渠道開發(fā)技巧-wenkub
2023-02-10 06:32:38 本頁面
【正文】 談 *沉著應(yīng)對(duì)商家五大問題 : 資金門檻 反利政策 區(qū)域劃分 渠道劃分 產(chǎn)品 (向?qū)熤攸c(diǎn)學(xué)習(xí) ,自然應(yīng)對(duì) ) 掃街技巧 一 掃街八步走 第六步 :訪談信息要確認(rèn) ,便于區(qū)域跟進(jìn) * 對(duì)突發(fā)情況和細(xì)枝末節(jié)要敏感 , 綜合考慮各種信息對(duì)商家構(gòu)成，照明市場(chǎng)規(guī)模，當(dāng)?shù)卣彰飨M(fèi)態(tài)勢(shì)，政策情況要有全面的掌握和理解。 ? 渠道目標(biāo) 在穩(wěn)定發(fā)展中追求 “沒有最好，只有更好 ”. ? 渠道資源 送上門的不一定需要，需要的確還在觀望。也可能連觀望的都沒有，真的 山窮水盡 掃街技巧 一 后果－－柳暗花明又一村 ? 我們的任務(wù) 獲取意向資源 ? 首先知己 渠道階段，市場(chǎng)定位 ? 如何知彼 八方打聽，四處了解 ? 展開行動(dòng) 踏破鐵鞋無覓處，柳暗花明得費(fèi)功夫 ? 最終目標(biāo) 建立初步意向，拉上談判桌 掃街技巧 一 ? 掃街 : 針對(duì)某個(gè)城市里全部范圍的經(jīng)銷商，通過實(shí)地調(diào)查，有選擇的主動(dòng)上門推銷 BYD公司和 BYD照明產(chǎn)業(yè)的，并有意識(shí)的引導(dǎo)對(duì)方，激起一定合作意向的代表 BYD公司的商業(yè)活動(dòng)。 掃街技巧 一 掃街八步走 第七步 :訪談經(jīng)驗(yàn)要積累 ，透漏具體的商務(wù)數(shù)據(jù) ，他想做什么，投機(jī)倒把還是穩(wěn)扎穩(wěn)打 掃街技巧 一 掃街八步走 第八步：商家資訊要建檔 ，儲(chǔ)備資源 掃街技巧 一 前言 經(jīng)銷商談判技巧 二 與狼共舞，方顯英雄本色 ? 商場(chǎng)上魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。 認(rèn)清商家的本質(zhì) ? 商家追求什么？－－利潤(rùn)最大化！ ? 廠家追求什么？－－兩個(gè)“ C” ? CCF－－銷量（市場(chǎng)占有率） ? CSI －－客戶滿意度 ? 廠家和商家的目標(biāo)是一體的？還是矛盾的？ 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng) 聯(lián)合協(xié)議 。 談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。 ? 三、你能給對(duì)方帶來什么。 ? 五、要有自己的思維。 經(jīng)銷商談判技巧 二 自身需要具備的素質(zhì) 自信心 ? 良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件 ? 所謂自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企業(yè)的實(shí)力。 經(jīng)銷商談判技巧 二 自身需要具備的素質(zhì) 耐心 ? 談判大多是非常艱難曲折的，我們必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。 ? 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待轉(zhuǎn)機(jī)。 ? 理解和諒解對(duì)方，取得對(duì)方的信賴；才能求大同存小異，取得和解和讓步，促成上佳的合作。一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給對(duì)方形成壓力和動(dòng)力。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢 ?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說了幾句話，便又坐了下來。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。如果求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并不一定朝想象的方向發(fā)展，商家很快把簽合同的事情給忘了。這樣商家非但不會(huì)記你的好，反而認(rèn)為你的 “ 門檻 ” 沒有標(biāo)準(zhǔn)，因人而異，從而損害了公司形象。 ? 理由 2）可以阻止對(duì)方無休止的要求。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。我非常期望能與貴司這樣有優(yōu)勢(shì)的合作伙伴合作，當(dāng)然，若貴公司認(rèn)為我司的要求過高、無法接受，我只能表示抱歉，希望我們以后還會(huì)有合作的機(jī)會(huì)。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢 ?所謂“不見棺材不落淚”就是
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