區(qū)域市場管理和規(guī)劃(真心食品xxxx學(xué)員手冊)魏慶(編輯修改稿)
2025-01-25 15:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 已有客戶 /品項維護(hù) 專案： ?? 新品開戶排名、生動化扣罰、有獎海報張貼、新品專項生動化標(biāo)準(zhǔn)、樣板店、樣板街、 第三個階段 （掌控率 50%以上） 新品提升、品項維 護(hù)、生動化 新品新開客戶 （ 60%） +生動化建設(shè) （ 40%） 已有客戶 /品項維護(hù) 專案： ?? 第四個階段 （掌控率 50%以上、鋪第二支新品） 新新品提升、 老新品維護(hù)、 品項維護(hù)、 生動化 新新品新開客戶 （ 40%） +老新品訂單數(shù)或者銷量 （ 30%） +生動化建設(shè)（ 30%） 已有客戶 /品項維護(hù) 專案： ?? 第三并行階段 （掌控率 50%以上、鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 新品提升、 品項維護(hù)、生動化、銷量 新品新開客戶（ 40%） +銷量 40% +生動化建設(shè)（ 20%） 已有客戶 /品項維護(hù) 專案： ?? 、 競品清理 /簽協(xié)議店 第五階段：產(chǎn)品達(dá)到目標(biāo)鋪貨率之后 分銷標(biāo)準(zhǔn)、生動化 品項維護(hù)、弱勢線路提升 銷量考核（ 30%） +生動化（ 35%） +分銷標(biāo)準(zhǔn)（ 35%） 已有客戶 /品項維護(hù) 專案： … 分銷達(dá)標(biāo)排名、弱勢線路 助理業(yè)代考核誤區(qū) 團(tuán)隊管理 3）管理杠桿管理循環(huán) ? 標(biāo)準(zhǔn) /預(yù)案 /告知、考核 /指標(biāo) /目標(biāo) ? 記錄、檢核、排名、 ? 獎罰、員工述職、點評、薪資模擬、當(dāng)日目標(biāo)明確、培訓(xùn) /總結(jié)、輔導(dǎo) 一、終端廣度 —— 增加銷售網(wǎng)點 終端銷售要做什么 —— 買得到 終端銷售要做什么 —— 買得到 二、終端深度 —— 維護(hù)網(wǎng)點質(zhì)量 1. 制定分銷標(biāo)準(zhǔn)、 ? 動銷目標(biāo)：機(jī)會渠道、機(jī)會網(wǎng)點、機(jī)會產(chǎn)品 ? 價格維護(hù)：網(wǎng)點數(shù)、渠道類型、分產(chǎn)品 2. 活躍客戶管理： ? 網(wǎng)點深度：銷量 = 活躍客戶數(shù)（開戶率廣度） * 品種數(shù)（深度） 3. 應(yīng)用動作： ? 分銷標(biāo)準(zhǔn)上墻 —— 分銷標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)下的品項數(shù)字考核 ? 網(wǎng)點銷量協(xié)議 ? 客戶別銷量排名、經(jīng)銷商的終端報警系統(tǒng) 管理拜訪率 分銷、通路利潤 人員考核和管理 分銷標(biāo)準(zhǔn)；銷量 =活躍客戶數(shù)（開戶率廣度） * 品種數(shù)（深度）；客戶別銷量排名 不要一次挫折就失敗 回顧：終端廣度 —— 增加銷售網(wǎng)點 終端銷售要做什么 —— 買得到 終端銷售要做什么 —— 看得到 生動化很重要 ?賣得動的一看就賣得動，即使是新產(chǎn)品，終端形象好的、賣的果然就好。 ?賣不動的一看就賣不動、即使知名產(chǎn)品，終端形象不好、銷量就會被別人搶走。 ?你能把對手趕出貨架就能把他趕出市場 觀點：生動化很重要、 有關(guān)銷量的生動化標(biāo)準(zhǔn) 生動化標(biāo)準(zhǔn)延伸：一店一策： 生動化管理：不要用培訓(xùn)取代管理 教育： ?不要一次挫折就失敗、 ?陳列是搶的，不是用錢買的：隨手陳列 推薦技巧： ?零店獎勵、 ?陳列突擊隊、天降財神、海報墻 ?專案組和：促銷、獎勵、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)團(tuán)隊 ?強(qiáng)制路線 終端銷售 終端銷售要做什么 —— 看得到 酒店名稱：紅升酒店 （填寫示例） 一、分銷標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)產(chǎn)品 A B C 補(bǔ)充產(chǎn)品 D 限制產(chǎn)品 E 達(dá)標(biāo)現(xiàn)狀 √ √ √ 二、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 項目 位置 /樓層 品項數(shù) 品項名稱 （從左向右或從上向下順序） 排面數(shù) （和上欄一一對應(yīng)） 吧臺 進(jìn)門右側(cè) /一樓 3 左右： A、 B、 C 3 展示柜 進(jìn)門右側(cè) /一樓 3 上下： A、 B、 C 6 堆箱 吧臺旁 2 A、 B 2 43 割箱 吧臺旁 2 A、 B 1 擺桌 /臺 大廳 /一樓 1 B 每桌兩瓶 三、廣宣品標(biāo)準(zhǔn) 品項 數(shù)量 樓層 位置 /方式 門貼 2對 1 大門上 海報 16 2 一樓東、西墻上各 4張，二樓 4個包間各 2張 壓塑畫 0 燈籠 36 2 大廳 吊旗 4 1 桌貼 10 1 小餐桌上（特純） 大餐桌無 掛脖 /價簽 28 1 吧臺、展示柜 四、專場標(biāo)準(zhǔn)：
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