區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理概論-資料下載頁(yè)
2025-01-18 13:00本頁(yè)面
【正文】 評(píng)估項(xiàng)目 —銷售人員 定 量 工作績(jī)效 技巧 產(chǎn)品知識(shí) 完成指標(biāo)情況 回款額 市場(chǎng)占有率 增長(zhǎng)率 與其它地區(qū)比較 回款率 應(yīng)收帳款 銷售款 開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況 客戶的流失率 退貨率 投入產(chǎn)出比 績(jī)效評(píng)估與人員激勵(lì) 評(píng)估資料的來(lái)源 個(gè)人的觀察 (協(xié)同拜訪 ) 第三者 (醫(yī)生、客戶、團(tuán)隊(duì)成員、培訓(xùn)經(jīng)理等相關(guān)人同 )的意見(jiàn) 分析代表的工作報(bào)告 和以前的評(píng)估做比較 醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理 商業(yè)循環(huán) 確定市場(chǎng) 利潤(rùn)核定 收 款 生產(chǎn) /裝運(yùn) 選擇供應(yīng)商 信用政策 銷售與 促銷 選擇客戶 醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理 銷售渠道的特點(diǎn) ? 國(guó)家專營(yíng) ? 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡 ? 三種類型的醫(yī)藥公司：純銷 、 調(diào)撥 、 混合 ? 其它：新型的醫(yī)藥公司 。 如個(gè)人注冊(cè) 、 合資醫(yī)藥公司 ? 變革中的中國(guó)醫(yī)藥銷售渠道： ?舊的一 、 二 、 三 、 四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解 ?建立更直接 、 更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn) ?醫(yī)藥市場(chǎng)頑強(qiáng)的生存 ?新的政策 （ 如社保目錄及指定醫(yī)藥 、 藥店 、 OTC法規(guī)出臺(tái) ）使醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的變革 ? 新舊模式變革帶來(lái)的問(wèn)題： ? 不公平競(jìng)爭(zhēng) 假劣藥 三角債等 常見(jiàn)的醫(yī)藥銷售渠道分析 銷售策略 純商業(yè) 品牌推廣 直銷 收貨方式 賣貨收款 企業(yè)推廣 企業(yè)直接與醫(yī)院 優(yōu)點(diǎn) 全銷商業(yè) 省事 、 費(fèi)用低 商業(yè)供貨 有品牌、物流通暢 毛利高、物流通暢 缺點(diǎn) 利潤(rùn)低極易陷入三角債，對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任 高素質(zhì)隊(duì)伍、高投入成本較大 市場(chǎng)覆蓋率低 銷售管理難度大 結(jié)果 讓利 讓市場(chǎng) 份額不易擴(kuò)大 讓利，不讓場(chǎng) 贏得較大市場(chǎng)份額 不讓利，讓了市場(chǎng) 市場(chǎng)份額較小 醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理 建立自己銷售的商業(yè)渠道 ? 分銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì) ? 財(cái)務(wù)狀況和管理水準(zhǔn) ? 促銷政策和綜合服務(wù)能力 ? 預(yù)期合作的程度 醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理 銷售渠道的管理目標(biāo) 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù) . ? 回收貨款 ? .拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間 ? .客戶及區(qū)域管理 ? 提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量 醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理 銷售渠道的管理要點(diǎn) ? 在充分掌握一般市場(chǎng)信息情況下 ， 對(duì)目標(biāo)客戶作出客觀的評(píng)估 ? 選擇最佳的商業(yè)客戶 ， 不斷改進(jìn)完善銷售渠道 ? 與分銷商談判有關(guān)的年購(gòu)銷協(xié)議 ， 并保證其實(shí)施 ? 按照年購(gòu)銷協(xié)議的原則 ， 與分銷商簽訂購(gòu)銷合同 ，執(zhí)行合同 ， 并按期催回貨款 ? 作好銷售服務(wù)工作 ， 管理好退換貨等售后服務(wù)工作 醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理 銷售渠道的管理要點(diǎn) ? 培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊(duì)伍 ? 