區(qū)域市場(chǎng)管理和規(guī)劃(真心食品xxxx學(xué)員手冊(cè))魏慶(編輯修改稿)
2025-01-25 15:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 已有客戶 /品項(xiàng)維護(hù) 專案： ?? 新品開戶排名、生動(dòng)化扣罰、有獎(jiǎng)海報(bào)張貼、新品專項(xiàng)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、樣板店、樣板街、 第三個(gè)階段 （掌控率 50%以上） 新品提升、品項(xiàng)維 護(hù)、生動(dòng)化 新品新開客戶 （ 60%） +生動(dòng)化建設(shè) （ 40%） 已有客戶 /品項(xiàng)維護(hù) 專案： ?? 第四個(gè)階段 （掌控率 50%以上、鋪第二支新品） 新新品提升、 老新品維護(hù)、 品項(xiàng)維護(hù)、 生動(dòng)化 新新品新開客戶 （ 40%） +老新品訂單數(shù)或者銷量 （ 30%） +生動(dòng)化建設(shè)（ 30%） 已有客戶 /品項(xiàng)維護(hù) 專案： ?? 第三并行階段 （掌控率 50%以上、鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 新品提升、 品項(xiàng)維護(hù)、生動(dòng)化、銷量 新品新開客戶（ 40%） +銷量 40% +生動(dòng)化建設(shè)（ 20%） 已有客戶 /品項(xiàng)維護(hù) 專案： ?? 、 競(jìng)品清理 /簽協(xié)議店 第五階段：產(chǎn)品達(dá)到目標(biāo)鋪貨率之后 分銷標(biāo)準(zhǔn)、生動(dòng)化 品項(xiàng)維護(hù)、弱勢(shì)線路提升 銷量考核（ 30%） +生動(dòng)化（ 35%） +分銷標(biāo)準(zhǔn)（ 35%） 已有客戶 /品項(xiàng)維護(hù) 專案： … 分銷達(dá)標(biāo)排名、弱勢(shì)線路 助理業(yè)代考核誤區(qū) 團(tuán)隊(duì)管理 3）管理杠桿管理循環(huán) ? 標(biāo)準(zhǔn) /預(yù)案 /告知、考核 /指標(biāo) /目標(biāo) ? 記錄、檢核、排名、 ? 獎(jiǎng)罰、員工述職、點(diǎn)評(píng)、薪資模擬、當(dāng)日目標(biāo)明確、培訓(xùn) /總結(jié)、輔導(dǎo) 一、終端廣度 —— 增加銷售網(wǎng)點(diǎn) 終端銷售要做什么 —— 買得到 終端銷售要做什么 —— 買得到 二、終端深度 —— 維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 1. 制定分銷標(biāo)準(zhǔn)、 ? 動(dòng)銷目標(biāo)：機(jī)會(huì)渠道、機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、機(jī)會(huì)產(chǎn)品 ? 價(jià)格維護(hù)：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、渠道類型、分產(chǎn)品 2. 活躍客戶管理： ? 網(wǎng)點(diǎn)深度：銷量 = 活躍客戶數(shù)（開戶率廣度） * 品種數(shù)（深度） 3. 應(yīng)用動(dòng)作： ? 分銷標(biāo)準(zhǔn)上墻 —— 分銷標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)下的品項(xiàng)數(shù)字考核 ? 網(wǎng)點(diǎn)銷量協(xié)議 ? 客戶別銷量排名、經(jīng)銷商的終端報(bào)警系統(tǒng) 管理拜訪率 分銷、通路利潤(rùn) 人員考核和管理 分銷標(biāo)準(zhǔn)；銷量 =活躍客戶數(shù)（開戶率廣度） * 品種數(shù)（深度）；客戶別銷量排名 不要一次挫折就失敗 回顧：終端廣度 —— 增加銷售網(wǎng)點(diǎn) 終端銷售要做什么 —— 買得到 終端銷售要做什么 —— 看得到 生動(dòng)化很重要 ?賣得動(dòng)的一看就賣得動(dòng)，即使是新產(chǎn)品，終端形象好的、賣的果然就好。 ?賣不動(dòng)的一看就賣不動(dòng)、即使知名產(chǎn)品，終端形象不好、銷量就會(huì)被別人搶走。 ?你能把對(duì)手趕出貨架就能把他趕出市場(chǎng) 觀點(diǎn)：生動(dòng)化很重要、 有關(guān)銷量的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)延伸：一店一策： 生動(dòng)化管理：不要用培訓(xùn)取代管理 教育： ?不要一次挫折就失敗、 ?陳列是搶的，不是用錢買的：隨手陳列 推薦技巧： ?零店獎(jiǎng)勵(lì)、 ?陳列突擊隊(duì)、天降財(cái)神、海報(bào)墻 ?專案組和：促銷、獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ?強(qiáng)制路線 終端銷售 終端銷售要做什么 —— 看得到 酒店名稱：紅升酒店 （填寫示例） 一、分銷標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)產(chǎn)品 A B C 補(bǔ)充產(chǎn)品 D 限制產(chǎn)品 E 達(dá)標(biāo)現(xiàn)狀 √ √ √ 二、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 位置 /樓層 品項(xiàng)數(shù) 品項(xiàng)名稱 （從左向右或從上向下順序） 排面數(shù) （和上欄一一對(duì)應(yīng)） 吧臺(tái) 進(jìn)門右側(cè) /一樓 3 左右： A、 B、 C 3 展示柜 進(jìn)門右側(cè) /一樓 3 上下： A、 B、 C 6 堆箱 吧臺(tái)旁 2 A、 B 2 43 割箱 吧臺(tái)旁 2 A、 B 1 擺桌 /臺(tái) 大廳 /一樓 1 B 每桌兩瓶 三、廣宣品標(biāo)準(zhǔn) 品項(xiàng) 數(shù)量 樓層 位置 /方式 門貼 2對(duì) 1 大門上 海報(bào) 16 2 一樓東、西墻上各 4張，二樓 4個(gè)包間各 2張 壓塑畫 0 燈籠 36 2 大廳 吊旗 4 1 桌貼 10 1 小餐桌上（特純） 大餐桌無(wú) 掛脖 /價(jià)簽 28 1 吧臺(tái)、展示柜 四、專場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)：
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1