【文章內(nèi)容簡介】 搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。3． 信息應(yīng)不斷地整理更新。表15：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細說明做好事前審閱1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對主要項目做事前的審閱。2． 針對審閱時發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。3． 發(fā)生問題時，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。4． 平時注意審閱，抽查時才不會有問題發(fā)生。對待經(jīng)辦人的要訣1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢欺人。2．應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。3．慰勞經(jīng)辦人。被指責有問題時1． 被指責有問題時，應(yīng)冷靜、坦率地聽取。2． 自己有錯誤時，應(yīng)立即采取措施加以改進，而不要加以辯解。表16：與公司（總部）保持良好的互動內(nèi) 容詳細說明采取主動積極的態(tài)度1． 區(qū)域市場在運營上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動關(guān)系。2． 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機會、方法與公司保持良好的關(guān)系。3． 不可對公司盲從，應(yīng)存在善意的對抗意識。正確地聯(lián)絡(luò)、報告、洽談1． 規(guī)定的報告和有價值的信息應(yīng)迅速、準確地送達公司（總部）。2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進行。3． 區(qū)域主管和區(qū)域分支機構(gòu)應(yīng)主動與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。表17：正確處理與上級的關(guān)系內(nèi) 容詳細說明把握上級的方針與想法1． 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級的方針與想法。2． 若對上級的方針不了解，應(yīng)主動請示。指示與命令的接受方法1． 接受時應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請教。2． 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。3． 將重要的事項要記錄在備忘錄里。報告、聯(lián)絡(luò)的要點1． 按規(guī)定報告、聯(lián)絡(luò)。2． 報告時應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級的詢問及時間限制。3．書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來寫。告誡與責備的接受方法1． 對告誡、責備應(yīng)虛心地接受，不要當場辯解。2． 若上級的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找機會委婉地說明。3）區(qū)域主管工作時間安排在工作壓力下，專業(yè)人員（區(qū)域分支機構(gòu)的推銷員等）往往會忽視自己和廠家的長期發(fā)展。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實現(xiàn)他們的目標。然而，在當?shù)厥袌錾?，區(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負責。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實績、最忽視長期發(fā)展的人。 美國著名學(xué)者梅斯特(David H．Maister)認為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時間：行政和財務(wù)管理工作；個人營銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。 區(qū)域主管的行政（有時也包括財務(wù)管理）工作往往非常緊迫。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會影響目前的經(jīng)營實績。然而，光做好行政管理工作，還遠遠不夠。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費大量的時間?？晌修k公室人員處理日常行政（或財務(wù)）問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。如果區(qū)域主管在行政和財務(wù)管理工作中花費10％以上時間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。 要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營銷和推銷活動。專業(yè)人員往往無法單獨做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。但是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是“教師”，其次才是實際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實際工作，但必須明確自己的工作重點。 區(qū)域主管應(yīng)花費30％至60％工作時間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點，協(xié)助他們確定奮斗目標。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時間。 客戶關(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨自或與客戶服務(wù)小組負責人一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理問題。這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花20％至40％工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動方式。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。區(qū)域分支機構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售）組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機構(gòu)對總部（銷售部）負責，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。區(qū)域分支機構(gòu)主要從事當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對區(qū)域市場的“開發(fā)和經(jīng)營”負有重大責任。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個方面： ① 銷售部向區(qū)域分支機構(gòu)（區(qū)域主管）下達年度銷售目標和其他市場營銷目標；② 銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援；③ 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn)。④ 銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；⑤ 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；⑥ 區(qū)域主管負責傳達、執(zhí)行銷售部（廠家）下達的各項政策和行動方案；⑦ 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。⑧ 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。區(qū)域主管與市場部的關(guān)系市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機構(gòu)。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。廣東順德是我國著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在這個人口才過100萬的縣級市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)著名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。在上述眾多廠家的市場部里，細分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產(chǎn)品的市場適應(yīng)力和影響力。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。區(qū)域分支機構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。市場部開拓未來市場的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機構(gòu)重點從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護廠家的利益。當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系——市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。市場部應(yīng)在促進兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個方面： ① 對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。② 針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策。③ 對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進方案。落實各項促銷宣傳活動。④ 支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1．崗位名稱：區(qū)域主管2．直接上級：銷售部經(jīng)理3．直接下級：地區(qū)業(yè)務(wù)員4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標。5．直接責任：● 傳達上級指示；● 制訂本地區(qū)銷售計劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標；● 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)；● 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項工作；● 收集市場信息，及時上報主管；● 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；● 及時對下級工作中的爭議作出裁決；● 參加本地區(qū)開展的促銷活動；● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作；● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性；● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批；● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報上級批準后實施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 定期向直接上級述職。6．領(lǐng)導(dǎo)責任：● 對本地區(qū)工作計劃的完成負責；● 對完成下達的銷售指標負責；● 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負責；● 對客戶檔案的齊全負責；● 對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負責；● 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負責；● 對所屬業(yè)務(wù)員的紀律行為及整體精神面貌負責；● 對本地區(qū)對廠家造成的影響負責；● 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責；● 對本地區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責；● 對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負責。7．主要權(quán)力：● 有對本地區(qū)所屬員工和各項業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；● 有向上級報告的權(quán)力；● 有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán)；● 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；● 對下級員工的工作爭議有裁決權(quán)；● 對下級員工有獎懲的建議權(quán)；● 對下級員工的水平有考核權(quán)；● 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；● 有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2． 直接上級：營銷總監(jiān)3． 直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；● 擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導(dǎo)實施；● 擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；● 根據(jù)中期及年