建立并不斷完善客戶檔案 ， 掌握客情 ， 并及時(shí)上報(bào)報(bào)表 ? 適時(shí)對(duì)本區(qū)域的醫(yī)藥市場(chǎng)作出分析 ， 并報(bào)銷售總部 ? 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件 ? 配合其它部門完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù) 醫(yī)藥企業(yè)如何做好銷售渠道管理 銷售渠道管理的主要工作 ?市場(chǎng)調(diào)查與分析 ?銷售渠道網(wǎng)的建立 ?動(dòng)態(tài)的檔案系統(tǒng) ?基礎(chǔ)檔案：客戶一般情況 、 資信調(diào)查 、 客情分析等 ?業(yè)務(wù)檔案：合同 、 發(fā)票 、 對(duì)帳單 、 欠款表 、 銷售統(tǒng)計(jì)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等 客戶服務(wù)的重要性！ 時(shí)代背景：顧問(wèn)銷售時(shí)代 — 以柔克剛 PUSH PULL 推 拉 主導(dǎo)思想： 我可以賣你什么？ 剛 柔 （拖） （拉） 主導(dǎo)思想： 你需要什么？ 誰(shuí)是我們的 客戶？ 內(nèi)部客戶 外部客戶 市場(chǎng) 銷售 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 物料部 公司其他部門 商業(yè) 醫(yī)院 醫(yī)學(xué)倫理學(xué)會(huì) 大眾 本公司 誰(shuí)是我們的 客戶？ 直接客戶 間接客戶 醫(yī)生、藥師 醫(yī)藥公司、商店 防疫站、學(xué)校 公費(fèi)醫(yī)療 政府機(jī)關(guān)（衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、管理機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生廳、局） 患者 公費(fèi)醫(yī)療 宣傳媒介 其它 本公司 客戶的需求是什么？ 客 戶 ?患者 ?醫(yī)生、藥師 ?醫(yī)藥公司 需 求 ?高效、安全、便宜、方便的藥物 ?高效、安全、臨床信息 ?品種、新特藥、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)小、 服務(wù)好 客戶的需求是什么？ 醫(yī)生 /醫(yī)師 近期期望 ?高效、安全的新藥及 臨床信息 ?臨床試驗(yàn) ?贊助發(fā)表文章或書籍 遠(yuǎn)期期望 ?不斷增加的新藥品種及 信息 ?發(fā)表論文 ?贊助參加國(guó)際會(huì)議 客戶的需求是什么？ 醫(yī)藥公司 近期期望 ?增加品種 ?貨物及時(shí)、安全地運(yùn)輸 ?獲利 ?建立良好關(guān)系 ?參加研討會(huì) 遠(yuǎn)期期望 ?持續(xù)不斷地增加新品種 ?小批量、及時(shí)、安全的運(yùn)輸 ?提高利潤(rùn)率 ?發(fā)展為公司的主要客戶 ?出國(guó)培訓(xùn) ?進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) 獲得信息的方法 ?問(wèn)卷 ?走訪 ?座談會(huì) /研討回 ?客戶申訴 /來(lái)信 ?新產(chǎn)品調(diào)研報(bào)告 ?醫(yī)藥代表、銷售經(jīng)理的反饋 ?報(bào)刊文章 ?銷售隊(duì)伍及客戶的培訓(xùn) 信息處理 分析、評(píng)價(jià)、報(bào)告 ?專人負(fù)責(zé)匯總、分析、報(bào)告 ?合同處理、接待、培訓(xùn)人員每周共 同討論分析 ?新聞、信息摘錄及報(bào)告 如何讓客戶滿意？ 如何讓顧客滿意？ ?組 織 保 證 ?人 員 保 證 ?明 確 職 責(zé) ?確 定 標(biāo) 準(zhǔn) ?加 強(qiáng) 培 訓(xùn) ?持 續(xù) 改 進(jìn) 如何滿足客戶的需求 客戶合作關(guān)系的管理 ? 建立互利互惠的伙伴關(guān)系 ? 嚴(yán)格資信管理 ? 邀請(qǐng)大客戶參加國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分析會(huì)，參 與指定公司銷售政策 ? 及時(shí)解決業(yè)務(wù)往來(lái)中的問(wèn)題 ? 客戶分類： 20%： 80%原則 ? 高度重視主要客戶 ? 如何確定重點(diǎn)客戶？ ? 最佳客戶 —— 銷售最好、回款及時(shí)的最佳 30100家客戶 ? 最差客戶 —— 銷售差并有 5萬(wàn)元以上超過(guò) 120 天的欠款 經(jīng)營(yíng)的靈魂 ※ 永遠(yuǎn)在顧客抱怨前處理 ※ 必須每一次都能讓客戶覺(jué)得滿意 ※ 客戶是否滿意攸關(guān)企業(yè)存在 ※ 改變需要決心和堅(jiān)持 只有超值服務(wù)， 才能贏得客戶的信賴和支持！ JUST DO IT！ 謝 謝 :41:0323:4123::41 23:4123:41::41:03 2023年 2月 3日星期五 11時(shí) 41分 3秒
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