【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地區(qū)經(jīng)理的目標(biāo) 個(gè)別代表的目標(biāo) 個(gè)別代表的目標(biāo) ,必須有助于地區(qū)經(jīng)理目標(biāo)的達(dá)成，每一個(gè)地區(qū)經(jīng)理目標(biāo)的達(dá)成 ,必須有助于整個(gè)大區(qū)目標(biāo)的達(dá)成；全公司同仁累積的努力有助于總公司目標(biāo)的達(dá)成。 區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定 設(shè)定目標(biāo)常遇到的問題 ? 公司目標(biāo)和地區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)之間存在沖突 ? 多重目標(biāo)的問題 ? 沒有花足夠的時(shí)間設(shè)定目標(biāo) ? 對(duì)達(dá)成目標(biāo)沒有真正的承諾 ? ……. 區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定 醫(yī)藥代表業(yè)績目標(biāo)之設(shè)定須依其地區(qū)的銷售潛力、工作開展的困難度、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的能力設(shè)定 區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定 目標(biāo)確定考慮因素 ?過去的銷售及進(jìn)展情況 ?市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè) 市場(chǎng)容量的變化 市場(chǎng)占有率 ?預(yù)期增加量 區(qū)域目標(biāo)的設(shè)定 目標(biāo)規(guī)劃 一期開發(fā) ——點(diǎn) 二期開發(fā) ——量 三期開發(fā) ——規(guī)模 銷售目標(biāo)的分解 對(duì)一個(gè)銷售區(qū)域來說，季度區(qū)域目標(biāo)和全年目標(biāo)相比更重要。 注重季度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)代表來說是最起碼責(zé)任。 銷售目標(biāo)分解 目標(biāo)的分類 分解的基礎(chǔ) 銷售目標(biāo)分解的方法 銷售目標(biāo)分解 目標(biāo)的分類 ? 產(chǎn)品的目標(biāo) ? 區(qū)域開發(fā)的目標(biāo) ? 醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo) ? 科室開發(fā)的目標(biāo) ? 醫(yī)生開發(fā)的目標(biāo) ? 銷售（額）目標(biāo) ? 回款目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo) 本城市 /地區(qū)各級(jí)醫(yī)院數(shù)量明細(xì) 目前各級(jí)醫(yī)院的覆蓋率（分級(jí)醫(yī)院的開發(fā)數(shù)量） 逐月 /季度的醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃 本產(chǎn)品最易進(jìn)院的切入科室 銷售目標(biāo)分解 科室開發(fā)的目標(biāo) 逐家醫(yī)院分析 本產(chǎn)品目標(biāo)科室的確定 本產(chǎn)品最易切入的科室（入院 ,開戶） 本產(chǎn)品最易上量的科室 此醫(yī)院銷售量的來源科室（目前有哪些科室在用） 科室潛力分析（就診病患者數(shù)量，其中多少可使用我公司的產(chǎn)品，目前的使用率為多少） 潛力科室開發(fā)排序 銷售目標(biāo)分解 醫(yī)生開發(fā)的目標(biāo)（ 1） ?逐科分析 ?科室潛力 ?用藥分析 目前用藥狀況 醫(yī)生用藥的選擇標(biāo)準(zhǔn) 為何醫(yī)生會(huì)使用哪些產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品被使用的原因 銷售目標(biāo)分解 醫(yī)生開發(fā)的目標(biāo)（ 2） ? 我公司產(chǎn)品切入點(diǎn)分析 — 產(chǎn)品 —產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 —人員（代表）優(yōu)勢(shì)分析 ? 我公司產(chǎn)品增長點(diǎn)分析 —目前用量 —可以達(dá)到的用量（占有率） —多少醫(yī)生在用？用多少？是否還可以用得再多？ —還有多少醫(yī)生沒用？如何轉(zhuǎn)變他們？ 銷售目標(biāo)分解 目標(biāo)醫(yī)生的界定 ?所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標(biāo)醫(yī)生 ?處方量在一定數(shù)量以上的醫(yī)生 ?一定要有數(shù)量化的指標(biāo) ?普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚 銷售目標(biāo)分解 目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā) ?這個(gè)科有多少醫(yī)生？ ?有多少醫(yī)生可開我公司產(chǎn)品的處方？ ?有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標(biāo)醫(yī)生？ ?現(xiàn)在有多少目標(biāo)醫(yī)生？ ?逐月增加的目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量指標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 按品種分別落實(shí)到各醫(yī)院，各科室 分月落實(shí)各醫(yī)院 /科室的銷售目標(biāo) 考慮未開發(fā)醫(yī)院的增長點(diǎn)，預(yù)計(jì)開發(fā)時(shí)間 注意四個(gè)季度的分配比例 — Q1 — Q2+Q3 — Q4 銷售目標(biāo)分解 目標(biāo)科室的選擇 ?選定目標(biāo)醫(yī)院 ? A/B級(jí)醫(yī)院 ? C級(jí)醫(yī)院 /社區(qū)醫(yī)院 ? ?？