【文章內容簡介】 作的時候，要求廠家簽協議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協議之后，超市之間就靠價格競爭。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把你打個特價，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。連鎖特價一旦出現，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現象一旦出現，會危險到整個通路格局。超市砸價的預防合同明晰1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細跟超市的合同一定要簽細，盡管簽細了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細，一定有負面作用。【案例】有一次我在一個家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細。有一個學員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個合同你也沒的簽。”他們說超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個格式合同，你簽字就行了，其實超市的合同完全可以改，不要預設立場。有人說“你改了也沒用，他們也不一定執(zhí)行。你合同簽的是破損退還最多是2％，到時候給你退4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現在單方面撕毀合同已經成為行規(guī)了。所以你說這個合同明晰是紙上談兵?！爆F在業(yè)務員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細。你跟超市采購員打交道的時候，第一句話采購一般都說，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個，你也簽這個就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。但問題是他能在這里幾天呢？2．如何與超市簽訂價格條款廠家、供應商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價呢?返利——大企業(yè)的對策大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。價格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細。跟超市簽合同，合同附件有一個價格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產地、價格和最低零售價，還要蓋公章。如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導價銷售，如果低于廠家指導價，廠家有權利采用行動。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經開始主動一步了?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國內一個著名的家電專業(yè)賣場簽協議，協議是這樣簽的，賣兩個億，返點2％，％，賣5個億返點4％，賣8個億返點7％，銷量超過10個億，返點3％。我給這個企業(yè)培訓，這個企業(yè)告訴我，這么簽是因為這個大賣場以低價著稱。我根據去年的銷售數字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到8個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過10個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。所以讓你不砸價，第一件事兒我跟你簽協議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利。品項差異① 分品項供應你到一個人口不足100萬的地級市，你看到這邊有一個1萬平米的大超市，對面又有一個1萬平米的大超市，離它不遠有一個工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時候你要產生一個想法，這三家不會相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。這個時候我建議你有可能的話，把他們分品項供應：這個賣場供葡萄汁，那個賣場供蘋果汁，另外一個賣場供澄汁。② 分品項返利你可以不分品項供應，但是對于那種有砸價可能性的惡性賣場，你要做分品項返利。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠1個億，給他返多少給明確好。分品項供應或者分品項返利，這樣他們就算砸也砸不到一個單品上。3．超市報價，虛中有實不但你給超市、經銷商、采購員報價時要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定。采購員有三句培訓教材，第一句，永遠不接受廠家的第一次報價，盡量不接受廠家的三次以內報價；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠記住在最后一輪談判時要榨取80%的條件?！咀詸z】請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？【案例】你第一次見采購，你一報價，比如說果汁3塊2，采購員會說，你不是開玩笑吧，NO，重報；你第二次又來報，他說NO；第三次又來報，他說NO。連NO三次，你報出個2塊9，他說2塊9還可以商量。剛開始報價一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。采購員無非就是三招。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜12萬，你交12萬進來我們幫你一炒作，你一個月把這12萬掙回來，剩下11個月你白賺。他一用競品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。結果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價報出來了。你說剛開始報3塊2，經過反復討論，你給報2塊7毛5。他說2塊7毛5還可以。這時候你已經筋疲力盡了。你以為你把裸價報出來了，但采購員當你把裸價報出來之后，他又會說一句話，價格報完了咱們談扣點。很多經銷商一聽這話就哭了，再扣點就只能扒皮了。3塊2，報到2塊7毛5，再扣點，扒完了皮再扣3個點。采購員說，行了，2塊7毛5，扣3個點，進店吧。經銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準備進店了。結果第二天，這個經銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個采購員進店了，采購員這時候又會說一句話，是答應你2塊7毛5和3個點就可以進店了，但是領導不同意。因為采購員培訓的第一句話就是永遠在最后一輪談判要詐出80％條件。虛虛中有實，第一個字就是虛。虛的意思就是當你給采購員報價的時候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復雜啊，第一次把最低價報出來，堅決不讓就完了嘛。就算第一次把最低價報出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。比如，你的實價是3塊3，那你第一次就可以報5塊8。實第二個字是實，你跟采購員報價的時候，習慣一個價一口氣報到底，你最后給他加扣點。比如，實價是3塊3，就報3塊4毛5，第一次報3塊4毛5，第二次報3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠都是3塊4毛5，但是你給他扣點。因為采購員告訴你報最低價，你說3塊8，重報，3塊7，重報，3塊5，采購員會覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報完了價就不再變，慢慢加扣點，虛中有實。4．收超市的保證金肉體電話機采購員培訓教材里面還有兩句話，你永遠記住業(yè)務員期待著采購員提要求，第二句話，當業(yè)務員給采購員提完一個要求以后你是等著采購員提要求。當你跟采購員要一個東西，要完了是等著采購員說不的，比如，你跟采購員說，你要進店，他說給他進店費，你要打堆頭，他說要堆頭費。