)后，主席遂請(qǐng)那名 似乎是有備而來(lái) 的董事說(shuō)幾句話。只見(jiàn)這位董事站起來(lái)，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說(shuō)了幾句話，便又坐了下來(lái)。之后，經(jīng)過(guò)一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見(jiàn)，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第三：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià) ? 有許多人是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)。 ? 1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。 ? 2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（可能性很小，但試試又何妨） ? 3）這將提高你產(chǎn)品或企業(yè)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶） ? 除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第四：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次還價(jià) ? 輕易接受商家的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊” ? 相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大客戶突然打電話給你，有其它品牌和我們談合作，條件比你們低，而且對(duì)方已經(jīng)答應(yīng)給我們授權(quán)。今天董事會(huì)就要做決定，如果你方能接受在上次報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低200萬(wàn)，我們就選擇與你們合作，請(qǐng)你馬上決定” 。如果求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并不一定朝想象的方向發(fā)展，商家很快把簽合同的事情給忘了。 ? 不接受第一次還價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論商家還價(jià)是多少，我都不能接受，這違背公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！? 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第五：除非交換決不讓步 ? 如果心虛就會(huì)常犯這樣的錯(cuò)誤：為向商家表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。這樣商家非但不會(huì)記你的好，反而認(rèn)為你的 “ 門(mén)檻 ” 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，因人而異，從而損害了公司形象。 ? 任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。 ? 即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 ? 理由 1）你可能得到回報(bào)。 ? 理由 2）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第六：讓步技巧 ? 1）不要因?yàn)樯碳乙竽憬o出最后的底限，你就一下子讓到談判底限。（ “ 是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊 ” ） ? 2）讓步的度絕不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的還
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