區(qū)域市場啟動(dòng)流程管理(編輯修改稿)
2025-05-16 03:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，在以正常程序結(jié)束合同的情況下，保證金全額退還。指定銷售范圍：在地圖上指定范圍，盡量避免任何誤解和混淆；對(duì)于通路的信用：按當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求，給予相信的政策；填寫分銷商申請(qǐng)表：申請(qǐng)核準(zhǔn)后，簽訂合同。三、 分銷商聘用步驟：目標(biāo)收集：利用人際關(guān)系、報(bào)刊廣告或者直接派發(fā)邀請(qǐng)函的形式收集分銷商名單，邀請(qǐng)參加招商會(huì)或者派業(yè)務(wù)代表與其電話溝通/面談。復(fù)選：圈定范圍并鎖定主要目標(biāo)。避免聘用為競爭對(duì)手服務(wù)的人選。招商來電記錄表來電時(shí)間姓 名性 別□ 個(gè)人； □ 公司（職務(wù)___________）何種途徑得知“朵彩”招商單 位單位性質(zhì)地 址郵 編電 話傳真手 機(jī)何時(shí)聯(lián)系最為方便感興趣的區(qū)域（擬代理區(qū)域）所提問題主要關(guān)心點(diǎn)（電話接聽者總結(jié)后記錄）基本判斷應(yīng)轉(zhuǎn)交部門/個(gè)人資料郵寄及后續(xù)溝通記錄面談：最好先讓相關(guān)業(yè)務(wù)人員出馬，并為老板最后敲定留有回旋余地。面談流程l 了解該人選在內(nèi)衣/保暖內(nèi)衣行業(yè)的背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人經(jīng)營的興趣。l 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)及資源情況；l 介紹公司以及產(chǎn)品；l 做好充分鋪墊，并提出公司對(duì)分銷商的以下要求： 所需資金； 所需人力； 所需倉庫要求； 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求； 遵守公司價(jià)格政策； 明確分銷商所需的投資回報(bào)率達(dá)成共識(shí)：討論細(xì)節(jié)簽訂合同：按法律程序確定合作關(guān)系。第六步：鋪貨、布貨一、 最后確定下級(jí)分銷商，并根據(jù)各地市場情形以及分銷商的實(shí)力，對(duì)全省市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局。哪里做直營市場、哪里做樣板市場、重點(diǎn)做哪里、哪里做形象、哪里出銷量，心里要有一個(gè)全盤觀念。二、 統(tǒng)一召開定貨會(huì)——其實(shí)也是一個(gè)動(dòng)員大會(huì)?！百Y金往上走，壓力往下傳”，憑借現(xiàn)場氣氛，全面打造一種“局勢浩蕩”的聲勢，讓二級(jí)分銷商充滿信心地、滿懷豪情地投入到即將拉開的戰(zhàn)幕。三、 協(xié)助分銷商進(jìn)行商場談判，確保在重點(diǎn)商場的鋪貨率、盡量占領(lǐng)優(yōu)勢陳列位置。協(xié)助分銷商布置終端網(wǎng)點(diǎn)，提供終端陳列、專賣店、專柜裝修設(shè)計(jì)方案。（具體終端管理辦法以及終端陳列、店鋪裝修注意事項(xiàng)參照本書第七章“渠道”第三節(jié)。）第七步：協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)營業(yè)員具體培訓(xùn)辦法以及培訓(xùn)內(nèi)容，參照本書第七章“渠道”《“朵彩”金牌營業(yè)員培訓(xùn)手冊》。第八步：廣告預(yù)熱一、 目的 通過廣告的作用，在全省布貨到位的情況下，制造品牌聲勢，激發(fā)渠道人員的工作熱情； 通過電視廣告的投放以及重點(diǎn)戶外廣告的布置，逐步建立品牌知名度； 打消商場疑慮，提高商場經(jīng)營者的信心，爭取在商場獲得更多優(yōu)待條件。二、 做法 預(yù)定戶外廣告位置，在市場進(jìn)入旺銷期時(shí)，確保能占領(lǐng)一級(jí)市場（省會(huì)城市）的重點(diǎn)戶外廣告位置，其中包括繁華商業(yè)區(qū)的路牌、公交車體廣告、人氣旺盛的高檔商場內(nèi)/外提示性的品牌形象牌面/燈箱等。 