漆t(yī)院 ?選擇目標(biāo)科室 ? 每日就診人數(shù) ? 相關(guān)病患者人數(shù) ? 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃 老王說：一個(gè)想的頂十 個(gè)干的。 老外說：一個(gè)濫計(jì)劃都 比沒有強(qiáng)！ 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃 一個(gè)有效工作計(jì)劃會(huì)帶來下列好處 ?達(dá)成目標(biāo) 的可能性大為提高 ?更加了解所要達(dá)到的目標(biāo) ?計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際 ?制定計(jì)劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法 ?好的計(jì)劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或危機(jī)的出現(xiàn) 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃 好計(jì)劃的執(zhí)行要素 ? WHAT 達(dá)成目標(biāo)所必須做的事 ? WHO 誰做這些事 ? WHY 為何要達(dá)到此目標(biāo) ? WHERE 在何處完成此工作 ? WHEN 何時(shí)完成 ? HOW 如何完成目標(biāo) ?完成目標(biāo)的資源條件 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃 制定計(jì)劃的的步驟 ? 分析你要達(dá)成之目標(biāo) ? 研究判斷你的工作環(huán)境 ? 找出對(duì)你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素 ? 定義出你所知道的決定性因素 ? 分析你本身之資源（部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時(shí)間） ? 發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃 制定計(jì)劃的的步驟 ? 選擇最可能成功的方案 ? 將選擇好的方案付諸行動(dòng)，一次專注于一項(xiàng)工作 ? 設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨(dú)立完成的行動(dòng) ? 為要付諸實(shí)施的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時(shí)進(jìn)行，有些要依順序進(jìn)行） ? 平均完成每一項(xiàng)和全部計(jì)劃所需時(shí)間 ? 建立計(jì)劃執(zhí)行之追蹤、評(píng)估和匡正辦法 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃 制定區(qū)域微觀銷售行動(dòng)計(jì)劃的方法 ? 銷售指標(biāo)分解 ? 行動(dòng)方案的確定 ? 微觀市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) ? 計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督和控制 ? 人員配置和職責(zé)劃分 ? 計(jì)劃的調(diào)整和完善 ? 推廣活動(dòng)安排 ? 目標(biāo)客戶的選擇和分配 ? 具體的工作進(jìn)度安排 ? 銷售費(fèi)用的分配和監(jiān)控 ? 目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)的建立 ? 目標(biāo)管理的業(yè)績考核 擬定達(dá)成目標(biāo)的銷售行動(dòng)計(jì)劃 ? 計(jì)劃中之策略、戰(zhàn)術(shù) /方法 ?完成計(jì)劃之策略是利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)，設(shè)定出一條可達(dá)到目標(biāo)的路線 ?完成計(jì)劃之戰(zhàn)術(shù) /方法是策略付諸實(shí)施的手段 公司目標(biāo) 計(jì) 劃 戰(zhàn)術(shù) /方法 策 略 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估 銷售跟進(jìn)的目的： 讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與評(píng)估 銷售跟進(jìn)工作 ?衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果 ?評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ?如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因 ?采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容 ?評(píng)估表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率 ?銷售量和目標(biāo)的比較 ?費(fèi)用與預(yù)算的比較 ?推廣計(jì)劃的遵循程度 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須： ? 適時(shí)的：?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的事情 ? 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了解和 掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實(shí)際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟(jì)的：銷售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響 團(tuán)隊(duì)的效率 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控