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的。比如，采購員跟你說，國慶店慶費5000塊，再給他1000臺特價機，或者是1000箱特價貨，他說完了這個話等著你說，怎么可能呢，你最多給3000塊。但是很多業(yè)務員不是這樣，很多業(yè)務員做超市不知道還價，會做肉體電話機?！景咐坎少弳T說：“國慶店慶費5000塊，那個特價機要1000個?！睒I(yè)務員一聽：“等著，我給經理說去?！薄敖浝?，人家要5000塊錢，1000個特價機”。經理一聽：“混賬，賣得不多，要得還不少。告訴他，只給他機子不給他錢?！睒I(yè)務員說：“經理說只給你1000個機子不給你錢?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場。”業(yè)務員說：“經理，人家說要把咱們清場?！苯浝碚f：“那就給他1000塊?！睒I(yè)務員說：“采購，人家說給1000塊。”這樣的業(yè)務員大有人在。最可恨的是有一批業(yè)務員幫著采購員嚇經理。采購員說了，經理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。這樣的業(yè)務員更多，實際上采購員跟你提要求，說5000塊錢，1000臺特價機，說完了之后是等你說不可能呢，結果你一轉身，你給經理說去。結果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。這是采購員的心理?！景咐磕巢孰姼懔艘粋€驚爆價，把純平21寸彩電特價打到499塊，599塊。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個價格就低得厲害。有的業(yè)務員傻乎乎地拿著政策，跟采購員說：“我們給你一個特價。”采購員說：“那你給我促銷費。”他反過來向你要錢。有的業(yè)務員就利用這個政策把采購員的保證金套回來了。他去找采購員：“張經理，我們公司最后想搞點活動，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法。倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個特價吧。”業(yè)務員說：“我回公司要一個。”過兩天業(yè)務員跑去了：“張經理，公司特別批準一個599塊的驚爆特價。”采購員說：“好啊。”接下來不做無條件讓步，可以談：“張經理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。但是去年我們做這個驚爆價效果不好，結果應該賣499塊的你們賣498塊，他賣497塊，他賣496塊，結果你們三家一砸，最后你們都不掙錢。”你現在給他打499塊的驚爆價，采購員想要，怕你不給他。這時候你有條件跟他談?！敖衲晡覀兇蛞粋€499塊的驚爆價，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價。但是我想，能不能今年您給我們交點保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現結？您別誤會，我要保證金不是套您的資金，您簽一個君子協議，這個城市就你們三家大賣場，您這三家大賣場每一家都給我交一點保證金，然后兩個月把這個特價執(zhí)行完。如果你們三家保證金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特價秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。”這樣就有可能要得到保證金。很多超市在廠家面前很強勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠不做無條件讓步。你手里拿著他的錢，你就比他主動。不要預設立場大家不要預設立場，不要以為“預練神功必先自宮”。我說這個保證金是給大家講一個道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價還價。5．怎樣在合同里面保證自己的利潤跟超市簽合同條款，第一個目的是防止過分低價，第二個目的要保證自己的利潤。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。節(jié)流——費用不能省，但不能浪費在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費用是不能省的。你銷量不行，你把堆頭費去了，把導購費省了，結果會更差。在超市里所謂的節(jié)流無非是讓費用不浪費，進店費能掏8000塊，就不掏10000塊，導購費出了，把導購培訓好，讓導購更多產出；堆頭費出了，搶個好位置，讓產生更多銷量。在超市里面節(jié)流費用，目的是使同樣費用的投入回報率變高。開源——提高價格超市要產生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。開源有兩種方法，一種是提高價格，另一種是提高銷量。那么，怎么樣在超市里面抬高供價呢？【自檢】現在很多廠家都非常強調全品項鋪貨、全品項銷售。那么，你在跟超市打交道的時候，要不要全品項進店？為什么？應該怎么做？① 優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項進店，其實，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。你有20個條數碼，但不一定要全品項進店?！?小超市如果是一個比較小的超市，規(guī)則不完善，進店費交了以后，進多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當然要全品項進店?！?正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進一個條碼要交條碼費，而且一個條碼三個排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。這時候如果你所有的條碼都進去，就如同養(yǎng)20個兒子，一個兒子也養(yǎng)不活?？偣步o了你30個排面，你進了20個條碼，每一個條碼只有兩三排面。所以要在超市里賺錢，要抬高供價，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。你有20個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進店。進店之后把你這個品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭取到更多的位置、更低的折扣、更低的費用，這時候再進行全品項銷售。② 量力結合量力結合對內對外都要做到?！?對內量力結合在超市里面進店做陳列，應盡量遵守一個原則叫兩快加一高。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會有某些產品價格打透底，因為你不把價格打下來，你的銷量就上不去。如果你的量上不去，采購員就欺負你，不給你回款。你起量肯定要打特價，打特價肯定沒利潤。但是你要記住，這個品種沒利潤，另一個品種有利潤。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。陳列上也爭取兩快加一高，進店談判也爭取兩快加一高，你設計的進店條碼要有能完成銷量的，同時有能完成毛利的，不要糊里糊涂進店。■ 對外量力結合你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉、客單價、人流量。采購員嘴里天天念叨就這五個詞，他的老板考核他也這五個詞，他的指標和獎金，也依據這五個詞而來。毛利，包括銷售毛利和費用毛利，通貨費用、進店費也算毛利。客單價，就是一個人買了多少東西。比如，這個超市一天來了1000個人，一人買了一根牙簽，那叫客單價低；每人買了100臺彩電，那叫客單價高。 你跟采購員談判時要迎合他的心理，要讓采購員感覺到1臺這個廠的產品進來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉、客單價。跟他講，不要在超市里面進單品，除非這個單品特別牛，或者你準備拿大把銀子往里砸，你進超市一定是組團進店?！景咐考偃缒闶莻€賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經理，我們這次準備進5種產品，其中有兩個產品是洗發(fā)水，一個產品是洗面奶，還有兩個產品是潤發(fā)素。那么我跟你分析一下我為什么給你進這5種產品？洗發(fā)水和洗面奶已經相當成熟了，將來這兩