鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)專題培訓(xùn)-wenkub
2023-01-29 09:04:53 本頁面
【正文】 掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的溝通技巧。及時(shí)掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息，比如一個(gè)政策下去大片鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有反應(yīng)，這時(shí)候我們就要考慮一下是不是由這方面的原因。對(duì)于這種情況我們?cè)撛趺崔k？掌握必備知識(shí)的原因分析? 合理利用和及時(shí)掌握信息。掌握必備知識(shí)的原因分析? ：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的口碑關(guān)系到該經(jīng)銷商的人品作風(fēng)。增加轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大銷售。操作經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)年數(shù)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模成正相關(guān)。資金狀況要分為兩大類一是自有資金狀況二是融資能力和負(fù)債狀況。掌握全年的政策可以解答鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的許多關(guān)于返利的疑問。? 掌握大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的信息 :包括經(jīng)營(yíng)年數(shù)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模，資金狀況，經(jīng)營(yíng)思路操作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)氐目诒绊懥?，?duì)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的影響，與周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的關(guān)系，愛好，性格，經(jīng)營(yíng)品牌種類，主做重心，往年的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，思想動(dòng)態(tài)，盈利點(diǎn)。? 。? 。? 。? ，不屑于溝通和了解。? 。時(shí)常有不同品牌搶匯款現(xiàn)象發(fā)生。資金周轉(zhuǎn)頻率要求快。? ，地域市場(chǎng)比較復(fù)雜。? ， “同行是冤家 ”內(nèi)部矛盾激烈尖銳。缺少戰(zhàn)略思維。? ，潛力超乎想象。? 。政策理解能力差，缺少耐心講解。誤區(qū)糾正? 誤區(qū)糾正措施? ，入鄉(xiāng)隨俗。留出足夠時(shí)間，避免跑馬燈趕場(chǎng)式的流于形式。要有乘法思維轉(zhuǎn)變對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的誤解態(tài)度。掌握必備知識(shí)的原因分析? 原因分析：? ，關(guān)系到每個(gè)階段的銷售任務(wù)跟進(jìn)?？梢詫?duì)承包商進(jìn)行更好的事前和事后管理。三是融資渠道。經(jīng)營(yíng)思路保守的需要進(jìn)行轉(zhuǎn)換思想，對(duì)于資金狀況優(yōu)良的尤其要進(jìn)行重點(diǎn)引導(dǎo)。逢集做促銷宣傳。選擇口碑較好的客戶會(huì)市場(chǎng)會(huì)比較穩(wěn)定。合理利用這種內(nèi)部宣導(dǎo)的力量，往往找對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的這幾個(gè)點(diǎn)，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)面的效益。? 分析掌握這個(gè)關(guān)系還有一個(gè)原因掌握必備知識(shí)的原因分析? 那就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)管控問題，在這里面存在著關(guān)系客戶問題，在旺季特別的明顯，假如說 a鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶和 b鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的關(guān)系較好，而 b鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有經(jīng)營(yíng)格力二是主做海爾。認(rèn)真分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商反應(yīng)的問題的根源。把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)心理找出政策的亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行宣導(dǎo)。一、每個(gè)月進(jìn)行銷售排名，任務(wù)完成率，同比增長(zhǎng)率。樹立信心，把利潤(rùn)可視化公開化。? 注意點(diǎn)：會(huì)議簽到制度，會(huì)場(chǎng)紀(jì)律。避免鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)中 “黑瞎子掰棒子 ”的誤區(qū)，有效維護(hù)好已有客戶的銷售利益才能跟好的進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。使用不足的 3年的按使用年限同比例考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo)? （ 4） .渠道整合管控制度：競(jìng)品轉(zhuǎn)我品的庫存密切關(guān)注，庫存和展裝限時(shí)清理。第二次發(fā)現(xiàn)取締經(jīng)營(yíng)權(quán) 。增強(qiáng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的互動(dòng)，維護(hù)好客情關(guān)系。嚴(yán)格考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商。詞典建議市場(chǎng)部時(shí)間能否一次性下發(fā)，或者在提前 12天。第三次加倍。? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)目前的服務(wù)要求比較單純但是如果隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)要求會(huì)越來越高，所以提前進(jìn)行規(guī)范化服務(wù)，是決勝鄉(xiāng)鎮(zhèn)未來市場(chǎng)的必然要求。嚴(yán)格檢查樣機(jī)的出樣情況，和樣機(jī)的整潔度，標(biāo)價(jià)簽張貼是否美觀符合標(biāo)準(zhǔn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的心態(tài)? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)的初期要進(jìn)行工蜂式的營(yíng)銷。在特定的時(shí)間段工作重心全力以赴。方法可按渠道部指引的如成立代銷點(diǎn)，在村里大隊(duì)辦公室醫(yī)務(wù)室制作噴繪宣傳廣告。但無論怎樣我們一定要落到實(shí)處。對(duì)于不達(dá)標(biāo)的進(jìn)行在開發(fā)，實(shí)現(xiàn)一鎮(zhèn)兩家到多家，盡快占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。尋找行業(yè)外資金狀況較好的如摩托車行、小家電門市、大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市百貨公司。? 。? ：產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)、工程流程、政策講解、售
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