如何建立高效領導力(編輯修改稿)
2025-01-25 18:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 高峰之小高峰 同公司高峰 沖高峰委員會 春酒 每年過春節(jié)后收心操 一個 上午 經(jīng)理 授權 歲末聯(lián)歡會 元旦前，所有業(yè)務員大聯(lián)歡 一個 晚上 經(jīng)理 無 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 動態(tài)活動 推銷大展 推銷故事展示 一天 授權 有故事的業(yè)務員 進修會 各職別進修，視需求而定 一天至兩天 經(jīng)理或主管 外聘者 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 動態(tài)活動 聚會家庭 增員、激勵、溝通 半天或一個晚上 小競賽 視需要屆時制定 視需要而定 經(jīng)理 無 訓練的三個原則（ 3R） ? Realism: 逼真 ? Repetition: 重復 ? Reward: 回報 學習過程中的三個關鍵 ? 有學習動機時，效果最好； ? 主動參與學習時，效果最好； ? 在被教以即將用得到的東西時，效果最好。 診斷訓練內(nèi)容的三要素 (如何診斷團隊的錯誤 ) ?看記錄（ Records） ?觀察（ Observations） ?面談（ Conversation） 業(yè)務員每周業(yè)務追蹤卡 推銷活動 得分 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 總分 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 接觸 /電話約訪 1 取得面談 2 遞送建議書 /客戶服務 /收集材料 3 *獲得推介三位準客戶名單 3 簽要保書 4 收取保費 5 總分 如何準備訓練 ? Prepare 準備 ? Explain 講解 ? Show 示范 ? Observer 觀察 ? Supervise 輔導 準備 Prepare ? 使業(yè)務員輕松 ? 使業(yè)務員感興趣 講解 Explain ? 強調要點 ? 不要一次說得太多 ? 使用簡單的言詞 示范 Show ? 在給業(yè)務員示范時要訂出高標準 ? 你的示范必須是一流的 ? 任何示范，都要配合使用銷售資料 ? 每次示范內(nèi)容要適量 ? 檢討你的示范，強調每一個步驟 ? 重復示范，再檢討，做重點加強 觀察 Observe ? 讓業(yè)務員放手去做，不要發(fā)現(xiàn)錯誤即中斷 ? 先贊美再糾正 ? 糾正業(yè)務員：謹慎、私下、建設性的友好批評 ? 學生沒有學好，是教師沒有教好 ? 經(jīng)常學以致用 輔導 Supervise ?訂出進度，定期檢查、督導 ?業(yè)務員需要你的督導，是因為： ?大多數(shù)新業(yè)務員無法自我管理或規(guī)范自己去遵守其計劃； ?許多業(yè)務員無法充分發(fā)揮潛能，他們通常較被動，除非有人鞭策； ?他們需要不斷地被提醒去作他們計劃做的事，因為有一種強烈的誘惑會使他們故態(tài)復有。 訓練前的需求評估 安排課程內(nèi)容 安排訓練方式 評估訓練成效 維持訓練成果 訓練的步驟 提高訓練績效 ? 建立訓練系統(tǒng) ? 成為優(yōu)秀講師 ? 評估與追蹤 總結語 ?訓練是使業(yè)務員成為專業(yè)人員的有效方法 ?訓練是自我領導力建立的有效途徑 輔導 何謂輔導 輔導 ,事實上是一種幫助業(yè)務員能夠自食其力及成功作業(yè)的過程。 訓練與輔導的區(qū)別 ?訓練是有系統(tǒng)、有計劃、集體的、階段性的人才培養(yǎng)的過程，強調的是基本能力的建立。 ? 輔導則是隨機的、個別式的、非正式課程的指導與訓練，協(xié)助學員自我發(fā)展，強化各種能力技巧。 輔導的目標 ?短期產(chǎn)生業(yè)績 ?長期獨立和發(fā)展 對新進業(yè)務員的輔導 ? 告知可能發(fā)生的負面狀況 ? 告知一種明確而簡單的推銷模式 ? 幫助其克服沮喪 ? 為其設定目標 10% 20% 30% 40% 推銷員與客戶的關系 評估客戶需求 推銷技巧 締結 （ CLOSE） A 模式 10% 20% 30% 40% B 模式 締結 （ CLOSE） 推銷技巧 創(chuàng)造需求 推銷員與客戶的關系 1) 幫助和督導制訂計劃 a. 導之以夢 b. 曉之以理 c. 動之以情 d. 解之以惑 e. 授之以知 f. 激之以志 g. 透之以利 h. 警之以災 使
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