配合“朵彩”總部媒體投放計(jì)劃，少量投放電視形象廣告； 提醒經(jīng)銷商注意收看我們投放的電視廣告，并請(qǐng)他們對(duì)廣告投放的具體內(nèi)容及方式提出意見。 邀請(qǐng)經(jīng)銷商參觀我們在一級(jí)市場布置的重點(diǎn)戶外廣告以及重點(diǎn)商場的終端形象； 加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的聯(lián)系，隨時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)處理突發(fā)性事件（如競爭對(duì)手的狙擊、刁難等等），使經(jīng)銷商保持信心并將其業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要注意力集中在我們的產(chǎn)品上。三、 注意事項(xiàng) 在前期沒有進(jìn)入市場旺銷期的時(shí)候，不要投放報(bào)紙廣告。報(bào)紙廣告信息繁多，而表現(xiàn)手法又非常有限，在沒有消費(fèi)需求的情況下，報(bào)紙廣告很難吸引消人們的注意。而且，報(bào)紙廣告的效應(yīng)持續(xù)時(shí)間比較短（因?yàn)閳?bào)紙廣告的形象不可能很生動(dòng)，在沒有高密度、大版面投放的情況，根本起不到重復(fù)刺激的作用），等到消費(fèi)者真的要買東西的時(shí)候，他早把以前從報(bào)紙上看到的廣告信息忘掉了。 重點(diǎn)做戶外廣告以及終端形象，爭取最佳位置、最佳價(jià)格、最佳宣傳效果。 前期電視廣告密度不宜太高，主要以5秒標(biāo)版廣告投放為主，突出品牌核心訴求以及品牌名稱即可。 在非旺季時(shí)期，終端不走貨，經(jīng)銷商感受到壓力與疑慮是很正常的事情，此時(shí)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的溝通，并以全局的觀念科學(xué)分析市場現(xiàn)狀，督促經(jīng)銷商做好旺銷準(zhǔn)備工作。第九步：旺季促銷準(zhǔn)備一、 及時(shí)補(bǔ)貨，保證一定的庫存；二、 做好員工旺銷前思想動(dòng)員工作，把緊張感、壓力感傳遞下去；三、 隨時(shí)做好銷售統(tǒng)計(jì)工作分銷商銷售周報(bào)表分銷商公司名稱/區(qū)域_______________ 時(shí)間_________________貨號(hào)品名單位銷售數(shù)量銷售單價(jià)銷售金額庫存數(shù)量備注四、 報(bào)刊廣告投放（報(bào)紙廣告適合做高密度集中投放的促銷廣告；時(shí)尚雜志、服飾專業(yè)雜志適合做形象廣告，雜志廣告可置于終端供顧客翻閱。） 報(bào)紙平面廣告（在重要節(jié)假日期間投放）標(biāo)題a) 你想讓你送出去的禮品與眾不同嗎？——“朵彩”貼身關(guān)愛，與眾不同的禮b) 給領(lǐng)導(dǎo)送禮，要送表心意、有新意的禮——“朵彩”貼身關(guān)愛，表心意、有新意的禮c) 給親人送禮，要送實(shí)用、實(shí)在、實(shí)惠的禮——“朵彩”貼身關(guān)愛，實(shí)用、實(shí)在、實(shí)惠的禮d) 給朋友送禮，要送品位、時(shí)尚、健康的禮——“朵彩”貼身關(guān)愛，品位、時(shí)尚、健康的禮e) 情人節(jié)，送給愛人貼身的禮（以此類推，如，父親節(jié)，送給爸爸貼身的禮）f) 本周內(nèi)，每天上午911點(diǎn)，買朵彩，送XXX（促銷事件告知）g) 911點(diǎn)市內(nèi)交通擁擠，緣起“朵彩”促銷（事件后續(xù)報(bào)道） 報(bào)媒軟性文章（內(nèi)衣消費(fèi)旺季投放）a) 誰在穿朵彩？——03年終端統(tǒng)計(jì)顯示，知性高品位人士是“朵彩”主流消費(fèi)群b) 2004，中國內(nèi)衣彩棉年c) 一件內(nèi)衣熏殺一柜蟑螂 貼身衣物健康是關(guān)鍵
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